康寶副總裁兼董事長(zhǎng) 李永光

對(duì)于今年整個(gè)家電產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境而言，各品類均出現(xiàn)不同程度的下滑，包括過(guò)去一直表現(xiàn)優(yōu)異的廚電行業(yè)，也出現(xiàn)了前所未有的負(fù)增長(zhǎng)。如何在市場(chǎng)“寒冬”保持品牌“熱度”，對(duì)于以制造見(jiàn)長(zhǎng)的生產(chǎn)型企業(yè)來(lái)講，產(chǎn)品始終是最有說(shuō)服力和競(jìng)爭(zhēng)力的。在變革時(shí)代進(jìn)行體制革新和自我變革，才可能走進(jìn)下一個(gè)發(fā)展入口。

產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)

1988年，康寶研發(fā)出了第一臺(tái)消毒柜，開國(guó)內(nèi)該品類之先河，這也就注定了企業(yè)先天的制造基因。在制造基因作用下，產(chǎn)品的研發(fā)投入和迭代創(chuàng)新，成為品牌符號(hào)。

實(shí)際上，雖然產(chǎn)業(yè)環(huán)境出現(xiàn)調(diào)整，但具體到消毒柜這一品類市場(chǎng)，依然有很大空間可挖掘。

消毒柜誕生于華南地區(qū)的珠三角腹地，與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求密切相關(guān)，最初，以珠三角為主的地區(qū)的確成為整個(gè)消毒柜產(chǎn)品的主銷市場(chǎng)，幾乎占了全國(guó)消毒柜市場(chǎng)70%～80%的市場(chǎng)份額。

隨著人們環(huán)保意識(shí)的提升和消費(fèi)升級(jí)的促進(jìn)，消毒柜走進(jìn)了越來(lái)越多的家庭。從過(guò)去的單機(jī)消毒柜到現(xiàn)在的洗消一體機(jī)，直到整體廚房的發(fā)展，消毒柜的銷售份額也在逐年擴(kuò)大。但同時(shí)，也需要客觀的看到，雖然整體市場(chǎng)占比在提升，但和其他成熟廚電產(chǎn)品相比，消毒柜在全國(guó)范圍內(nèi)的市場(chǎng)占比依然只有30%左右，這就為康寶等專業(yè)品牌提供了非常大的市場(chǎng)空間。而在這30%的全國(guó)市場(chǎng)占比中，康寶消毒柜單品能夠占到60%的市場(chǎng)份額，品牌影響力和引導(dǎo)力在產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)下得到充分肯定。

另外，更多的傳統(tǒng)廚電品牌引入消毒柜單品，實(shí)際上也對(duì)這一品類的普及起到了“推波助瀾”的作用，擴(kuò)大消毒柜產(chǎn)品在消費(fèi)層面的認(rèn)知，同時(shí)在橫向上也擴(kuò)大了銷售的地域范圍，助力消毒單品走出南方區(qū)域，走入全國(guó)市場(chǎng)。

產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)和創(chuàng)新成為企業(yè)發(fā)展的源動(dòng)力。

對(duì)于康寶而言，如果僅滿足并依靠消毒柜這一單品打天下并不能實(shí)現(xiàn)今天集團(tuán)化的發(fā)展。依托珠三角這個(gè)產(chǎn)業(yè)制造的優(yōu)勢(shì)，煙機(jī)、灶具、消毒柜，成為驅(qū)動(dòng)企業(yè)發(fā)展的三駕馬車，時(shí)至今日，也成為整個(gè)廚電行業(yè)發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力。

雖然“老三件”成為市場(chǎng)主流，但不可否認(rèn)的是現(xiàn)在廚電產(chǎn)品嚴(yán)重的同質(zhì)化，緊跟市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，對(duì)于康寶而言，首先突破的還是消毒柜。

從過(guò)去的單機(jī)消毒到現(xiàn)在的洗消一體，在產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)結(jié)合互補(bǔ)之下，進(jìn)一步放大原有產(chǎn)品和品牌優(yōu)勢(shì)。我們即將推出全行業(yè)首創(chuàng)的高溫消毒洗碗機(jī)，這款產(chǎn)品既是洗碗機(jī)，又是消毒柜，這款顛覆性的產(chǎn)品將帶動(dòng)行業(yè)的升級(jí)迭代。

同時(shí)，針對(duì)整體廚房的發(fā)展趨勢(shì)，進(jìn)行品類延伸。最典型的是康寶今年推出“老三件”的升級(jí)產(chǎn)品——“升降三寶”。通過(guò)產(chǎn)品組合和操作模式的創(chuàng)新，在廚電一體化領(lǐng)域?qū)で笸黄啤?/p>

產(chǎn)品要差異化，技術(shù)要有突破，是今年和未來(lái)一段時(shí)間康寶的發(fā)展策略，尤其在今年下半年你，將圍繞新亮點(diǎn)、新特點(diǎn)和新賣點(diǎn)繼續(xù)加大投入。例如，我們將圍繞低碳、環(huán)保、節(jié)能的市場(chǎng)訴求，一方面進(jìn)行單品到集成的整合升級(jí)；另一方面加大產(chǎn)品的安全、健康、環(huán)保功能，包括燃?xì)庠畹牡吞己统浞秩紵?，煙機(jī)的凈化和吸凈率，熱水器的健康洗等功能，在產(chǎn)品層面的全面加持。

預(yù)計(jì)在明年的產(chǎn)品矩陣中，可以看到康寶更大的創(chuàng)新和變化。

渠道驅(qū)動(dòng)

有了產(chǎn)品儲(chǔ)備和基礎(chǔ)之后，在渠道上的嘗試可以更加大膽，也更有底氣。

目前，康寶針對(duì)渠道的調(diào)整已經(jīng)可以看到雛形。從銷售占比上來(lái)看，線上線下的銷售呈現(xiàn)平分秋色的局面，康寶在對(duì)傳統(tǒng)渠道進(jìn)行改造的同時(shí)也加大了對(duì)新興渠道的大力拓展。

渠道變革也是大勢(shì)所趨。

從過(guò)去單一的零售賣場(chǎng)到今天的多渠道并進(jìn)，中國(guó)家電業(yè)的渠道已經(jīng)告別了終端為王，進(jìn)入了群雄并起的時(shí)代，任何一個(gè)能夠觸達(dá)用戶的通路，都有產(chǎn)生銷售的可能。實(shí)際上，正是渠道的多元化創(chuàng)造了銷售機(jī)會(huì)，同時(shí)也形成了銷售的分流，關(guān)鍵是家電廠商要能夠適應(yīng)并跟上這種變化。

例如，精裝房推廣速度的加快對(duì)傳統(tǒng)廚電市場(chǎng)的分流，尤其是廚電三件套在精裝房的占比中高達(dá)90%，作為家電廠家和商家，如何開拓并融入這一新興渠道，在分流之前先截流。新興渠道就是一個(gè)新興課題。

再例如，幾年前我們對(duì)線上渠道的理解，集中在幾大電商平臺(tái)，認(rèn)為做好這些平臺(tái)也就做好了線上。當(dāng)線上運(yùn)營(yíng)剛剛找到感覺(jué)、有所起色，電商也開始進(jìn)入多元式的分化發(fā)展，包括傳統(tǒng)電商、社交電商、微商、各種小程序，等等現(xiàn)代化的互聯(lián)網(wǎng)銷售方式層出。這也是今天廠商要跟進(jìn)的。

同時(shí)，線下渠道也在分化，最突出的建材家居與家電渠道從跨界到無(wú)界的融合，都在考驗(yàn)著我們的適應(yīng)能力和跟進(jìn)能力。

面對(duì)渠道的不斷變化，康寶也做出了自己的選擇，提出兩條主線發(fā)展戰(zhàn)略。

一方面，密切關(guān)注線上發(fā)展。從2007年進(jìn)駐天貓商城開始，在經(jīng)過(guò)了單品爆破等一系列線上運(yùn)營(yíng)之后，2015年線上銷售取得突破性進(jìn)展，目前康寶在線上幾大平臺(tái)上的銷售進(jìn)入穩(wěn)定階段。尤其是在去年借助京東商城的“消毒節(jié)”提出“洗消一體”之后，以康寶為代表的共12家知名廚電企業(yè)，步入了線上采購(gòu)清單的第一梯隊(duì)，獲得更多的資源和政策。在看到線上對(duì)新品巨大的推廣作用之后，未來(lái)或許我們會(huì)將線上作為新品首發(fā)選擇之一，縮短產(chǎn)品觸達(dá)用戶的周期，提高效率。

另一方面，傳統(tǒng)渠道要進(jìn)一步深耕。

目前，康寶在全國(guó)主流賣場(chǎng)和地方終端賣場(chǎng)都樹立起了品牌形象，一些優(yōu)質(zhì)地區(qū)的優(yōu)秀終端將繼續(xù)履行品牌輸出的責(zé)任，保留優(yōu)質(zhì)門店的運(yùn)營(yíng)，保持穩(wěn)定的出貨通道。同時(shí)，加大在四、五級(jí)市場(chǎng)的推進(jìn)速度，尤其在華南、華東地區(qū)的下級(jí)市場(chǎng)。

相比北方，南方對(duì)消毒柜的認(rèn)知和需求更強(qiáng)，同時(shí)，南方四、五級(jí)市場(chǎng)相對(duì)發(fā)達(dá)，有消費(fèi)意識(shí)，也有消費(fèi)能力。隨著農(nóng)村城鎮(zhèn)化建設(shè)進(jìn)程的加快，對(duì)包括消毒柜在內(nèi)的廚電產(chǎn)品有新需求，而這種需求在接近飽和的一二線城市而言，正在銳減。所以我們對(duì)代理商的建議是，一二級(jí)市場(chǎng)做存量，四、五級(jí)市場(chǎng)做增量。

除此之外，針對(duì)渠道康寶還將推出新的管理舉措，以帶動(dòng)整個(gè)渠道活力。

管理驅(qū)動(dòng)

實(shí)際上，在康寶的渠道覆蓋中，還存在著一定數(shù)量的空白市場(chǎng)，這與消毒柜的品類屬性有關(guān)。過(guò)去，代理商選擇品牌、選擇產(chǎn)品，除了看重品牌力之外，還關(guān)注在本地市場(chǎng)的市場(chǎng)需求，消毒柜市場(chǎng)一直以來(lái)都以南方，尤其是珠三角地區(qū)為活躍市場(chǎng)，近年來(lái)依托長(zhǎng)三角的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)，也成為新的增長(zhǎng)市場(chǎng)。雖然“煙灶消”作為廚電的配套產(chǎn)品在市場(chǎng)上主推，但對(duì)于北方市場(chǎng)和北方用戶而言，依然存在一定的認(rèn)知盲區(qū)，對(duì)于產(chǎn)品的接受需要一段時(shí)間的過(guò)渡。

在這樣的背景下，康寶的渠道布局其實(shí)存在一定數(shù)量的空白市場(chǎng)，如果把這些空白區(qū)域填滿，假以時(shí)日，我們的整體銷售額必然會(huì)再上一個(gè)臺(tái)階。

針對(duì)一些有消費(fèi)實(shí)力的空白區(qū)域市場(chǎng)，我們采取了直營(yíng)方式介入。一方面，直營(yíng)能夠更快的切入市場(chǎng)，快速的進(jìn)行市場(chǎng)布局和動(dòng)作；另一方面，直營(yíng)團(tuán)隊(duì)更熟悉品牌和產(chǎn)品，以及參考成功區(qū)域的經(jīng)驗(yàn)，在管理銜接上更為順暢，直接向總部匯報(bào)，不存在廠家到代理商之間的管理斷層，加快市場(chǎng)反應(yīng)速度。

同時(shí)，區(qū)域直營(yíng)實(shí)際也給其他代理商群體樹立了榜樣，樹立一種以全新思維做市場(chǎng)的、可參考的樣板。我們經(jīng)常引導(dǎo)傳統(tǒng)商家改變思路、改變思維，多進(jìn)行創(chuàng)新嘗試。但對(duì)于傳統(tǒng)商家而言，對(duì)于創(chuàng)新有顧忌、有猶豫，直營(yíng)能夠更快、更好的執(zhí)行集團(tuán)新政策和新導(dǎo)向，讓傳統(tǒng)商家看到創(chuàng)新能夠創(chuàng)造效益，帶動(dòng)對(duì)方的參與積極性。另外，直營(yíng)其實(shí)也給商家敲響了警鐘，在變革的時(shí)代，如果跟不上變化的腳步，市場(chǎng)將會(huì)作出選擇。

當(dāng)然，不排除我們將直營(yíng)地區(qū)做起來(lái)之后，再交給當(dāng)?shù)赜袑?shí)力、有條件、有興趣的商家經(jīng)營(yíng)，畢竟，對(duì)于康寶來(lái)講，直營(yíng)是管理創(chuàng)新的一種嘗試，但不是全部。

另外，受線上運(yùn)營(yíng)的影響，我們嘗試協(xié)助經(jīng)銷商去轉(zhuǎn)型做服務(wù)商，讓他們輕裝上陣，開設(shè)旗艦形象店，做好服務(wù)工作，而不用花太多精力在壓款、備貨、物流等方面。對(duì)于代理商而言，未來(lái)我們更看重對(duì)方的服務(wù)功能和運(yùn)營(yíng)能力，即能夠更好的承接康寶在各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的服務(wù)落地和品牌落地，包括品牌整體的運(yùn)維和傳播。

這些，都是管理驅(qū)動(dòng)的一部分，也是康寶作為一個(gè)超過(guò)三十年的傳統(tǒng)制造品牌，如何再次煥發(fā)品牌新活力的關(guān)鍵。康寶將與新時(shí)代同步，不斷思考和嘗試。