愛適易 張川

作為改革開放第一批進(jìn)入國內(nèi)市場的外資企業(yè)，艾默生電氣旗下子品牌愛適易也成為國內(nèi)最早可見的食物垃圾處理器品牌。在幾十年的發(fā)展歷程中，我們深刻感受到這一行業(yè)在國內(nèi)市場發(fā)展的起伏變化。

從數(shù)據(jù)中探尋發(fā)展軌跡6.18只是一個節(jié)點

上世紀(jì)九十年代，乘著改革開放的東風(fēng)，一大批外資企業(yè)進(jìn)入中國市場，美國艾默生電氣便是其中一家。作為艾默生旗下的子品牌之一，愛適易食物垃圾處理器于1996年進(jìn)入中國市場，亦成為最早出現(xiàn)在國內(nèi)的食物垃圾處理器品牌，主導(dǎo)“干濕分離，源頭解量”。“1927年，愛適易的品牌創(chuàng)始人發(fā)明了世界上第一臺食物垃圾處理器?！睅е@樣的品牌背書，愛適易在中國市場走過了40年的時間，同時也成為國內(nèi)食物垃圾處理器行業(yè)的見證者與參與者。

最明顯的變化來自于今年的6.18大促，可以說造就了食物垃圾處理器行業(yè)的銷售熱潮，這樣的一個銷售峰值無疑與今年3月份開始的強制垃圾分類有關(guān)。

而回顧幾年前的銷售狀況，尤其是線上驅(qū)動，可以說是我們這個行業(yè)的真空期。

8年前，愛適易進(jìn)行線上渠道試水。當(dāng)時入駐的第一個線上平臺是天貓商城。彼時，愛適易需要盡早的介入線上渠道，天貓旗艦店成為我們首選的第一站。但尷尬的是，當(dāng)時在天貓商城并沒有“垃圾處理器”這一類目，這一品類的分類歸為了“其他”。

這一現(xiàn)象足可見食物垃圾處理器在國內(nèi)市場的發(fā)展現(xiàn)狀，是小眾之中的小眾。

因為是行業(yè)中的第一家天貓旗艦店，我們積累沉淀了大量的線上資源和經(jīng)驗，連續(xù)8年位居本類目的線上銷售冠軍。

今年的6.18，更是創(chuàng)造了垃圾處理器行業(yè)有史以來的銷售新高，同時也收獲了更多的關(guān)注。當(dāng)線上銷售熱潮過后，我們開始對銷售數(shù)據(jù)做對比分析發(fā)現(xiàn)，有兩個現(xiàn)象值得引起整個行業(yè)的關(guān)注。

從以天貓為主的線上銷售數(shù)據(jù)中可以看到，第一，銷售具有地域性，也就是說，線上絕大部分的銷售貢獻(xiàn)來自于上海地區(qū)，強制垃圾分類的政策導(dǎo)向起了主要引流作用；第二，進(jìn)入7月份之后，銷售進(jìn)入了一個相對平緩期，從火爆到趨于平緩，實際上說明了政策的主推和導(dǎo)向具有階段性。也從側(cè)面印證了食物垃圾處理器距離家庭剛需還有一段距離。

所以，盡管目前食物垃圾處理器的行業(yè)熱度不減，作為專業(yè)的從業(yè)者，我們尚需保持對市場的冷靜分析和理性判斷，進(jìn)而做出更合理的推進(jìn)計劃。

精準(zhǔn)畫像精準(zhǔn)研發(fā)與精準(zhǔn)投放

目前，從愛適易在中國市場的渠道布局當(dāng)中，可以清晰的看到我們的品牌目標(biāo)客群定位。

線上，鎖定年輕客群，并且有針對性的推出為這一客群專門定制產(chǎn)品。例如在去年新上市的愛適易“星球系列”P9、P10，捕獲了更多年輕客戶的目光。

據(jù)統(tǒng)計，目前線上購物群中，有將近7億人次來自更為年輕的消費族群。他們關(guān)注產(chǎn)品顏值是否“在線”、關(guān)注產(chǎn)品是否符合“宅”的生活需求。這兩點是現(xiàn)下年輕客戶非常突出的需求點。

在為用戶精準(zhǔn)畫像之后，我們會將目標(biāo)客群的產(chǎn)品訴求反饋到美國總部的研發(fā)部門。產(chǎn)品制造端會進(jìn)行客戶和產(chǎn)品的綁定，精準(zhǔn)研發(fā)，推陳出新。

依然以“星球系列”為例，為滿足客戶對“顏值”的需求，我們和知名新銳設(shè)計師合作進(jìn)行工業(yè)設(shè)計的全面升級，包括由產(chǎn)品而來的其他衍生品，均在外觀上做文章。與此同時，為滿足客戶的“宅”需求，進(jìn)行產(chǎn)品功能的系統(tǒng)化升級，包括產(chǎn)品的免維護(hù)，一鍵操作等等，進(jìn)行全方位的優(yōu)化。

“星球系列”是線上定制款，從設(shè)計理念上就走了一條年輕化、時尚化的路線，而從功能上突出“干濕分離，源頭解決”的產(chǎn)品定位。加之衍生品的配合，在京東和天貓等線上主流平臺大放異彩。

而與線上所區(qū)隔的，是線下渠道的投放和布局。

目前，線下渠道以經(jīng)銷商為主體進(jìn)行拓展，終端以蘇寧、國美為代表的傳統(tǒng)家電賣場和以居然之家、紅星美凱龍以及綜合商場為代表的家居百貨為主。

線下，我們更注重終端環(huán)境的打造和產(chǎn)品體驗，并進(jìn)行全線產(chǎn)品的區(qū)隔投放。根據(jù)目前的銷售報告顯示，線下依然是銷售的主流渠道，在銷售份額中占據(jù)更大的占比，但同時也可以看到，線上銷售的增長速度更快。

為此，一方面，我們加大鞏固線下的主流地位，一方面針對線上進(jìn)行創(chuàng)新嘗試，包括傳統(tǒng)電商平臺和新型社交電商平臺，都將納入愛適易全網(wǎng)布局的規(guī)劃部署中。因為客戶的習(xí)慣和需求在變，從產(chǎn)品到入口，我們需要秉持“以客戶為中心”的定位和理念，緊緊跟隨。

以客戶為中心加大對中國新興市場的投入

在艾默生80 多年的發(fā)展歷程中，“以客戶為中心”一直是品牌定位和產(chǎn)品理念，在中國市場也不例外。

在全球化的浪潮中，中國市場占據(jù)著越來越重要的地位，不僅大環(huán)境如此，在食物垃圾處理行業(yè)也同樣如是。甚至于，在這一產(chǎn)業(yè)鏈中，中國是更大的新興市場，有更大的需求。因為面臨工業(yè)和經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，垃圾處理已經(jīng)成為城市管理的重要一環(huán)。做好垃圾分類與處理，不僅符合個體家庭對品質(zhì)生活的需求，同時符合國家大環(huán)保政策導(dǎo)向。

作為制造端，不斷尋求并滿足目標(biāo)客戶的新需求，在保證質(zhì)量的前提下進(jìn)行產(chǎn)品的優(yōu)化升級，同時做好服務(wù)升級，是愛適易未來的規(guī)劃重點。尤其在產(chǎn)品迭代升級上，如何能夠打造更符合當(dāng)下主流消費群的產(chǎn)品，是一個品牌長久生命力的保障。因為家電產(chǎn)品本身屬于低復(fù)購率產(chǎn)品，但中國市場的最大優(yōu)勢在于人口基數(shù)足夠大，目標(biāo)客群的范圍足夠廣，做好客戶群的橫向拓展就成為了重點。

不斷拓展客戶群的基礎(chǔ)依然是產(chǎn)品。針對食物垃圾處理器而言，其最核心的技術(shù)點在馬達(dá)，好的馬達(dá)可以保證產(chǎn)品十年如一日的穩(wěn)定工作。一直以來，我們堅持使用更穩(wěn)定、更可靠的交流馬達(dá)，不因為成本考慮而降低品質(zhì)。同時實現(xiàn)“開機無聲”的降音減震功能，保證產(chǎn)品高效穩(wěn)定的運轉(zhuǎn)。

只有在產(chǎn)品品質(zhì)的基礎(chǔ)上，才能夠在市場層面嘗試更多的可能。

經(jīng)過十幾年的推廣，食物垃圾處理器行業(yè)走出最初的行業(yè)低谷，已經(jīng)可以看到可期待的未來。但面對空前利好政策帶來的行業(yè)發(fā)展機遇，也需要冷靜客觀的進(jìn)行自我審視和行業(yè)分析。相比成熟家電品類，食物垃圾處理器依然存在不小的差距，包括整體的市場銷售量和銷售額占比，尚處于市場引導(dǎo)階段。如何以客戶為中心，從產(chǎn)品端、營銷端、服務(wù)端做更多升級和優(yōu)化，不斷滿足甚至超越用戶期待，讓更多的客群從陌生到了解、到接受、到主動尋找。做到這一點，食物垃圾處理器的行業(yè)春天也就不遠(yuǎn)了。