文/張凌光，中國(guó)人民大學(xué)

伴隨著社會(huì)時(shí)代的不斷發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的不斷深入。微商現(xiàn)在已經(jīng)是大部分人們生活中不可或缺的組成部分，在微信朋友圈中都會(huì)有微商的存在。微商是電商的一種，主要通過(guò)社交平臺(tái)來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷。但部分人們對(duì)微商的會(huì)有一種排斥的心理，所以要對(duì)微商的發(fā)展?fàn)顟B(tài)進(jìn)行一個(gè)準(zhǔn)確的定位，從而有效的為微商營(yíng)銷提供有利的幫助。

1 微商營(yíng)銷的定義

微商營(yíng)銷是指企業(yè)或個(gè)人通過(guò)微信、微博等互聯(lián)網(wǎng)社交平臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品展示、推薦、分享，來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品宣傳，最后促成商品的線上銷售并獲取盈利。微商營(yíng)銷是以小微個(gè)體為元素，借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，以社會(huì)化媒體為載體，完成商品和服務(wù)宣傳、交易的電子商務(wù)過(guò)程。

2 微商營(yíng)銷的特點(diǎn)

2.1 方便兼職

因?yàn)槲⑸汤玫氖俏⑿牌脚_(tái)進(jìn)行營(yíng)銷，與淘寶電商等需要電腦營(yíng)銷的方式不同，只需要手機(jī)和移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)就可以進(jìn)行銷售，所以微商營(yíng)銷不受時(shí)間和地點(diǎn)的約束。并且微商不需要長(zhǎng)時(shí)間守在電腦旁，與顧客進(jìn)行交流，對(duì)白領(lǐng)工作者、全職媽媽、在校大學(xué)生帶來(lái)了很大的幫助，可以方便他們兼職，提高生活收入。

2.2 線上線下的結(jié)合

微商營(yíng)銷基本都是線上與線下相結(jié)合的銷售方式。微商營(yíng)銷在進(jìn)行活動(dòng)的過(guò)程中，需要為商品進(jìn)行宣傳推廣，與客戶交流、交易，因此會(huì)提供線下體驗(yàn)，線上購(gòu)買的營(yíng)銷模式。這樣不僅有利于客戶體驗(yàn)，還能減少商品的退換率，從而在一定程度上大大減少了人工成本。并且因?yàn)樵诰€上的單一圖片和文字，使客戶獲取的信息不夠全面，容易造成對(duì)商品認(rèn)識(shí)的誤差。所以線上與線下的有效結(jié)合，來(lái)提高客戶對(duì)商品的了解，進(jìn)而提高客戶對(duì)商品的認(rèn)可度和美譽(yù)度。

2.3 無(wú)需自主選貨，增加客戶的黏合度

和淘寶電商的商品相比，微商營(yíng)銷的商品品牌化趨勢(shì)較為顯著。尤其在化妝品、潮鞋等行業(yè)。首先淘寶電商一個(gè)店鋪會(huì)經(jīng)營(yíng)多個(gè)品牌，而微商是有針對(duì)性的選擇一兩個(gè)品牌進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。并且從品牌的各級(jí)代理處進(jìn)貨，不需自主費(fèi)心選貨，不僅節(jié)約了成本，還有效的提高了可信度。其次，因?yàn)槲⑸痰目蛻舳际俏⑿藕糜?，微信中的好友關(guān)系與現(xiàn)實(shí)生活中的好友關(guān)系，有著很大的重合度，所以這種以微信好友為基礎(chǔ)開(kāi)展的營(yíng)銷利用的是一種以熟人為主的社交關(guān)系，微商在起步階段都是通過(guò)這種社交關(guān)系，獲取客戶的信任來(lái)進(jìn)行銷售。另外，當(dāng)客戶認(rèn)可商品的同時(shí)，會(huì)自主的在朋友圈來(lái)幫助宣傳和推廣，使商品信息讓更多的人知曉，從而增加了微商的客戶數(shù)量，有利于增加客戶的黏合度，提高品牌的知名度。

2.4 具有針對(duì)性

微商比較注重商品的口碑。由于微商是微信作為營(yíng)銷平臺(tái)，與淘寶、天貓等專業(yè)平臺(tái)不同。首先微商要保證質(zhì)量?jī)?yōu)先，為客戶提供質(zhì)量的保障，與商品便宜但不能保證質(zhì)量的淘寶電商區(qū)分開(kāi)。并且因?yàn)槲⑸坛跗诘匿N售對(duì)象都是現(xiàn)實(shí)生活中的熟人，無(wú)形之中增加了對(duì)熟人的責(zé)任感，從而達(dá)到高質(zhì)量的要求。所以微商的銷售商品要具有針對(duì)性，追求質(zhì)量，進(jìn)而提高自己商品的口碑，而且由于微信平臺(tái)自身的社交優(yōu)勢(shì)，為商品的好口碑傳播提供了有效的渠道。因?yàn)榱己玫目诒梢詾槲⑸處?lái)較高的銷售額，提升客戶對(duì)商品的美譽(yù)度與可信度。其次，微商不會(huì)像淘寶電商一樣采用減價(jià)促銷模式，而是通過(guò)客戶轉(zhuǎn)發(fā)商品信息送禮物、加好友發(fā)紅包等形式。不僅使微商營(yíng)銷個(gè)性化，而且有利于擴(kuò)大市場(chǎng)，增加潛在客戶的數(shù)量。再次微商的定位客戶明確，尤其對(duì)具有購(gòu)買力的年輕人，營(yíng)銷或者促銷的模式更加具有針對(duì)性。

3 微商營(yíng)銷存在的問(wèn)題

3.1 缺少關(guān)注和信任

雖然微商營(yíng)銷模式已經(jīng)在我國(guó)興起，每個(gè)人的朋友圈里都存在幾名微商，但微信平臺(tái)的營(yíng)銷效果不夠顯著。首先由于客戶對(duì)微商營(yíng)銷存在了一定的誤解，對(duì)微商了解的程度較低，客戶對(duì)商品的了解大部分都是通過(guò)朋友圈發(fā)布的信息，這樣會(huì)在一定程度上影響微商營(yíng)銷的發(fā)展。并且人們?nèi)鄙賹?duì)微商的關(guān)注，因?yàn)槲⑸淘谂笥讶λ⑵恋刃袨?，使人們開(kāi)始反感，甚至對(duì)微商的朋友圈屏蔽。這樣使微商缺少了穩(wěn)定的客戶，影響了銷售業(yè)績(jī)和持續(xù)發(fā)展。其次誠(chéng)信一直是我國(guó)銷售商品的關(guān)鍵問(wèn)題。由于線上線下的商品存在虛假報(bào)價(jià)、質(zhì)量保證等問(wèn)題，使人們對(duì)微商營(yíng)銷商品的真實(shí)性無(wú)法相信。例如人們?cè)谫?gòu)買一款微商的商品時(shí)，不敢付錢，怕不能發(fā)貨，而且商品也沒(méi)有售后服務(wù)。微商在朋友圈中銷售的商品也沒(méi)有明碼標(biāo)價(jià)，會(huì)出現(xiàn)同一件商品不同價(jià)格的現(xiàn)象，使客戶對(duì)微商營(yíng)銷產(chǎn)生質(zhì)疑的心理。并且隨著目前微商出現(xiàn)的不同行為被曝光，使微商的信任度直線下降。而部分微商為了加大宣傳力度，對(duì)商品的質(zhì)量進(jìn)行夸大其詞，會(huì)導(dǎo)致客戶對(duì)此越來(lái)越不敢相信，從而影響了微商營(yíng)銷的信譽(yù)。

3.2 缺乏統(tǒng)一的管理

微商營(yíng)銷的支付途徑較多，微信、支付寶以及線下支付。首先對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，多種支付渠道有利與增加消費(fèi)體驗(yàn)，但對(duì)微商的支付方式多樣，增加了管理成本，存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。并且微商營(yíng)銷的商品類型單一，由于時(shí)間精力有限，商品數(shù)量太多需要不停的更新發(fā)布朋友圈，從而擠壓了客戶的發(fā)貨時(shí)間。而且微商營(yíng)銷的商品單價(jià)較高，與淘寶電商相比在價(jià)格上缺少了優(yōu)勢(shì)。其次，淘寶電商會(huì)有雙十一、雙十二等大型促銷活動(dòng)，而微商這種偏于個(gè)體的營(yíng)銷缺乏統(tǒng)一的管理，沒(méi)有統(tǒng)一的管理制度進(jìn)行宣傳和推廣，以及活動(dòng)方案的制定。并且每個(gè)微商的促銷時(shí)間不同，方式不同，不能有效的吸引客戶。再次，客戶在淘寶電商與賣家發(fā)生糾紛等問(wèn)題時(shí)，可以找客服或者人工進(jìn)行解決。而微商沒(méi)有合理的監(jiān)督機(jī)制，無(wú)法維護(hù)自身權(quán)益，導(dǎo)致微商市場(chǎng)沒(méi)有科學(xué)性的規(guī)范制度。

4 微商營(yíng)銷傳播的有效策略

4.1 商品的明確定位

在進(jìn)入微商行業(yè)中，首先要對(duì)所銷售的商品進(jìn)行明確的定位。在選擇商品的種類時(shí)，要對(duì)客戶的消費(fèi)喜好和消費(fèi)意愿等調(diào)查研究，從而選擇合理的商品進(jìn)行銷售。其次，對(duì)客戶的消費(fèi)心理要有一個(gè)大致的了解與掌握，為后期的長(zhǎng)久營(yíng)銷奠定基礎(chǔ)。所以要通過(guò)對(duì)商品的明確定位，抓住人們的消費(fèi)心理，投其所好，對(duì)商品進(jìn)行多種渠道的推廣與宣傳。

4.2 正確的營(yíng)銷手段

微商要保證持續(xù)發(fā)展的營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)，就要采取正確的營(yíng)銷手段。首先要開(kāi)始避免朋友圈的刷屏行為，部分微商認(rèn)為不斷的發(fā)布商品信息，可以吸引人們的關(guān)注，來(lái)達(dá)到商品的有效宣傳,其實(shí)這種行為在現(xiàn)階段會(huì)被人們所反感。因此微商可以針對(duì)有意向的客戶，建立微信群以及營(yíng)銷公眾號(hào)等方式，對(duì)有商品需要的群體進(jìn)行信息發(fā)布。不僅避免了對(duì)其他人的打擾，還有效的提高了商品的可信度。其次，要避免個(gè)人營(yíng)銷，可以建立銷售團(tuán)隊(duì)，來(lái)提高銷售的業(yè)績(jī)。團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷可以集中每一個(gè)個(gè)體微商的智慧，共同對(duì)客戶的消費(fèi)心理進(jìn)行分析，研究合理的營(yíng)銷手段來(lái)增加銷售量。并且也要對(duì)商品的信息發(fā)布進(jìn)行創(chuàng)新，在朋友圈中發(fā)布的商品信息要具有個(gè)性化，對(duì)每一條信息的文案編輯創(chuàng)新，吸引客戶的眼球，在一定程度上起到了良好的銷售作用。而且微商為了持續(xù)的發(fā)展，要做到誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，保障商品的信任度和美譽(yù)度，對(duì)售后等問(wèn)題進(jìn)行方案的完善，提高對(duì)售后服務(wù)的重視，來(lái)促進(jìn)微商營(yíng)銷的順利運(yùn)營(yíng)。

4.3 關(guān)注消費(fèi)心理

在微商營(yíng)銷的過(guò)程中，要時(shí)刻關(guān)注人們的心理。微商要注重禮貌用語(yǔ)、多開(kāi)展適當(dāng)?shù)脑掝}、親昵的稱呼來(lái)拉攏感情。溝通是一個(gè)動(dòng)態(tài)的歷程，微商選擇合理的時(shí)間、話題與方式與客戶進(jìn)行溝通交流，拉近彼此之間的距離。因?yàn)榭蛻粝胍?gòu)買商品是因?yàn)榉且庾R(shí)性的想法，或者間接的心情控制等原因。微商要對(duì)這些潛在客戶進(jìn)行引導(dǎo)，激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望。因此要經(jīng)常曬客戶的好評(píng)截圖，來(lái)增加商品的真實(shí)性和可靠性。微商要及時(shí)關(guān)注客戶的消費(fèi)心理，樹(shù)立起商品的好口碑，讓客戶心甘情愿的進(jìn)行購(gòu)買與宣傳，從而實(shí)現(xiàn)微商營(yíng)銷的真正價(jià)值與意義。

4.4 改變營(yíng)銷思路

目前我國(guó)微商營(yíng)銷的商品的貨源都來(lái)自品牌的代理。由于代理的逐級(jí)增加價(jià)格，使微商的進(jìn)貨成本不斷增加。因此要改變營(yíng)銷思路，不能單一的通過(guò)微信平臺(tái)進(jìn)行商品的銷售，還要積極進(jìn)入品牌代理市場(chǎng)，這樣不僅可以降低進(jìn)貨成本，還有效的擴(kuò)大了銷售量，進(jìn)而提高商品的信任度和黏合度，對(duì)微商營(yíng)銷的發(fā)展起到了一定的作用。另外，微商的管理渠道也在進(jìn)行企業(yè)化管理，有專門的工作人員引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)做好相關(guān)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作，專門的市場(chǎng)人員做好文案專門的培訓(xùn)人員進(jìn)行培訓(xùn)，已經(jīng)不是只靠人員單獨(dú)銷售的市場(chǎng)行為，正在逐漸的朝著團(tuán)隊(duì)管理方向發(fā)展。微商產(chǎn)品品牌的實(shí)力彰顯，也為微商的發(fā)展起到了一定的作用。

5 結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，微商在我國(guó)已經(jīng)成為了一種職業(yè)。微商的發(fā)展具有一定的優(yōu)勢(shì)，但也存在一些不可避免的問(wèn)題。因此要對(duì)微商營(yíng)銷有一個(gè)明確合理的定位，對(duì)營(yíng)銷手段進(jìn)行不斷的完善與創(chuàng)新，抓住人們的消費(fèi)心理，投其所好進(jìn)行多種渠道的推廣與宣傳。并且要保證誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，對(duì)商品的質(zhì)量和價(jià)格讓客戶足以信賴，提高客戶對(duì)商品的認(rèn)可度和信任度，進(jìn)而以滿足消費(fèi)者的需求為主，調(diào)整交流方式，樹(shù)立起商品的好口碑，實(shí)現(xiàn)微商營(yíng)銷的真正價(jià)值與意義，為促進(jìn)微商營(yíng)銷的長(zhǎng)久發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。