尤異（中國(guó)石油天然氣股份有限公司東北銷售吉林分公司，吉林吉林132012）

0 引言

成品油是關(guān)系我國(guó)國(guó)計(jì)民生的重要戰(zhàn)略物資，隨著我國(guó)社會(huì)發(fā)展的速度不斷加快，對(duì)成品油的需求量也逐漸增多，中國(guó)儼然成為了世界上成品油消耗大國(guó)。而隨著我國(guó)加入到世貿(mào)組織后，國(guó)外具有更加成熟技術(shù)的成品油生產(chǎn)公司已經(jīng)將中國(guó)巨大的成品油市場(chǎng)并入到全球經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略中。所以，當(dāng)前我國(guó)石油化工企業(yè)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際化的新環(huán)境下，既要與國(guó)外石油公司開展深入合作不斷學(xué)習(xí)新技術(shù)、新方法，又要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下保持不敗態(tài)勢(shì)。與國(guó)際跨國(guó)公司相比，我國(guó)的成品油營(yíng)銷水平依舊還處于較為初級(jí)的階段，相應(yīng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力存在著較大的差距。因此，需要重視我國(guó)成品油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略保障的相關(guān)研究，把握好新市場(chǎng)環(huán)境帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

1 國(guó)內(nèi)成品油市場(chǎng)概況

1.1 國(guó)內(nèi)成品油市場(chǎng)供求關(guān)系復(fù)雜多變

首先，從我國(guó)近些年成品油需求總量上來說，成品油市場(chǎng)需求量是直接與國(guó)民生產(chǎn)總值GDP 的增長(zhǎng)相互掛鉤的?；镜脑鲩L(zhǎng)比例是，隨著GDP增長(zhǎng)7%～8%，國(guó)內(nèi)成品油需求量增長(zhǎng)5%～6%。綜合考慮未來國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率、汽車保有量、天然氣及電動(dòng)汽車替代等多種因素影響，預(yù)計(jì)2020 年國(guó)內(nèi)成品油需求量為3.7億噸，年均增長(zhǎng)率約3.5%。其次，從國(guó)內(nèi)成品油需求結(jié)構(gòu)上來看，我國(guó)受到傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)需求的影響，柴油一直是我國(guó)的主要成品油需求點(diǎn)，而隨著我國(guó)汽車行業(yè)的不斷發(fā)展，汽油需求量占比逐年增高，而煤油的需求占比最小，但隨著航空行業(yè)的發(fā)展，煤油占比的需求增長(zhǎng)較快。最后，我國(guó)成品油供需關(guān)系存在一定的矛盾。我國(guó)成品油需求巨大，國(guó)內(nèi)煉油廠過于最求加工能力，對(duì)實(shí)際生產(chǎn)的成品油質(zhì)量控制不嚴(yán)，為滿足市場(chǎng)對(duì)高質(zhì)量成品油需求，增加和改善成品油生產(chǎn)方式成為當(dāng)前我國(guó)面對(duì)的關(guān)鍵問題。

1.2 國(guó)內(nèi)成品油價(jià)格體制存在諸多問題

我國(guó)現(xiàn)行的成品油定價(jià)機(jī)制不同于世界其他國(guó)家與國(guó)際油價(jià)掛鉤的方式，具體的制定是以政府公布為準(zhǔn)價(jià)、兩大石油企業(yè)具體制定的方式綜合形成的。相比原有的定價(jià)模式雖然變得更加鮮活，但是依舊存在一些問題。首先，國(guó)內(nèi)調(diào)價(jià)時(shí)間相對(duì)滯后?，F(xiàn)行的國(guó)家成品油價(jià)格是根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)、國(guó)內(nèi)需求以及國(guó)內(nèi)兩家石油企業(yè)銷售情況綜合制定的，只有在國(guó)際市場(chǎng)油價(jià)變化超過一定浮動(dòng)時(shí)，才能進(jìn)行調(diào)整，且調(diào)整時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)。其次，國(guó)內(nèi)油價(jià)與國(guó)際油價(jià)接軌表現(xiàn)較為機(jī)械。具體的表現(xiàn)為調(diào)價(jià)滯后，價(jià)格變動(dòng)不及時(shí)，國(guó)內(nèi)成品油市場(chǎng)與國(guó)際油價(jià)市場(chǎng)定價(jià)結(jié)構(gòu)不同，容易造成產(chǎn)品比價(jià)不合理。最后，原油價(jià)格與成品油價(jià)格不對(duì)稱。國(guó)際原油價(jià)格在不斷變化，但是國(guó)內(nèi)成品油價(jià)格始終在一個(gè)較為穩(wěn)定的區(qū)間內(nèi)，導(dǎo)致成品油生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)受到一定程度的影響。

1.3 外資企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈

我國(guó)的成品油市場(chǎng)一直以來都受國(guó)家的管控，對(duì)外來資本有著較為嚴(yán)格的限制，但是自從我國(guó)加入到WTO后，根據(jù)WTO的規(guī)則規(guī)定，近些年也逐漸開放了國(guó)內(nèi)成品油市場(chǎng)的管制，因此，國(guó)外大型石油公司也趁機(jī)利用這一機(jī)會(huì)積極搶占我國(guó)的成品油市場(chǎng)。隨著外資企業(yè)的強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)，我國(guó)的石油企業(yè)應(yīng)該高度重視起來。

2 中國(guó)成品油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

2.1 品牌戰(zhàn)略

品牌是一個(gè)產(chǎn)品銷售好壞的重要指標(biāo)，而長(zhǎng)久的品牌維護(hù)與優(yōu)良的產(chǎn)品服務(wù)是使自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品區(qū)分開來的唯一辦法。所以，我國(guó)在當(dāng)前成品油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，應(yīng)該努力樹立起自家良好的成品油品牌，利用品牌效用提升自身產(chǎn)品在消費(fèi)者中的心理地位，獲得更多的認(rèn)同感，進(jìn)而提升市場(chǎng)占有率。首先，提升產(chǎn)品質(zhì)量。不斷研究新技術(shù)，從根本上保證產(chǎn)品質(zhì)量。其次，提供優(yōu)良的產(chǎn)品服務(wù)，以各個(gè)加油站為銷售平臺(tái)，提供更為人性化的產(chǎn)品服務(wù)，提高顧客的滿意程度。最后，做好外在品牌包裝，擴(kuò)大廣告宣傳力度，利用良好的視覺感染力進(jìn)一步擴(kuò)大自身在群眾中的影響力。

2.2 市場(chǎng)戰(zhàn)略

首先，應(yīng)該做到區(qū)域市場(chǎng)的產(chǎn)品細(xì)分。應(yīng)該就不同地區(qū)的成品油銷售特點(diǎn)進(jìn)行詳細(xì)劃分，建立良好的銷售網(wǎng)絡(luò)，提高對(duì)成品油市場(chǎng)的掌控力度，對(duì)不同產(chǎn)品進(jìn)行更為精細(xì)的產(chǎn)品劃分。其次，擴(kuò)大零售市場(chǎng)的銷售份額。通過技術(shù)營(yíng)銷、分類營(yíng)銷等創(chuàng)新營(yíng)銷策略提高零售市場(chǎng)的份額，強(qiáng)化對(duì)客戶的服務(wù)管理，增加各種對(duì)顧客有利的非油品業(yè)務(wù)，提高顧客的回購意向，提高零售市場(chǎng)的銷售份額。最后，建立完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。即做好油庫的建設(shè)和相應(yīng)的優(yōu)化調(diào)整，強(qiáng)化市場(chǎng)統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理方式，加快市場(chǎng)的布局與分配效率，利用自身網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)發(fā)展自主運(yùn)營(yíng)能力，利用信息化技術(shù)優(yōu)勢(shì)，不斷整合和建設(shè)新型銷售網(wǎng)絡(luò)，為營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理以及決策提供更為強(qiáng)有力的支持。

2.3 人才戰(zhàn)略

市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底還是會(huì)變成人才的競(jìng)爭(zhēng)，我國(guó)成品油市場(chǎng)就是國(guó)內(nèi)兩大是石油公司與國(guó)外跨國(guó)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，其中高素質(zhì)人才將會(huì)是企業(yè)發(fā)展的重要資源，也是決定這一戰(zhàn)役能否獲勝的重要保障。首先，應(yīng)該重視人才培養(yǎng)，切切實(shí)實(shí)的將人才資源擺到企業(yè)發(fā)展的重要位置上，要用事業(yè)凝聚人才、用實(shí)踐鑄造人才，不僅要留住高素質(zhì)人才，還應(yīng)該培養(yǎng)專業(yè)營(yíng)銷人才以及各種操作人才。其次，做好人才培訓(xùn)工作，整合各方的培訓(xùn)資源，完善各種培訓(xùn)體系，通過人才戰(zhàn)略，為石油企業(yè)打牢未來發(fā)展的基礎(chǔ)，在成品優(yōu)勢(shì)產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)上提供有效的后備力量。

3 成品油市場(chǎng)戰(zhàn)略保障措施

3.1 對(duì)管理體制和經(jīng)營(yíng)機(jī)制升級(jí)

成品油市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)不僅僅是產(chǎn)品質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)，更是管理體制和運(yùn)營(yíng)效率的競(jìng)爭(zhēng)。為了在未來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得良好戰(zhàn)果，我國(guó)國(guó)內(nèi)的石油企業(yè)應(yīng)該對(duì)現(xiàn)有的營(yíng)銷體制和管理體制進(jìn)行升級(jí)，不斷發(fā)展、逐步調(diào)整，建立一個(gè)更為高效的運(yùn)營(yíng)機(jī)制。成品油是一種產(chǎn)品差異較小的產(chǎn)品，客戶對(duì)這種差異性較小的產(chǎn)品認(rèn)同性主要體現(xiàn)在后續(xù)的服務(wù)上，企業(yè)應(yīng)該將管理更加專業(yè)化、細(xì)致化，提高信息傳遞速率，逐步建立精干高效的現(xiàn)代化管理體制。

3.2 強(qiáng)化規(guī)范化經(jīng)營(yíng)和精細(xì)化管理

首先，規(guī)范投資管理。在基礎(chǔ)加油站的建設(shè)上應(yīng)該嚴(yán)格把控，確保建設(shè)的規(guī)范性和合理性。其次，規(guī)范資金管理。對(duì)各種成品控制嚴(yán)苛把控，要對(duì)經(jīng)營(yíng)中的各種費(fèi)用透明化管理，加快內(nèi)控體系建設(shè)。最后，規(guī)范批發(fā)價(jià)格，把控敏感環(huán)節(jié)的管理。嚴(yán)肅定價(jià)審批制度，嚴(yán)厲打擊各種違規(guī)提價(jià)的行為，維護(hù)我國(guó)成品油產(chǎn)品的信譽(yù)和形象。通過這一些列的精細(xì)化管理，既可以有效的降低經(jīng)營(yíng)成本，還可以起到提升管理效率的作用。

3.3 加強(qiáng)外部政策研究

俗話說得好“知彼知己百戰(zhàn)不殆”，國(guó)內(nèi)成品油競(jìng)爭(zhēng)的主要對(duì)象就是國(guó)外大型石油企業(yè)，所以要想在這種長(zhǎng)久競(jìng)爭(zhēng)中占有主導(dǎo)地位，還是要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做好充分的了解。對(duì)國(guó)內(nèi)要及時(shí)的跟蹤相關(guān)政策的制定和出臺(tái)，利用國(guó)家區(qū)域政策的優(yōu)惠條件，規(guī)避相應(yīng)的銷售風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)國(guó)外應(yīng)該積極參與合作項(xiàng)目，提高對(duì)外企的認(rèn)識(shí)和了解，不斷學(xué)習(xí)對(duì)方先進(jìn)的管理理念和生產(chǎn)技術(shù)，逐步建立更為靈活、高效的現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)體系，提高我國(guó)國(guó)內(nèi)油企利益。

4 結(jié)語

綜上所述，隨著我國(guó)入世成功，國(guó)內(nèi)成品油市場(chǎng)與國(guó)際接軌越來越緊密，成品油市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也越發(fā)激烈起來，如何保證我國(guó)成品油產(chǎn)品的高市場(chǎng)占有率已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)各大油企重點(diǎn)研究的問題。其中，提高產(chǎn)品質(zhì)量、建立知名品牌、優(yōu)化銷售策略、加強(qiáng)相關(guān)人才的培養(yǎng)等措施成為了獲得這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)勝利的關(guān)鍵因素。