劉平堯(中國石油天然氣股份有限公司甘肅銷售分公司，甘肅 蘭州 730030)

0 引言

近年來，國際化進(jìn)程使得石油化工企業(yè)的發(fā)展在很大程度上受到國際國內(nèi)因素的影響。因此，各石油化工企業(yè)所處的市場競爭更復(fù)雜，風(fēng)險提高，只有做好銷售管理工作，才能在產(chǎn)品營銷中應(yīng)對各種風(fēng)險，保持競爭優(yōu)勢，提高銷售利潤。銷售工作中，要結(jié)合產(chǎn)品性質(zhì)，制定有針對性的營銷策略，從市場營銷的角度，提高銷售管理的整體水平。

1 石油化工產(chǎn)品營銷水平的影響因素

1.1 政策因素

與一般的資源和產(chǎn)品相比，石油資源與石油化工產(chǎn)品是關(guān)系國計民生的重要資源與產(chǎn)品?；谄湫袠I(yè)性質(zhì)的特殊性，石油化工產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營在很大程度上會受到政策的影響，國家的相關(guān)政策會直接影響行業(yè)發(fā)展[1]。由于石油在很多領(lǐng)域具有不可替代性，其行業(yè)發(fā)展與國際國內(nèi)市場都有著緊密的關(guān)系。如果在發(fā)展的過程中受到政策限制，石油化工企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營會受到諸多的影響，影響企業(yè)營銷活動的順利開展，最終將不利于企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的實(shí)現(xiàn)。

1.2 經(jīng)濟(jì)因素

石油化工企業(yè)在營銷活動中，經(jīng)濟(jì)性因素也是主要的影響因素，經(jīng)濟(jì)因素的類型與表現(xiàn)相對較多，主要涵蓋了外部經(jīng)濟(jì)收入、消費(fèi)能力指數(shù)、平均經(jīng)濟(jì)收入等。近年來，市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展使得我國總體經(jīng)濟(jì)趨勢良好，經(jīng)濟(jì)總量逐年增加，但是，增長速度并沒有保持一致。以石油化工企業(yè)的發(fā)展為例，石油化工產(chǎn)品種類逐步趨于多樣化，但是，由于存在經(jīng)濟(jì)性因素的限制，導(dǎo)致石油化工產(chǎn)品的需求量難以保持持續(xù)的增長，最終影響了產(chǎn)品營銷活動的開展。企業(yè)只有加強(qiáng)銷售管理，才能夠在激烈的市場競爭中獲得競爭優(yōu)勢，提高銷售利潤。

1.3 市場因素

國內(nèi)市場石油化工企業(yè)之間存在著激烈的競爭，各個不同的石油化工企業(yè)的產(chǎn)品與生產(chǎn)規(guī)模、生產(chǎn)流程等都存在著較大的差異，當(dāng)市場出現(xiàn)較大的變動以后，也會影響整個的石油化工行業(yè)的銷售情況[2]。比如，當(dāng)石油化工行業(yè)出現(xiàn)技術(shù)突破以后，石油化工產(chǎn)品的功能與性能將會有所改進(jìn)，進(jìn)而生產(chǎn)生活領(lǐng)域?qū)Ξa(chǎn)品的需求也會發(fā)生變動，最終引發(fā)銷售領(lǐng)域的變革。因此，市場性因素也會造成企業(yè)銷售管理的變革。比如，以生物柴油技術(shù)為例，其副產(chǎn)品中含有一定的甘油物質(zhì)，如果短時間內(nèi)應(yīng)用該種技術(shù)，就會導(dǎo)致市場上的甘油激增，最終破壞市場的發(fā)展秩序。

2 當(dāng)前石油化工產(chǎn)品的銷售管理發(fā)展趨勢

2.1 個性化特征

市場經(jīng)濟(jì)體制建立以后，我國市場經(jīng)濟(jì)保持了高度繁榮的發(fā)展趨勢，對任何企業(yè)而言，企業(yè)需始終保持市場化的發(fā)展趨勢，以市場為導(dǎo)向，創(chuàng)造更符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品。以石油化工行業(yè)為例，在當(dāng)前的背景下，企業(yè)要提高其銷售管理的整體水平，必須在發(fā)展的過程中，開展個性化的營銷服務(wù)，滿足消費(fèi)者的各方面需求。只有保障了石油化工產(chǎn)品的特色，企業(yè)才能夠提高其產(chǎn)品競爭力，在市場上占據(jù)有利地位。

2.2 網(wǎng)絡(luò)化特征

當(dāng)前，我國逐步進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)時代，各個行業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營活動中，逐步融合了互聯(lián)網(wǎng)的基本理念，開展了多種業(yè)務(wù)創(chuàng)新。石油化工企業(yè)在銷售管理中，如果依舊采用傳統(tǒng)的單一銷售模式，不僅難以取得理想的營銷效果，還會在此過程中逐步喪失競爭力，最終被市場所淘汰。一些石油化工企業(yè)在銷售管理工作中，逐步開始了一系列的營銷工作實(shí)踐，將傳統(tǒng)的銷售模式與互聯(lián)網(wǎng)理念相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)了營銷工作的創(chuàng)新，使得銷售方式與渠道日益多樣化、網(wǎng)絡(luò)化。銷售管理的網(wǎng)絡(luò)化趨勢主要體現(xiàn)在：消費(fèi)者越來越依賴于網(wǎng)絡(luò)來獲得產(chǎn)品信息，網(wǎng)絡(luò)在產(chǎn)品銷售過程中起著重要的中介作用；產(chǎn)品相關(guān)人員逐步應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)來進(jìn)行產(chǎn)品功能的完善，在一定程度上節(jié)約了產(chǎn)品的技術(shù)成本[3]。

2.3 知識化特征

近年來，我國逐步進(jìn)入了知識經(jīng)濟(jì)時代，在經(jīng)濟(jì)社會的快速發(fā)展過程中，知識發(fā)揮著重要的作用。在傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中，企業(yè)將經(jīng)濟(jì)利益作為重要的判定標(biāo)準(zhǔn)，單純將此指標(biāo)作為評價企業(yè)競爭力的方式，并不適用于當(dāng)前的行業(yè)發(fā)展趨勢。知識經(jīng)濟(jì)的來臨使得人們逐步意識到知識的作用，在企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營過程中，逐步加強(qiáng)了知識積累。對石油化工產(chǎn)品的銷售管理而言，其具有了一定的知識化特征，相關(guān)的銷售人員在日常的工作中加強(qiáng)了知識積累，越來越重視自身綜合能力的提升，為石油化工企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展創(chuàng)造了良好的前提。

3 以市場營銷角度提高石油化工產(chǎn)品銷售管理的措施

3.1 重視銷售渠道建設(shè)

從市場營銷角度著手，在石油化工產(chǎn)品的銷售管理工作中，銷售部門要注重銷售渠道的拓展，應(yīng)用多樣化的拓展方式，為石油化工企業(yè)贏得更多的客戶。此外，在產(chǎn)品銷售管理工作中，要在維護(hù)老客戶的基礎(chǔ)上，逐步開發(fā)更多的潛在客戶，增加企業(yè)的銷售利潤。銷售渠道建設(shè)主要從以下方面來進(jìn)行：(1)加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用，將互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用于企業(yè)的銷售工作中，比如，可以利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來獲取行業(yè)動態(tài)與數(shù)據(jù)，進(jìn)行數(shù)據(jù)分析等，從數(shù)據(jù)分析與處理中打開銷售渠道。(2)微信、微博等各種社交媒體的快速發(fā)展，使得在銷售工作中，可以充分應(yīng)用這些社交媒體來拓寬其銷售途徑，積極進(jìn)行微信、微博推廣等，用社交媒體的快速傳輸來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品推廣，這種推廣方式的成本低、效果好[4]。(3)戰(zhàn)略性調(diào)整企業(yè)的銷售管理策略。石油化工企業(yè)在銷售管理工作中，要提高銷售管理的整體水平，必須要結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品的整體特征，逐步構(gòu)建相對完善的營銷策略，指導(dǎo)實(shí)際的銷售工作。戰(zhàn)略性銷售策略的制定需要結(jié)合地區(qū)差異、產(chǎn)品差異，進(jìn)行銷售策略的細(xì)分，使得銷售管理更具針對性。

3.2 加強(qiáng)銷售隊(duì)伍建設(shè)

石油化工產(chǎn)品的銷售管理水平與銷售人員的整體素質(zhì)有著直接的關(guān)系。如果石油化工企業(yè)在日常的工作中，能夠根據(jù)自身的發(fā)展情況逐步組建一支專業(yè)化的銷售隊(duì)伍，就能夠在日常的工作中，積極結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品的具體特征，制定有針對性的營銷方式，提升銷售利潤。石油化工企業(yè)的銷售人員只有熱愛銷售崗位、認(rèn)同企業(yè)文化，就能夠在企業(yè)經(jīng)營理念的指引下，逐步提升與豐富自己，提高銷售能力[5]。近年來，隨著各個石油化工企業(yè)面臨著愈來愈大的競爭壓力，一些企業(yè)逐步開始組建專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)，加大了在銷售人才的引進(jìn)、培訓(xùn)方面的投入，逐步構(gòu)建了完善的人才培養(yǎng)與選拔機(jī)制，為企業(yè)的銷售工作提供人才支持。

3.3 加強(qiáng)銷售全過程的精細(xì)化管理

石油化工企業(yè)在銷售管理工作中，傳統(tǒng)工作模式采用的多為粗放型的管理理念，這種管理理念缺乏對生產(chǎn)經(jīng)營各個環(huán)節(jié)的科學(xué)管理，導(dǎo)致企業(yè)的銷售管理工作存在諸多的管理漏洞。在當(dāng)前的發(fā)展背景下，粗放型發(fā)展方式已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)行業(yè)的發(fā)展要求，要提高銷售管理水平，企業(yè)必須要積極推進(jìn)精細(xì)化管理理念，實(shí)現(xiàn)銷售全過程的有效管理，解決產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)的諸多問題，保障產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售能夠符合消費(fèi)者的需求。

4 結(jié)語

市場營銷角度下的石油化工企業(yè)的銷售管理工作，需要適應(yīng)當(dāng)下的發(fā)展背景，逐步從銷售渠道拓展、銷售隊(duì)伍建設(shè)與銷售過程管理方面著手，滿足消費(fèi)者的個性化需求，逐步開展有著針對性的營銷工作，為石油化工企業(yè)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)與社會效益。