豐盈，李春壽

(1.金華一枝秀米業(yè)有限公司，浙江 金華 321000； 2.浙江省農(nóng)業(yè)科學(xué)院 作物與核技術(shù)利用研究所，浙江 杭州 310021；3.浙江農(nóng)藝師學(xué)院，浙江 杭州 310021)

由于糧食工作和稻谷商品的特殊性，自2002年起，國(guó)家出臺(tái)了很多鼓勵(lì)大米生產(chǎn)的優(yōu)惠政策，這給大米加工企業(yè)帶來(lái)了良好的發(fā)展機(jī)遇。隨著我國(guó)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化進(jìn)程步伐的加大，大米加工企業(yè)發(fā)展迅速，這對(duì)延伸水稻產(chǎn)業(yè)鏈、提高水稻產(chǎn)業(yè)的綜合效益、促進(jìn)農(nóng)民增收起到了積極作用。但是由于歷史、地理環(huán)境等原因，浙江省內(nèi)的大米加工企業(yè)普遍具有“小、散、弱”的特點(diǎn)。大米加工企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平較低，工人文化素質(zhì)不高，缺乏現(xiàn)代化的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和市場(chǎng)開(kāi)拓意識(shí)，整體營(yíng)銷水平較差，市場(chǎng)整體競(jìng)爭(zhēng)能力較弱。為應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的挑戰(zhàn)，需要轉(zhuǎn)變大米加工企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，提升經(jīng)濟(jì)效益，從而得到市場(chǎng)更好的認(rèn)可?，F(xiàn)以金華一枝秀米業(yè)有限公司為例進(jìn)行探索和分析。

1 發(fā)展歷程

金華一枝秀米業(yè)有限公司創(chuàng)立于2002年，初衷是為了在生活水平不斷提高的時(shí)代給消費(fèi)者帶來(lái)更安全、更美味的大米。在創(chuàng)立初期，公司就和中綠華夏有機(jī)食品認(rèn)證中心、勿忘農(nóng)種業(yè)集團(tuán)等進(jìn)行合作，在金華市湯溪九峰山下建立了浙江第1個(gè)有機(jī)米生產(chǎn)基地，面積660 hm2，2003年通過(guò)了有機(jī)米認(rèn)證，是浙江省首家通過(guò)有機(jī)米認(rèn)證的廠家。2006年和吉林省通化市農(nóng)業(yè)科學(xué)研究院合作，先后在吉林省梅河口市和浙江省安吉市建立了2個(gè)面積達(dá)670 hm2的有機(jī)稻米種植基地，從源頭保證有機(jī)大米的品質(zhì)。金華一枝秀米業(yè)有限公司先后通過(guò)了國(guó)家環(huán)保有機(jī)產(chǎn)品認(rèn)證和中綠華夏有機(jī)產(chǎn)品認(rèn)證，取得了中國(guó)綠色產(chǎn)品發(fā)展中心綠色食品證書(shū)和農(nóng)業(yè)部無(wú)公害產(chǎn)品證書(shū)。2011年在金華市金西開(kāi)發(fā)區(qū)建立新廠房，建造面積達(dá)1萬(wàn) m2。不僅建造了先進(jìn)的稻谷、大米倉(cāng)儲(chǔ)倉(cāng)庫(kù)，并且引進(jìn)全套先進(jìn)大米加工設(shè)備，具有日產(chǎn)百噸大米的生產(chǎn)能力。

近年來(lái)，因日益嚴(yán)峻的食品安全和產(chǎn)品研發(fā)壓力，公司于2017年投建并完善了稻米品質(zhì)分析設(shè)備，成立了省級(jí)農(nóng)業(yè)研發(fā)中心，具有了對(duì)大米水分、新鮮度、農(nóng)藥、重金屬殘留等指標(biāo)的全面檢測(cè)能力，為公司產(chǎn)品的安全提供了有力保障。2019年，公司為完善產(chǎn)業(yè)鏈，新建植物油壓榨精煉生產(chǎn)線一條，為公司產(chǎn)品的全周期產(chǎn)業(yè)鏈補(bǔ)上重要的一環(huán)。

經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，金華一枝秀米業(yè)有限公司已研發(fā)生產(chǎn)一枝秀牌有機(jī)大米、綠色大米、無(wú)公害大米、富硒營(yíng)養(yǎng)大米、特色大米及米糠油、年糕、粉干、雜糧、白酒等三大系列幾十個(gè)品種的產(chǎn)品。公司的產(chǎn)品不僅深受各界人士的喜愛(ài)，也獲得眾多榮譽(yù)。如中國(guó)糧食行業(yè)協(xié)會(huì)“放心米”、“示范加工企業(yè)”、中國(guó)優(yōu)質(zhì)稻米博覽會(huì)“金獎(jiǎng)大米”、中國(guó)國(guó)際農(nóng)交會(huì)“金獎(jiǎng)”、中國(guó)國(guó)際有機(jī)食品博覽會(huì)“味純獎(jiǎng)”、歷屆(2003—2019年)浙江省農(nóng)博會(huì)“金獎(jiǎng)”。一枝秀商標(biāo)被認(rèn)定為浙江省著名商標(biāo)，一枝秀牌系列大米分別獲“浙江名牌產(chǎn)品”、“浙江十大品牌大米”、“浙江名牌農(nóng)產(chǎn)品”稱號(hào)。

目前，金華一枝秀米業(yè)有限公司是浙江省農(nóng)業(yè)科技企業(yè)和浙江省農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)，國(guó)家級(jí)農(nóng)業(yè)龍頭產(chǎn)業(yè)化企業(yè)。公司主要承擔(dān)企業(yè)所屬優(yōu)質(zhì)稻米生產(chǎn)基地的產(chǎn)品收購(gòu)、加工、銷售。擁有有機(jī)、綠色、無(wú)公害基地1 330 hm2，2019年銷售額6 000萬(wàn)元。在杭州、金華建有直營(yíng)店，負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的銷售和推廣。

2 存在問(wèn)題

2.1 原料供應(yīng)不穩(wěn)定

因農(nóng)戶種植模式發(fā)生變化，小農(nóng)戶的種植面積逐漸降低，種糧大戶、家庭農(nóng)場(chǎng)及農(nóng)業(yè)專業(yè)合作社逐步形成了自己的原糧加工和銷售渠道，所以收購(gòu)散糧在公司的原糧供應(yīng)所占的比例越來(lái)越小，外省市的種糧大戶訂單和國(guó)家糧庫(kù)拍賣所占的份額越來(lái)越大，造成對(duì)企業(yè)的資金占用較大。而不同的供應(yīng)商提供的原糧造成了稻谷品種、品質(zhì)的混雜，對(duì)入庫(kù)質(zhì)檢、貯藏以及生產(chǎn)加工都產(chǎn)生了相當(dāng)大的挑戰(zhàn)。

2.2 創(chuàng)新意識(shí)不夠，科技含量不高

金華一枝秀米業(yè)有限公司在創(chuàng)立初期是以行業(yè)內(nèi)較先進(jìn)的大米生產(chǎn)技術(shù)指導(dǎo)，以當(dāng)時(shí)較少見(jiàn)的真空、禮盒形式進(jìn)行包裝銷售。但近年來(lái)行業(yè)水平不斷提高，一枝秀米業(yè)有限公司的技術(shù)優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)已不明顯，競(jìng)爭(zhēng)力有所下降。公司創(chuàng)新意識(shí)不夠，科技含量不高的問(wèn)題不斷暴露出來(lái)。在大米生產(chǎn)加工上，目前公司采用了以減少人力，提高自動(dòng)化為主題的指導(dǎo)思想來(lái)建立生產(chǎn)線，新廠區(qū)的大米加工生產(chǎn)線可達(dá)到日產(chǎn)百噸的生產(chǎn)能力，并且在加工過(guò)程中只需要1人看管即可。但在原糧倉(cāng)，成品倉(cāng)和出庫(kù)階段都還沒(méi)有達(dá)到完全的自動(dòng)化，還是需要大量的人力進(jìn)行工作，人力成本較高。加工設(shè)備在自動(dòng)化水平提高的同時(shí)沒(méi)有配套相應(yīng)的預(yù)警設(shè)備。由于原糧來(lái)源不一、品種過(guò)多，在稻谷粒型、含水量、收獲前天氣和收獲后烘干等環(huán)節(jié)上存在顯著差異，導(dǎo)致稻谷不均一，不僅使加工設(shè)備容易出現(xiàn)故障，比如宕機(jī)甚至是皮帶斷裂等現(xiàn)象，大大降低生產(chǎn)效率，而且在很大程度上影響整精米率，降低成品率，變相提高單位生產(chǎn)成本。另外，目前的生產(chǎn)計(jì)劃沒(méi)有經(jīng)過(guò)合理的測(cè)算，只是單一按照公司對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)和原料行情進(jìn)行生產(chǎn)，缺乏科學(xué)性，有些時(shí)候會(huì)造成比較熱門的產(chǎn)品緊缺，而有些冷門的產(chǎn)品堆積，不利于產(chǎn)品銷售和資金周轉(zhuǎn)。

2.3 營(yíng)銷模式固化，市場(chǎng)敏感度不夠

企業(yè)在歷年的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)當(dāng)中靠著優(yōu)秀的產(chǎn)品和良好的口碑，在浙江省內(nèi)建立起了相應(yīng)的市場(chǎng)渠道，并且取得了不錯(cuò)的成績(jī)。目前的銷售渠道主要有自營(yíng)店零售，大客戶渠道及經(jīng)銷商渠道。

自營(yíng)店主要是進(jìn)行產(chǎn)品的零售和品牌展示，雖然公司的產(chǎn)品種類較為齊全，但是品牌實(shí)體店的產(chǎn)品較為單一，公司產(chǎn)品難以單獨(dú)支撐自營(yíng)店的運(yùn)營(yíng)成本。且目前市區(qū)各類社區(qū)生鮮超市的建立，對(duì)自營(yíng)店的客流也產(chǎn)生了一定的影響。公司的人力資源難以滿足自營(yíng)店運(yùn)營(yíng)升級(jí)的要求，所以在與各類新出現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)中落于下風(fēng)。自營(yíng)店方面還包括了公司的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷渠道，公司在2014年開(kāi)始進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，在阿里巴巴1688采購(gòu)批發(fā)網(wǎng)、淘寶等平臺(tái)進(jìn)行B2C的銷售，因?yàn)槌杀?、市?chǎng)、運(yùn)營(yíng)等難題，這個(gè)方面沒(méi)有太大的進(jìn)展。

大客戶渠道主要是以銀行、學(xué)校等招投標(biāo)的客戶為主，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求高，對(duì)時(shí)效要求高。因公司各項(xiàng)資質(zhì)齊全，在招投標(biāo)方面具有一定的優(yōu)勢(shì)，但是面向大客戶的銷售合同一般以一年為銷售期限，銷售渠道不夠穩(wěn)定。同時(shí)，因大量外地的品牌進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，也與公司的業(yè)務(wù)發(fā)生競(jìng)爭(zhēng)。

公司對(duì)于經(jīng)銷商的方針是以穩(wěn)定為主。因?yàn)楫a(chǎn)品自身的局限，對(duì)于經(jīng)銷商的發(fā)展只限于金華及附近縣市，產(chǎn)品輻射范圍較小。因?yàn)槭袌?chǎng)的原因，公司對(duì)于經(jīng)銷商的發(fā)展較為謹(jǐn)慎，以避免壞賬的出現(xiàn)。由于經(jīng)銷商良莠不齊，公司產(chǎn)品的銷售也不夠穩(wěn)定。

2.4 企業(yè)管理水平不高

企業(yè)在財(cái)務(wù)管理方面沒(méi)有形成一套規(guī)范的體系，造成企業(yè)在原糧收儲(chǔ)，購(gòu)糧款發(fā)放、資金回收上都存在很多的問(wèn)題。目前公司設(shè)立1位會(huì)計(jì)，1位出納。會(huì)計(jì)只是核對(duì)賬單，負(fù)責(zé)稅務(wù)方面的工作。主要的財(cái)務(wù)管理工作是出納負(fù)責(zé)，需要負(fù)責(zé)原料進(jìn)出庫(kù)核對(duì)、成品出庫(kù)核對(duì)、財(cái)務(wù)資金的核對(duì)，工作量大，業(yè)務(wù)范圍也很繁雜，且使用的計(jì)算方法比較簡(jiǎn)陋，還是用手工記賬的方式進(jìn)行核對(duì)，在后期對(duì)賬、資金往來(lái)方面的效率極為低下，且有較大的遺漏錯(cuò)誤風(fēng)險(xiǎn)，不利于風(fēng)險(xiǎn)的管控。與經(jīng)銷商的產(chǎn)品和資金的來(lái)往都是紙質(zhì)賬單方式，沒(méi)有其他方式進(jìn)行備案和提醒，容易造成賬單的遺失或者是對(duì)賬時(shí)的疏漏，在長(zhǎng)期的交易過(guò)程中，不利于財(cái)務(wù)的安全，回款期也不穩(wěn)定，甚至出現(xiàn)惡意欠款的情況。

在人員管理方面，專業(yè)化水平和協(xié)作能力低。目前公司在人員方面的需求很大。因?yàn)榇竺准庸ば袠I(yè)同時(shí)屬于第一產(chǎn)業(yè)和第二產(chǎn)業(yè)，難以分割，利潤(rùn)微薄，成本高昂，對(duì)于人員方面的投入不高，員工整體素質(zhì)較低，文化水平不高。目前員工中僅有4人有大專以上學(xué)歷，只占總員工數(shù)的15%左右，且老齡化嚴(yán)重，55歲以上員工占員工總數(shù)的50%以上。隨著現(xiàn)在生產(chǎn)線工業(yè)化水平的提升，對(duì)員工素質(zhì)的要求也在逐級(jí)提高，例如在原糧入庫(kù)、大米剝殼、成品糧包裝上都使用了半自動(dòng)化的設(shè)備，素質(zhì)不高的員工對(duì)于新設(shè)備的接受能力差，只能被動(dòng)操作，對(duì)于生產(chǎn)過(guò)程中的品質(zhì)控制和效率都難以保證。再者，因國(guó)家對(duì)食品安全的重視，公司也建立了設(shè)備較為齊全的研發(fā)、質(zhì)檢中心，專門用于公司產(chǎn)品的質(zhì)量提升和安全檢測(cè)?，F(xiàn)有的檢驗(yàn)員只有中專學(xué)歷且年齡較大，雖然有長(zhǎng)期的食品檢驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)，但是對(duì)一些操作比較復(fù)雜的檢驗(yàn)工作難以勝任。在管理層來(lái)說(shuō)，管理水平不高，管理理念模糊，管理體制不健全，缺乏一套規(guī)劃系統(tǒng)的管理制度，也缺乏完整有效的管理經(jīng)驗(yàn)支持，只靠周邊市場(chǎng)和自身經(jīng)驗(yàn)判斷市場(chǎng)形勢(shì)，不利于企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。

在物流方面，沒(méi)有形成有效的管理機(jī)制。公司現(xiàn)擁有中小型貨車2輛，小型配送車2輛，可以基本滿足公司的配送要求，但是在配送過(guò)程中也發(fā)現(xiàn)了很多問(wèn)題。首先目前的貨運(yùn)司機(jī)難以滿足公司的發(fā)展需要，不能適應(yīng)公司的配送需要，不能勝任專職司機(jī)的要求，這對(duì)公司物流配送的穩(wěn)定性有較大的影響；再者，配送車輛的配送點(diǎn)多，路途路況也各不相同，所以難以制定相應(yīng)的規(guī)則，不能有效激發(fā)司機(jī)的積極性，這也難以保證配送的時(shí)效性。

2.5 政府與企業(yè)之間的政策及機(jī)制不完善

各級(jí)政府為了加速農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)，扶持、壯大農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)的發(fā)展，拉動(dòng)農(nóng)村的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，積極出臺(tái)了一系列稅收、財(cái)政、土地等優(yōu)惠政策，卻由于一些原因而無(wú)法得到有效的落實(shí)。企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)必然有多個(gè)政府部門對(duì)企業(yè)進(jìn)行監(jiān)管，但是有的監(jiān)管太過(guò)寬泛和繁雜，也對(duì)企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)造成了一定的影響。

3 建議與措施

3.1 拓寬原糧收購(gòu)渠道，提高采購(gòu)質(zhì)量

與優(yōu)勢(shì)原糧供應(yīng)商建立良好關(guān)系[1]?，F(xiàn)在金華當(dāng)?shù)氐姆N糧優(yōu)勢(shì)不再，公司廣泛與江西、安徽、江蘇等糧食優(yōu)勢(shì)產(chǎn)地的種糧大戶和原糧批發(fā)商合作，定期高價(jià)收購(gòu)優(yōu)質(zhì)原糧，既提高了當(dāng)?shù)剞r(nóng)民收入，也在很大程度上保障了公司供應(yīng)鏈的安全。積極與全國(guó)各地水稻優(yōu)勢(shì)產(chǎn)地的種糧大戶、家庭農(nóng)場(chǎng)等進(jìn)行聯(lián)系，并保持良好關(guān)系。公司有相當(dāng)大一部分中等品質(zhì)的大米是來(lái)自這個(gè)方面，公司會(huì)定期前往這些產(chǎn)地與供應(yīng)商進(jìn)行面對(duì)面交談，通過(guò)這個(gè)途徑可以及時(shí)了解周邊原糧價(jià)格。原糧收購(gòu)以質(zhì)量、精品為導(dǎo)向，對(duì)于市面上的陳糧，衛(wèi)生指標(biāo)不達(dá)標(biāo)的原糧直接拒收；對(duì)于品質(zhì)高的、有市場(chǎng)潛力的原糧則進(jìn)行加價(jià)收購(gòu)，從而從原糧品質(zhì)上保證公司的競(jìng)爭(zhēng)力。

升級(jí)改造新的倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)備[2]。目前公司有3座高大平房倉(cāng)，2個(gè)方筒倉(cāng)。公司預(yù)計(jì)將2座高大平房倉(cāng)進(jìn)行密封改造，并配備氣調(diào)冷藏設(shè)備，結(jié)合現(xiàn)有2臺(tái)稻谷烘干機(jī)，提高公司的原糧貯存能力，讓公司擁有儲(chǔ)存新收割的高水分水稻的能力和長(zhǎng)時(shí)間貯存優(yōu)質(zhì)水稻的能力，為公司的生產(chǎn)加工提供堅(jiān)實(shí)保障。

3.2 加工設(shè)備升級(jí)，提高科技含量

繼續(xù)提高機(jī)械化和自動(dòng)化的程度[3]。在大米加工生產(chǎn)線上繼續(xù)增加新的、先進(jìn)的自動(dòng)化設(shè)備。在原糧倉(cāng)和生產(chǎn)線之間新增輸送帶設(shè)備，并且將原料倉(cāng)進(jìn)行升級(jí)改造，新增2個(gè)原料倉(cāng)，達(dá)到100 t規(guī)模。通過(guò)輸送設(shè)備將各個(gè)原料倉(cāng)和生產(chǎn)線相連，從而減少人力，提高效率。在生產(chǎn)線上新增先進(jìn)的色選機(jī)設(shè)備，增加對(duì)塑料、碎玻璃、“淡水黃”大米等雜質(zhì)的過(guò)濾能力，提高產(chǎn)品質(zhì)量。在包裝車間新增自動(dòng)化包裝設(shè)備和碼垛機(jī)，實(shí)現(xiàn)無(wú)人自動(dòng)裝袋并且自動(dòng)堆疊。從而使設(shè)備可以達(dá)到在只有1個(gè)操作工人的情況下，運(yùn)行12 h以上的能力，繼而實(shí)現(xiàn)輪班制，達(dá)到人力資源和物力資源的合理配置，實(shí)現(xiàn)最佳的生產(chǎn)效率。在出庫(kù)處安裝貨梯，配置叉車等設(shè)備，提高效率。

提高生產(chǎn)線的智能化程度。在生產(chǎn)線的各個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，如礱谷機(jī)、碾米機(jī)、提升機(jī)、色選機(jī)、拋光機(jī)等節(jié)點(diǎn)加裝傳感器和控制器，來(lái)監(jiān)控設(shè)備的運(yùn)行狀況，并將各個(gè)傳感器和控制器實(shí)時(shí)信息通過(guò)藍(lán)牙、WIFI、紅外、線纜等方式連接到公司的服務(wù)器中，通過(guò)制造執(zhí)行系統(tǒng)(MES系統(tǒng))和企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)進(jìn)行監(jiān)控和控制。在生產(chǎn)線工作過(guò)程中，通過(guò)MES設(shè)備，結(jié)合視頻監(jiān)控，可以清晰地了解設(shè)備工作情況，在出現(xiàn)緊急情況時(shí)可及時(shí)通過(guò)服務(wù)器警報(bào)。警報(bào)設(shè)置在服務(wù)器顯示器、公司管理區(qū)顯示器、操作員的手機(jī)，及車間警示區(qū)(可設(shè)置顯示屏)，及時(shí)進(jìn)行針對(duì)性解決。如在特定時(shí)間內(nèi)沒(méi)有進(jìn)行處理，系統(tǒng)可在必要的時(shí)候調(diào)整設(shè)備參數(shù)，進(jìn)行最優(yōu)化生產(chǎn)設(shè)定，預(yù)防潛在風(fēng)險(xiǎn)。在設(shè)定了MES設(shè)備后，通過(guò)前期的數(shù)據(jù)監(jiān)控，可以讓MES系統(tǒng)通過(guò)數(shù)據(jù)來(lái)測(cè)算出生產(chǎn)線的最佳工作功率，讓設(shè)備在各自的最佳功率下工作，達(dá)到節(jié)約能源和耗材的目的。還可以減少加工時(shí)的浪費(fèi)，避免加工過(guò)度導(dǎo)致大米產(chǎn)量過(guò)剩，進(jìn)而減少損失。同時(shí)可在系統(tǒng)計(jì)算各個(gè)設(shè)備的運(yùn)行時(shí)間和工作負(fù)載程度，計(jì)算出設(shè)備耗材的使用程度，這樣可使設(shè)備的維護(hù)更加精細(xì)化，從而達(dá)到各個(gè)設(shè)備的科學(xué)維護(hù)周期，減少浪費(fèi)，也可避免設(shè)備因維護(hù)不足所導(dǎo)致的損害?；谠O(shè)備的測(cè)算，可以達(dá)到較為精確的計(jì)算成品的數(shù)量和副產(chǎn)品的數(shù)量，從而避免庫(kù)存積壓。

為了更加科學(xué)合理的生產(chǎn)加工，公司應(yīng)通過(guò)5S現(xiàn)場(chǎng)管理法[4]，良好生產(chǎn)規(guī)范、設(shè)備操作指南等指導(dǎo)生產(chǎn)車間更加科學(xué)的規(guī)范操作，從而實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)的可控化，減少人為干預(yù)造成的不可控的風(fēng)險(xiǎn)。

建立定期抽檢制度，保證產(chǎn)品的安全，避免出現(xiàn)食品安全的問(wèn)題。

3.3 改變營(yíng)銷模式，增加銷售渠道

全面梳理銷售方面的業(yè)務(wù)[5]。公司在創(chuàng)立之初的重點(diǎn)在種植和生產(chǎn)上面，對(duì)于銷售方面相對(duì)不是非常重視。在公司創(chuàng)立的初期，因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)少，需求旺盛，銷售沒(méi)有太大問(wèn)題，能保證正常發(fā)展。但隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)的發(fā)展，市場(chǎng)進(jìn)入存量競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)。單單有好產(chǎn)品而沒(méi)有足夠的宣傳手段，在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中還是會(huì)逐漸落下風(fēng)的。一枝秀商標(biāo)設(shè)立已有10多年，在市場(chǎng)、消費(fèi)者中都有了一定的影響力，也獲得了很多的榮譽(yù)。目前單單使用同一個(gè)品牌，難以體現(xiàn)品牌價(jià)值。需要根據(jù)各類產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，重新調(diào)整一枝秀品牌策略，做到一個(gè)商標(biāo)，不同系列的品牌，以吸引不同消費(fèi)能力人群?，F(xiàn)在需要重新梳理銷售方面業(yè)務(wù)，形成有效的激勵(lì)機(jī)制。準(zhǔn)備將銷售業(yè)務(wù)分為電商、自營(yíng)店、大客戶、經(jīng)銷商幾個(gè)渠道。

電商渠道專門負(fù)責(zé)電子商務(wù)部分[6]，主要負(fù)責(zé)高端大米零售。在淘寶、京東、拼多多等平臺(tái)，通過(guò)搭建直播、短視頻平臺(tái)等手段進(jìn)行營(yíng)銷。目前電商方面的大米零售還有較大的發(fā)展空間，但糧油米面的電商門檻較高，運(yùn)營(yíng)成本高，而且大米的物流成本較高，單價(jià)較低，所以對(duì)于中小型大米加工企業(yè)的電商發(fā)展是比較難的。公司準(zhǔn)備主推附加值較高的品種[7]，如有機(jī)米、富硒米、有機(jī)粥米等中高端產(chǎn)品。

自營(yíng)店渠道不依靠銷售本公司大米作為主要盈利模式[8]。目前金華市區(qū)的房租價(jià)格較高，人力成本也高，大米的銷售難以支撐其成本。公司準(zhǔn)備將自營(yíng)店店鋪設(shè)立在車流較多的地點(diǎn)，設(shè)立廣告牌，不求單店零售量，而是以品牌宣傳作為主要目的。

大客戶渠道在公司以往的銷售方面占有較大的比重，一方面是在一定時(shí)間段內(nèi)供應(yīng)比較穩(wěn)定，對(duì)于穩(wěn)定產(chǎn)量有好處，另一方面是產(chǎn)品利潤(rùn)較高，所以公司將著重對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)發(fā)。一是安排人手通過(guò)招投標(biāo)的網(wǎng)站對(duì)采購(gòu)項(xiàng)目進(jìn)行投標(biāo)，二是針對(duì)大客戶進(jìn)行定制化操作，對(duì)產(chǎn)品內(nèi)容和包裝進(jìn)行定制，從而更加符合客戶的需要。

經(jīng)銷商渠道一直是公司最大的銷售渠道，但是隨著周邊市場(chǎng)的發(fā)展，經(jīng)銷商的發(fā)展也逐漸放緩。一是周邊市場(chǎng)接近飽和，經(jīng)銷商利潤(rùn)下降，對(duì)于產(chǎn)品需求量降低；二是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，經(jīng)銷商所需的品類增多，所以對(duì)公司產(chǎn)品依賴性降低。目前公司通過(guò)提高機(jī)械化水平，降低成本，主推中高端品種，在市場(chǎng)上形成差異化競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)組建銷售團(tuán)隊(duì)，開(kāi)展走出去、引進(jìn)來(lái)行動(dòng)。走出去是向周邊縣市，如向沒(méi)有擴(kuò)展過(guò)業(yè)務(wù)的衢州等地發(fā)展；引進(jìn)來(lái)是與各個(gè)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)地合作，引進(jìn)優(yōu)秀品種，增強(qiáng)公司產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。

3.4 提高企業(yè)管理水平

財(cái)務(wù)方面，對(duì)接生產(chǎn)銷售方面的企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)軟件，將所有的出入庫(kù)信息都納入信息化管理，結(jié)合生產(chǎn)的入庫(kù)和銷售的出庫(kù)，采取電子留檔替代紙質(zhì)留檔來(lái)減少出納的工作量，并且在對(duì)賬時(shí)可以進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)對(duì)賬，方便、清晰且減少錯(cuò)誤。對(duì)逾期事件也可自動(dòng)提醒，利于控制資金安全。

人員方面，對(duì)于現(xiàn)有的工作人員進(jìn)行定期培訓(xùn)?，F(xiàn)已組織了多場(chǎng)針對(duì)員工的培訓(xùn)，如操作規(guī)范、食品安全等，對(duì)于員工的素質(zhì)提升有一定的益處。對(duì)于目前缺少高素質(zhì)員工的情況，準(zhǔn)備申請(qǐng)大學(xué)生實(shí)習(xí)基地，吸引年輕優(yōu)秀人才前來(lái)工作。將與浙江師范大學(xué)、金華職業(yè)技術(shù)學(xué)院等院所進(jìn)行合作，進(jìn)行定向招聘。推出激勵(lì)性的薪酬政策，給予員工更大的工作動(dòng)力。

物流方面，設(shè)定物流車輛管理制度。對(duì)于物流汽車的調(diào)度、管理和安全等作全面的管理。針對(duì)司機(jī)的情況，公司將采取競(jìng)聘機(jī)制，高薪聘請(qǐng)，定期考核，避免管理效率低下。

4 小結(jié)

中小型的大米加工企業(yè)是解決中國(guó)糧食問(wèn)題的重要組成部分，糧食產(chǎn)業(yè)的發(fā)展與社會(huì)穩(wěn)定和國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展息息相關(guān)。國(guó)家為了解決糧食安全問(wèn)題，調(diào)動(dòng)農(nóng)民的積極性，鼓勵(lì)糧食產(chǎn)業(yè)大力發(fā)展出臺(tái)了一系列的優(yōu)惠政策。改革開(kāi)放之后的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，讓大米加工企業(yè)順應(yīng)時(shí)代而快速發(fā)展。但是隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)者對(duì)糧食的需求呈現(xiàn)差異化，對(duì)于大米的需求也發(fā)生了巨大的變化，開(kāi)始注重食品的營(yíng)養(yǎng)和安全，這給中小型的大米加工企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)危機(jī)，但也創(chuàng)造了機(jī)遇。

一枝秀米業(yè)在目前的發(fā)展中遇到的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題大多是中小型大米加工企業(yè)的共性問(wèn)題。通過(guò)對(duì)一枝秀米業(yè)10多年發(fā)展歷程和遇到的問(wèn)題的分析，明確了在今后的發(fā)展中，公司要立足現(xiàn)有的市場(chǎng)，通過(guò)各項(xiàng)措施提高公司產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，降低單位成本，研發(fā)適合當(dāng)前消費(fèi)者的產(chǎn)品。這樣才能在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)更好的發(fā)展。同時(shí)為浙江省其他大米加工企業(yè)的良性發(fā)展提供借鑒。