文/李娜，唐山職業(yè)技術(shù)學(xué)院

商業(yè)計(jì)劃書是公司、企業(yè)或項(xiàng)目單位為了達(dá)到融資或者其它目的，在經(jīng)過前期對項(xiàng)目科學(xué)地調(diào)研、分析、搜集與整理有關(guān)資料的基礎(chǔ)上而起草的按照一定格式整理的向投資者全面展示公司和項(xiàng)目目前狀況和未來發(fā)展?jié)摿Φ臅娌牧?。發(fā)展規(guī)劃作為計(jì)劃書的核心要素之一的作用在于梳理思路，同時(shí)向投資者表明公司接下來的發(fā)展路線清晰、明確。我團(tuán)隊(duì)研發(fā)項(xiàng)目為一種多功能下肢吊架，現(xiàn)以該項(xiàng)目為案例展開具體描述。

1 商業(yè)模式

下肢吊架產(chǎn)業(yè)化后，公司擬采用直供商業(yè)模式和輕資產(chǎn)運(yùn)營模式。公司利潤主要來源于專利的科技附加值，優(yōu)秀的用戶體驗(yàn)加合理的定價(jià)將使產(chǎn)品順利的進(jìn)入市場。公司將盡量縮短銷售鏈條，由公司銷售部直接面對客戶，銷售人員由對產(chǎn)品了解且具有醫(yī)護(hù)專業(yè)知識人員擔(dān)任，采取共享租賃結(jié)合網(wǎng)上直銷的營銷模式。本團(tuán)隊(duì)經(jīng)綜合考慮融資成本、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)、管理難度及成本控制，準(zhǔn)備以輕資產(chǎn)的模式運(yùn)營此項(xiàng)目。

公司上游產(chǎn)業(yè)為部件加工企業(yè)，本市作為北方工業(yè)的搖籃，有著深厚的機(jī)械加工基礎(chǔ)，孕育有我國著名的高鐵動(dòng)車組制造基地，亞洲最大的焊接機(jī)器人制造基地，我國最大的選煤設(shè)備制造基地等。公司將充分利用上游公司的精細(xì)加工能力，將所有部件加工按模塊進(jìn)行委外生產(chǎn)，且與定制廠家簽署技術(shù)保密協(xié)議。本部僅保留產(chǎn)品及研發(fā)部、市場部及綜合管理部、財(cái)務(wù)部。輕資產(chǎn)運(yùn)營模式將有效降低公司成本，更多的讓利于上下游企業(yè)以保持公司持續(xù)發(fā)展。

2 研發(fā)方向

項(xiàng)目研發(fā)將以市場和客戶為基礎(chǔ)，進(jìn)行充分的市場調(diào)研，研發(fā)過程中要有客戶及患者的全程參與，用戶體驗(yàn)要由產(chǎn)品創(chuàng)意持續(xù)到產(chǎn)品成型。下肢吊架的研發(fā)以現(xiàn)有實(shí)用新型專利為基礎(chǔ)，重點(diǎn)突破方向?yàn)榭祻?fù)治療。針對我國普遍面臨的醫(yī)護(hù)人員緊缺，人口老齡化，服務(wù)人員缺口嚴(yán)重等問題，下肢吊架的研發(fā)將著力解決替代人員操作的功能，方便醫(yī)護(hù)人員操作，減輕患者家屬壓力。

3 擴(kuò)張策略

此項(xiàng)目產(chǎn)業(yè)化后將立足本土市場并逐步進(jìn)行區(qū)域擴(kuò)張，待積累一定的研發(fā)能力后將進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品多元化擴(kuò)張策略。項(xiàng)目產(chǎn)業(yè)化前期，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)受人員背景及資金限制，將以本市為起點(diǎn)，京津冀市場為主導(dǎo)進(jìn)行市場營銷，待公司產(chǎn)能達(dá)到要求，募集資金到位后，將對外省市進(jìn)行區(qū)域性擴(kuò)展，擴(kuò)展將采取在個(gè)別省會(huì)城市成立集用戶體驗(yàn)和營銷為一體的銷售中心模式進(jìn)行，根據(jù)各省市市場狀況、人文因素、醫(yī)院政策的不同，將分別采取直營和代理銷售的模式。公司發(fā)展過程中將始終注重項(xiàng)目研發(fā)，隨著研發(fā)能力的提升，將在輔助康復(fù)醫(yī)療器械領(lǐng)域?qū)嵤┊a(chǎn)品多元化，并利用已有雛形的銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行擴(kuò)張。

4 合作伙伴

本項(xiàng)目的合作伙伴主要有兩大部分，一部分是以高校和重點(diǎn)醫(yī)院為代表的專家團(tuán)隊(duì)，一部分是利益共享的元部件制造商。專家團(tuán)隊(duì)與項(xiàng)目研發(fā)部緊密結(jié)合，是產(chǎn)品具有高科技附加值的力量源泉，專家團(tuán)隊(duì)將在知識轉(zhuǎn)化、項(xiàng)目產(chǎn)業(yè)化過程中受益，成為產(chǎn)學(xué)研結(jié)合的典范。與元部件制造商的緊密合作是保證項(xiàng)目產(chǎn)業(yè)化的關(guān)鍵，元部件制造商的篩選、協(xié)議的簽訂技巧，將保障公司的持續(xù)生產(chǎn)經(jīng)營。適當(dāng)讓利和自身的健康發(fā)展是保證與供應(yīng)商良好合作的基礎(chǔ)，讓利的前提是優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量、嚴(yán)格的供貨時(shí)間和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)募夹g(shù)保密。

5 競爭對手

項(xiàng)目產(chǎn)業(yè)化前期產(chǎn)品處于有利的市場空白期，與傳統(tǒng)下肢墊及簡易吊架的競爭具有很大優(yōu)勢，有利于快速打開市場。后期主要競爭對手將是中小醫(yī)療器械制造商，為保證公司占有有利的市場競爭地位，前期的知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)尤為重要。在與對手的競爭中要充分利用已有的專家團(tuán)隊(duì)，把握住高科技含量、高品質(zhì)的核心競爭力。輕資產(chǎn)運(yùn)營，高效的管理與生產(chǎn)，專家營銷手段，科學(xué)制定發(fā)展戰(zhàn)略，精準(zhǔn)的成本控制，合理的產(chǎn)品定價(jià)，不畏艱辛的團(tuán)隊(duì)精神，這些將有力的保障在與對手的競爭中勝出。

6 問題及解決方案

項(xiàng)目產(chǎn)業(yè)化過程中將面臨諸多技術(shù)問題、市場問題、財(cái)務(wù)問題等，未雨綢繆，公司將建立完善的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對機(jī)制以保障健康發(fā)展。技術(shù)問題方面：由于醫(yī)療器械行業(yè)涉及醫(yī)藥、機(jī)械、電子、材料等多個(gè)行業(yè)，我們與友好院校合作已經(jīng)有了初步意向。同時(shí)我們聘請了企業(yè)專家作為顧問，為項(xiàng)目的可持續(xù)發(fā)展提供了保障。

市場問題方面：醫(yī)療器械的市場是相對成熟的市場，一種新產(chǎn)品、新公司的引入將受到各種因素的制約。在此問題上我們將充分利用我院的深厚底蘊(yùn)，我院已成立60余年，為華北地區(qū)培養(yǎng)了無數(shù)的醫(yī)護(hù)人才，我們接觸各大醫(yī)院的第一步應(yīng)該是通暢的；第二步我們將提供優(yōu)良的產(chǎn)品免費(fèi)試用，用優(yōu)秀的患者體驗(yàn)和優(yōu)異的實(shí)用性打動(dòng)客戶；第三步將患者的使用效果和醫(yī)護(hù)人員的使用心得反饋給院方，與院方保持友好接洽，提高訂單簽訂幾率。

財(cái)務(wù)問題主要集中在籌資和降低成本。

籌資方面：目前市場上企業(yè)和資本處于兩難境界，中小企業(yè)籌資難，很多資本又無處可投，其原因在于項(xiàng)目質(zhì)量不可靠和項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的不可控，我們團(tuán)隊(duì)將進(jìn)行務(wù)實(shí)的市場可行性研究，制定詳盡的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對策略，以打消風(fēng)投資金的顧慮，并且我團(tuán)隊(duì)將制定有效的風(fēng)險(xiǎn)資金退出機(jī)制，使得風(fēng)險(xiǎn)資金能夠循環(huán)增值，保證風(fēng)投主體的利益；

降低成本方面：利用有限的資本創(chuàng)造更高的效益，是公司運(yùn)營的目的，降低成本是其關(guān)鍵一環(huán)。創(chuàng)業(yè)初期，我們團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備選址在眾創(chuàng)空間或產(chǎn)業(yè)孵化基地，這樣將有效降低前期投入成本，雖然犧牲了部分后期利潤，但也能有效降低創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，也為引入風(fēng)險(xiǎn)投資創(chuàng)造便利。

發(fā)展規(guī)劃的思路梳理可以幫助創(chuàng)業(yè)者整理思路，使其充分了解自身優(yōu)勢和未來發(fā)展，能夠?yàn)閯?chuàng)業(yè)者的融資行為，提供全面、詳細(xì)的指導(dǎo)，讓投資者可以明確創(chuàng)業(yè)前景，促使創(chuàng)業(yè)資金的籌集。