李恿生，朱志偉

（新疆八一鋼鐵股份有限公司銷售部）

1 問(wèn)題的提出

寶鋼集團(tuán)新疆八一鋼鐵有限公司，目前產(chǎn)能達(dá)到1000萬(wàn)t，主要生產(chǎn)棒材、線材型材、中厚板、熱軋薄板、冷軋板鍍鋅板彩色涂層板以及金屬制品等多個(gè)品種，產(chǎn)品規(guī)格達(dá)到2000多個(gè)。近幾年來(lái)，八鋼高度重視科技創(chuàng)新，開(kāi)發(fā)出了500Pa以上高強(qiáng)抗震鋼筋、高強(qiáng)度薄板、涂渡板汽車板、壓力容器鋼、管線鋼等技術(shù)含量高、附加值高的產(chǎn)品，填補(bǔ)了疆內(nèi)空白。八鋼現(xiàn)已建成遍布全疆的銷售網(wǎng)絡(luò)，可為用戶提供一站式全品種服務(wù)、個(gè)性化訂制服務(wù)以及鋼材深加工服務(wù)。順應(yīng)“互聯(lián)網(wǎng)+”發(fā)展趨勢(shì)開(kāi)通了電子交易平臺(tái)，鋼鐵產(chǎn)品交易更加快捷、高效。

進(jìn)入“十三五"以來(lái)，八鋼公司積極應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)，加快企業(yè)改革與轉(zhuǎn)型發(fā)展，調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。同時(shí)緊緊抓住國(guó)家“一帶一路”建沒(méi)的政策機(jī)遇，在為新疆經(jīng)濟(jì)建設(shè)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時(shí)，加快走出去的步伐，鋼材出囗實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)，國(guó)外業(yè)務(wù)拓展取得突破。八鋼營(yíng)銷體順應(yīng)形勢(shì)變化，通過(guò)創(chuàng)新實(shí)踐，通過(guò)拓展企業(yè)的發(fā)展空間，提升了企業(yè)發(fā)展能力。

2 “三轉(zhuǎn)”經(jīng)營(yíng)理念產(chǎn)生背景

隨著競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始關(guān)注客戶，重視收集客戶信息，傾聽(tīng)并及時(shí)響應(yīng)客戶的要求和期望，傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式是以產(chǎn)品為競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)的，隨著市場(chǎng)的變化和競(jìng)爭(zhēng)的加劇，企業(yè)將關(guān)注的重點(diǎn)由提高內(nèi)部效率轉(zhuǎn)向注重外部客戶。2018年八鋼公司提出了“三轉(zhuǎn)”理念：銷售圍著市場(chǎng)轉(zhuǎn)、生產(chǎn)圍著銷售轉(zhuǎn)、其他圍著生產(chǎn)轉(zhuǎn)?！叭D(zhuǎn)”理念的第一轉(zhuǎn)“銷售圍著市場(chǎng)轉(zhuǎn)”正是順應(yīng)新的市場(chǎng)形勢(shì)，以市場(chǎng)和客戶為中心，傾聽(tīng)客戶呼聲、加強(qiáng)與客戶的交流，對(duì)不斷變化的客戶需求迅速做出反應(yīng)，培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度，提升客戶價(jià)值，這關(guān)系到企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，是非常重要的戰(zhàn)略要求，是“三轉(zhuǎn)”理念的關(guān)鍵。

圖1 三轉(zhuǎn)理念關(guān)系圖

3 “三轉(zhuǎn)”經(jīng)營(yíng)理念的戰(zhàn)略意義及具體構(gòu)思

3.1 營(yíng)銷體系建設(shè)是企業(yè)活動(dòng)的重要單元

在企業(yè)具體價(jià)值鏈的活動(dòng)中，營(yíng)銷范疇覆蓋外部物流、營(yíng)銷和銷售、技術(shù)服務(wù)等諸多領(lǐng)域，是企業(yè)基本活動(dòng)的主要環(huán)節(jié)。八鋼作為一個(gè)傳統(tǒng)的全流程鋼鐵制造企業(yè)，其特點(diǎn)為價(jià)值鏈長(zhǎng)，建材、板材、管材、型材品種齊全，打造全品種資源優(yōu)勢(shì)特征非常典型，具有客戶群及市場(chǎng)覆蓋面廣等特征，具備了“三轉(zhuǎn)”理念第一轉(zhuǎn)的實(shí)踐基礎(chǔ)。

銷售部作為“三轉(zhuǎn)”第一轉(zhuǎn)的主責(zé)部門(mén)，近幾年在“大膽牽引、積極推動(dòng)，實(shí)現(xiàn)變革、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整”的思想指導(dǎo)下，貫徹公司“三轉(zhuǎn)”經(jīng)營(yíng)策略實(shí)施，側(cè)重于產(chǎn)業(yè)鏈延伸、供應(yīng)鏈貿(mào)易、一體化銷售、客戶CRM管理系統(tǒng)、重點(diǎn)工程、移動(dòng)電子沙盤(pán)、產(chǎn)銷研用、歐冶云商、市場(chǎng)信息、營(yíng)銷計(jì)劃、排產(chǎn)環(huán)節(jié)，形成差異化的競(jìng)爭(zhēng)格局，通過(guò)創(chuàng)新的營(yíng)銷手段，打造高效、協(xié)同的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷體系。

3.2 基于“三轉(zhuǎn)”營(yíng)銷理念的具體構(gòu)思

（1）一體化銷售：“有界無(wú)縫”管理變革，面對(duì)市場(chǎng)變化、用戶需求變化是八鋼特有的模式。

（2）產(chǎn)業(yè)鏈：實(shí)現(xiàn)鋼鐵材料+加工制造，打通從鋼鐵材料到終端用戶產(chǎn)品整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈。

（3）供應(yīng)鏈貿(mào)易：構(gòu)建產(chǎn)業(yè)鏈和供應(yīng)鏈互補(bǔ)營(yíng)銷，創(chuàng)造八鋼特色營(yíng)銷模式。

（4）客戶CRM管理系統(tǒng)：通過(guò)客戶信息檔案系統(tǒng)的創(chuàng)立，建立對(duì)西北及中亞地區(qū)鋼材客戶進(jìn)行研究和分析的平臺(tái)，通過(guò)模塊管理實(shí)現(xiàn)CRM；客戶意見(jiàn)自動(dòng)收集；新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及服務(wù)跟蹤；客戶意見(jiàn)按月匯總；客戶走訪、回訪全過(guò)程紀(jì)錄；質(zhì)量異議處理等六大模塊。

（5）移動(dòng)電子沙盤(pán)：電子沙盤(pán)是將客戶檔案信息、工程項(xiàng)目信息以可視化形式在電子地圖上顯示，點(diǎn)擊標(biāo)簽可相應(yīng)的顯示與之相關(guān)的內(nèi)容。能整合客戶資料，形成價(jià)值的信息，實(shí)現(xiàn)一定程度上了數(shù)據(jù)挖掘功能，促進(jìn)銷售模式向數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)略的支持將發(fā)揮其深刻影響。

（6）產(chǎn)銷研用：強(qiáng)化產(chǎn)銷研用機(jī)制的作用和效果，以用戶需求為導(dǎo)向，以公司盈利為目標(biāo)，以營(yíng)銷為龍頭，以技術(shù)營(yíng)銷為基本手段的新的產(chǎn)銷研模式：“產(chǎn)銷研+用戶”。一切活動(dòng)圍繞著“經(jīng)濟(jì)效益”為原則展開(kāi)，讓“三轉(zhuǎn)”更有效率和效果。

4 “三轉(zhuǎn)”營(yíng)銷理念的實(shí)施思路

為更好地推動(dòng)“三轉(zhuǎn)”實(shí)施，八鋼銷售系統(tǒng)整體思考、統(tǒng)一策劃，2018年提出了未來(lái)營(yíng)銷業(yè)務(wù)框架，優(yōu)化完善銷售體系內(nèi)部管理業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)，細(xì)化營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理架構(gòu)。重點(diǎn)針對(duì)發(fā)現(xiàn)的缺失性、缺陷性及可提升性問(wèn)題優(yōu)化銷售體系內(nèi)部業(yè)務(wù)管理流程（從客戶到銷售體系），提出與其它體系的接口要求，明確銷售系統(tǒng)內(nèi)業(yè)務(wù)管理的主次責(zé)任關(guān)系，以提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)對(duì)未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展變化，滿足客戶多樣化、多元性需求。

4.1 從產(chǎn)銷研用、生產(chǎn)組織、各項(xiàng)基礎(chǔ)工作入手

秉承八鋼公司提出的“三轉(zhuǎn)”要求，從產(chǎn)銷研用、生產(chǎn)組織、各項(xiàng)基礎(chǔ)工作入手,轉(zhuǎn)的更快、更及時(shí)、更有效。

（1）從產(chǎn)銷研用團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目攻關(guān)入手：定期研討總結(jié)，如何更好響應(yīng)市場(chǎng)需求變化，滿足用戶需求。4個(gè)維度提高效益產(chǎn)品：強(qiáng)化新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)力度、提高高效益產(chǎn)品銷量、大規(guī)模定制生產(chǎn)、低毛利效益產(chǎn)品優(yōu)化改進(jìn)。

（2）從生產(chǎn)組織安排入手：研究如何更好的立足現(xiàn)有機(jī)組設(shè)備滿足用戶日益增長(zhǎng)的個(gè)性化需求。

（3）從各項(xiàng)基礎(chǔ)工作入手：通過(guò)營(yíng)銷員及技術(shù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)走訪，獲取第一手市場(chǎng)信息及深層次需求信息。

（4）體系完善：進(jìn)一步完善優(yōu)化一體化銷售業(yè)務(wù)流程，建章立制；完善一體化銷售營(yíng)銷策略，包含價(jià)格政策、渠道政策、邊際測(cè)算、績(jī)效評(píng)價(jià)等。

（5）目標(biāo)計(jì)劃推進(jìn)：統(tǒng)一一體化銷售統(tǒng)計(jì)口徑，實(shí)施年度/月度目標(biāo)計(jì)劃分解，落實(shí)到一線銷售單元，跟蹤、評(píng)價(jià)；

（6）績(jī)效聯(lián)動(dòng)：管理者年度經(jīng)營(yíng)責(zé)任書(shū)中落地一體化銷售目標(biāo)；員工績(jī)效實(shí)施月度評(píng)價(jià)。

4.2 市場(chǎng)營(yíng)銷配合產(chǎn)銷改造，構(gòu)建一體化銷售

4.2.1 客戶管理系統(tǒng)CRM

為了對(duì)市場(chǎng)能有清晰的認(rèn)識(shí)，更好地服務(wù)客戶，開(kāi)展了大規(guī)?？蛻粜畔?shù)據(jù)收集工作，經(jīng)不懈努力，逐步形成了一整套較為完善的客戶信息管理系統(tǒng)CRM。通過(guò)客戶信息檔案系統(tǒng)的創(chuàng)立，建立對(duì)西北及中亞地區(qū)鋼材客戶進(jìn)行研究和分析的平臺(tái)。CRM系統(tǒng)內(nèi)容：客戶檔案建立，通過(guò)模塊管理實(shí)現(xiàn)CRM；客戶意見(jiàn)自動(dòng)收集；新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及服務(wù)跟蹤；客戶意見(jiàn)按月匯總；客戶走訪、回訪全過(guò)程紀(jì)錄；質(zhì)量異議處理等六個(gè)模塊。

4.2.2 實(shí)施整合資源

八鋼是新疆唯一的千萬(wàn)噸級(jí)大型現(xiàn)代化鋼鐵聯(lián)合企業(yè)，先進(jìn)的鋼鐵產(chǎn)品研發(fā)、制造、深加工以及向用戶提供一攬子工程解決方案的能力，具備完善的服務(wù)保障體系的作用。為更好地發(fā)揮八鋼供銷系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，做好產(chǎn)業(yè)鏈貿(mào)易，開(kāi)展供應(yīng)鏈貿(mào)易合作，將八鋼價(jià)值鏈上的多個(gè)廠商聯(lián)合在一起結(jié)成利益共同體，縱向整合產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈資源，創(chuàng)造更大的價(jià)值。構(gòu)建產(chǎn)業(yè)鏈、形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)鋼鐵材料+加工制造，打通從鋼鐵材料到終端用戶產(chǎn)品整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈。建立供應(yīng)鏈貿(mào)易合作伙伴關(guān)系，發(fā)揮雙方優(yōu)勢(shì)，積極協(xié)同原料及鋼產(chǎn)品兩個(gè)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)，開(kāi)拓新市場(chǎng)；上下游供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)中，若有市場(chǎng)需求，優(yōu)先考慮雙方供應(yīng)鏈廠商提供?？v向構(gòu)建供應(yīng)鏈銷售模式：互為市場(chǎng)、互換市場(chǎng)，互為用戶、聯(lián)合共贏。

（1）落實(shí)推進(jìn)一體化銷售平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)大營(yíng)銷。發(fā)揮建材、板材、管材、型材全品種的優(yōu)勢(shì)，打造全品種資源優(yōu)勢(shì)；建立與金屬制品、佳域等一體化協(xié)同銷售工作機(jī)制，實(shí)現(xiàn)為市場(chǎng)和客戶提供一套完整的鋼材產(chǎn)品服務(wù)解決方案，為工程項(xiàng)目、客戶和分銷商提供便捷、有價(jià)值的一站式服務(wù)。產(chǎn)品資源整合+服務(wù)整合，打造區(qū)域鋼材超市和鋼材巴扎。

（2）走訪設(shè)計(jì)院和施工單位，引導(dǎo)使用有利于八鋼的產(chǎn)品。不僅了解工程信息，同時(shí)在材料設(shè)計(jì)、選型等方面積極引導(dǎo)、推介使用八鋼產(chǎn)品；走訪施工單位，進(jìn)行嵌入式貼身服務(wù)。為用戶提供材料需求方面的服務(wù)，與用戶之間建立起信息共享、合作開(kāi)發(fā)的機(jī)制。搭建工程營(yíng)銷平臺(tái)：專用的工程信息管理平臺(tái)、專業(yè)人員負(fù)責(zé)工程項(xiàng)目營(yíng)銷、六個(gè)“一對(duì)一”（項(xiàng)目、工程環(huán)節(jié)、品種、內(nèi)部支撐、績(jī)效評(píng)估、人員）。

（3）互聯(lián)網(wǎng)“+”歐冶云商平臺(tái)。完善歐冶電商銷售流程，板材和建材現(xiàn)貨資源實(shí)行在歐冶電商掛牌、定向、競(jìng)價(jià)銷售，推行期貨產(chǎn)能預(yù)售業(yè)務(wù)，持續(xù)改變完善流程，完善電商代運(yùn)功能，簡(jiǎn)化流程，完善電子質(zhì)保書(shū)項(xiàng)目，增強(qiáng)客戶體驗(yàn)，形成電商交易習(xí)慣，改善擴(kuò)展銷售渠道。積極構(gòu)建產(chǎn)業(yè)鏈，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、實(shí)現(xiàn)鋼鐵材料+加工制造，打通從鋼鐵材料到終端用戶產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈。見(jiàn)圖2。

圖2 構(gòu)建鋼鐵材料到終端客戶產(chǎn)業(yè)鏈

4.2.3 構(gòu)建一體化銷售

八鋼多部門(mén)、多種資源、多產(chǎn)品品種面對(duì)多類不同的用戶，必須要站在新發(fā)展理念的高度來(lái)認(rèn)識(shí)，在營(yíng)銷策劃過(guò)程中時(shí)刻提醒自己要開(kāi)闊視野，充分利用廣泛的社會(huì)資源,提升利用外部資源的能力，使社會(huì)資源能更多更好地為本企業(yè)的發(fā)展服務(wù)。實(shí)現(xiàn)資源共享一體化，營(yíng)銷策略一體化，售后服務(wù)一體化，物流倉(cāng)儲(chǔ)一體化，購(gòu)銷合同一體化，資金結(jié)算一體化等信息化改造，為落實(shí)八鋼公司一體化銷售差異化營(yíng)銷策略提供信息化保障，使一體化銷售更主動(dòng)、更及時(shí)、更靈活、更有效。

4.3 倡導(dǎo)“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)理念

以用戶需求為導(dǎo)向，以流程驅(qū)動(dòng)為抓手，在銷售體系自身持續(xù)改進(jìn)的同時(shí)，促進(jìn)與公司內(nèi)部相關(guān)體系間的協(xié)同，通過(guò)PDCA循環(huán)，實(shí)現(xiàn)建立“以用戶為中心”營(yíng)銷機(jī)制的目標(biāo)，支撐公司“以用戶為中心”企業(yè)運(yùn)營(yíng)機(jī)制。

在保持銷售體系組織機(jī)構(gòu)總體不變情況下，通過(guò)全面梳理營(yíng)銷管理職能與業(yè)務(wù)為切入點(diǎn)，在全面梳理、評(píng)估營(yíng)銷管理功能和業(yè)務(wù)現(xiàn)狀基礎(chǔ)上，將用戶需求轉(zhuǎn)換為體系與能力的管理要求，識(shí)別短板與差距，理順、補(bǔ)充、并明確銷售體系各項(xiàng)流程、職責(zé)和支撐體系，清晰管理職責(zé)，理清體系間協(xié)同界面。用模塊化構(gòu)建的方法，適應(yīng)未來(lái)營(yíng)銷管理功能的高效優(yōu)化重組和快速資源調(diào)配，實(shí)現(xiàn)銷售體系整體能力的形成與固化，構(gòu)建"以用戶為中心"的營(yíng)銷機(jī)制。為此成立了八鋼銷售部技術(shù)營(yíng)銷組（重大項(xiàng)目辦），目的是積極對(duì)接政府、設(shè)計(jì)院及各大央企，聯(lián)絡(luò)重點(diǎn)工程業(yè)主、施工單位，利用八鋼技術(shù)優(yōu)勢(shì)，設(shè)立大客戶代表，通過(guò)技術(shù)營(yíng)銷方案，為用戶量身定制產(chǎn)品，強(qiáng)化直供用戶比例。

5 “三轉(zhuǎn)”建設(shè)過(guò)程中突出營(yíng)銷創(chuàng)新

5.1 創(chuàng)新

（1）“三轉(zhuǎn)”理念推進(jìn)營(yíng)銷戰(zhàn)略模式轉(zhuǎn)型。圍繞“三轉(zhuǎn)”營(yíng)銷理念形成銷售模式組合，將成功的模式固化、推廣。

（2）技術(shù)營(yíng)銷先期介入，引導(dǎo)政府大項(xiàng)目、設(shè)計(jì)院及一批央企優(yōu)化使用鋼材品種。

（3）實(shí)施差異化戰(zhàn)略，發(fā)揮本企業(yè)產(chǎn)品組合優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；采用供應(yīng)鏈金融模式（銀行、終端、鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)）解決客戶差異化需求；為解決客戶系列產(chǎn)品需求，積極和同行業(yè)企業(yè)合作，采用委托加工模式滿足客戶需求。

（4）整合公司內(nèi)企業(yè)產(chǎn)品資源，形成內(nèi)部產(chǎn)品系列實(shí)現(xiàn)一體化銷售模式；同上下游產(chǎn)品相關(guān)企業(yè)形成供應(yīng)鏈模式；延伸產(chǎn)業(yè)鏈，配套銷售客戶需求產(chǎn)品；為加工場(chǎng)地受限的客戶實(shí)行加工配送服務(wù)。

5.2 轉(zhuǎn)型

營(yíng)銷機(jī)制建立在以客戶價(jià)值管理為內(nèi)涵的客戶解決方案基礎(chǔ)上。經(jīng)過(guò)這兩年不斷地優(yōu)化與檢驗(yàn)，在銷售體系內(nèi)部，已建立了客戶價(jià)值分析系統(tǒng)。以此系統(tǒng)為基礎(chǔ)，通過(guò)明確各相關(guān)因素的權(quán)重，將公司活躍的百余家客戶分為戰(zhàn)略（核心價(jià)值）用戶、分銷商、工程代理、一般用戶客戶四類。并針對(duì)不同用戶的價(jià)值貢獻(xiàn)，策劃了相應(yīng)的研發(fā)方案、保障方案、供貨方案、物流方案、資源保障方案、服務(wù)方案、供應(yīng)鏈服務(wù)方案、價(jià)格方案及信用方案等個(gè)性化解決方案。

5.3 強(qiáng)化

強(qiáng)化并明確提出了客戶價(jià)值管理和產(chǎn)品需求識(shí)別等營(yíng)銷策劃管理職能。伴隨公司產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)縮小和用戶可選擇性增多，原依賴于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品質(zhì)量技術(shù)領(lǐng)先等前提下的產(chǎn)品本身價(jià)值作為企業(yè)利潤(rùn)來(lái)源的經(jīng)營(yíng)格局，將為客戶提供技術(shù)服務(wù)實(shí)現(xiàn)公司價(jià)值增值予以轉(zhuǎn)變。突出客戶價(jià)值方案策劃管理以及產(chǎn)品需求識(shí)別管理，圍繞客戶強(qiáng)化產(chǎn)品+服務(wù)專業(yè)+α產(chǎn)品的管理職能和流程，增強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品銷售管理的指導(dǎo)以及相互協(xié)同作用。對(duì)于價(jià)值提升部分，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整職能正式納入營(yíng)銷管理。

6 八鋼鋼鐵營(yíng)銷的發(fā)展方向

6.1 研究并積極推進(jìn)智慧營(yíng)銷模式

中國(guó)鋼鐵業(yè)的有識(shí)之士提出了新時(shí)代“鋼鐵生態(tài)圈”的概念,“鋼鐵生態(tài)圈”是一個(gè)圍繞鋼鐵“智慧制造+智慧服務(wù)”領(lǐng)域內(nèi)制造、交易、物流、原燃料、金融、數(shù)據(jù)、技術(shù)及園區(qū)開(kāi)發(fā)等核心業(yè)務(wù)，所有業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)方共同參與打造集多功能于一體、為用戶提供高效、敏捷、安全的產(chǎn)品及服務(wù)的產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)。人工智能、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等最新的技術(shù)，顛覆了傳統(tǒng)的商業(yè)思維和秩序，智慧營(yíng)銷的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)。

八鋼營(yíng)銷體系應(yīng)結(jié)合產(chǎn)銷系統(tǒng)改造，以營(yíng)銷信息化為基礎(chǔ)，以提升效率為核心，使信息和數(shù)據(jù)時(shí)時(shí)化產(chǎn)生價(jià)值。在營(yíng)銷管理全過(guò)程透明化、分析決策智慧化、企業(yè)數(shù)據(jù)價(jià)值化及產(chǎn)銷存、時(shí)時(shí)化、可視化和需求挖掘和分析精準(zhǔn)化等方面打造八鋼智慧營(yíng)銷平臺(tái)，全面深化和推進(jìn)“三轉(zhuǎn)”理念。

6.2 不斷完善提升“三轉(zhuǎn)”理念營(yíng)銷管理體系

“三轉(zhuǎn)”營(yíng)銷理念的實(shí)施過(guò)程中，需要不斷改進(jìn)，更需要管理系統(tǒng)化和管理體系化的架構(gòu)支撐，發(fā)揮管理優(yōu)勢(shì)，做到內(nèi)部管理無(wú)縫銜接，更好落實(shí)理念。

6.3 加強(qiáng)產(chǎn)銷研用，創(chuàng)造具有八鋼特色的營(yíng)銷模式

繼續(xù)加強(qiáng)產(chǎn)銷研用攻關(guān)，通過(guò)強(qiáng)化新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、增量高效益產(chǎn)品、優(yōu)化改進(jìn)低效益產(chǎn)品、產(chǎn)品大規(guī)模定制以及加工配送專項(xiàng)攻關(guān)，鋼結(jié)構(gòu)及裝配式建筑專項(xiàng)營(yíng)銷攻關(guān)等手段加快推進(jìn)產(chǎn)銷研用創(chuàng)效。強(qiáng)調(diào)問(wèn)題導(dǎo)向，先于用戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題。建立相應(yīng)的制度和流程，對(duì)用戶的需求快速反映，提高八鋼產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，打造具有八鋼特色的營(yíng)銷模式。

6.4 借助歐冶電商銷售平臺(tái)，形成差異化銷售

充分利用歐冶平臺(tái)，協(xié)調(diào)解決好出現(xiàn)的問(wèn)題，為用戶創(chuàng)造良好的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)，降低用戶的電商交易成本，引導(dǎo)用戶主動(dòng)通過(guò)電商平臺(tái)與八鋼交易，形成與差異化銷售。

6.5 加強(qiáng)供應(yīng)鏈銷售產(chǎn)業(yè)鏈延伸工作

加強(qiáng)供應(yīng)鏈銷售、供應(yīng)鏈金融工作，加強(qiáng)與大客戶的合作，同時(shí)還要大力推動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈延伸工作。如引導(dǎo)分銷商到寶新恒源物流園開(kāi)展工作，利用產(chǎn)銷研用平臺(tái)協(xié)同制品公司加大鋼筋籠、高速公路護(hù)欄板等產(chǎn)品營(yíng)銷力度，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈延伸工作上新臺(tái)階。

7 結(jié)束語(yǔ)

推進(jìn)“三轉(zhuǎn)”戰(zhàn)略強(qiáng)調(diào)合作精神，在企業(yè)內(nèi)部范圍內(nèi)建立跨部門(mén)的聯(lián)系。各個(gè)層級(jí)、各個(gè)部門(mén)的員工都需要對(duì)客戶需求有深入地理解，這樣才能為客戶提供最好的服務(wù)和體驗(yàn)。按照客戶不斷變化的需求設(shè)計(jì)對(duì)應(yīng)的方案，需要通力合作，跨部門(mén)、跨產(chǎn)品線的合作。為了更好地把積累的技術(shù)能力與客戶需求相結(jié)合，以客戶需求牽引產(chǎn)品研發(fā)方向，提供客戶化的定制解決方案。通過(guò)持續(xù)推進(jìn)“三轉(zhuǎn)”營(yíng)銷機(jī)制建設(shè)，銷售體系與研發(fā)、制造體系建立協(xié)同機(jī)制，能夠?qū)⒂脩舻男枨罂焖賯鬟f到現(xiàn)場(chǎng)，引導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)各單元進(jìn)行資源配置，滿足用戶的需求。面對(duì)鋼材市場(chǎng)的風(fēng)云變幻，為企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展，主業(yè)做精、做強(qiáng)、做優(yōu)貢獻(xiàn)力量。為客戶提高滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。