文/夏麗，上海市信產(chǎn)通信服務(wù)有限公司

中國電信業(yè)的經(jīng)營發(fā)展借助社會經(jīng)濟發(fā)展的東風(fēng)也實現(xiàn)了快速發(fā)展，所以針對具體的電信行業(yè)的市場經(jīng)營管理，應(yīng)該要做好針對性的目標(biāo)市場分析，根據(jù)相應(yīng)的電信業(yè)的市場環(huán)境做出針對化的目標(biāo)市場營銷，本文主要結(jié)合分析了中國電信企業(yè)市場細分規(guī)則，并具體的闡述了電信業(yè)目標(biāo)市場營銷策略和市場細分與產(chǎn)品策略及電信企業(yè)市場定位策略，希望對電信業(yè)的經(jīng)營發(fā)展有所啟發(fā)。

1 中國電信企業(yè)市場細分

眾所周知，市場上沒有任何一種產(chǎn)品能夠滿足所有客戶的所以消費需求，所以也并沒有一種營銷策略能夠滿足消費者市場。通過市場細分能夠幫助企業(yè)對市場消費潛力進行綜合具體的分析，同時也能夠幫助企業(yè)辨認出更加有潛力的價值市場，并根據(jù)所取得到的消費環(huán)境數(shù)據(jù)信息，制定出具有綜合特色的產(chǎn)品策略，確保企業(yè)的經(jīng)濟效益不斷提高。

1.1 根據(jù)客戶屬性進行市場細分

電信企業(yè)應(yīng)該結(jié)合客戶群體的屬性進行市場細分，可以將客戶具體的分為集團客戶市場和個人客戶市場，同時根據(jù)相應(yīng)的市場情況，可以將集團客戶市場細分為黨政軍客戶和行業(yè)客戶以及中小商業(yè)企業(yè)客戶等等，然后結(jié)合具體的市場細分結(jié)果制定出針對性的營銷策略。

1.2 根據(jù)電信產(chǎn)品種類進行市場細分

一般來說，電信企業(yè)的產(chǎn)品多數(shù)含有電信資源及服務(wù)以及相關(guān)電信應(yīng)用。根據(jù)具體的電信產(chǎn)品種類的分類，能夠?qū)⑵涓蛹毞譃閷拵袌龊凸潭娫捠袌觥⒁苿佑脩羰袌觥⒃鲋禈I(yè)務(wù)市場，結(jié)合具體的產(chǎn)品種類，制定出更加綜合性的營銷策略

1.3 按照客戶價值進行市場細分

新時期，不斷變化進步的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，為整體的通訊行業(yè)發(fā)展帶來了重大發(fā)展機遇，通訊行業(yè)中，電信行業(yè)由于自身的行業(yè)優(yōu)勢，往往更加能夠掌握客戶信息，所以電信企業(yè)應(yīng)該構(gòu)建起完善的數(shù)據(jù)體系，以此實現(xiàn)對客戶價值的判斷，借助RFM模型能夠?qū)崿F(xiàn)對客戶價值的有效衡量。結(jié)合客戶的消費情況和購買行為以及購買的具體頻率對客戶進行細分，一般分為頂級客戶、中型客戶、小型客戶、潛在客戶等。

2 電信業(yè)目標(biāo)市場營銷策略

一般來說，目標(biāo)市場營銷策略主要包括有無差異市場營銷策略和差異化市場營銷策略以及集中性營銷策略。

在實際的企業(yè)管理營銷過程中，應(yīng)該要結(jié)合具體的消費者情況和具體的市場需要構(gòu)建起完善的市場營銷策略，所以應(yīng)該結(jié)合不同的目標(biāo)市場制定出不同的營銷方案，這種營銷策略屬于差異化營銷策略，能夠?qū)⑾M者的個性化需求納入到具體的營銷策略中，更多的將產(chǎn)品創(chuàng)新放在營銷策略的重要部分，同時能夠有效增強區(qū)別于競爭對手的有利優(yōu)勢。

筆者通過對電信行業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略的分析，能夠發(fā)現(xiàn)中國電信上海公司開通了大約300部“城管通”電話，用于上海嘉定區(qū)城市管理大隊的執(zhí)法工作；結(jié)合具體的校園用戶群體，移動推出了家校訊通和家校通等產(chǎn)品。電信推出了翼校通，以上這些通訊業(yè)務(wù)都能夠共同作用到電信行業(yè)的發(fā)展，也為電信企業(yè)占據(jù)市場提高了自身的競爭力。

3 市場細分與產(chǎn)品策略

通過對電信行業(yè)的市場細分，能夠?qū)崿F(xiàn)對消費者群體和消費者價值的綜合把握，根據(jù)所掌握到的消費者信息和市場環(huán)境，制定出針對性的產(chǎn)品和服務(wù)，其中應(yīng)該做好對產(chǎn)品和服務(wù)的的綜合研發(fā)，根據(jù)市場需要構(gòu)建產(chǎn)品定位和套餐資費設(shè)計方面都應(yīng)該做好綜合考慮。做好產(chǎn)品策略的制定，應(yīng)該根據(jù)市場滲透策略，基于現(xiàn)階段的產(chǎn)品市場不斷提高市場覆蓋率，同時結(jié)合市場開發(fā)策略，以現(xiàn)有的產(chǎn)品來當(dāng)做敲門磚，不斷拓展更大的集團客戶市場。其中中國電信就是借助存話費送手機的活動吸引了一批新客戶。借助產(chǎn)品延伸策略，基于現(xiàn)階段的市場需要來設(shè)計開發(fā)新產(chǎn)品，中國電信更加市場需要開發(fā)出更加多樣化的產(chǎn)品增值業(yè)務(wù)。借助多元化經(jīng)營策略，主要是結(jié)合市場新的需要，來做好新的產(chǎn)品服務(wù)，更多的是借助對市場和消費者的綜合定位，實現(xiàn)對產(chǎn)業(yè)協(xié)同效益的增強，但這種經(jīng)營策略存在較大風(fēng)險。

4 電信企業(yè)市場定位策略

總體來說，市場定位策略是結(jié)合消費者的情感和心理活動開發(fā)的營銷策略。通訊行業(yè)的企業(yè)所提供的產(chǎn)品往往具有很高的同質(zhì)性特征，所以各大通訊企業(yè)應(yīng)該通過企業(yè)間的溝通聯(lián)系，做好聯(lián)合營銷，向社會消費者宣傳自身的競爭優(yōu)勢，并結(jié)合具體的市場消費環(huán)境，做出產(chǎn)品的差異化定位。比如中國移動結(jié)合社會消費者的消費能力和消費心理推出差異性較為明顯的套餐品牌，全球通套餐在半年內(nèi)就達到2000萬的消費使用。

根據(jù)具體的市場營銷策略，應(yīng)該要做好針對性的目標(biāo)市場定位，其中應(yīng)該結(jié)合具體的市場推出核心化的經(jīng)營產(chǎn)品。電信企業(yè)的主要目標(biāo)市場之一是家庭市場，這方面的市場需求一方面追求高效快速，一方面追求優(yōu)質(zhì)快捷的安裝和維修服務(wù)，同時也追求低價格，比如中國電信推出的天翼光寬帶就結(jié)合這種市場需求，借助“電信光寬帶，上網(wǎng)就是快”以及“速度快，視頻不卡頓；服務(wù)好，安裝快，維修快，慢必賠；價格低，百兆光寬最低59元起”的廣告宣傳語，并根據(jù)實際的電信市場需求，不斷開發(fā)具體的市場調(diào)研，實現(xiàn)對消費者需求的準(zhǔn)確綜合把握，并針對性的推出優(yōu)惠活動，確?？蛻糁艺\度不斷增加。

5 結(jié)語

總體來說，中國電信業(yè)的經(jīng)營發(fā)展面臨著越來越多樣化的市場環(huán)境，所以為了實現(xiàn)電信行業(yè)市場的健康經(jīng)營管理，應(yīng)該要做好針對性的目標(biāo)市場分析，中國電信企業(yè)市場細分應(yīng)該根據(jù)客戶屬性、電信產(chǎn)品種類和客戶價值進行市場細分，同時有針對性的應(yīng)用市場滲透策略和市場開發(fā)以及產(chǎn)品延伸策略，制定出具有綜合特色的產(chǎn)品策略，確保企業(yè)的經(jīng)濟效益不斷提高。