貝克巴斯創(chuàng)始人 劉華

打造中國的垃圾處理器品牌

垃圾處理器這個純粹的舶來品，在美國市場已經(jīng)有百年的歷史，家庭普及率幾乎是百分百。因此，最初進入中國市場的垃圾處理器幾乎都是美國品牌。1996年，我以代理商的身份代理了美國某垃圾處理器品牌，成了北京最早銷售垃圾處理器的人。然而，因為市場的認知度太低，用了一年多的時間，走遍了和平里建材大廈、大鐘寺建材家居市場、東方家園所有的櫥柜商戶，發(fā)資料，講產(chǎn)品，裝樣機，跑工地，才把第一批200臺貨銷售出去。銷售雖然辛苦，但堅定了我做好垃圾處理器市場的決心。至今，北京市場很多老牌建材市場的中高端櫥柜商配套安裝的也都是貝克巴斯的產(chǎn)品，讓我始終感恩最初選擇與我合作的那些老朋友。

2008年，隨著中國房地產(chǎn)市場的發(fā)展，垃圾處理器進入到了更多的中國家庭。公司在北京市場的零售規(guī)模已經(jīng)超過了4000臺，安裝師傅大年三十還在客戶家里裝機器。銷售了十多年的垃圾處理器，我逐漸意識到代理美國品牌的很多缺陷。除了產(chǎn)品價格高，美國產(chǎn)品還有一些不適應的技術(shù)問題。例如，中國廚房有大量的廢棄蔬菜，因為纖維長，美國的垃圾處理器就經(jīng)?？ㄗ?。中國家庭餐廚中還經(jīng)常有骨頭，美國的垃圾處理器也很難處理。但是，美國品牌又不愿意研發(fā)適合中國市場的專供產(chǎn)品，這讓代理商的售后服務壓力很大。要想讓垃圾處理器徹底本土化，必須打造屬于自己的品牌。

在熟悉了銷售渠道，建立了服務網(wǎng)絡，掌握了上游供應鏈的資源之后，我聯(lián)合寧波的知名制造廠，推出了中國的垃圾處理器品牌貝克巴斯。可以說，貝克巴斯從一開始進入市場，就不是一個懵懂的少年，而是有多年的市場基礎，有研發(fā)能力，有生產(chǎn)實力做背書的品牌。

品質(zhì)才是品牌立足的標簽

很多人認為，即使做自己的品牌，也可以直接找工廠貼牌，何必自己研發(fā)呢？我認為，專業(yè)才能領先。自己做品牌的目的是掌握最前沿的技術(shù)，最先進的工藝，做適合中國廚房的垃圾處理器。而貼牌的產(chǎn)品，核心技術(shù)握在別人手里，給你什么機型，只能被動接受。目前，貝克巴斯的工廠有三十多人的研發(fā)團隊，不但每年推出新的產(chǎn)品，還可以為線上線下打造專屬的產(chǎn)品型號。中國垃圾處理器多高的轉(zhuǎn)速，多大的攪力，都要與中國廚余垃圾相匹配。

貝克巴斯的團隊每設計一款產(chǎn)品，都嚴格執(zhí)行專業(yè)品質(zhì)技術(shù)領先的產(chǎn)品理念。貝克巴斯根據(jù)中國廚余垃圾的特點，全部搭載了自己研發(fā)的直流電機，速度更高、更加耐用。通過巧妙的結(jié)構(gòu)設計，貝克巴斯的垃圾處理器卡住的概率也非常低。一直以來，無論是招標，還是個人消費者的反饋，貝克巴斯都是通過品質(zhì)贏得市場。

櫥柜商是垃圾處理器銷售的最佳渠道。在某櫥柜品牌的展廳已經(jīng)與外資品牌的垃圾處理器合作了兩年多。貝克巴斯通過與競品同步測試，證明了自己的產(chǎn)品實力。用同樣的食材，貝克巴斯垃圾處理器已經(jīng)完成工作，外資品牌的還在攪動。這之后，該櫥柜品牌的展廳全部更換了貝克巴斯的產(chǎn)品。就這樣，貝克巴斯一步步地成為了幾乎中高端櫥柜品牌的唯一合作品牌。很多櫥柜商知道貝克巴斯的產(chǎn)品質(zhì)量好，都紛紛尋求合作。

年初，金茂集團招標，采購中心看中了美國產(chǎn)品的品牌背景，貝克巴斯只是作為陪標品牌之一出現(xiàn)在測試現(xiàn)場。然而，令招標人員吃驚的是，在用磚頭、骨頭、蔬菜測試的過程中，貝克巴斯在顆粒細膩度、噪音等關鍵指標都領先于兩個競爭品牌，成為金茂集團的戰(zhàn)略合作品牌。

當然，隨著中國品牌的崛起和中國市場規(guī)模的增長，外資品牌也在加快產(chǎn)品本土化的進程。例如，某外資品牌不但籌備了中國的研發(fā)中心，還準備在核心部件上做了調(diào)整，以適合中國的國情。

目前，貝克巴斯申請了十余項垃圾處理器的發(fā)明專利，在結(jié)構(gòu)設計上領先于國際市場。貝克巴斯的研發(fā)人員還根據(jù)智能家居的發(fā)展，研發(fā)智能化的垃圾處理器，可以自動識別廚余的品類，選擇不同的功率。同時，貝克巴斯還聯(lián)合國內(nèi)知名裝修設計師來參與產(chǎn)品的研發(fā)。產(chǎn)品還遠銷到美國市場，進入到了沃爾瑪?shù)却笮统?，受到了美國家庭的歡迎。

1994年，劉華在美國的親戚家里看到了垃圾處理器，超市賣場也都有垃圾處理器的專柜。憑著醫(yī)生的敏感度，劉華認為，這個產(chǎn)品以后也會進入中國家庭。1996年下海之后做的第一個生意就是代理美國的垃圾處理器品牌。然而，2008年生意走上正軌的劉華，卻執(zhí)意要打造自己的品牌貝克巴斯，原因很簡單，她要開發(fā)銷售適合中國家庭使用的垃圾處理器產(chǎn)品。盡管品牌是新的，但是十多年的行業(yè)積累，讓貝克巴斯很快在市場中脫穎而出。目前，貝克巴斯已經(jīng)成為萬科、金茂地產(chǎn)多家國內(nèi)知名高端地產(chǎn)商的獨家合作品牌。

垃圾處理器迎來全渠道發(fā)展

不完全統(tǒng)計，2018年中國垃圾處理器的市場總量不超過20萬臺。2019年以來，上海等城市陸續(xù)出臺了垃圾分類政策，使得垃圾處理器的線上銷售出現(xiàn)了迅猛的增長。以618為例，當天貝克巴斯線上銷售量超過2萬臺，增幅超過250%，與2018年全年的銷售總量持平。其中超過四分之一以上的訂單，近6000臺產(chǎn)品都進入了上海家庭。

上海的垃圾分類出臺之后，全國市場做出了迅速的反應。蘇寧一次垃圾處理器的萬人團活動的銷售量超過萬臺，是蘇寧2018年全年銷售量的6倍。北京國美幾天的時間，垃圾處理器銷售了四五百臺。這足以證明，大渠道對新品類的發(fā)展有著巨大的推動作用。這也讓貝克巴斯加快了進入大渠道的進入速度。雖然前期都是直營，但是貝克巴斯2019年的營銷重點是與全國各地的代理商合作，進入更多的連鎖賣場。

目前，貝克巴斯的渠道分為四個，線上渠道，主要是京東天貓等，貝克巴斯是線上兩大平臺連續(xù)五年的第一品牌。工程渠道，主要是參與地產(chǎn)商的招投標；分銷渠道，主要是與櫥柜品牌、建材關聯(lián)產(chǎn)品的分銷商合作；零售渠道，主要是指蘇寧、國美等家電連鎖賣場。同時，貝克巴斯還打入了國際市場，不但在亞馬遜平臺銷售，還通過國際廚房設備展，與更多的國際品牌建立合作關系。

貝克巴斯與客戶合作都是建立在對市場、對品牌負責任的基礎上，保持穩(wěn)健的市場節(jié)奏。市場增長快，但貝克巴斯始終保持清醒的頭腦和理性的判斷，嚴格考察各地商戶的資質(zhì)，要求代理商必須有自己的渠道，有一定的資金實力，專業(yè)的運營團隊，這既是對品牌負責，也是對客戶負責。有合作意向的客戶來到北京，先被帶到各個北京終端參觀考察，看看北京垃圾處理器市場的渠道結(jié)構(gòu)特點，自己有沒有類似的渠道銷售垃圾處理器，能不能穩(wěn)步發(fā)展，耐心耕耘市場。簽約之后的兩個月，總部還要派人到當?shù)厥袌鲎鲋笇?，協(xié)助培訓，做市場規(guī)劃等。在做產(chǎn)品培訓時候，貝克巴斯不單單是從生活方便、垃圾分類的角度，更多的是從健康生活的角度倡導家庭使用垃圾處理器，贏得了客戶的高度認可。

今年以來，因為市場的火爆，垃圾處理器成為很多家電代理商最關注的品類。一些客戶在得知貝克巴斯是行業(yè)的領軍品牌后，都直接找到北京總部要做區(qū)域市場的代理。貝克巴斯面臨進貨量、客戶數(shù)量陡增的局面，一方面，持續(xù)優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，提高客戶的質(zhì)量，實現(xiàn)工程市場的精耕細作；一方面增加開拓新的客戶，實現(xiàn)零售市場的發(fā)力。同時，嚴格零售渠道管理，通過產(chǎn)品編碼等手段，保護區(qū)域經(jīng)銷商的利益。

建設部的主管領導曾經(jīng)帶領團隊實地考察安裝了貝克巴斯垃圾處理器四年以上的28層住宅小區(qū)，分別選擇10層、10層、20層、30層不同的用戶，監(jiān)測排污管道的情況，得出的結(jié)論是安裝垃圾處理器的管壁清潔如新，完勝不安裝垃圾處理器用戶的管道。這說明，經(jīng)過垃圾處理器粉碎的廚余垃圾分解了管道內(nèi)的有機物，有利于排污管的清潔。

垃圾處理器已走過了一百多年的歷史，在美國、澳大利亞、日本等國家的家庭保有量很高。目前，中國的垃圾處理器市場正處于起步階段，行業(yè)仍然面臨魚目混雜，監(jiān)管不足，標準滯后的現(xiàn)實。例如，有的垃圾處理器使用的前兩年性能基本穩(wěn)定，第三年之后性能明顯下降，導致粉碎后的垃圾顆粒越來越大，不斷沉積，堵塞了用戶的污水管道。在垃圾分類推出之后，市場的培育期會縮短。因此，規(guī)范市場，既需要政府的規(guī)范，標準門檻的提高，需要行業(yè)的自律，讓中國的垃圾處理器市場健康持續(xù)發(fā)展。