李朝暉

中國(guó)的大部分城市最終會(huì)達(dá)到像現(xiàn)在三四線甚至二線城市的水平。

5G時(shí)代的到來(lái)，催生了下沉市場(chǎng)的繁榮。我們所說(shuō)的下沉市場(chǎng)，是指一二線（包括新一線）城市以外的，即三四線城市及以下的市場(chǎng)，這部分人口占到了總量的70%。

其實(shí)中國(guó)的一線和超一線城市，即便從全球范圍看也是高度發(fā)達(dá)且人口高度集中的城市。隨著城市級(jí)別不斷往下，呈現(xiàn)出豐富的差異性，這是整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)所特有的。這樣的差異性所引發(fā)的思考是，中國(guó)到底是一個(gè)統(tǒng)一的市場(chǎng)，還是一個(gè)分化的市場(chǎng)？這種差異性到底是怎么來(lái)的？會(huì)朝什么樣的方向去？

這種差異性的重要來(lái)源，一方面有地區(qū)不均衡性和產(chǎn)業(yè)不均衡性所造成的經(jīng)濟(jì)發(fā)展因素，另一方面除了市場(chǎng)狀況差異，我們也嘗試從人口學(xué)的角度去分析。以上信息交匯在一起，我們得出的整體性結(jié)論是：中國(guó)是一個(gè)非常多層次而深入的市場(chǎng)，城鎮(zhèn)市場(chǎng)和農(nóng)村市場(chǎng)的差異會(huì)長(zhǎng)期存在。

來(lái)看下沉市場(chǎng)的特征。總的來(lái)說(shuō)是兩點(diǎn)，更長(zhǎng)的休閑時(shí)間和更高的價(jià)格敏感度。

根據(jù)調(diào)研，下沉市場(chǎng)工作日的休閑時(shí)間是9小時(shí)，而一二線城市的對(duì)應(yīng)時(shí)長(zhǎng)是5小時(shí)。休息日的時(shí)間則以家庭活動(dòng)為主，這個(gè)時(shí)間也遠(yuǎn)多于一二線城市。城市人口由于工作壓力、職場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等驅(qū)動(dòng)產(chǎn)生的自我充電行為，占據(jù)了休息日的更多時(shí)間。整體來(lái)看，下沉市場(chǎng)人群是中國(guó)非常典型的消費(fèi)用戶群。

從消費(fèi)特性上看，下沉市場(chǎng)的收入絕對(duì)值和一二線城市是有相當(dāng)大差別的，因此他們對(duì)于價(jià)格、品牌有更強(qiáng)的選擇性。有意思的是，一二線城市對(duì)于品牌的忠誠(chéng)度是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于低線城市的，而低線城市人群則有更多時(shí)間可以“逛”著消費(fèi)，選擇不同品牌。

綜上，下沉市場(chǎng)潛在的機(jī)會(huì)主要來(lái)自于三方面。

第一類，參考一二線城市發(fā)展軌跡的消費(fèi)升級(jí)機(jī)會(huì)。我們認(rèn)為，最終中國(guó)的大部分城市會(huì)達(dá)到像現(xiàn)在三四線甚至二線城市的水平。在此過(guò)程中，高線城市的生活方式，包括消費(fèi)習(xí)慣、品牌選擇，會(huì)對(duì)低線城市進(jìn)行逐漸滲透，電商則加速縮小了這一區(qū)域化消費(fèi)差異。

第二類，同步于一二線城市的服務(wù)機(jī)會(huì)。這里指衣食住行的剛需類服務(wù)，但是各區(qū)域的服務(wù)者、品牌以及服務(wù)價(jià)格，會(huì)有比較大的差異。

第三類，契合三四線城市所特有的、提供特色服務(wù)和產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。這一類機(jī)會(huì)和一線城市的模式可能完全不一樣，會(huì)跑出一些自有特色。 騰訊投資的幾家公司，如拼多多和快手，其發(fā)展很大程度上都體現(xiàn)了如何抓住最后一類機(jī)會(huì)。他們也是在整個(gè)下沉市場(chǎng)中做得非常有特色、有代表性的公司。拼多多在3年多的時(shí)間里實(shí)現(xiàn)了4.8億活躍購(gòu)買(mǎi)用戶的獲取，因?yàn)樗麄儷@得了絕對(duì)的成本優(yōu)勢(shì)?？焓质荱GC自身展示的平臺(tái)，而這樣的用戶弱關(guān)系鏈所產(chǎn)生的巨大商業(yè)機(jī)會(huì)，是通過(guò)日常聊天、直播等方式所建立起來(lái)的。

目前下沉市場(chǎng)最有效的流量入口仍是微信，在微信生態(tài)上有著大量的衣食住行、電商相關(guān)的商業(yè)模式在不斷構(gòu)建、生長(zhǎng)和崛起。