(廣東外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué)南國(guó)商學(xué)院 廣東 廣州 510400)

一、 徐聞菠蘿現(xiàn)狀及形勢(shì)分析

徐聞縣種植菠蘿已有悠久的歷史，自上世紀(jì)以來(lái)，菠蘿就已成為徐聞縣的一大特色支柱產(chǎn)業(yè)，徐聞菠蘿種植面積接近35萬(wàn)畝，常年的產(chǎn)量可以達(dá)到70噸，菠蘿的種植面積和產(chǎn)量接近全國(guó)的40%，產(chǎn)值達(dá)到上億元。

但經(jīng)過(guò)近幾年的發(fā)展，隨著徐聞菠蘿產(chǎn)業(yè)的日益壯大，它的主要矛盾不再是供給不足，質(zhì)量不佳，而是供給端與需求端的不對(duì)稱(chēng)結(jié)構(gòu)性矛盾，菠蘿的需求端和供給端的鏈接不足，聯(lián)系不緊密，當(dāng)?shù)貨](méi)有形成一個(gè)完整的、成熟的、可持續(xù)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)模式，菠蘿滯銷(xiāo)問(wèn)題幾乎年年都在上演，價(jià)格波動(dòng)區(qū)間大，頻率高，果農(nóng)的心病還不能被真正根除。

今年的菠蘿收成期情況特殊，大量的菠蘿難以賣(mài)出去，本地及附近的加工企業(yè)都處于停產(chǎn)期，加之全國(guó)的物流幾乎陷入癱瘓，線(xiàn)上線(xiàn)下銷(xiāo)售都受到影響，對(duì)于菠蘿而言，無(wú)疑是個(gè)重大的打擊。當(dāng)?shù)卣皶r(shí)采取措施，縣長(zhǎng)走進(jìn)網(wǎng)絡(luò)直播間向全國(guó)網(wǎng)民推銷(xiāo)菠蘿，在各大電商平臺(tái)上搞促銷(xiāo)活動(dòng)，滯銷(xiāo)問(wèn)題得到緩解。但這無(wú)疑在提醒我們，徐聞菠蘿營(yíng)銷(xiāo)模式還未完善，許多問(wèn)題還未得到解決，因此，構(gòu)建徐聞菠蘿個(gè)性化的、規(guī)模化的、可持續(xù)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)之路非常重要。

二、 近年的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)形式

直播作為一種在早年就已經(jīng)出現(xiàn)的播出形式，在近些年的發(fā)展里，其作用范圍不斷擴(kuò)大，已經(jīng)成為了一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的手段。

李佳琦、薇婭等人便是這個(gè)行業(yè)中的佼佼者，都是坐擁千萬(wàn)粉絲的超級(jí)帶貨主播，商品一上架便被秒光這樣令人咋舌的現(xiàn)象已成常態(tài)。由此可見(jiàn)，網(wǎng)絡(luò)直播的作用是有多么地強(qiáng)大。直播與傳統(tǒng)的電商形式不同，直播能帶給消費(fèi)者一種更加身臨其境的體驗(yàn)，消費(fèi)者可以通過(guò)視聽(tīng)一體體驗(yàn)到立體的購(gòu)物體驗(yàn)，可謂就是在家便能逛完整個(gè)商場(chǎng)。

在今年上半年，人們不便外出、交通不便、實(shí)體經(jīng)濟(jì)下滑情況下，種植徐聞菠蘿的果農(nóng)們就面臨著滯銷(xiāo)的問(wèn)題，原本固定好的客商也無(wú)法來(lái)收購(gòu)菠蘿。在這種情況下，果農(nóng)只能讓菠蘿爛在地里，因?yàn)槿绻獙⒋笃牟ぬ}采摘下來(lái)，就要花費(fèi)大筆的人工費(fèi)，從成本的角度來(lái)看，即便是浪費(fèi)，那也是無(wú)可奈何的事情。

這時(shí)候，這種新模式用在今年的菠蘿銷(xiāo)售上就尤為適用，在今年的4月25日，徐聞縣政府聯(lián)合虎牙直播，及其旗下來(lái)自徐聞的千萬(wàn)游戲主播——孤影，發(fā)起了一場(chǎng)公益菠蘿助農(nóng)活動(dòng)。在此次活動(dòng)中，主播孤影親自來(lái)到菠蘿田地里，向直播間的觀眾們展示徐聞特有的景色——“菠蘿的海”，也采訪(fǎng)了當(dāng)?shù)胤N植菠蘿的果農(nóng)，詢(xún)問(wèn)如何挑選一個(gè)好菠蘿的技巧，讓直播間的觀眾可以更全面地了解徐聞菠蘿這一產(chǎn)品。

上半年，除了有網(wǎng)絡(luò)主播直播帶貨的相助，官方媒體廣東共青團(tuán)也于4月份在公眾號(hào)上發(fā)布了一篇名為“菠蘿菠蘿菠蘿菠蘿菠蘿菠蘿的?！钡耐莆?，推文作為一種新媒體時(shí)代發(fā)展的產(chǎn)物，在幫助菠蘿銷(xiāo)售的過(guò)程中，也起到了非常重要的作用。這篇推文主要是在為徐聞菠蘿直銷(xiāo)的農(nóng)戶(hù)們發(fā)聲，向大家推薦徐聞菠蘿，并且在推文文末放出了菠蘿的購(gòu)買(mǎi)鏈接，在吊起大家胃口的時(shí)候，用足夠優(yōu)惠的價(jià)格吸引大家前來(lái)購(gòu)買(mǎi)，這也是在用其官媒的影響力去帶動(dòng)大家對(duì)菠蘿的消費(fèi)。

徐聞菠蘿不僅有外界的幫助，當(dāng)?shù)卣苍诓粩酁橹?。?月13日，一共有來(lái)自徐聞各個(gè)菠蘿主產(chǎn)鎮(zhèn)區(qū)的7位鎮(zhèn)長(zhǎng)進(jìn)入直播間為全國(guó)觀眾們展示菠蘿的各種做法和切菠蘿的刀功，吸引了百萬(wàn)觀眾進(jìn)入“徐聞菠蘿”直播間觀看，僅在拼多多直播時(shí)段就已經(jīng)拼單成功30萬(wàn)件，總共150萬(wàn)公斤。同步到央視直播后，觀看人數(shù)更是達(dá)到7000萬(wàn)人之高。

物流不暢給徐聞的果農(nóng)們帶來(lái)了沉重的打擊，卻也讓人們打破了傳統(tǒng)的局限性，發(fā)現(xiàn)了農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售早已不再是單一的小范圍傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，我們可以借助互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)大V，官方媒體的流量效應(yīng)和新媒體傳播手段等形式去為菠蘿營(yíng)銷(xiāo)打開(kāi)一扇新的大門(mén)。

三、 解決徐聞菠蘿滯銷(xiāo)的策略

(一)利用當(dāng)?shù)刭Y源發(fā)展文化旅游產(chǎn)業(yè)

隨著經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，社會(huì)回歸正軌，人們被壓抑的消費(fèi)需求得到釋放，出游人數(shù)增加。湛江徐聞除了有“菠蘿的?！钡拿婪Q(chēng)，還有貴生書(shū)院、登云塔等旅游景點(diǎn)，旅游資源豐富。伴隨著近年來(lái)“周邊游”、“農(nóng)家樂(lè)”等旅游形式興起，不少人選擇在假日遠(yuǎn)離繁忙的都市生活，感受田園的恬靜生活。

(二)新銷(xiāo)售模式

近年來(lái)，網(wǎng)絡(luò)直播帶貨，電商直播等新銷(xiāo)售形式，得到了大眾的喜愛(ài)。今年，徐聞縣就舉辦了“2020徐聞網(wǎng)絡(luò)菠蘿節(jié)”，聯(lián)合各大電商徐聞縣長(zhǎng)、副縣長(zhǎng)也走進(jìn)拼多多的直播間向全國(guó)推介徐聞菠蘿。

值得一提的是，微信推文等新推廣方式，相比傳統(tǒng)的廣告推文面向的群體更廣。今年四月初，“廣東共青團(tuán)”，“新華網(wǎng)”等官方公眾號(hào)也都通過(guò)推文介紹徐聞菠蘿，讓更多人了解到徐聞菠蘿，并且在推文下方留下購(gòu)買(mǎi)鏈接，方便瀏覽者下單購(gòu)買(mǎi)。

“認(rèn)領(lǐng)”也是徐聞菠蘿可以嘗試的預(yù)售模式，可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)提前“認(rèn)領(lǐng)菠蘿”，定時(shí)更新菠蘿的生長(zhǎng)，增加果農(nóng)與消費(fèi)者之間的互動(dòng)，讓還在地里生長(zhǎng)的菠蘿就有了主人，減少菠蘿采摘后的銷(xiāo)路問(wèn)題。

(三)延長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈，增加產(chǎn)品附加值

湛江徐聞縣是中國(guó)最大的菠蘿生產(chǎn)地，這里每年生產(chǎn)了中國(guó)近一半的菠蘿，然而菠蘿屬于熱帶水果，對(duì)保存條件有較高要求。若儲(chǔ)存不當(dāng)，菠蘿就可能會(huì)患上爛心病。同時(shí)，采摘后菠蘿也很考驗(yàn)物流配送的條件，采摘后的菠蘿如果采取常溫運(yùn)輸，則容易因黑腐病引起腐爛、變軟、發(fā)黑。因此，對(duì)可以采取采摘后在當(dāng)?shù)刂谱魉揞^、榨汁等方式來(lái)延長(zhǎng)菠蘿的保存周期，開(kāi)發(fā)具有當(dāng)?shù)靥厣牟ぬ}食品，減少菠蘿滯銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)。

(四)增加政策扶持力度，提高抗風(fēng)險(xiǎn)能力

由于湛江屬于沿海地區(qū)，夏季臺(tái)風(fēng)多發(fā)，菠蘿面臨自然災(zāi)害的風(fēng)險(xiǎn)較大。在今年二月初，交通不暢，果農(nóng)面臨著采摘難、銷(xiāo)售難、運(yùn)輸難等問(wèn)題，當(dāng)?shù)卣皶r(shí)采取積極的措施，撤銷(xiāo)部分卡點(diǎn)，保證農(nóng)產(chǎn)品的運(yùn)輸。除此之外，還制聯(lián)合金融企業(yè)設(shè)立“農(nóng)貸寶”助農(nóng)貸款項(xiàng)目，貼息率按4%計(jì)，連同原有的“菠蘿貸”“菠蘿保險(xiǎn)”等項(xiàng)目的基礎(chǔ)上一并實(shí)施，撬動(dòng)金融和社會(huì)資本融入農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，未來(lái)徐聞菠蘿的發(fā)展還需要政策的支持，提高其抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力。

(五)整合線(xiàn)上線(xiàn)下渠道

雖然互聯(lián)網(wǎng)電商是未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)，但是線(xiàn)下實(shí)體店也是農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售很重要的渠道之一。徐聞菠蘿在即將上市之前，可以綜合利用線(xiàn)上線(xiàn)下的優(yōu)勢(shì)，聯(lián)合宣傳造勢(shì)，增加徐聞菠蘿的知名度。

四、 結(jié)論

加快完善徐聞菠蘿產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式是菠蘿產(chǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展的必然選擇，注重徐聞菠蘿產(chǎn)業(yè)數(shù)字化模式的發(fā)展，通過(guò)今年徐聞菠蘿銷(xiāo)售的現(xiàn)狀我們可以看出，電商平臺(tái)已成為重要的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，正是由于電商平臺(tái)的迅速發(fā)展，在經(jīng)濟(jì)增幅大幅下降的期間，菠蘿滯銷(xiāo)問(wèn)題得以有效緩解。從長(zhǎng)期發(fā)展來(lái)看，我們要注重徐聞菠蘿產(chǎn)業(yè)數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)模式的培養(yǎng)，政府也應(yīng)該加大對(duì)農(nóng)產(chǎn)品數(shù)字化的政策支持；大力推進(jìn)各大電商平臺(tái)與徐聞菠蘿產(chǎn)業(yè)的結(jié)合，信息共享，產(chǎn)業(yè)相銜接；支持農(nóng)戶(hù)、批發(fā)市場(chǎng)、加工市場(chǎng)等主體，進(jìn)行線(xiàn)下、線(xiàn)上相結(jié)合的新的營(yíng)銷(xiāo)模式，拓寬菠蘿銷(xiāo)售渠道；解決產(chǎn)業(yè)上下游的供應(yīng)鏈通暢問(wèn)題，完善菠蘿等農(nóng)產(chǎn)品的物流體系，從而實(shí)現(xiàn)徐聞菠蘿產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展的美好愿景。