李春麗 徐孟

摘要：在消費升級、政策支持和金融科技發(fā)展的共同推動下，個人消費信貸需求強勁。相比較于傳統(tǒng)的線下貸款，線上貸款憑借方便、快捷的產(chǎn)品優(yōu)勢迅速搶占了信貸市場份額，加強線上產(chǎn)品設(shè)計已成為各銀行金融服務(wù)的迫切需要。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行 ?商戶E貸 ?金融服務(wù) ?產(chǎn)品設(shè)計

一、創(chuàng)意背景

（一）線上貸款需求日益旺盛

在消費升級、政策支持和金融科技發(fā)展的共同推動下，個人消費信貸需求強勁。相比較于傳統(tǒng)的線下貸款，需要抵押物和諸多資料驗證，線上貸款憑借方便、快捷的產(chǎn)品優(yōu)勢迅速搶占了信貸市場份額。以某銀行直屬支行近3年來的網(wǎng)捷貸產(chǎn)品舉例：2018年末余額1938萬元，2019年末2793萬元，到2020年6月30日余額突破4000萬元，增幅均在50%以上。

（二）同業(yè)及第三方的線上金融發(fā)展迅猛

目前，各大主流銀行紛紛布局線上信貸業(yè)務(wù)，都有自己的線上貸款產(chǎn)品，如工行的融e貸、建行快貸、中行e貸、郵政網(wǎng)貸通、招商銀行閃電貸等。第三方APP如支付寶的花唄、借唄，對標銀行的信用卡和信用貸款;微信的微粒貸，京東的白條等，第三方平臺擁有海量的客戶數(shù)據(jù)，其利用大數(shù)據(jù)模型通過建模分析直接給出預(yù)授信額度，客戶隨時貸隨時還，非常便捷。

（三）有客戶基礎(chǔ)和成功案例

為做大線上貸款規(guī)模，推進互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)以及適應(yīng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，滿足客戶資金需求，湖北某行推出了“煙商E貸”“藥商E貸”等個貸線上金融產(chǎn)品，為專業(yè)商戶提供資金支持。其直屬支行也推出了“煙捷貸”“蝦農(nóng)貸”“漁農(nóng)貸”等惠農(nóng)E貸特色線上金融產(chǎn)品，為農(nóng)村專業(yè)大戶提供資金支持。以“煙商貸”或“煙捷貸”為例，通過連接外部系統(tǒng)數(shù)據(jù)——新商盟，采集客戶訂煙額和煙草檔位信息，線下入戶調(diào)查，采集客戶基本資料，整理數(shù)據(jù)后匯總，通過網(wǎng)捷貸場景化貸款批量預(yù)授信導(dǎo)入白名單，客戶可以直接在掌銀上進行申請貸款-實時審批-簽約放款，貸款最快一分鐘到賬，客戶體驗佳。僅2019年，某銀行直屬支行就累計發(fā)放煙捷貸188筆，金額2539萬元。由此可見，在存量商戶多，資金需求大，前期已成功推廣的線上金融產(chǎn)品的商業(yè)銀行中，線上貸款等業(yè)務(wù)市場應(yīng)用前景廣闊。

二、產(chǎn)品創(chuàng)意概述

（一）創(chuàng)意概述

“商戶E貸”通過線上貸款+場景的方式，以網(wǎng)捷貸、金穗快農(nóng)貸等線上產(chǎn)品為依托，以專業(yè)市場商戶為基礎(chǔ)，以效益為目標，以風(fēng)險可控為底線，以線下數(shù)據(jù)采集補充，打造多模型多領(lǐng)域的場景化信貸產(chǎn)品。

現(xiàn)有的線上金融產(chǎn)品，比如“煙商貸”，通過“新商盟”效驗客戶訂煙流量和檔位，“藥商貸”則通過“藥店信息管理系統(tǒng)”效驗客戶醫(yī)保結(jié)算額，還有許多方案，都需要對接外部系統(tǒng)，如公積金系統(tǒng)、個人所得稅系統(tǒng)、煙草系統(tǒng)、醫(yī)保系統(tǒng)等。對接外部系統(tǒng)有多重困難，一是外部系統(tǒng)是否同意開放端口，對接銀行系統(tǒng);二是存在信息泄露風(fēng)險;三是技術(shù)攻關(guān)也需要時間并耗費大量人力和財力;四是銀政合作搭建平臺，往往需要市級甚至省分行級合作，在支行層面實現(xiàn)難度較大，且方案從設(shè)想到實踐往往需要很長一段時間，浪費了領(lǐng)先優(yōu)勢。

從某銀行直屬支行現(xiàn)有的商戶平臺來看，如農(nóng)銀e管家、POS機、聚合碼等，通過后臺數(shù)據(jù)可以直接采集商戶流量，可根據(jù)商戶的流量給出預(yù)授信額度。且商戶系統(tǒng)屬于銀行自己的平臺和數(shù)據(jù)，無論從技術(shù)環(huán)境設(shè)置還是多系統(tǒng)對接上都屬于內(nèi)部鏈接和改造，較外部鏈接更容易實現(xiàn)。通過商戶系統(tǒng)搭建線上信貸平臺，實現(xiàn)了客戶的資產(chǎn)、負債等業(yè)務(wù)在銀行金融生態(tài)系統(tǒng)中相互促進，循環(huán)使用。

參考蘋果、小米、華為等企業(yè)，無不是產(chǎn)品相互連接，系統(tǒng)共生，一起搭配使用效果更加出眾。構(gòu)建“商戶E貸”，主要是通過銀行現(xiàn)有商戶平臺和客戶數(shù)據(jù)進行建模分析，給出信貸額度。參考“網(wǎng)捷貸”模型中的房貸客戶模型、金融資產(chǎn)模型，都是以自身數(shù)據(jù)為依托實現(xiàn)綜合授信。

目前，某銀行直屬支行已經(jīng)推廣上線的金融產(chǎn)品，無不是針對某一特定群體專門打造，比如煙商、酒商、藥商等，包容性不足，且需要采集諸多資料。如外部系統(tǒng)數(shù)據(jù)（新商盟、醫(yī)保結(jié)算平臺等），在前期資料收集上需要耗費時間和精力。采用“商戶E貸”模型，可以從銀行商戶系統(tǒng)后臺提取到客戶流量，實現(xiàn)批量化作業(yè)?！吧虘鬍貸”面向?qū)ο笫钦麄€市場商戶，涵蓋面更廣泛，兼容性更好，無論是批零還是特色產(chǎn)業(yè)，均可以利用“商戶E貸”牽引客戶，帶來信貸1+N的效果。

（二）主要架構(gòu)

系統(tǒng)連接商戶平臺、C3、BOEING、人臉識別、征信、貸后管理、反欺詐等信息。

可以支持線上、線下數(shù)據(jù)整合，并將客戶的基礎(chǔ)信息、財務(wù)情況、商戶流量等信息進行分類并存儲，以備客戶后續(xù)準入和授信使用。

“商戶E貸”以黑名單（包括但不限于法院黑名單、治安黑名單、醫(yī)療衛(wèi)生黑名單、行業(yè)經(jīng)營黑名單、銀行內(nèi)部黑名單、人行征信黑名單等）、準入規(guī)則（年齡、固定住址、經(jīng)營年限、資金流量，是否禁入行業(yè)等）和征信信息為前提，利用已分類并存儲的客戶數(shù)據(jù)信息篩選瑕疵客戶。

（三）應(yīng)用場景

在掌銀APP、E管家APP以及微信公眾號和小程序聚合碼商戶、POS機工具等平臺上，均可申請用信。掌銀貸款欄目下，可以增加“商戶E貸”選擇，客戶使用銀行商戶系統(tǒng)或產(chǎn)品時，自動同步到掌銀端，可以實時查看收款信息及預(yù)授信額度。在微信端也可以打開貸款申請端口，跳轉(zhuǎn)到掌銀界面再進行貸款的申請和用信。

1.客戶準入場景。先對銀行內(nèi)已有的商戶（已辦理了銀行E管家等商戶、銀行POS、收款碼）做背景調(diào)查，線下收集整理商戶基本資料，對其中符合條件的商戶進行預(yù)授信。有貸款需求的商戶，可以直接通過掌銀、微信、銀行E管家等APP或者第三方平臺上申請貸款?？删€上實時查詢征信，人臉識別，用信放款。

設(shè)置準入門檻：持有個體或公司執(zhí)照的商戶，年齡20-59周歲，經(jīng)營2年以上，辦理銀行商戶系統(tǒng)收款1年以上，在本地有固定住所，有房產(chǎn)證或購房合同，過去一年通過銀行POS或者聚合碼收款營業(yè)額在50萬元以上，征信良好，無前科無被執(zhí)行人信息等。

2.授信場景。將通過審批的客戶預(yù)授信額度信息導(dǎo)入C3系統(tǒng)、銀行掌銀網(wǎng)捷貸欄目以及商戶平臺系統(tǒng)，用戶登陸銀行掌銀或者商戶平臺，可以看到系統(tǒng)給出的預(yù)授信額度，在掌銀上進行實時查詢征信，人臉識別，簽約電子合同和用信放款。（1）授信模型=過去一年營業(yè)額*0.1*經(jīng)營場所系數(shù)*營業(yè)年限系數(shù)*銀行資產(chǎn)系數(shù)-扣減額度。（2）經(jīng)營場所分租用還是自有，自有經(jīng)營場所1.5，租用1;營業(yè)年限在5年以內(nèi)（含5年）0.9，5年以上1.2;銀行資產(chǎn)系數(shù)，根據(jù)OCRM系統(tǒng)查客戶年日均金融資產(chǎn)，10萬以內(nèi)0.8，10萬（含）-30萬1，30萬（含）以上1.2。（3）扣減額度根據(jù)征信，系統(tǒng)自動扣減信用貸款，對外擔(dān)保，信用卡透支等。舉例：個體戶經(jīng)營5年，銀行貴賓客戶金融資產(chǎn)20萬，POS過去一年流量100萬。（4）租用門面授信額度=100*0.1*1*0.9*1=9萬;自有門面授信額度=100*0.1*1.5*0.9*1=13.5萬。

3.用信和還款場景。用戶可以通過銀行掌銀端等電子渠道進行用信及還款。在商戶平臺和微信小程序銀行聚合碼等，可以實現(xiàn)貸款查詢及對賬，申請和用信還款頁面均跳轉(zhuǎn)至掌銀頁面實現(xiàn)。

4.貸后風(fēng)控場景。加強貸后風(fēng)險管控，實現(xiàn)實時貸后跟蹤和風(fēng)險預(yù)警?！吧虘鬍貸”定期采集用戶商戶流量和銀行賬戶信息跟蹤預(yù)警;對接外部系統(tǒng)，比如工商、法院查詢系統(tǒng)和法院被執(zhí)行人系統(tǒng)，實時更新用戶的營業(yè)執(zhí)照情況、涉司情況、反欺詐信息等，將相關(guān)情況變動以及風(fēng)險預(yù)警信息及時推送至該行C3貸后管理系統(tǒng)?？蛻艚?jīng)理收到預(yù)警信息后進行調(diào)查核實，有針對性的開展貸后管理。

三、主要創(chuàng)新點

（一）實現(xiàn)信貸場景創(chuàng)新

線上信貸模型主要是房貸客戶模型、金融資產(chǎn)模型、代發(fā)工資模型、分行特色預(yù)授信模型等，“商戶E貸”增加了商戶流量模型，將存量商戶數(shù)據(jù)信息進行綜合利用，實現(xiàn)了新的信貸場景創(chuàng)新。

（二）將商戶平臺與信貸系統(tǒng)融合

“商戶E貸”突破了“煙商E貸”“藥商E貸”“酒商E貸”等金融產(chǎn)品對特定客戶準入的限制，其涵蓋了所有使用銀行商戶平臺的客戶，將商戶平臺與信貸系統(tǒng)結(jié)合起來，實現(xiàn)了線上融資與商戶平臺的融合，提高了客戶粘性和活躍度。

（三）解決了外部系統(tǒng)數(shù)據(jù)難以獲取的難題

線上信貸的發(fā)展，受制于需要連接外部系統(tǒng)（公積金、個人所得稅、煙草系統(tǒng)等）采集數(shù)據(jù)的問題，基于支行層面，外部數(shù)據(jù)采集難，實踐時往往是從上至下的模式推廣?！吧虘鬍貸”直接使用銀行自有的平臺數(shù)據(jù)，提高了數(shù)據(jù)的真實性、準確性和及時性，最重要的是產(chǎn)品上線自主性和可控性。

（四）實現(xiàn)了客戶價值的最大化

“商戶E貸”以銀行商戶為目標，將客戶從單一的商戶轉(zhuǎn)化為多渠用戶（商戶+存款+投資+信貸），后臺系統(tǒng)可以自動提取商戶流量，實現(xiàn)精準營銷和大數(shù)據(jù)建模，實時監(jiān)控客戶的資金流量，形成信貸1+N的效果。

四、市場前景

（一）商戶眾多，市場前景廣闊

商戶數(shù)量多，可批量化操作，一鍵獲客。以某市城區(qū)為例，專業(yè)市場有百盟市場、萬達商圈、兩湖交易市場、藍特陶瓷城、北京路商圈、人信匯商圈等，客戶對象涵蓋了餐飲、服裝、農(nóng)貿(mào)、農(nóng)資市場等商戶，“商戶E貸”解決了客戶準入范圍較窄的問題。

（二）渠道互聯(lián)，打造金融生態(tài)圈

以商戶平臺和信貸互聯(lián)的模式，為銀行的“網(wǎng)捷貸”“金穗快農(nóng)貸”提供了新的思路和方法，可操作性強，場景互聯(lián)，在商戶平臺加入線上信貸場景，增加產(chǎn)品入口和營銷渠道。

（三）提高動戶率，增加活躍客戶數(shù)

銀行平臺商戶、“商戶E貸”產(chǎn)品、掌銀貸款平臺三者互聯(lián)互通，以“商戶E貸”線上信貸產(chǎn)品為切入點，向商戶提供一站式金融服務(wù)，激活該行存量商戶，增加活躍客戶數(shù)。

五、收益分析（以直屬支行20200614商戶數(shù)量和流量舉例）

以某銀行直屬支行為例，現(xiàn)有POS商戶1322戶，過去一年資金流量為132830萬元，其中樓盤收款和醫(yī)院占大部分比例，剔除對公POS，取年流量在50萬以上個體戶有54個，均值129.68萬元?，F(xiàn)有聚合碼商戶6613戶，半年營業(yè)額58072萬元（支付寶流量+微信流量），取年營業(yè)額在50萬以上聚合碼商戶有216個，均值214萬元。以上數(shù)據(jù)來自直屬支行6月14日商戶系統(tǒng)數(shù)據(jù)。

商戶E貸擁有廣闊的市場前景。商戶的融資需求旺盛、周轉(zhuǎn)快，可批量導(dǎo)入，實現(xiàn)線上操作，可減少業(yè)務(wù)辦理成本，增加貸款利息收入，提高客戶活躍度和增強客戶黏性。根據(jù)某銀行直屬支行現(xiàn)在已經(jīng)實踐的金融服務(wù)方案看，“煙商E貸”“藥商E貸”“煙捷貸”“蝦農(nóng)貸”“漁農(nóng)貸”以及直屬支行推出的百盟商戶貸等方案，可預(yù)見商戶E貸的實踐效果非?？捎^。且有利于激活該行存量商戶，提高商戶動戶率、有效戶數(shù)、營業(yè)額等數(shù)據(jù)，擴大商戶營銷路徑和提質(zhì)提效。

收益測算：按50萬以上商戶270戶，營業(yè)額均值197萬元，門面租用，經(jīng)營5年，銀行資產(chǎn)按貴賓客戶10萬元折算

戶均預(yù)授信金額=197*0.1*1*0.9*1=17.73萬元

270*17.73萬=4787萬元

按50%的用信率，用信額=4787*0.5=2393.5萬元

年利息收入=2393萬*利率0.0435=104.12萬元

按2018年企業(yè)績效評價標準，批零行業(yè)的資金周轉(zhuǎn)次數(shù)平均值3，預(yù)計資金循環(huán)用信額=2393*3=7179萬元

預(yù)計可為銀行增加7179萬元線上貸款累計用信額，帶來104萬元左右利息收入，帶動商戶提質(zhì)提效至少100戶，掌銀以及貴賓客戶以及其他產(chǎn)品交叉銷售率都能有所突破。

六、風(fēng)險分析及防控措施

（一）虛假商戶流量風(fēng)險

“商戶E貸”主要授信依據(jù)是銀行用戶的商戶流量，存在客戶利用賬戶資金對倒、信用卡套現(xiàn)等手段，制造虛假流量，騙取授信額度風(fēng)險。

主要防控手段，利用大數(shù)據(jù)建模監(jiān)測、分析商戶流量，剔除非正常的數(shù)據(jù)流量，防控利用虛假流量騙貸的風(fēng)險。針對不同行業(yè)商戶，設(shè)置參數(shù)校驗，剔除非正常值流量。

（二）貸后管理風(fēng)險

“商戶E貸”可以批量準入，線上授信用信。在貸后管理上，存在系統(tǒng)監(jiān)測信息不全、不準確和不及時的問題，造成貸后管理的難度。

在技術(shù)監(jiān)測上，重點運用好貸后監(jiān)管系統(tǒng)、賬戶資金監(jiān)管、風(fēng)險預(yù)警、人行征信效驗、企業(yè)營業(yè)執(zhí)照、法院被執(zhí)行人信息等手段。在客戶經(jīng)理的監(jiān)管上，主要依靠定期和不定期貸后管理，實地調(diào)查走訪等手段。

七、結(jié)束語

線上信貸的發(fā)展與思考，是基于銀行商戶流量給出預(yù)授信額度的“商戶E貸”，方案的設(shè)想?yún)⒖剂恕盁熒蘀貸”“藥商E貸”“煙捷貸”“直屬百盟商戶貸”等產(chǎn)品，方案打破了煙商、藥商、百盟商戶貸等產(chǎn)品的準入限制，將存量商戶與線上信貸結(jié)合起來，擴大了準入群體，實現(xiàn)了一站式金融服務(wù)。同時，繞開需要連接外部系統(tǒng)的公積金模型、所得稅模型等，在銀行自有系統(tǒng)上實現(xiàn)互通互聯(lián)，可操作性更強，產(chǎn)品模式更容易復(fù)制和推廣。

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作者單位：中國農(nóng)業(yè)銀行股份有限公司荊州直屬支行