愛爾沃德（杭州）健康科技有限公司 徐勝義

愛爾沃德是2018年進入物聯(lián)網(wǎng)凈水服務市場的。

愛爾沃德商業(yè)模式的設(shè)計是基于物聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的凈水器服務為用戶在使用成本和使用痛點方面提供一個非常好的解決方案。

基于物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的凈水解決方案

中國的水污染很嚴重，飲水健康很重要，無論是家庭，還是辦公場所安裝一臺凈水器解決飲水問題是有必要的。這也是十多年來，凈水器行業(yè)的規(guī)模始終保持兩位數(shù)增幅的原因。但是用戶在使用過程中會碰到一些“痛點”。

一般情況下，用戶在選擇傳統(tǒng)凈水器的時候會遇到兩方面的問題，首先是購買成本，其次是使用成本。但是，用戶裝了凈水器之后還有一些疑問，一是凈水器出來的水到底是不是干凈的，二，濾芯到底什么時候要更換，品牌的服務人員說的對不對。凈水器在使用的過程中，有重復消費的特性。但很多品牌更換濾芯的服務體驗并不好?；谶@些消費痛點，愛爾沃德進入了物聯(lián)網(wǎng)凈水服務市場，并在研發(fā)產(chǎn)品的時候針對以上的痛點做了相關(guān)的設(shè)計。

愛爾沃德針對用戶的痛點，將物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與產(chǎn)品結(jié)合，用物聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)消除用戶的核心痛點。這就是愛爾沃德智能物聯(lián)凈水器的來源。

愛爾沃德智能物聯(lián)凈水器首先是產(chǎn)品的兩個智能化技術(shù)，一是通過水龍頭的燈管顏色顯示出水質(zhì)的好壞。用戶打開水龍頭，如果凈水器水龍頭流出來的水是干凈的，那么水龍頭上的燈就顯示為藍色。如果哪天打開水龍頭，燈光變成了紅色，那說明水質(zhì)有了問題，要更換濾芯了。這個紅燈是當濾芯壽命只剩下5%時候的提醒設(shè)計。而實際上愛爾沃德的后臺服務器在濾芯壽命還有7%的時候，系統(tǒng)就會自動發(fā)出預警，服務人員就已經(jīng)聯(lián)系到用戶，告知目前濾芯的工作狀態(tài)，聯(lián)系上門服務時間等。也就是說，用戶看到水龍頭這個紅燈亮的機會并不多。這種服務就是變用戶打電話找服務的被動，轉(zhuǎn)化為服務人員主動聯(lián)系的主動服務。

其次，每一臺愛爾沃德凈水器都植入了智能芯片，凈水器連接電源之后，能夠主動連接互聯(lián)網(wǎng)，并適時把機器的數(shù)據(jù)傳回到愛爾沃德的服務器上。例如，每天的用水量，目前的TDS值等。用戶用手機掃描凈水器上的二維碼，就可以關(guān)聯(lián)小程序，時刻看到凈水器的所有運行數(shù)據(jù)。

當然，凈水器的核心是凈化水，愛爾沃德凈水器的濾芯采用的都是美國進口的濾芯，保證凈水的效果。很多品牌在濾芯的使用壽命設(shè)計上都是按照時間。其實，濾芯的壽命與當?shù)厮|(zhì)和凈化水量相關(guān)性更強。中國各地的水質(zhì)差異非常大，硬度高、水污染嚴重的地區(qū)，可能四個月就必須更換濾芯了。而水質(zhì)好的地區(qū)，可以用七八個月。所以，每個用戶凈水器濾芯的壽命都必須是個性化數(shù)據(jù)產(chǎn)生的結(jié)果。

物聯(lián)網(wǎng)服務的模式是無需購買機器，而是支付服務費，同時省去更換濾芯的費用，濾芯更換更加科學，這樣核算之后，每個用戶每天租賃凈水器的成本就是2元錢，這已經(jīng)低于超市貨架上農(nóng)夫山泉瓶裝水的價格了。

因此，總體看愛爾沃德物聯(lián)網(wǎng)凈水服務商業(yè)模式設(shè)計是比較完美的。

渠道去中心化給了新品牌更多機會

渠道的去中心化給了凈水服務新的機會。

近年來，會銷、電視購物等渠道為凈水產(chǎn)品的銷售提升起到了推動作用。多年來，凈水產(chǎn)品的市場教育工作始終沒有做好，會銷和電視購物正是在幫助行業(yè)做市場教育工作。借助會銷團隊和電視購物的深入細致的講解，消費者購買轉(zhuǎn)化才能提高。實際上，很多知名家電品牌的凈水產(chǎn)品并不是依靠賣場，而是依靠會銷在賣貨。還有專業(yè)的電視購物公司在不同的區(qū)域多時段地播放凈水器產(chǎn)品，也獲得了很好的銷售量。

凈水產(chǎn)品的多渠道銷售，既說明行業(yè)缺乏真正的領(lǐng)導品牌，也說明市場競爭還將持續(xù)，新的品牌，新的模式仍有很多的機會。

在商業(yè)模式的設(shè)計上，愛爾沃德的團隊對當前的市場做了深度剖析后認為，把能夠與愛爾沃德合作為用戶提供物聯(lián)網(wǎng)凈水的服務的商家分為兩類，一類是線下傳統(tǒng)的區(qū)域代理商；另一類是專注于垂直通路領(lǐng)域建設(shè)的專項代理商。相對傳統(tǒng)代理商而言，專項代理商沒有地域限制，但他們有自己的傳播窗口，有的專項代理商有自己忠實的客戶群，有的專項代理商就是自媒體，有的是專業(yè)機構(gòu)。愛爾沃德希望凈水服務這個傳統(tǒng)的商品，搭載了物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，再結(jié)合專項代理商，能夠在垂直領(lǐng)域中實現(xiàn)突破。

目前愛爾沃德比較看好的專項代理商首先是直銷團隊。直銷能夠在市場低迷的情況下，重新激發(fā)凈水產(chǎn)品的活力，實現(xiàn)增長，這本身就說明了直銷在銷售凈水產(chǎn)品的渠道價值。而且，國家相關(guān)部門在對直銷團隊管理上已經(jīng)非常規(guī)范。愛爾沃德與一個直銷團隊合作，上線2個多月，訂單就超過500單。

其次是專業(yè)機構(gòu)。杭州有一個叫做“老爸評測”的自媒體。這是一家被很多粉絲信任的民間第三方評測機構(gòu)，就是目前流行的KOL。在建立了信任度之后，KOL選擇一些經(jīng)過認定和檢測的商品，銷售各類商品給粉絲。這些商品不一定有很高的品牌知名度，但要有較好的性價比和用戶體驗。KOL與愛爾沃德合作，主要是看中了愛爾沃德的商業(yè)模式，可以實現(xiàn)持續(xù)分傭。因為做愛爾沃德的合作伙伴，只有是你開發(fā)的用戶，這個用戶就會被打上你的標簽，只要用戶的凈水器在續(xù)約繳納服務費，你就能夠持續(xù)分到服務的傭金。因此，愛爾沃德的商業(yè)模式吸引了類似于老爸評測這樣的機構(gòu)或者KOL。

目前，網(wǎng)紅帶貨的能力很強，各種平臺的直播，視頻網(wǎng)站等，都是網(wǎng)紅帶貨的推廣。但是網(wǎng)紅帶貨大都以美妝、食品、日用品等價格在幾百元左右的產(chǎn)品為主，上千元價格的商品就不太適合這個群體。愛爾沃德分析了網(wǎng)紅的帶貨清單認為，美妝護膚類產(chǎn)品的占比很高，說明年輕女性在意顏值，舍得在這方面投入。為此，愛爾沃德正在開發(fā)一款叫做“美顏寶”的洗臉機，可以過濾掉洗臉水中的重金屬，水垢，細菌等對皮膚有害的物質(zhì)，清潔皮膚的同時保護皮膚，延緩衰老。如果美顏寶的價格在千元左右，很多年輕女性會比較容易接受。愛爾沃德已經(jīng)將美顏寶給幾個網(wǎng)紅試用，他們對這個產(chǎn)品很有信心，因為這個產(chǎn)品與他們的粉絲群匹配，預計能夠帶來較好的銷售規(guī)模。愛爾沃德美顏寶的推出，將凈水服務從飲用水領(lǐng)域拓展到了個人護理市場，這是一個細分市場。如果3個月更換一次濾芯，銷售商可持續(xù)獲利。

所以，無論是專項代理商，還是傳統(tǒng)代理商，物聯(lián)網(wǎng)凈水的服務商都必須跳出傳統(tǒng)模式，用差異化的運營模式，才能走出一條新的路徑。

線下代理商通過創(chuàng)新拓展縱深市場

在傳統(tǒng)的營銷模式中，所有的產(chǎn)品都要進入主流渠道，與傳統(tǒng)代理商合作，才能銷售產(chǎn)品。線上線下都是如此。但這些客戶很難把凈水器服務項目作為獨立的項目去運營，而且規(guī)模大的客戶從公司的角度大多不重視新項目和規(guī)模小的項目。

2019年開始，新技術(shù)推動的渠道去中心化趨勢非常明顯。線下不只有大賣場，很多非主流的細分通路，很多垂直渠道都有機會。愛爾沃德把這些垂直領(lǐng)域的也看作專項代理商，希望通過與更多專項客戶的合作，通過垂直渠道發(fā)力，獲得成長。

垂直渠道既可以是專項代理商原來就開發(fā)出來的現(xiàn)成通路，也可能是運營團隊因為愛爾沃德這個項目去開發(fā)的。所以，愛爾沃德希望所有代理商都可以借助物聯(lián)網(wǎng)凈水服務這個項目去開發(fā)屬于自己的垂直渠道。這既是對品牌市場發(fā)展做出的新嘗試，也是對代理商團隊提升和改造的嘗試。雖然線下賣場和線上大平臺的規(guī)模都出現(xiàn)滯漲甚至縮減，但市場的總量還在增長。那么，分流的銷售額從哪里來的呢？就是非主流非中心渠道帶來的。目前看，雖然沒有三分天下，但非主流渠道的規(guī)模已經(jīng)很可觀了。傳統(tǒng)代理商要想生存下去，就要組建新的團隊，開拓出自己能夠掌控的垂直渠道，獲得新的增長空間。

例如，社區(qū)便利店，這里是與社區(qū)用戶距離最近的商業(yè)場所。但是常規(guī)的快消品都已經(jīng)在線上購買了，社區(qū)便利店面臨盈利能力下降的困境。因此，如果物聯(lián)網(wǎng)凈水服務能夠給便利店的老板做培訓，借助社區(qū)便利店推廣產(chǎn)品，是一個不錯的辦法。如果這個渠道維護的好，代理商還可以銷售很多產(chǎn)品和服務，而且獲利能力肯定比主流的渠道高。

新的大渠道很難再出現(xiàn)，因此，根據(jù)現(xiàn)有資源，開拓垂直渠道就是傳統(tǒng)代理商創(chuàng)新的機會，讓規(guī)模持續(xù)萎縮的傳統(tǒng)業(yè)務有一些亮點，也能給團隊增加一些活力。

愛爾沃德將凈水與物聯(lián)網(wǎng)有益結(jié)合，打造出了物聯(lián)網(wǎng)凈水服務平臺，希望能夠有更多的商家成為愛爾沃德的合作伙伴，借助物聯(lián)網(wǎng)凈水服務這一領(lǐng)域，開拓出更多專項垂直渠道，實現(xiàn)新的增長。