曹勝強(qiáng)

談判是兩個(gè)或者多個(gè)爭(zhēng)議人或者爭(zhēng)議團(tuán)體就存在的問題試圖找到解決辦法的討論[1]。在談判中，參與談判的每一方都努力通過言語和非言語手段進(jìn)行有效溝通，以便在談判結(jié)束時(shí)為己方獲得優(yōu)勢(shì)，達(dá)成妥協(xié)。作為非言語交際的重要來源，副語言在跨文化商務(wù)交際中的重要性一直沒有引起學(xué)界足夠的重視。從現(xiàn)有的研究成果來看，副語言在教學(xué)中的研究較多，在其他方面，尤其是商務(wù)談判中的作用研究，現(xiàn)有的學(xué)術(shù)成果鮮有提及。基于此，本文首先擬對(duì)副語言的概念進(jìn)行梳理，對(duì)其特點(diǎn)進(jìn)行歸納，然后嘗試將其與跨文化商務(wù)談判相結(jié)合，以對(duì)跨文化商務(wù)談判中的談判者提供判斷和決策的幫助。

一、副語言概述

副語言也叫“類語言”或者“輔助語言”，由美國語言學(xué)家George Leonard Trager于1956年提出，用于研究人類的聲音。美國學(xué)者梅拉賓(Albert Mehrabian)經(jīng)過實(shí)驗(yàn)曾經(jīng)給出了這樣一個(gè)公式：信息量=7%的言詞+38%的副語言+55%的體態(tài)語[2]。由此可見副語言在交際中不可替代的作用。Samovar認(rèn)為：“副語言是伴隨、打斷或者臨時(shí)代替言語的有聲行為。它通過音調(diào)、音量、語速、音質(zhì)、清晰度和語調(diào)起到言語的伴隨作用?！盵3]我國學(xué)者畢繼萬認(rèn)為，副語言有廣義和狹義之分，狹義的副語言指的是伴隨言語的某些聲音現(xiàn)象，廣義的副語言指的是言語的聲音現(xiàn)象之外所有的體態(tài)動(dòng)作、面部表情、書面符號(hào)和言語交際情景等[4]。因?yàn)閺V義副語言內(nèi)涵的多樣性，所以本文只探討?yīng)M義副語言。副語言的發(fā)聲特征提供了關(guān)于語言交流應(yīng)該如何解釋和談話者感覺如何的信息。例如，當(dāng)說話者生氣或焦急時(shí)，聲音可能會(huì)變得緊張，而興奮時(shí)，說話速度可能會(huì)很快。所以，當(dāng)講話時(shí)，必須掌握對(duì)方的副語言，這樣才能知道對(duì)方對(duì)自己的話題是否感興趣。與口頭交流不同，副語言涉及的是聲音而不是說話內(nèi)容，不是指說什么，而是指怎么說。

二、副語言的分類

在非言語交際的研究領(lǐng)域，副語言對(duì)于理解交際者言語信息有著重要的影響，尤其是在跨文化交際領(lǐng)域。大量的研究都證明了言語信息在公共演講以及跨文化商務(wù)談判領(lǐng)域的重要性，但是這些研究都將副語言的影響力放在了次要的位置上進(jìn)行分析。

雖然副語言的研究由來已久，但是對(duì)副語言的內(nèi)容以及內(nèi)涵還存在爭(zhēng)議。國外有學(xué)者認(rèn)為，副語言從內(nèi)容上包括“音高、響度、節(jié)奏、停頓和曲調(diào)”[5]，其他因素包括語速、頻率、振幅和強(qiáng)度[6]。對(duì)這些聲音元素的掌握會(huì)最終影響到對(duì)說話人談話意義的掌握[7]。有吸引力的聲音被定義為有適度的音調(diào)和強(qiáng)烈的共鳴，清晰的發(fā)音和適當(dāng)?shù)囊袅?，這些因素可以顯示出說話者的強(qiáng)大、自信以及統(tǒng)治地位[8]。我國學(xué)者曹合建根據(jù)crystal所倡導(dǎo)的從語音、語義和功能綜合考慮的角度來區(qū)分副語言的原則，將副語言分成了個(gè)人音質(zhì)符號(hào)、語音修飾符號(hào)、語音區(qū)別符號(hào)、語音分割符號(hào)和語音替代符號(hào)共五類[9]。筆者認(rèn)為，在研究的副語言領(lǐng)域，音高、音速、音量及沉默是最基本的因素，從這幾個(gè)方面進(jìn)行研究，足以對(duì)跨文化商務(wù)談判中對(duì)方真實(shí)意圖的把握起到關(guān)鍵作用，從而幫助己方達(dá)成預(yù)期的談判效果。

音質(zhì)，是副語言的一個(gè)主要元素是音質(zhì)，以及它在互動(dòng)或演講過程中的變化。有時(shí)候，我們可以從電話開始的時(shí)候就知道是誰在打電話；有些人不需要直接表明自己的身份，因?yàn)閷?duì)方會(huì)知道他們的聲音聽起來如何。即使聽話者不知道說話者，也可以從他的口音和語調(diào)中看出一些情況。例如，口音可以告訴人們說話者來自哪里，通過說話的聲音可以判斷說話者的年齡和性別；另外，有些人根據(jù)說話者的聲音來決定其語言的可信度。

音速，也就是說話的速度。例如，當(dāng)老師想讓學(xué)生特別注意其正在說的話時(shí)，有時(shí)就會(huì)放慢腳步，這樣學(xué)生就會(huì)意識(shí)到這一點(diǎn)的重要性；說話速度太快的人可能會(huì)被視為緊張、害羞或不舒服。再如，在日常生活中，朋友之間的談話都比較放松，他們的談話往往是活潑和流暢的；然而，在壓力大的情況下，他們的語速可能會(huì)顯得猶豫不決。

音量，在大部分國家文化中，大聲說話意味著真誠，不過也有一些情況下大聲說話是一種冒犯的行為。音量在不同的文化中代表著不同的文化智慧?？偠灾?，亞洲人和歐洲人相對(duì)于北美人說話聲音較低。在西方文化中，語調(diào)的降低通常意味著說話者一方的發(fā)言已經(jīng)結(jié)束。態(tài)度和意圖上的控制力也可以通過聲音的各種因素來判斷。例如：“在美國的主導(dǎo)地位表現(xiàn)為大聲、低沉和快速的講話，而在德國，主導(dǎo)地位則表現(xiàn)為輕柔、低沉、輕松的講話”；在阿拉伯國家，聲音的音量大也能顯示對(duì)所談?wù)撛掝}的肯定以及自己態(tài)度的真誠。

沉默，副語言中，沉默是一個(gè)特殊的存在。生活中我們可能聽到過看似矛盾的短語，如“沉默是金”和“沉默是致命的”。人們對(duì)沉默的評(píng)價(jià)取決于與其使用有關(guān)的語境和人際關(guān)系等因素。在美國，在跨文化商務(wù)談判中，談判者會(huì)因不適或內(nèi)心的憤怒而沉默或中止談話；然而，在日本、韓國等受儒家思想影響較深的國家，沉默可能代表默認(rèn)、許可。在教室，學(xué)生在做作業(yè)時(shí)候的沉默不語代表對(duì)教師的尊重。此外，沉默在不同的文化背景中還可能代表著不解、困惑、無所謂等多種含義。

三、跨文化商務(wù)談判中的副語言

在跨文化商務(wù)談判中，非言語信息能夠解釋談判內(nèi)容的大部分含義，且能夠反映交談?wù)叩臐撘庾R(shí)。因此，相對(duì)于言語交際，非言語信息也更加可信。作為非言語交際中長期被忽略的部分，副語言起著相應(yīng)的信息傳遞的作用。鑒于此，在跨文化商務(wù)談判中，我們應(yīng)該做到如下幾點(diǎn)。

(一)在對(duì)異域文化理解的基礎(chǔ)上去分析副語言

因?yàn)闅v史、宗教等各種因素，世界各個(gè)國家的文化存在著巨大的差異，同樣的副語言在不同的文化中可能會(huì)有不同的解讀。作為談判的解讀者，觀察者應(yīng)該從文化內(nèi)部、從體驗(yàn)者的角度去分析問題，而不是站在文化的外部對(duì)談話進(jìn)行評(píng)論，這樣才能得到可靠真實(shí)的結(jié)論。

(二)有效利用副語言達(dá)到談判的目的

副語言在不同文化中的不同解讀也可以為跨文化商務(wù)談判帶來一定的便利。例如，在美國等一些低語境文化國家，沉默往往代表著不滿、憤怒、不同意等消極的意義，而沉默對(duì)于來自中國、日本、韓國等國家往往代表著沉思、默認(rèn)等積極含義，因此，為了達(dá)到談判目的，來自中國的談判者可以適當(dāng)保持沉默，這樣能在一定程度上讓對(duì)方產(chǎn)生焦慮感，從而盡快達(dá)成和解。

(三)適當(dāng)控制和調(diào)整自己的副語言

副語言往往是潛意識(shí)的，但是這并不意味著副語言不能控制和調(diào)整。為了在談判中握有更好的底牌以主導(dǎo)談判，談判者需要對(duì)彼此的互動(dòng)適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行調(diào)整。例如，使用“點(diǎn)頭”這一動(dòng)作，以表示感興趣，鼓勵(lì)說話者繼續(xù)說下去。也可以根據(jù)實(shí)際情況采用沉默甚至高聲責(zé)問的方式表示抗議和不接受。

四、結(jié)語

隨著中國綜合國力不斷增強(qiáng)，跨文化商務(wù)談判也將越來越頻繁。在談判中，正確把握副語言對(duì)于談判結(jié)果無疑將會(huì)起到積極的作用。談判者在談判中不但要注意對(duì)方的言語信息，同時(shí)應(yīng)該結(jié)合其副語言信號(hào)進(jìn)行判斷，只有這樣才能獲得較為準(zhǔn)確的信息，為跨文化商務(wù)談判的成功奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。