李靜 張嘉韻 羅桂群 張新月 黃秀娟

摘 要：我國中藥應(yīng)用歷史源遠流長，是中華民族的瑰寶。2009年5月，第62屆世界衛(wèi)生大會通過了《傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)決議》?？煽闯鑫覈闹胁菟幵趪H地位的影響力日益上升。這也充分說明中草藥市場前景廣闊。但傳統(tǒng)營銷模式缺乏靈活性。國務(wù)院如今也積極推進“互聯(lián)網(wǎng)+”行動，力爭充分發(fā)揮信用信息和交易大數(shù)據(jù)在行政監(jiān)督和行業(yè)發(fā)展中的作用。

關(guān)鍵詞：中草藥;互聯(lián)網(wǎng)

一、電商平臺的選擇

對于“互聯(lián)網(wǎng)+中藥材”的全新模式，中央財政也在2015年向中西部貧困地區(qū)為主的26個省份200個縣撥款37億元的專項扶貧資金，為其電商發(fā)展提供資金保障，實施電商精準扶貧措施。中藥材行業(yè)也迎來一次發(fā)展契機。那中藥材行業(yè)是否也能像其他行業(yè)一樣進行深刻的互聯(lián)網(wǎng)化呢？中藥材電商行業(yè)現(xiàn)狀是怎么樣的？我們對目前有代表性的一些中藥材電商平臺進行深入分析。

1.中藥材垂直電子商務(wù)分析

（1）中藥材垂直電商平臺發(fā)展優(yōu)勢分析

垂直電商平臺最突出的優(yōu)勢就是專業(yè)技能。一個垂直網(wǎng)站面對的是一個特定的行業(yè)、特定的專業(yè)領(lǐng)域，創(chuàng)始人往往對專業(yè)技能非常熟悉，他們通常是采購經(jīng)理、技術(shù)部門負責(zé)人或者顧問。因此，平臺本身對這個領(lǐng)域相當熟悉。中藥材電商平臺可以給消費者提供專業(yè)有效的品級鑒定，它們除了依據(jù)《中華人民共和國藥典》介紹藥材的常用外觀性狀鑒別手段之外，還會通過一些物理的、化學(xué)的或儀器方法進行分析，從而鑒定中藥的真?zhèn)渭兌?，品質(zhì)是否達到標準，還會分門別類地對珍貴細藥材進行介紹。根據(jù)收購的藥材的真?zhèn)?、品質(zhì)的優(yōu)劣，實現(xiàn)藥材的市場細分，按等級銷售。其行業(yè)專家，技術(shù)人員能在線為消費者進行問題答疑，品種介紹、藥品效用解析等服務(wù)參考。他們能夠洞察全行業(yè)的內(nèi)外需求，并向藥農(nóng)們提供靈活有效的各種解決方案和專業(yè)技術(shù)指導(dǎo)。包括中草藥行業(yè)市場現(xiàn)狀分析及發(fā)展趨勢預(yù)測，常用中草藥個體市場價格及市場需求、市場走勢，幫助和指導(dǎo)藥農(nóng)與市場對接，充分實現(xiàn)市場信息的有效性。借此現(xiàn)在的扶貧政策幫助藥農(nóng)利用這樣好的平臺做好宣傳、采收、加工、生產(chǎn)及銷售，藥農(nóng)得到更高收入實現(xiàn)因地制宜的精準扶貧。政策新聞介紹中藥行業(yè)及中藥材種植相關(guān)的政策法規(guī)、時政新聞，幫助藥農(nóng)及時抓住利好政策脫貧致富。中草藥垂直方向的電商平臺優(yōu)勢還包括中間環(huán)節(jié)的整合，例如采收加工，藥物提取等。中藥應(yīng)在其有效成分含量最高時進行采收，然而很多藥農(nóng)對中藥的采收季節(jié)，有效成分的消長規(guī)律上分模糊：對于中藥材的加工方法也僅僅停留在晾曬、烘干等最基本的操作上，不利于藥材的充分利用。某種程度上垂直網(wǎng)站吸引參與者更有針對性，這種市場具有較大競爭優(yōu)勢。因此，垂直網(wǎng)站更有聚集性、定向性，易于建立忠實的用戶群體，擁有真正有效的購買者，從而形成長久獨特的市場價值。

（2）中藥材垂直電商平臺發(fā)展局限性分析

現(xiàn)如今，我國綜合化商業(yè)模式發(fā)展過快使得垂直化B2C發(fā)展空間嚴重被擠壓。中藥材垂直電商平臺自身商業(yè)模式涉及行業(yè)較少，平臺生產(chǎn)銷售商，上級采購需求都是原材料，沒有充分發(fā)揮中藥材的附加價值，不能滿足消費者多方面的對產(chǎn)品的需求，相對帶來的購買率降低。再加上其因知名度不高而產(chǎn)生的推廣成本較高，以致平臺利潤較低，中藥材電商平臺整合起來還需要相當多的時間。中藥材垂直電商平臺普遍存在頁面設(shè)計不夠人性化的問題。其平臺提供的物流服務(wù)也缺乏系統(tǒng)性。

2.中藥材水平電商平臺選擇

（1）中藥材水平電商平臺優(yōu)勢

水平電商平臺這樣的綜合性平臺有相對美觀便捷的頁面設(shè)計。能根據(jù)用戶需求精準推送。加上其平臺種植中藥材的農(nóng)戶入駐門檻相對較低，入駐費用不高，規(guī)模不限，方便消費者接觸到更多不同貨源的中藥材。從而滿足消費者不同層次和方面的需求。在電子商務(wù)環(huán)境下，信息化是物流的生命。水平電商平臺物流信息化程度較高給種植中草藥的農(nóng)戶提供準確物流數(shù)據(jù)信息。這樣綜合性強的平臺能聯(lián)系多方加工廠商及那些將中草藥創(chuàng)新提取融入生活用品生產(chǎn)的企業(yè)進行多方面多渠道合作。擁有豐富的采購、倉儲和配送優(yōu)勢，這些方面能夠在廠家供應(yīng)鏈領(lǐng)域成為助力的部分，再次降低供應(yīng)鏈成本，提升效率。

（2）中藥材水平電商平臺局限性分析

我國大多數(shù)水平電子商務(wù)平臺需要使用第三方物流。但目前作為第三方物流，管理落后，整體服務(wù)水平低。出現(xiàn)丟貨、破損、快遞人員服務(wù)態(tài)度差等現(xiàn)象，這直接影響到顧客的購物體驗。這也側(cè)面說明其售后服務(wù)得不到充分保障。且綜合性平臺普遍專業(yè)性較低，但中藥材對各方面專業(yè)性要求較高，例如服務(wù)人員缺乏應(yīng)有的基本知識。平臺因自身專業(yè)知識的缺乏而導(dǎo)致的中藥材質(zhì)量檢測把控不嚴格。另一方面，廣泛的幕后供應(yīng)商大多為中小農(nóng)戶，使得藥材供應(yīng)不穩(wěn)定。出現(xiàn)了藥材有時數(shù)量不充裕、種類不全面等問題。中藥材綜合平臺無法像中藥材垂直平臺一樣提供系統(tǒng)詳細的藥材售賣信息，信息資源整合方面缺乏。在某種程度上，因中藥材本身的特性使得其需求量不大，加上綜合性電商平臺的門檻相對較低，因此其競爭力相較于中藥材垂直水平電商平臺而言的競爭力更大，不利于中小型農(nóng)戶發(fā)展。

二、中藥材電商營銷策略

1.4P策略

（1）產(chǎn)品（Product）

中藥材指在漢族傳統(tǒng)醫(yī)術(shù)指導(dǎo)下應(yīng)用的原生藥材，用于治療疾病，這些中藥材可以廣泛地應(yīng)用于制藥行業(yè)、食品行業(yè)等多種行業(yè)，有多種應(yīng)用形式，有用藥材制成湯劑、粉劑，還有丸劑、膏劑、酒劑、片劑、沖劑、注射劑等，同時中藥材也可以用于藥酒以及保健酒行業(yè)。中藥材行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的上游主要是中藥材種植、養(yǎng)殖以及采集行業(yè)，下游主要是醫(yī)藥行業(yè)、保健品行業(yè)。因此，中藥材產(chǎn)品豐富多樣，具有巨大的市場發(fā)展?jié)摿Α?/p>

（2）價格（Price）

2017年中藥材流通市場價格整體保持平穩(wěn)，略有下滑。從反映全國中藥材整體價格情況的“中藥材綜合200價格指數(shù)”（我國200種主要大宗中藥材市場價格的綜合加權(quán)）來看，價格指數(shù)在年初最高達到2700點，隨后緩慢回落，年底12月31日點位為2350.80點，雖有所下降，但仍高于2016年的年初點位。從價格指數(shù)綜合分析，2017年價格呈現(xiàn)小幅波動態(tài)勢。并且，羌醫(yī)藥產(chǎn)品的研發(fā)，以特色羌醫(yī)骨膜制劑、川木香軟膠囊、羌活魚接骨丸、痛風(fēng)外敷膏為研發(fā)重點，積極開展藥材深加工，以醫(yī)藥聯(lián)動，加快產(chǎn)業(yè)發(fā)展，提高茂縣醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的市場競爭力和經(jīng)濟價值。

（3）銷售渠道（Place）

據(jù)了解，阿壩縣有1鎮(zhèn)5區(qū)18鄉(xiāng)2場，屬于國家集中連片特困地區(qū)高原藏區(qū)深度貧困縣。貧困人口7300共計1583戶，“要想富，先修路。”當?shù)刂胁菟幍纳a(chǎn)銷售主要靠政府和草藥公司進行集中的收購、粗加工，然后向外銷售。當?shù)卮蠖鄶?shù)藥農(nóng)基本靠自產(chǎn)自銷的小農(nóng)經(jīng)濟模式來生產(chǎn)藥材，卻因為缺乏多元化種植而無法使得種出的藥材數(shù)量達到符合統(tǒng)一收購的標準。近年來，阿壩縣采用“公司+基地+農(nóng)戶”的發(fā)展模式，電商平臺的出現(xiàn)能更快地解決阿壩縣藥材出現(xiàn)的小農(nóng)經(jīng)濟狀況，也符合現(xiàn)如今阿壩縣政府鼓勵的“公司+基地+農(nóng)戶”的發(fā)展模式，很多人在網(wǎng)上買藥材，也是要通過電商平臺的，那么通過利用消費者廣為熟知的淘寶、京東、天貓等線上電商平臺與茂縣種植戶合作，就能夠使藥材有更多的銷售途徑，減少交通運輸以及中間商的成本。阿壩縣中草藥被廣大的消費者熟知之后就能夠提升其當?shù)夭菟幍闹?，就能夠吸引大型的利用中草藥?chuàng)新產(chǎn)品的企業(yè)，比如，云南白藥公司、上海佰草集有限公司等，與當?shù)卣献?，就能夠擴大收購和銷售藥材規(guī)模，提高市場競爭力，使得當?shù)氐慕?jīng)濟充滿活力。

（4）促銷（Promotion）

對當?shù)厮幉匿N售拓寬了一定的銷售渠道之后，就要對當?shù)氐闹兴幉恼归_適當?shù)男麄鲝亩嵘潢P(guān)注度。由于電商平臺是一個公眾購物最容易接觸、獲取信息的渠道，例如淘寶、天貓在雙十一、雙十二、三八婦女節(jié)等都會對一些商品宣傳，將其推薦到首頁，使得購物者對近期商品活動一覽無遺，那么中藥也可以通過這種方式宣傳其藥膳、藥飲、養(yǎng)生藥包等不同功效來獲取大眾對養(yǎng)生生活方式的追求。其次，政府部門可以定期舉行中藥材展會，向消費者供應(yīng)商或者采購商傳遞或與其溝通有關(guān)藥材產(chǎn)品或者服務(wù)信息，激發(fā)各種消費者、企業(yè)的購買欲望與信心。

2.電商平臺推廣策略

（1）依據(jù)市場反饋改變市場產(chǎn)品占比

利用當?shù)厥a(chǎn)的藥材種類優(yōu)勢，根據(jù)市場提供的信息，憑借當?shù)胤N植的良好的中藥特性從而占據(jù)一定的市場份額，以及在消費者心中形成一定的地位，進一步促進藥材企業(yè)創(chuàng)新性中藥材副產(chǎn)品的研發(fā)，不斷提高營業(yè)額，逐步形成一種利潤促進創(chuàng)新，創(chuàng)新促進中藥材發(fā)展的良性循環(huán)。

（2）縣校合作

阿壩縣把加快縣校合作、進行協(xié)力創(chuàng)新作為創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)工作的重點項目，大力與省內(nèi)高等院校對接緊密聯(lián)系、創(chuàng)立合作伙伴的關(guān)系。阿壩縣作為一個貧困縣可以作為各個高校調(diào)研的對象，如大學(xué)為阿壩縣提供了專業(yè)的草本植物的生物知識，分析草藥所需的生長環(huán)境條件及相關(guān)的、正確收采草藥的專業(yè)知識，高等院校具有專業(yè)素質(zhì)的教授專家，還能幫忙聯(lián)系引薦國際知名鑒定家及相關(guān)行業(yè)從業(yè)人員得以在政府舉辦藥材展覽會發(fā)揮當?shù)厮幉拇蝽懼?，提高消費者心中影響力。電商平臺就能借以在其網(wǎng)頁宣傳達到阿壩縣中草藥材的目的。

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