先飛電器營(yíng)銷總經(jīng)理 李銳亮

2019年的整個(gè)市場(chǎng)狀況是充滿挑戰(zhàn)的，實(shí)地到終端了解，因?yàn)槭艿酱蟓h(huán)境的影響，整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境不容樂觀。

整體環(huán)境讓經(jīng)銷商的信心不足，生意越淡，人越懶，不愿意去學(xué)習(xí)，不愿意去改革，不愿意去升級(jí)。所以需要廠家?guī)椭?jīng)銷商提振信心，需要做引導(dǎo)。先飛做了引導(dǎo)與調(diào)整，幫助經(jīng)銷商提升了業(yè)績(jī)，所以目前市場(chǎng)反應(yīng)還是不錯(cuò)的。

為了應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商呈現(xiàn)出的信心不足的現(xiàn)狀，通過產(chǎn)品升級(jí)、營(yíng)銷手段更新、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方面的改革，讓經(jīng)銷商銷量穩(wěn)定回升，也讓其信心有了不同程度的提升。

首先營(yíng)銷要不斷的創(chuàng)新，應(yīng)消費(fèi)者的需求去創(chuàng)新。

現(xiàn)在終端面臨挑戰(zhàn)，自然的銷量下跌，經(jīng)銷商信心受損成必然。很多經(jīng)銷商糾結(jié)這樣一個(gè)問題：現(xiàn)在消費(fèi)者到底去哪里了。所以“山不來(lái)就我，我去就山”，在顧客不上門的今天，一定要做到營(yíng)銷前移。

所以我們將終端前移，前移到社區(qū)做社區(qū)店，經(jīng)銷商本來(lái)在家電商圈有一家店，再加上社區(qū)店，兩店合一，就會(huì)離消費(fèi)者越來(lái)越近。越來(lái)越近，產(chǎn)品的見面率就高，銷量就會(huì)上去。

其次，從產(chǎn)品方面改革。

現(xiàn)在消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的智能化、適用性，是有所要求的。從產(chǎn)品功能上去升級(jí)，還要從產(chǎn)品線寬度去升級(jí)。從原來(lái)的三件套五件套，到現(xiàn)在的十件套。

第三，團(tuán)隊(duì)建設(shè)的提升。

我們的許多經(jīng)銷商，是夫妻店，他們的抗壓能力弱，轉(zhuǎn)型能力一般。一受到環(huán)境的影響，他們的信心是會(huì)很快垮掉的。

所以首先要將夫妻店，提高到團(tuán)隊(duì)層面上。建立團(tuán)隊(duì)，做小區(qū)活動(dòng)，建立水電工群。團(tuán)隊(duì)有競(jìng)爭(zhēng)力了，自然就提升團(tuán)隊(duì)的自信心，團(tuán)隊(duì)的自信心起來(lái)了，經(jīng)銷商信心自然就提升了。

這三方面的改革都是依托先飛來(lái)進(jìn)行的。我們建立了商學(xué)院，以教育為出發(fā)點(diǎn)，讓我們的經(jīng)銷商更專業(yè)化，用服務(wù)帶動(dòng)銷售。

經(jīng)銷商門店的升級(jí)是很關(guān)鍵的，讓門店的終端前移，移到社區(qū)。誰(shuí)離消費(fèi)者最近，誰(shuí)就擁有未來(lái)。所以我們提倡的是：終端前移，移到社區(qū)去建店，這樣也消費(fèi)者拉近了距離，然后再去用服務(wù)帶動(dòng)銷售。這樣去做了以后，許多門店的經(jīng)營(yíng)狀況得到了提升。

首先在家電商圈建立的老門店要進(jìn)行升級(jí)，從產(chǎn)品線到現(xiàn)場(chǎng)的布局，包括門頭的改造，體驗(yàn)店的購(gòu)物環(huán)境升級(jí)。然后在當(dāng)?shù)氐男律鐓^(qū)或者是老社區(qū)再建一個(gè)社區(qū)店，提升消費(fèi)者的見面率。提供與消費(fèi)者拉近距離的服務(wù)，比如親情關(guān)懷服務(wù)，上門維修服務(wù)，上門免檢服務(wù)等。再配合微信、網(wǎng)絡(luò)的宣傳，通過社區(qū)微信群廣告的推送，不斷向當(dāng)?shù)叵M(fèi)者展示我們經(jīng)銷商的門店。

這就是我們稱為“三網(wǎng)合一”的創(chuàng)新，經(jīng)過一段時(shí)間推動(dòng)后，也是業(yè)績(jī)的提升也是驗(yàn)證了這個(gè)創(chuàng)新的正確性。

當(dāng)然，做好創(chuàng)新是需要一個(gè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)推動(dòng)。先飛的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)精氣神特別突出的團(tuán)隊(duì)，雖然現(xiàn)在大環(huán)境不好，團(tuán)隊(duì)的信心會(huì)受到一定的影響，但是我們打造鐵軍精神，鍛造強(qiáng)隊(duì)的靈魂，這樣團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力，執(zhí)行力就比較強(qiáng)。

我們的團(tuán)隊(duì)成員要求成為三能職業(yè)經(jīng)理人，能培訓(xùn)，能銷售，能服務(wù)。正是以人為本，教育掛帥。現(xiàn)在先飛整體銷量已經(jīng)在好轉(zhuǎn)了，呈現(xiàn)上升的趨勢(shì)了。

我們一定先要正視目前的這個(gè)市場(chǎng)環(huán)境，正視了才能更好去面對(duì)、更好去出牌。