文/李曉翀，陜西省天然氣股份有限公司

1 引言

在天然氣價(jià)格持續(xù)上升的今天，為提高企業(yè)在激烈市場環(huán)境中的競爭力，需對企業(yè)現(xiàn)階段營銷戰(zhàn)略進(jìn)行有效改進(jìn)。如何在激烈市場競爭中提高天然氣銷量，儼然已成為天然氣企業(yè)亟待解決的問題。從現(xiàn)代化發(fā)展角度來看，天然氣企業(yè)應(yīng)緊隨時(shí)代潮流，加快掙脫傳統(tǒng)銷售理念束縛，接受新型銷售模式，并通過精細(xì)化銷售戰(zhàn)略的制定，扭轉(zhuǎn)當(dāng)前不利局勢，提高自身與市場經(jīng)濟(jì)體制的高度融合性能，在促進(jìn)天然氣行業(yè)健康穩(wěn)定發(fā)展的同時(shí)，確保天然氣企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和社會社會效益的雙重獲得。

2 天然氣市場營銷現(xiàn)狀及其存在問題

文章以長慶油田為主要研究對象，嘗試性的探討分析了該油田當(dāng)前市場營銷所面臨問題。中國石油長慶油田公司（PCOC）是中國石油天然氣股份有限公司的地區(qū)性油田，陜西省西安市是其總部，工作區(qū)域主要集中在中國第二大盆地——鄂爾多斯盆地，橫跨陜、甘、寧、內(nèi)蒙古、晉五省（區(qū)），勘探總面積37萬平方公里。長慶油田在天然氣銷售業(yè)務(wù)中，主要分為兩個(gè)部分：外部銷售和內(nèi)部銷售。其中，外部銷售主要由油氣銷售部門所負(fù)責(zé)，在其之下設(shè)立了四個(gè)分銷售部門，分別為：靖邊、咸陽、呼和浩特以及銀川。這些分部主要向生產(chǎn)運(yùn)行處負(fù)責(zé)，同時(shí)負(fù)責(zé)與其他分公司之間的相互協(xié)調(diào)等工作；而內(nèi)部銷售則更加強(qiáng)調(diào)內(nèi)部的一系列結(jié)算工作。

2.1 用氣計(jì)劃不合理

目前，絕大部分天然氣公司在用氣方面缺乏有效的監(jiān)督體系與管理體系，尚未形成綜合全面的用氣計(jì)劃，對企業(yè)運(yùn)營資金造成了極大浪費(fèi)。另一方面，天然氣所采用開發(fā)模式是以銷售水平確定產(chǎn)量的制定，因此，用氣計(jì)劃在很大程度上影響產(chǎn)能的最終制定，如果用氣計(jì)劃與實(shí)際產(chǎn)生較大偏差，無形中將增加氣田規(guī)劃和生產(chǎn)銷售壓力。當(dāng)前階段，許多天然氣下游用戶在用氣計(jì)劃實(shí)際制定過程中，普遍存在計(jì)劃量大于實(shí)際需求量的現(xiàn)象，使得天然氣田的投資存在過度浪費(fèi)情況。

2.2 銷售模式落后

作為不可再生資源，天然氣資源成為資源市場上極具特殊性的資源種類，而為避免對天然氣資源的過度開采，應(yīng)以更加科學(xué)合理的方式對天然氣資源進(jìn)行開采，確保天然氣產(chǎn)業(yè)發(fā)展的可持續(xù)性。針對天然氣開采問題，國家宏觀調(diào)控政策的實(shí)施或多或少對天然氣價(jià)格以及銷售模式具有直接性的影響?，F(xiàn)階段，我國國內(nèi)所運(yùn)行的天然氣銷售模式是在長時(shí)間發(fā)展過程中自動(dòng)生成的一種極具特點(diǎn)的符合國家實(shí)際情況的銷售模式。一方面，形成了當(dāng)前以天然氣首站為主，直供為輔的銷售經(jīng)營模式，對天然氣銷售模式的形成起到了積極的促進(jìn)作用，該模式中一級經(jīng)銷商為省天然氣公司，二級經(jīng)銷商為地區(qū)天然氣公司。并且這種天然氣銷售模式使得天然氣市場開發(fā)體主要集中在了一些地區(qū)天然氣公司，而天然氣生產(chǎn)主體地位的油田方面，直接參與市場開發(fā)的難度較大，在市場開發(fā)工作實(shí)際開展過程中往往處于滯后狀態(tài)，甚至很多情況下缺乏主動(dòng)性；另一方面，地區(qū)天然氣銷售公司內(nèi)部銷售部門整體組織結(jié)構(gòu)形式較為單一，各崗位職能過于固定死板，業(yè)務(wù)內(nèi)容以定期收款和客戶溝通等為主。這種傳統(tǒng)化的運(yùn)作模式難以在當(dāng)前激烈市場競爭中立足，缺乏對公司長遠(yuǎn)發(fā)展的支持。

2.3 儲氣庫管理混亂

現(xiàn)階段，天然氣企業(yè)的儲氣庫所有權(quán)和管理通常由相關(guān)管道運(yùn)輸企業(yè)負(fù)責(zé)，在某種程度上導(dǎo)致天然氣銷售公司失去了對庫存儲氣的管理權(quán)，且由于缺乏先進(jìn)的儲氣庫存技術(shù)手段，進(jìn)而使得儲氣庫存難度攀升，無法對儲氣庫存量進(jìn)行全面精確，嚴(yán)重影響了天然氣銷售安全及銷售效率，對天然氣營銷的穩(wěn)定與合理造成極大威脅。

3 天然氣市場營銷的戰(zhàn)略

3.1 確定目標(biāo)市場

對于日益上漲的天然氣價(jià)格，天然氣銷售公司應(yīng)對其目標(biāo)市場進(jìn)行有效明確。在營銷組合理論的支撐下，實(shí)現(xiàn)公司營銷策略的詳細(xì)規(guī)劃，并且加快綠色營銷和關(guān)系營銷兩者的有效結(jié)合，積極應(yīng)對當(dāng)前天然氣營銷復(fù)雜的經(jīng)營環(huán)境。與此同時(shí)，加大對相關(guān)可中斷客戶的有效開發(fā)，如，天然氣汽車用戶、相關(guān)工業(yè)企業(yè)和發(fā)電企業(yè)等，從橫向和縱向兩個(gè)方面對天然氣產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行不斷拓展。一方面，積極開拓中小城鎮(zhèn)居民用氣，加強(qiáng)農(nóng)村天然氣基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，推動(dòng)農(nóng)村等潛在用戶的天然氣使用；另一方面發(fā)展鼓勵(lì)原有的直供用戶，讓他們參與到天然氣的二三級批發(fā)業(yè)務(wù)當(dāng)中。

3.2 加快天然氣管網(wǎng)的建設(shè)改善服務(wù)態(tài)度

截至目前，我國絕大多數(shù)地區(qū)城市已完成了天然氣管網(wǎng)鋪設(shè)，但在其完善過程中同樣面臨地下管網(wǎng)破損嚴(yán)重的問題。因此，天然氣企業(yè)應(yīng)逐步加大對天然氣運(yùn)輸系統(tǒng)的優(yōu)化和整合，最大限度的避免天然氣泄漏或者天然氣供應(yīng)不足等安全風(fēng)險(xiǎn)事故的發(fā)生。此外，還應(yīng)積極引進(jìn)先進(jìn)化的裝配技術(shù)，實(shí)時(shí)監(jiān)測天然氣管網(wǎng)，在第一時(shí)間對天然氣管道事故作出應(yīng)急響應(yīng)預(yù)案。

天然氣行業(yè)整體效益的獲得在某種程度上取決于市場銷售人員的優(yōu)質(zhì)服務(wù)態(tài)度和責(zé)任心，這一因素也是天然氣市場不斷開拓的重要指標(biāo)。在天然氣價(jià)格不斷攀升的市場環(huán)境下，銷售人員需從自身入手，提升服務(wù)水平，以誠待人，確保天然氣銷售量的全面增長。同時(shí)，各大天然氣企業(yè)應(yīng)積極響應(yīng)項(xiàng)目經(jīng)理終身負(fù)責(zé)機(jī)制，對銷售人員的服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)效率進(jìn)行監(jiān)督。此外，作為天然氣營銷主要人員，天然氣銷售員應(yīng)不斷拓寬服務(wù)層面，除了為客戶提供問題解決方案之外，還應(yīng)嚴(yán)格把控天然氣供給和具體使用環(huán)節(jié)相關(guān)問題，提升企業(yè)整體形象，加大市場開發(fā)力度，從根本上提升天然氣銷售量。

3.3 提高企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)的技術(shù)能力開拓更廣闊的市場

目前，天然氣產(chǎn)業(yè)先后完成了對產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，未來幾年傳統(tǒng)天然氣市場營銷方法將被現(xiàn)代銷售模式所替代，而在這一過程中，整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)專業(yè)素質(zhì)和服務(wù)態(tài)度等的提升至關(guān)重要。因此，天然氣制造企業(yè)應(yīng)開展一系列人員培訓(xùn)活動(dòng)，對基礎(chǔ)知識進(jìn)行系統(tǒng)化培訓(xùn)和教育，使天然氣銷售人員對各種商業(yè)應(yīng)用、工業(yè)應(yīng)用以及新型應(yīng)用技術(shù)進(jìn)行全面掌握，充分滿足不同客戶需求。燃?xì)馄髽I(yè)可在高校等研究單位的輔助作用下，實(shí)現(xiàn)工作室的設(shè)立，在燃?xì)饪照{(diào)、分布式能源等新型應(yīng)用領(lǐng)域進(jìn)行積極的合作，對企業(yè)之外的技術(shù)力量加以應(yīng)用，為銷售人員在工作過程中提供強(qiáng)有力的技術(shù)支持。

3.4 與政府部門合作獲得政府政策支持

截至目前，我國天然氣供應(yīng)量和管網(wǎng)建設(shè)逐漸朝規(guī)?；蛿?shù)量化方向發(fā)展，但天然氣企業(yè)缺乏與政府等相關(guān)部門的有效合作。天然氣企業(yè)下一階段應(yīng)做的是與當(dāng)?shù)卣訌?qiáng)溝通，在天然氣價(jià)格出現(xiàn)再次上漲情況前，爭取依托當(dāng)?shù)卣e辦價(jià)格上漲聽證會，爭取政府部門制定一系列政策支持。此外，天然氣企業(yè)還應(yīng)對自身在社會上的責(zé)任進(jìn)行明確，最大限度的實(shí)現(xiàn)回饋人民的目標(biāo)。

3.5 加強(qiáng)優(yōu)質(zhì)天然氣的宣傳

為確保客戶對天然氣有全面的理解，企業(yè)應(yīng)整理各種天然氣參數(shù)、定制各種設(shè)備宣傳冊子，使客戶明確天然氣和環(huán)境保護(hù)兩者之間關(guān)系。宣傳手冊具體內(nèi)容包括以下幾項(xiàng)內(nèi)容：商業(yè)燃具產(chǎn)品、民用燃具產(chǎn)品、燃?xì)馕帐綑C(jī)組、天然氣分布式能源以及燃?xì)鉄岜肎HP。

天然氣企業(yè)必須制訂各種關(guān)于天然氣參數(shù)、設(shè)備使用的宣傳冊子供客戶學(xué)習(xí)使用， 讓客戶充分了解天然氣的不同作用以及使用天然氣對保護(hù)環(huán)境的重要意義?；谄髽I(yè)現(xiàn)有的天然氣工程項(xiàng)目研發(fā)天然氣空調(diào)、創(chuàng)建天然氣示范園區(qū)，天然氣空調(diào)作為一類新型的技術(shù)，已具備一定數(shù)量的用戶人群，可對已投產(chǎn)的項(xiàng)目進(jìn)行定期追蹤，或?qū)π陆ǖ奶烊粴忭?xiàng)目制定科學(xué)合理的測試方案，以獲得天然氣設(shè)備運(yùn)行過程中的空調(diào)性能參數(shù)，從而為營銷工作提供第一手資料。

4 結(jié)束語

綜上所述，天然氣企業(yè)應(yīng)擺正市場銷售理念，幫助銷售人員樹立正確的價(jià)值觀，通過對科學(xué)化銷售手段的制定和應(yīng)用，有效緩解天然氣不斷上漲風(fēng)險(xiǎn)。在充分適應(yīng)現(xiàn)代化市場發(fā)展需求的基礎(chǔ)上，確保天然氣企業(yè)發(fā)展的多元化和穩(wěn)定化。經(jīng)過一系列的創(chuàng)新和變革，才能在天然氣價(jià)格不斷上漲的市場環(huán)境下，推動(dòng)天然氣銷售渠道的不斷拓寬，全面提升企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。