Simon Lancaster

領導人承諾回報

人們被本能地吸引到那些承諾回報的領導身邊。這不是去找到誰的錢包里有一大沓錢的問題，這是一個更關心找到誰才擁有特別未知因素的人的問題：這種人的眼睛熠熠生輝，具有神奇的品質，充滿人格的魅力。我可以用一個詞來概括這件事：目標。人們愿意靠近有目標的領導者。有一個明確的原因解釋為什么人們愿意接近有目標的人：正是這些有目標的人推進社會發(fā)展，確保人們的權利，確保人們的生存。

當我們與這些有目標的人在一起時，我們會不自覺地模仿他們。正如美國哲學家埃里克·霍弗曾經(jīng)說過的那樣：“當人們可以自由地為所欲為，他們通?；ハ嗄７??！蹦７率敲總€人與生俱來的特點。一項研究表明，一個嬰兒僅僅在出生后41分鐘，就會模仿她的母親吐舌頭。所以模仿是一項本能。

偉大的領導者知道模仿的重要性。他們知道，要創(chuàng)建一個熱情的、忠誠的、高績效的工作群體，他們自己首先就要是熱情的、忠誠的、高績效的領導人。他們知道，去引導這些行為是他們的責任，因為這些行為不會在孤立的狀態(tài)下發(fā)生改變。

偉大的領導者有遠景。通過明確解釋遠景和目標，他們就激活了人們大腦的獎賞系統(tǒng)。當該遠景變得越明確、越接近現(xiàn)實的時候，人們就越興奮。如果目標越來越模糊，或者失去焦點，人們也就隨之越來越懶得行動了。

那么，一個注重承諾回報的領導人如何保證其遠景的明確性？其方法之一就是運用數(shù)字法則。

巧妙運用數(shù)字

本杰明·迪斯累利有句名言：“世界上有三種謊言：謊言，該死的謊言和該死的統(tǒng)計數(shù)據(jù)?！睂τ诤芏嗳藖碚f，數(shù)字有時候不但起不了任何作用，還會令人頭痛。我一直和那些在商業(yè)界大名鼎鼎的人一起工作，即便是他們，也經(jīng)常弄不清楚百萬及10億這兩個單位。甚至在一些新聞發(fā)布會上，記者們大多數(shù)時候也沒有留心數(shù)字。調(diào)查表明，大腦一次只能處理7位數(shù)的數(shù)字。但是，很多現(xiàn)代領導者認為，如果你不能準備好在講話中隨時閃電般扔出一串串數(shù)據(jù)，那么你就不能有效地領導團隊。

有一點需要明確：在領導力語言中使用數(shù)字，并不是為了從中獲得什么好處，我們使用數(shù)字只是為了構建強烈的觀感和印象。這也是領導者們獲得力量的原因：觀感和印象支持了他們的講話。

表1

表2

下面是一些可以用于實踐的方法。

●構建有節(jié)奏的句子

領導者在講話中可以說一些有韻律節(jié)奏的句子，如“投資一路看漲，發(fā)展勢頭高昂，就業(yè)前景一片輝煌。房價一直升，貿(mào)易也歡騰?！币恢边@樣說下去，注意使用重復的修辭手法。不知不覺中，聽眾就會因多巴胺的釋放而變得興奮起來，然后他們就會不由自主地鼓掌。如果他們這樣做了，領導者就要抓住那股高潮，帶領聽眾保持高昂的勁頭。只要能給聽眾留下印象，領導者無須提供更多的細枝末節(jié)。

●在比較中尋找有說服力的觀點

數(shù)據(jù)和數(shù)字本身并沒有什么意義，只有和其他數(shù)字發(fā)生關聯(lián)時才有意義。如果領導者想用數(shù)字來和其他的東西進行比較的話，那么這個參照物要么很大，要么就很小。

所以，在領導力語言里，我們摘選了能加強案例的比較性觀點：就像折扣店里零售商給他們的商品貼上七折標簽那樣，我們也用上同樣的方法。

表1中不同觀點的對比引發(fā)了截然不同的看法，也戲劇性地改變了我們的觀點。

我們再看一個具體的關于英國電視執(zhí)照費的問題。這筆執(zhí)照費是否物有所值呢？在表2中，我們會從兩個方面來討論這個問題，每一面的扭曲觀點都有利于增強該立場的說服力。

如果能在統(tǒng)計數(shù)據(jù)中插入一個故事，會使你的統(tǒng)計數(shù)據(jù)變得更加有說服力：故事和統(tǒng)計的結合能創(chuàng)造兩個強大的形象。所以，如果你想證明BBC廣播公司執(zhí)照費很低，可能就會談論到一個年長的親戚，他獨自住在一所小公寓里，每天聽聽廣播節(jié)目，這成了他生活的唯一樂趣。但是如果你想證明執(zhí)照費很高，你可能就會說部分利潤落到了那些要退休的高管口袋里了。

●圖表法

圖表法也會幫助領導者構建一個有說服力的形象。我認識一個演講稿撰寫人，他過去主要為一個資深商人準備發(fā)言稿。他曾告訴我，他用的每一個圖表都必須遵照老板的指示來做，使用相同45度角的軌跡。無論是衡量增長率、投資或者失業(yè)率，都沒有關系，只要保證是按照45度角的軌跡來發(fā)展就行。這是因為調(diào)整軸線可以展示一種積極向上的形象：大腦會自然而然地認定從左到右、從下到上才是好的。

現(xiàn)代圖表設計軟件有著巨大的前景。某些圖表文稿演示軟件甚至可以展示上百人的圖表，然后把其中一些部分用陰影標出來，以此來說明它的百分比。有的甚至還可以放大其中的圖表，領導者可以通過它來講述視頻故事。

●物以稀為貴

就引用數(shù)據(jù)而言，幾乎可以肯定越少越好。在接連不斷的演示中，一個簡單驚人的數(shù)據(jù)比一堆統(tǒng)計數(shù)字更有影響力。比如“房間里的每個人欠債28000英鎊”“全世界每天有24000名孩子死于營養(yǎng)不良”“有12億人，每天每人的生活費不到1美元”。這些數(shù)據(jù)會像手榴彈一樣在聽眾心中爆炸。

簡短地對比統(tǒng)計數(shù)據(jù)也能有力地證明觀點。比如，蘋果公司的現(xiàn)金比美聯(lián)儲的還多；美國的軍用開支比名單中所列19個國家的軍用開支的總和還多……

人們的注意力也會被那些出乎他們意料的數(shù)據(jù)吸引：大部分謀殺者都與受害人相識；您生命中的愛人對您不忠的可能性是65%……

我已經(jīng)寫了這么多的數(shù)據(jù)，再多恐怕讀者就記不住了。好吧，這些足夠了。