Fei Xiang

產(chǎn)品推銷成了理發(fā)店的核心盈利模式，所謂的一條龍服務(wù)，不過是強(qiáng)加給消費(fèi)者的糟心體驗(yàn)。進(jìn)理發(fā)店后，洗發(fā)小工們熱情的邀請(qǐng)你洗個(gè)發(fā)，洗就洗吧。但是開始洗的時(shí)候就讓你選洗發(fā)水，推薦的洗發(fā)水名字我從來都沒有聽過，只能說隨便，然后他們會(huì)挑最貴的給你洗。

好不容易洗完了，他們會(huì)拿出看起來很干凈，但是不知道多少人用過的毛巾給你不斷的擦啊擦的，這讓我也覺得很不舒服，洗完了還不能馬上理發(fā)，還要給你按摩，按摩又不太專業(yè)，我有時(shí)候都怕他們給我按錯(cuò)位了。

他們?cè)诶淼倪^程中，開始先會(huì)和你套近乎，然后會(huì)非常熱情的推銷各種產(chǎn)品。比如：他們店的年卡。比如：看你有點(diǎn)白頭發(fā)，他馬上推銷他們的天上有，地下無的染發(fā)劑。理這么一個(gè)憋屈的發(fā)，運(yùn)氣好的時(shí)候可能半個(gè)小時(shí)能夠搞定，運(yùn)氣不好，如果人多的時(shí)候，一個(gè)小時(shí)就這樣過去了。這樣又浪費(fèi)時(shí)間，又不是很爽的理發(fā)經(jīng)歷，我?guī)缀趺看稳ダ戆l(fā)都會(huì)碰到，所以很不愿意去理發(fā)。

而在日本有一家這樣的理發(fā)店——他們只提供剪發(fā)和基本造型服務(wù)，而不提供洗發(fā)和吹發(fā)，剃須等服務(wù)，也不在店里推銷任何美發(fā)產(chǎn)品。

它叫QB HOUSE，是一家只需花費(fèi)10分鐘1000日元的理發(fā)店。在日本1000日元的概念是：鐘點(diǎn)打工族一小時(shí)的平均工資。QB HOUSE短時(shí)間、低價(jià)格的理發(fā)服務(wù)連鎖店。就是這樣一個(gè)簡單到極致的單剪生意，從1996年創(chuàng)立第一家店面之后，QB House在十幾年間已經(jīng)開設(shè)近550家分店，除在日本本土外，已經(jīng)將分店開到了中國香港、中國臺(tái)灣、新加坡、馬來西亞等地區(qū)和城市，平均每月有超過125萬人次。

QB House的誕生：

1995年的一天，QB House的創(chuàng)始人小西國義在一家理發(fā)店等待了很久以后，終于坐到理發(fā)師的椅子上。但是理發(fā)并沒有立即開始，洗發(fā)小工們先是給他遞上一條又一條熱毛巾、然后是沒完沒了開始按摩肩頭和手臂，然后開始推銷各類美發(fā)產(chǎn)品。

大量不需要的服務(wù)浪費(fèi)了大量的時(shí)間，最后還要收取他幾千日元的費(fèi)用，而他想要的，只不過是快點(diǎn)把頭發(fā)剪短一些。

小西國義突然覺得傳統(tǒng)的理發(fā)店繁瑣冗長的服務(wù)程序?qū)οM(fèi)者是一種痛苦。他認(rèn)為，一定有人像他一樣討厭這樣過于“殷勤”的服務(wù)，他的想法是：如果有位置方便、收費(fèi)合理的單剪發(fā)店鋪，自己就能夠更有效安排時(shí)間及節(jié)省金錢。

如果有一間發(fā)廊，10分鐘，1000日元，感興趣嗎？小西國義帶著這樣的問題進(jìn)行了一次市場調(diào)查，在他看來：只要有10%的人愿意就可以著手干。而市場調(diào)查結(jié)果顯示，像他一樣想法的人的比例竟然高達(dá)43%。

于是，QB House誕生了，經(jīng)過十幾年的時(shí)間，已經(jīng)成為日本最成功的連鎖理發(fā)店。而這其實(shí)是完全由一個(gè)從來沒有開過理發(fā)店的外行創(chuàng)辦的公司。

其實(shí)在傳統(tǒng)行業(yè)中，這類通過做減法而成功的案例還有很多。比如快捷酒店，就是把五星級(jí)酒店里面的大堂，桑拿，游泳池等等各類和睡覺不相關(guān)的東西都減掉。然后就保留了五星級(jí)的床，讓你花上三星級(jí)酒店的價(jià)錢，可以舒服睡上五星級(jí)的覺。

在中國這樣的酒店減法，誕生了如家，漢庭等快捷酒店上市公司。價(jià)值設(shè)計(jì)，是商業(yè)模式創(chuàng)新的強(qiáng)有力的工具。對(duì)司空見慣，百年不變的傳統(tǒng)行業(yè)的企業(yè)價(jià)值進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，很可能會(huì)發(fā)現(xiàn)意想不到的“新”生意。在旅店行業(yè)，“五星級(jí)大床，一星級(jí)大堂”的價(jià)值曲線變化曾經(jīng)開創(chuàng)了快捷酒店的一片藍(lán)海，而更“不起眼”的行業(yè)——理發(fā)業(yè)的價(jià)值設(shè)計(jì)創(chuàng)新也能占領(lǐng)大片市場。

這個(gè)理發(fā)業(yè)的創(chuàng)新企業(yè)名字是QB（Quick Barber 快速理發(fā)） House，在中國香港已經(jīng)非常流行，它的創(chuàng)始人小西國義進(jìn)入理發(fā)業(yè)之前是日本的一個(gè)醫(yī)療器材經(jīng)銷商，他創(chuàng)辦QB House的宗旨是“十分鐘令人煥然一新”，為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)“十分鐘”的承諾，小西國義剔除了傳統(tǒng)理發(fā)店中顧客自己在家里也可以做到的那些服務(wù)，如洗發(fā)、吹發(fā)和刮胡子，只給忙碌的都市人提供“顧客自己做不到的剪發(fā)服務(wù)”。就是這樣一個(gè)看似簡單的“單剪”生意，在創(chuàng)立僅僅5年多的時(shí)候，就為小西國義帶來了近40億日元（約2.9億元人民幣）的收益，被《華爾街日?qǐng)?bào)》稱之為進(jìn)行了一場“日本理發(fā)行業(yè)的革命”。

QB House 剛開業(yè)時(shí)。是一間規(guī)模很小的理發(fā)店，設(shè)立于日本東京的人流密集地區(qū)。店鋪只有幾平方米，兩三個(gè)座位，店鋪的設(shè)計(jì)靈感來自帆船的船艙，令空間可以更有效地得以運(yùn)用。這間理發(fā)店從顧客對(duì)快捷、便宜的單剪發(fā)要求出發(fā)，減省剪發(fā)以外的所有步驟，讓美發(fā)師以最佳的效率為顧客提供服務(wù)。如果說QB House 是一個(gè)托生于傳統(tǒng)行業(yè)的新生意模式，那么這種生意模式則建筑于與傳統(tǒng)美發(fā)業(yè)截然不同的商業(yè)價(jià)值觀——一種真正的為客戶服務(wù)的精神。

怎樣保證10分鐘理發(fā)的實(shí)現(xiàn)呢？一般人在單純的理發(fā)環(huán)節(jié)，所需時(shí)間大概為10分鐘到15分鐘。而動(dòng)輒幾十分鐘、甚至幾個(gè)小時(shí)的時(shí)間，大多消耗在清洗、設(shè)計(jì)發(fā)型、燙染等其他服務(wù)上。QB House提出，不清洗、不設(shè)計(jì)、不燙染，只剪發(fā)，將時(shí)間有效地固著在目標(biāo)顧客最需要的服務(wù)上。一般人的頭發(fā)一個(gè)月后會(huì)長大概10-12毫米左右。在QB House，理發(fā)師會(huì)為客人修剪掉過長的部分，在不大幅度改變現(xiàn)狀的同時(shí)，為客人維持個(gè)人風(fēng)格提供最佳發(fā)型，這個(gè)過程不需要設(shè)計(jì)，卻依賴發(fā)型師對(duì)業(yè)務(wù)的熟練技巧和專注。

“把省出來的時(shí)間還給客人。”就是這種服務(wù)精神的精髓所在，也是小西國義的商業(yè)策略：即使收費(fèi)上沒有優(yōu)惠，但把一天24小時(shí)中的幾十分鐘還給了客人，就是一種時(shí)間上的優(yōu)惠——他把時(shí)間納入了自己生意的價(jià)值體系中。

就是這樣一個(gè)簡單到極致的單剪生意，使小西國義在五十幾歲的年紀(jì)，成為一個(gè)創(chuàng)業(yè)型的企業(yè)家。從1996年創(chuàng)立第一家店面之后，QB House在十幾年間已經(jīng)開設(shè)近550家分店，除在日本本土外，已經(jīng)蔓延至中國香港、中國臺(tái)灣、新加坡、馬來西亞等地區(qū)和城市，平均每月有超過125萬人次的來客數(shù)。沒有高利潤的燙染和美發(fā)產(chǎn)品銷售，只靠著一個(gè)客人1000日元左右的客單價(jià)格，QB House在成立幾年中就實(shí)現(xiàn)了年收入40億日元（約2.9億元人民幣）。

整體創(chuàng)新

雖然由于服務(wù)上刪繁就簡，使QB House在定價(jià)上低于傳統(tǒng)美發(fā)廳（在日本，理發(fā)通常需要3000至5000日元。在香港，理發(fā)的通常價(jià)格為70至100港幣），但QB House并不是人們想象中，簡陋、低價(jià)、服務(wù)隨意的低端美發(fā)廳。相反，精簡、高效的核心服務(wù)精髓，被植于理發(fā)店的所有細(xì)節(jié)中，甚至體現(xiàn)在大大小小的理發(fā)工具上。

一、充分發(fā)揮了日本人善于利用空間的特點(diǎn)

專門開發(fā)了一套不同于傳統(tǒng)美發(fā)店的美發(fā)“系統(tǒng)”——剪發(fā)組合柜。柜子正面是操作臺(tái)和安放消毒柜、毛巾、梳子、鏡子、發(fā)剪等所有剪發(fā)必須用品的隔斷，各種物件都有自己的卡槽，各安其位，整潔干凈。柜子背面，則被用來放置客人的衣物。每個(gè)柜子就是一個(gè)美發(fā)師的工位，配以尺碼明顯小于傳統(tǒng)理發(fā)店的椅子，用以整潔收納和節(jié)省空間。

二、專利清潔碎頭發(fā)用小型吸塵器。

這種碎頭發(fā)用小型吸塵器，頂端附有軟毛，用以吸附和清理顧客理發(fā)后留在頭上和頸部的碎發(fā)。這也是“免洗”的核心所在，不用洗頭，理完發(fā)后卻能夠讓你的所有的碎頭發(fā)都被清理得干干凈凈。

三、一客一消毒。

給客人使用的一次性圍巾、用后可以給客人拿走留作紀(jì)念的梳子等等。所有非一次性用具，甚至理發(fā)師的手，都是必須一客一消毒。

這個(gè)創(chuàng)新對(duì)很多害怕去理發(fā)店被傳染各種疾病的人來說，簡直是秒殺痛點(diǎn)。

四、沒有任何收銀員，用戶自己先付費(fèi)，然后叫號(hào)服務(wù)。

為了節(jié)約成本，同時(shí)也為了讓理發(fā)師更專注于理發(fā)服務(wù)，QB House的所有店面都可以不收現(xiàn)金，而是設(shè)置了不設(shè)找零的刷卡機(jī)，這種設(shè)計(jì)便捷顧客，也可以避免工作人員收銀找零的麻煩，使店面的服務(wù)全部聚焦于剪發(fā)服務(wù)上。

在這小小理發(fā)店的整體創(chuàng)新體系中，還有一個(gè)重要的環(huán)節(jié)是等位指示。QB House在店面的等位處，設(shè)置了一個(gè)由紅黃綠三個(gè)顏色組成的信號(hào)燈，用來向客人指示店鋪的繁忙程度。綠色表示立刻可以提供服務(wù)，黃色表示需要等候5——10分鐘，紅色表示需要等候15分鐘以上。客人可以依據(jù)自己的時(shí)間，選擇要不要繼續(xù)等待。更智能的是，理發(fā)座椅下都有傳感器，可以自動(dòng)將顧客數(shù)據(jù)傳輸?shù)胶笈_(tái)的系統(tǒng)中，總部可以對(duì)各家店鋪的客流情況了然于胸。

經(jīng)過十幾年的發(fā)展，QB House成為東南亞地區(qū)理容行業(yè)的一支新秀，很多人慕名去體驗(yàn)10分鐘剪發(fā)的精巧設(shè)計(jì)和便捷高效帶來的幸福感，并成為非常有價(jià)值的回頭客。提及運(yùn)作的成功，現(xiàn)任社長北野泰男這樣說：“在全球經(jīng)濟(jì)不景氣的影響下，各地物價(jià)不斷上漲，我們的概念是為消費(fèi)者節(jié)省剪發(fā)以外的成本，提供平價(jià)而又優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓消費(fèi)者不需要在價(jià)格與品質(zhì)之間做取舍，這也成為QB House品牌不斷成長的主因?！?h3>重新定義：開創(chuàng)時(shí)間產(chǎn)業(yè)

在QB House門店的墻上，可以看到這樣的字句：“我們的使命是提供‘時(shí)間的價(jià)值”；“時(shí)間產(chǎn)業(yè) = 旨在追求效力，以‘至短時(shí)間提供服務(wù)”等等。時(shí)間價(jià)值是小西國義區(qū)隔目標(biāo)客戶與崇尚休閑享受式理發(fā)的客戶的分界線，在這一側(cè)，QB House已經(jīng)憑借對(duì)顧客“時(shí)間價(jià)值”的運(yùn)用而取得很大成功，但QB House的創(chuàng)新并未止步。現(xiàn)在，QB House已經(jīng)嘗試將快捷服務(wù)的模式向更精準(zhǔn)的用戶群延伸。

在QB House旗下，目前不僅僅有“十分鐘令人煥然一新”的普通快捷理發(fā)，還針對(duì)不同的細(xì)分客戶群體，培育了另外三個(gè)子品牌。其中Quatre Beaute 是以繁忙的都市女性為對(duì)象，為她們?cè)诙虝r(shí)間內(nèi)提供剪發(fā)和造型服務(wù)的發(fā)型屋。Quatre Beaute除了提供局部修剪服務(wù)，還提供卷發(fā)及拉直服務(wù)。跟傳統(tǒng)美發(fā)店不同之處在于，這里不需要提前預(yù)約，并且可以體驗(yàn)到在20分鐘內(nèi)由專業(yè)發(fā)型師進(jìn)行剪發(fā)和造型設(shè)計(jì)的方便服務(wù)，價(jià)格只有2000日元（約合123元人民幣），價(jià)格甚至不足普通理發(fā)店卷發(fā)和造型設(shè)計(jì)價(jià)格的三分之一。

另一個(gè)子品牌是IKKA，即全家人可以一起到訪的剪發(fā)店。店面以親子為出發(fā)點(diǎn)，因此在店面設(shè)計(jì)中處處體現(xiàn)親子的元素，燈光明亮，店鋪用具色澤鮮艷，營造出一個(gè)可以輕松進(jìn)來，并愉快度過時(shí)間的舒適空間。全部的剪發(fā)位置都可以變成獨(dú)立空間，父母可以悠閑地看著子女剪發(fā)。

Fast Salon for Slow Life則是一個(gè)全新概念的發(fā)型屋，既糅合了QB House和 女性美發(fā)店的“方便”特質(zhì)，又力圖配合20至40歲年輕男女的個(gè)性化美發(fā)需求。

“想象一下，你自己就是終端用戶，然后看看你所遇到的種種不便，這就是你的商機(jī)所在。”小西國義就這樣通過“設(shè)身處地”的感受開創(chuàng)了奇特的連鎖理發(fā)店，創(chuàng)造出被同行們所忽視的龐大商機(jī)。

不知道你看了這個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)做減法的案例后，能否有更多的思路，用減法模式去改造現(xiàn)有的傳統(tǒng)行業(yè)呢？