胡允祝，王海燕

(1.瑞安市寨寮溪富硒紫山藥專業(yè)合作社，浙江 瑞安 325200； 2.瑞安市農(nóng)民專業(yè)合作社聯(lián)合會，浙江 瑞安 325200； 3.浙江農(nóng)藝師學(xué)院，浙江 杭州 310021)

“菜貴傷民，菜賤傷農(nóng)”似乎是一個難以破解的論題，其中一個重要原因是農(nóng)產(chǎn)品流通體制存在弊端。針對瑞安市農(nóng)產(chǎn)品營銷與流通上存在的問題，我們進(jìn)行了農(nóng)產(chǎn)品“農(nóng)居對接”銷售模式初步探索，這有助于構(gòu)建適合瑞安市的農(nóng)產(chǎn)品現(xiàn)代流通體系、改革農(nóng)產(chǎn)品流通體制，發(fā)展瑞安市優(yōu)勢特色農(nóng)產(chǎn)品，提升農(nóng)產(chǎn)品的市場競爭力，使農(nóng)產(chǎn)品更好滿足人們的需求，實(shí)現(xiàn)瑞安市農(nóng)民增收、農(nóng)業(yè)增效?，F(xiàn)將農(nóng)居對接營銷模式和取得的初步成效報道如下。

1 瑞安市農(nóng)產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀和存在的問題

近年來，瑞安市通過組織實(shí)施“百社五化”工程和“百龍工程”，積極推進(jìn)示范性合作組織和農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)建設(shè)，農(nóng)民合作社和農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)在農(nóng)產(chǎn)品流通中發(fā)揮重要的帶動作用，營銷主體不斷壯大。瑞安市政府通過幫助企業(yè)開展市場調(diào)查和分析，支持鼓勵農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)發(fā)展以品牌、商號、管理、技術(shù)為紐帶的農(nóng)產(chǎn)品連鎖經(jīng)營等新業(yè)態(tài)，新型流通業(yè)態(tài)得到了較快發(fā)展，已逐步成為瑞安市農(nóng)產(chǎn)品現(xiàn)代流通方式的示范窗口，有效促進(jìn)了農(nóng)產(chǎn)品的流通，同時提高了周邊農(nóng)戶經(jīng)濟(jì)效益。各級農(nóng)業(yè)部門堅(jiān)持“政府搭臺、企業(yè)唱戲”的原則，積極舉辦各類農(nóng)博會、農(nóng)業(yè)節(jié)慶、農(nóng)產(chǎn)品推介會等產(chǎn)銷對接活動，搭建農(nóng)產(chǎn)品營銷平臺建設(shè)，有力促進(jìn)了農(nóng)產(chǎn)品市場開拓，提升了農(nóng)產(chǎn)品的品牌知名度和競爭優(yōu)勢。通過農(nóng)民信箱和網(wǎng)上農(nóng)博會搭建產(chǎn)銷信息對接平臺，開展農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷信息服務(wù)，幫助農(nóng)民解決難賣的問題。

瑞安市政府通過設(shè)立專門科室負(fù)責(zé)農(nóng)產(chǎn)品營銷推廣工作、出臺農(nóng)產(chǎn)品交易的法律法規(guī)、加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品現(xiàn)代化管理、建立農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)交易平臺等措施逐步完善農(nóng)產(chǎn)品營銷組織體系。在多項(xiàng)舉措下，瑞安市農(nóng)產(chǎn)品營銷取得了巨大的發(fā)展，但仍存在以下問題：信息化程度低，市場信息不對稱，農(nóng)民無法準(zhǔn)確了解市場規(guī)律這只無形的手，信息出現(xiàn)偏差，盲目跟風(fēng)；組織化程度低、渠道不暢，產(chǎn)銷脫節(jié)；營銷方式落后、經(jīng)營粗放[1]。

2 農(nóng)居對接營銷模式

2.1 農(nóng)居對接營銷模式的涵義

農(nóng)居對接是由農(nóng)民專業(yè)合作社聯(lián)合會確定農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、數(shù)量要求和品種規(guī)定，農(nóng)民專業(yè)合作社組織農(nóng)民按標(biāo)準(zhǔn)、要求和規(guī)定生產(chǎn)出合格的農(nóng)產(chǎn)品，直接交給農(nóng)民專業(yè)合作社聯(lián)合會服務(wù)中心，服務(wù)中心通過分揀、包裝、編碼、檢測，再統(tǒng)一配送到連鎖直銷專柜、連鎖直銷門店、連鎖直銷流動車柜進(jìn)行銷售的一種新型農(nóng)產(chǎn)品流通方式。與傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品模式相比，農(nóng)居對接模式最大的特點(diǎn)就是政府推動、城鄉(xiāng)聯(lián)手、合作社主導(dǎo)、產(chǎn)品直銷、連鎖經(jīng)營，極大地減少流通環(huán)節(jié)，降低流通成本，提高農(nóng)業(yè)組織化水平，產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)[2]。

2.2 農(nóng)居對接營銷模式現(xiàn)狀

瑞安市以農(nóng)民專業(yè)合作聯(lián)合會為平臺，探索和構(gòu)建了農(nóng)居對接農(nóng)產(chǎn)品銷售模式，將統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一包裝的本地新鮮、綠色、無公害農(nóng)產(chǎn)品直接提供給城市居民。通過近5 a的運(yùn)行，農(nóng)居對接范圍逐步擴(kuò)大，目前已與50家農(nóng)民專業(yè)合作社、家庭農(nóng)場簽訂農(nóng)產(chǎn)品的供貨協(xié)議，對接街道為瑞安市安陽街道、玉海街道、塘下鎮(zhèn)等；運(yùn)輸車輛從開始的1輛增加到3輛；配送的農(nóng)產(chǎn)品從10多種增加到100多種，從送干貨為主增加到干貨和時令蔬菜、水果相結(jié)合，銷售總額最高達(dá)130多萬元。

在原先對接的硐橋社區(qū)、東風(fēng)社區(qū)周邊位置，即瑞安市龍首橋55號建立一家瑞安農(nóng)產(chǎn)品直營店，建筑面積315 m2，經(jīng)營簽訂協(xié)議的50家農(nóng)民專業(yè)合作社、家庭農(nóng)場生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品。同時發(fā)展“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)產(chǎn)品”電商銷售平臺，對接居民為硐橋社區(qū)、東風(fēng)社區(qū)和縣前社區(qū)等住戶和周邊酒店。該直營店年銷售額達(dá)100多萬元，表明農(nóng)居對接的銷售模式得到廣大市民的認(rèn)可。

3 農(nóng)居對接營銷模式的效果

3.1 農(nóng)民得到增效增收

農(nóng)居對接這種模式可以形成長期終端客戶群，能幫助合作社、農(nóng)業(yè)大戶抵御市場風(fēng)險，當(dāng)某些農(nóng)產(chǎn)品滯銷時，合作社可以借助直銷獲取保障。以往合作社農(nóng)產(chǎn)品都是經(jīng)過別人經(jīng)銷的，銷售命脈一直掌握在別人手里。如今通過農(nóng)民專業(yè)合作社聯(lián)合會組織的農(nóng)居對接，拓寬了銷售渠道，還可以獲得農(nóng)產(chǎn)品流通過程中的利潤，提高了收益。

3.2 居民得到優(yōu)質(zhì)優(yōu)價

在以往銷售模式下，農(nóng)產(chǎn)品從地頭“走”到餐桌，往往要經(jīng)過收購商、批發(fā)市場、大小菜販等眾多環(huán)節(jié)。農(nóng)居對接可以減少流通環(huán)節(jié)、降低農(nóng)產(chǎn)品損耗和流通費(fèi)用，農(nóng)民和消費(fèi)者均得到了實(shí)惠。通過農(nóng)居對接銷售的蔬菜比市場的便宜近20%，如茄子，農(nóng)戶的收購價格為5.4元·kg-1，進(jìn)入批發(fā)市場變成6.00元·kg-1左右，轉(zhuǎn)到農(nóng)貿(mào)市場或超市需要9元·kg-1左右，而農(nóng)居對接售價為6.8元·kg-1，價格便宜了25%。因?yàn)樗恰吧a(chǎn)基地→消費(fèi)者”的超短流通模式，讓農(nóng)產(chǎn)品從種植基地直接進(jìn)入消費(fèi)者家中，讓城鄉(xiāng)居民方便、放心、便宜購買新鮮農(nóng)產(chǎn)品。

3.3 農(nóng)業(yè)得到創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)

農(nóng)居對接要求農(nóng)民專業(yè)合作社進(jìn)行專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，不斷引進(jìn)新品種進(jìn)行創(chuàng)新，提高農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量與安全標(biāo)準(zhǔn)。聯(lián)合會合作的對象是優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者，隨著農(nóng)居對接的深入，一些優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品得到市民的認(rèn)可，干貨類如“聯(lián)合會集體商標(biāo)”大米、粉干，蔬菜類如“瑞益園”茄子等，提升了農(nóng)產(chǎn)品的品牌影響力。

3.4 聯(lián)合會凝聚力和影響力得到提升

農(nóng)居對接的流通模式，既保障了社員的“錢袋子”，又豐富了居民的“菜籃子”，這正是政府關(guān)心、合作社關(guān)切、社會關(guān)注的問題，農(nóng)民專業(yè)合作社聯(lián)合會把單個合作社想做卻做不好，政府部門想做又無暇顧及的事作為實(shí)事來做，通過統(tǒng)一品牌宣傳、統(tǒng)一外觀包裝、統(tǒng)一流程監(jiān)管、統(tǒng)一貨源組織等服務(wù)，既創(chuàng)出了聯(lián)合會品牌，又增加了收入，使聯(lián)合會自身實(shí)力得到不斷增強(qiáng)，凝聚力和影響力也不斷提升。

4 小結(jié)與討論

農(nóng)產(chǎn)品農(nóng)居對接模式是推進(jìn)統(tǒng)籌城鄉(xiāng)市場發(fā)展的具體實(shí)踐，也是瑞安市農(nóng)產(chǎn)品流通方式的一次創(chuàng)新，對構(gòu)建適合瑞安市的農(nóng)產(chǎn)品現(xiàn)代流通體系、改革農(nóng)產(chǎn)品流通體制具有重要意義。經(jīng)過近5 a的實(shí)踐運(yùn)作，農(nóng)居對接的銷售模式取得很大的進(jìn)展，添置了運(yùn)輸車，建立了檢測室，農(nóng)產(chǎn)品種類越來越齊全，品質(zhì)逐步提升，對接的居民、客戶逐年增加；同時聯(lián)合會合作社和家庭農(nóng)場已逐步實(shí)行規(guī)范化生產(chǎn)，為居民、客戶提供優(yōu)質(zhì)安全農(nóng)產(chǎn)品；農(nóng)居對接的銷售模式已深入民心，并在瑞安市農(nóng)產(chǎn)品銷售中占居一定地位。經(jīng)過幾年的運(yùn)行，農(nóng)居對接模式尚存在一些問題：如資金短缺問題，聯(lián)合會本身經(jīng)濟(jì)實(shí)力比較薄弱，建設(shè)冷庫、人員勞務(wù)費(fèi)等需要大筆經(jīng)費(fèi)；運(yùn)輸不便問題，農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)社區(qū)的車輛進(jìn)入市區(qū)受到各種限制，尤其是車輛型號、運(yùn)輸時間、運(yùn)輸線路的限制給農(nóng)居對接服務(wù)活動帶來很大的制約；對接范圍還有待擴(kuò)大，目前對接范圍主要集中在2個街道和1個塘下鎮(zhèn)，莘塍街道、東山街道等居民集中街道還有待開發(fā)。