謝志剛 上海財(cái)經(jīng)大學(xué)金融學(xué)院

一、茶與保險(xiǎn)的二元價(jià)值結(jié)構(gòu)

2019年的明前西湖龍井，賣到萬元一斤，有幸喝到，肯定得仔仔細(xì)細(xì)、認(rèn)認(rèn)真真地品嚼一番，否則還真對(duì)不起這個(gè)價(jià)錢。

5月12日，“茶道燕梳”公益平臺(tái)應(yīng)太平科技保險(xiǎn)公司的邀請(qǐng)，組織了二十余位“道友”前往杭州梅家塢，與公司管理層一起，一邊品著龍井，一邊探討科技保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)之道，因此，這次茶話會(huì)的主題就叫“品龍井，問道科技保險(xiǎn)”。

“茶道燕梳”的直接含義是“用茶來說道燕梳”，也就是，借鑒茶文化中蘊(yùn)含的傳統(tǒng)智慧來啟迪對(duì)保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)之道。落實(shí)到這次茶話會(huì)的主題，就是要借鑒西湖龍井的經(jīng)營(yíng)理念，探尋科技保險(xiǎn)的發(fā)展策略。

研討的出發(fā)點(diǎn)是一道思考題：桌上這杯西湖龍井，如果不預(yù)先告知這是正宗的明前獅峰龍井，不讓你看見茶葉及包裝盒，只告訴你這是一杯泡好的綠茶，請(qǐng)你嘗過之后考慮一個(gè)問題，自己愿意出多少錢買一斤這款茶葉？

我猜，在不知道它是正宗明前獅峰龍井的前提下，多數(shù)人的出價(jià)不會(huì)超過每斤一千元，我自己的出價(jià)則會(huì)在五百元左右。但事實(shí)是，這款茶在今年市場(chǎng)上確確實(shí)實(shí)賣出了上萬元一斤的價(jià)格。那么，換句話說，那些出了萬元單價(jià)的買茶人，愿意多出的那八九千元，并不是花在作為農(nóng)產(chǎn)品的“綠茶”上，而是花在了附加在這款茶上的某些看不見、摸不著的其他因素上面。

?圖1 杭州梅家塢茶話會(huì)現(xiàn)場(chǎng)（2019年5月12日下午）

?圖2 龍井邊上的御茶園

邏輯結(jié)論是：龍井茶的市場(chǎng)價(jià)值分為兩部分，其一是作為農(nóng)產(chǎn)品綠茶的價(jià)值，其二是附著在茶上的其他心理因素。前者是物質(zhì)的，只體現(xiàn)了其市價(jià)的一成左右；后者是精神的，占據(jù)了差不多九成的價(jià)值。

與保險(xiǎn)尤其是與科技保險(xiǎn)相比較，保險(xiǎn)產(chǎn)品是否也具有相同的價(jià)值結(jié)構(gòu)呢？

客戶（科技企業(yè)）與保險(xiǎn)公司簽署一份保險(xiǎn)合同，當(dāng)然不希望真的要從保險(xiǎn)公司拿到賠款，因?yàn)榭蛻舨⒉幌Ｍ娴陌l(fā)生保險(xiǎn)事故，只是買個(gè)“萬一”，獲得一種心理或精神上的安全感。從總體或從統(tǒng)計(jì)角度說，能從保險(xiǎn)公司拿到賠款的客戶只是極少數(shù)，多數(shù)客戶購(gòu)買的保單都成了“精神產(chǎn)品”。因此，從這個(gè)意義上說，科技保險(xiǎn)與龍井茶一樣，其價(jià)值也同樣具有二元結(jié)構(gòu)，而且，主要價(jià)值仍由心理或精神元素構(gòu)成。

進(jìn)一步的邏輯結(jié)論是，探討科技保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)之道，也可以基于上述價(jià)值結(jié)構(gòu)假設(shè)，借鑒經(jīng)營(yíng)龍井茶的經(jīng)驗(yàn)來對(duì)比和發(fā)現(xiàn)科技保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)之道。畢竟，龍井茶有近千年的經(jīng)營(yíng)歷史，而太平科技保險(xiǎn)公司開業(yè)只有短短一年。

二、10%Vs 90%

（一）1010%%部分是根基，是戰(zhàn)術(shù)

作為農(nóng)產(chǎn)品綠茶的西湖龍井，雖然在其價(jià)值實(shí)現(xiàn)中的占比不到10%，但它是基礎(chǔ)，是經(jīng)營(yíng)術(shù)。如果這部分做不好，后面的大頭就不可能實(shí)現(xiàn)。

如何才算做好、做扎實(shí)這不到10%價(jià)值的“茶”呢？

作為“茶道倌”，筆者的理解是，龍井茶作為農(nóng)產(chǎn)品“綠茶”的價(jià)值，主要由三個(gè)因子決定：產(chǎn)區(qū)、樹種和工藝。形式上，可以寫成一個(gè)公式：

10%V（龍井茶）=f（產(chǎn)區(qū)；樹種；工藝）

而這正是保險(xiǎn)產(chǎn)品的定價(jià)原理。如果將公式左邊看作是保險(xiǎn)費(fèi)率，右邊函數(shù)中的三個(gè)變量則是用于確定費(fèi)率的定價(jià)因子，比如左邊是機(jī)動(dòng)車保險(xiǎn)的純費(fèi)率，右邊則對(duì)應(yīng)于確定純費(fèi)率的行駛區(qū)域、車型和駕駛員情況三個(gè)因子，只是各因子的影響程度或重要性可能不同。

比產(chǎn)品定價(jià)更高的層面是公司經(jīng)營(yíng)，仍以太平科技保險(xiǎn)公司為例，原理也完全類似，同樣可以按照對(duì)產(chǎn)地（經(jīng)營(yíng)區(qū)域）、樹種（險(xiǎn)種業(yè)務(wù)）和工藝（管理模式）這三個(gè)變量的管理來打好基礎(chǔ)，然后才有可能像西湖龍井那樣，提升股東和客戶的價(jià)值。

（二）9090%%是方向，戰(zhàn)略

中國(guó)是綠茶大國(guó)，各地有名號(hào)的綠茶品種不止千款，不知名的綠茶品種更多，僅從品茶的角度，很難說哪一款更好，蘿卜青菜各有所愛。譬如我自己，喝過的各種綠茶中，印象最深、感覺最好的一款是蘇北某勞改農(nóng)場(chǎng)生產(chǎn)的普通綠茶，完全沒名氣，連名字也沒有，價(jià)格更是非常低廉，但我覺得它好喝啊，喜歡。

西湖龍井，卻不再是一款普普通通的綠茶，它是“綠茶中的皇帝”，位列“中國(guó)十大名茶之首”。只要一提到中國(guó)茶，多數(shù)人會(huì)首先想到西湖龍井，就算平時(shí)不喝茶的人，也一定想要泡一杯西湖龍井嘗嘗，否則就跟當(dāng)年沒去過北京、當(dāng)今沒去過紐約一樣，自己都不好意思。任何一樣產(chǎn)品，茶也好其他也罷，能做到這個(gè)火候的時(shí)候，另外90%甚至更高成分的價(jià)值就自然而然地實(shí)現(xiàn)了，商業(yè)上類似的說法叫“品牌價(jià)值”。

問題是如何才能把一款綠茶做到西湖龍井這個(gè)火候呢？

這個(gè)比較玄，很難有科學(xué)依據(jù)或明確指標(biāo)，要是拿到實(shí)驗(yàn)室去化驗(yàn)各類生化指標(biāo)，我真不相信西湖龍井就樣樣都比我喜歡的那款蘇北勞改農(nóng)場(chǎng)的綠茶強(qiáng)，不相信它的多數(shù)指標(biāo)都比安徽太平猴魁或河南信陽(yáng)毛尖的指標(biāo)強(qiáng)，反正我是不信。我只相信，喝西湖龍井，主要是為了喝各種“故事”以及故事背景中的道具，比如，獅峰山上那口“龍井”，井邊那個(gè)由十八棵茶樹圍成的“御茶園”，茶園坎上胡公廟里乾隆皇帝的畫像、題詩(shī)手跡以及六次下江南的各種傳說，這些還只是與皇帝有關(guān)的核心區(qū)域里的元素。從核心區(qū)域往外延展，沿著“九溪十八澗”，每溪每澗都有歷代更多文人騷客的諸多典故，尤其是有與龍井茶配成“雙絕”的虎跑泉水，以及虎跑寺里面更多的故事。而所有這些茶山、龍井、名泉、名寺、名人又都環(huán)繞著一個(gè)更有文化底蘊(yùn)的杭州西湖，這款茶的品牌價(jià)值也就隨之呈現(xiàn)出來了，用現(xiàn)在的時(shí)髦說法：“就算自己想低調(diào)一點(diǎn)，實(shí)力也不允許啊。”

?圖3 龍井寺（胡公廟）內(nèi)陳設(shè)中的皇家元素

那么，像太平科技這樣的“新、小、特”保險(xiǎn)公司，是否也可以仿效西湖龍井，在扎實(shí)做好10%“物質(zhì)”部分的同時(shí)，齊頭并進(jìn)地布局和開展對(duì)另外90%“精神”部分的價(jià)值創(chuàng)建工作呢？

筆者的觀察是，理論上可以、應(yīng)該、甚至必須做，但實(shí)際上困難，沒法、沒人愿意做。套用另一句流行語(yǔ)：理想可以很豐滿，現(xiàn)實(shí)實(shí)在很“骨感”。

先說困難和“骨感”。可以列出一長(zhǎng)串，但依筆者的觀察，最直接和最具體的障礙，莫過于公司董事會(huì)對(duì)公司班子成員的考核辦法，也就是從西方學(xué)來的所謂KPI，即關(guān)鍵業(yè)績(jī)考核指標(biāo)。就像當(dāng)今大學(xué)里用論文發(fā)表數(shù)目考核教師一樣，保險(xiǎn)公司主要用保費(fèi)規(guī)?？己斯芾碚?，這對(duì)于成熟公司的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)來說或有一定道理，但對(duì)于像太平科技這樣的“新、小、特”公司來說，采用成熟公司傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的類似辦法來考核經(jīng)營(yíng)者，簡(jiǎn)單粗暴，恐怕難以實(shí)現(xiàn)當(dāng)初成立公司的愿景或“初心”。因?yàn)椤肮驹趺纯迹吖茉趺锤伞?，既然公司無法考核或不愿考核高管是否具有“豐滿的理想”，要它何用，做它何益呢。

（三）愿景和方向

再說說什么是“豐滿的理想”，什么是實(shí)現(xiàn)公司愿景或初心的戰(zhàn)略方向？

對(duì)此，每個(gè)人的理解和表述或許不同，但我們可以通過對(duì)比龍井茶來描述。

龍井茶依托于杭州西湖的文化底蘊(yùn)，成為一代又一代文人騷客、王候?qū)⑾鄠冏钪匾奈幕顒?dòng)配套服務(wù)載體，并向全國(guó)乃至全世界輻射和傳播。太平科技作為全國(guó)第一家“科技保險(xiǎn)公司”，也應(yīng)該依托其注冊(cè)地——嘉興（市）南湖（區(qū)）的時(shí)代特征，建立一個(gè)為南湖周邊眾多高新科技企業(yè)提供保險(xiǎn)服務(wù)的“御茶園”。雖然這個(gè)南湖科技保險(xiǎn)“御茶園”就像西湖龍井御茶園一樣，只有十八棵茶樹，只有象征意義，樹上的茶葉并不賣錢，但卻可能產(chǎn)生“西湖有龍井，南湖有紅船”的巨大社會(huì)效應(yīng)，這可是要比茶樹上的葉子值錢。

又比如，西湖龍井茶圍繞九溪十八澗開發(fā)出一系列諸如虎跑泉這樣的故事，而太平科技保險(xiǎn)同樣也可以挖掘出類似的“虎跑泉”。

對(duì)此，記得筆者曾經(jīng)建議太平科技保險(xiǎn)公司，可在《浙江日?qǐng)?bào)》或相關(guān)媒體上登載一則公告，內(nèi)容如下：“太平科技保險(xiǎn)股份有限公司尋找中國(guó)第一位精算師周大綸先生的家人、親友，請(qǐng)求提供周大綸先生的生平事跡或線索，公司擬將努力匯集、整理并最終呈現(xiàn)周先生的完整故事和對(duì)中國(guó)精算職業(yè)的貢獻(xiàn)。”這是因?yàn)?，周大綸先生與太平科技保險(xiǎn)公司一樣，出生于浙江嘉興，周先生是第一位從事精算工作的中國(guó)人，太平科技是第一家從事科技保險(xiǎn)的中國(guó)保險(xiǎn)公司，而精算又是經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)公司的核心技術(shù)?？上覀兡壳皩?duì)周大綸先生的情況了解不完整，只知道他是嘉興人，從英國(guó)劍橋大學(xué)數(shù)學(xué)系畢業(yè)后回國(guó)，并于1914年3月就職于華安合群保壽公司，先跟隨洋師傅第弗里斯（Defries）從事精算工作并很快替代第弗里斯負(fù)責(zé)公司精算工作。不幸的是，周大綸先生因?yàn)橐淮蚊つc手術(shù)意外于1928年3月12日在上海病逝，非常令人惋惜。但周大綸先生作為第一位從事精算師工作的中國(guó)人的事實(shí)是確定的，又與太平科技有諸多共同點(diǎn)，嘉興市唯一的保險(xiǎn)公司——太平科技有義務(wù)挖掘出周大綸先生的故事，使其成為南湖邊上的“虎跑泉”。

還可以列舉出很多具體事情，對(duì)于實(shí)現(xiàn)太平科技公司的愿景或構(gòu)筑品牌價(jià)值非常有益，但這些卻很難納入公司對(duì)班子成員的業(yè)績(jī)考核范疇，從而使他們?nèi)狈θプ鲞@類事情的動(dòng)機(jī)和動(dòng)力。但歸根結(jié)底，最為重要的還是經(jīng)營(yíng)理念問題，也是對(duì)保險(xiǎn)概念的理解問題。

（四）理念才是關(guān)鍵

至于對(duì)“保險(xiǎn)”概念的理解，筆者覺得有必要啰嗦幾句。

說來慚愧，筆者從事保險(xiǎn)精算教育和理論研究工作二十余年，但直到最近一年多來深度參與“茶道燕梳”公益活動(dòng)，以及參與太平科技保險(xiǎn)公司董事會(huì)事務(wù)，才逐漸意識(shí)到當(dāng)初的“燕梳”（insurance的廣東話發(fā)音）與現(xiàn)今的“保險(xiǎn)”概念，其內(nèi)涵并不完全相同?！把嗍帷睍r(shí)代，它純粹是“服務(wù)（service）”，為貨物運(yùn)輸及生產(chǎn)活動(dòng)等實(shí)體經(jīng)濟(jì)提供服務(wù)，而現(xiàn)今的“保險(xiǎn)”，則演變成為世界貿(mào)易組織（WTO）《金融服務(wù)協(xié)議》中的專門術(shù)語(yǔ)——服務(wù)貿(mào)易（trade in service），也就是演變成為“服務(wù)”加上“貿(mào)易”兩部分內(nèi)容，從而導(dǎo)致我們會(huì)在這兩項(xiàng)內(nèi)容上有所側(cè)重或把握偏頗。

“貿(mào)易”就是“買”和“賣”，筆者曾經(jīng)撰文分析過“買的保險(xiǎn)”和“賣的保險(xiǎn)”之間的實(shí)質(zhì)差異，這里不再展開（讀者可參見筆者為陳懇先生《迷失的盛宴》所作的序言：“保險(xiǎn)的水，真的很深”）。

這里只想強(qiáng)調(diào)，像太平科技這樣的“新、小、特”保險(xiǎn)公司，如果不關(guān)注并衡量保險(xiǎn)對(duì)科技企業(yè)的“服務(wù)”職能，而是僅僅強(qiáng)調(diào)和考核保險(xiǎn)產(chǎn)品的“買、賣”職能，恐怕前程堪憂??！

三、再論10%部分的三個(gè)因子

在西湖龍井和科技保險(xiǎn)的價(jià)值二元結(jié)構(gòu)中，10%部分與90%部分是相輔相成的關(guān)系，前者是基礎(chǔ)，是實(shí)現(xiàn)后者的前提。但后者作為方向和戰(zhàn)略，如果一開始就走偏，勢(shì)必導(dǎo)致前者事倍功半，進(jìn)而導(dǎo)致后者的價(jià)值沒有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)。

因此，公司必須在明確服務(wù)理念、明確戰(zhàn)略發(fā)展方向的前提下，扎扎實(shí)實(shí)地對(duì)待10%部分的經(jīng)營(yíng)，真正把握好決定這部分價(jià)值的三個(gè)因子。

本文也再次回頭討論這三個(gè)因子，對(duì)比分析西湖龍井與太平科技的經(jīng)營(yíng)之術(shù)。

（一）產(chǎn)區(qū)與營(yíng)區(qū)

品龍井茶，首先要問這茶是不是“西湖”龍井，因?yàn)辇埦璨⒉欢际?、或者說大多不是產(chǎn)于西湖茶區(qū)。龍井茶的產(chǎn)地，源頭是獅峰山，以那口井和井邊的“御茶園”為起點(diǎn)，一圈又一圈、一層又一層地向外擴(kuò)散。第一圈是所謂核心產(chǎn)區(qū)，亦即西湖產(chǎn)區(qū)，包括獅峰山、梅家塢或龍塢等茶園，每年產(chǎn)茶千噸左右；第二圈是錢塘產(chǎn)區(qū)，也就是錢塘江沿岸的茶區(qū)，包括蕭山、余杭、桐廬、淳安等區(qū)域內(nèi)的茶園；第三圈范圍更大些，叫越州產(chǎn)區(qū)，包括紹興、上虞、東陽(yáng)、天臺(tái)等轄區(qū)內(nèi)的茶園。再往外，就跨出浙江走向全國(guó)了，一直延伸到貴州、云南、廣西、四川、湖北、山東等全國(guó)各地茶區(qū)，覆蓋約一百個(gè)縣，年產(chǎn)“龍井茶”約五萬噸。

由此產(chǎn)區(qū)構(gòu)成可以看出，龍井茶每年創(chuàng)造的產(chǎn)值中，大頭不在西湖茶區(qū)，不在獅峰茶山，更與“御茶園”里的葉片沒有直接關(guān)系。

與龍井茶從西湖核心區(qū)向外不斷延伸的路線圖類似，太平科技保險(xiǎn)股份有限公司作為全國(guó)第一家以“科技保險(xiǎn)”命名的保險(xiǎn)公司，2016年6月獲準(zhǔn)籌建并注冊(cè)于浙江嘉興市南湖區(qū)，2018年1月正式開業(yè)后，公司職場(chǎng)從“南湖”遷至“錢塘”并設(shè)立浙江寧波分公司（“越州”），最近則將跨出浙江，擬在深圳和上海設(shè)機(jī)構(gòu)。

不同之處在于內(nèi)容，太平科技似乎沒有將“南湖”作為業(yè)務(wù)核心區(qū)域，沒有在南湖區(qū)域內(nèi)通過當(dāng)?shù)卣凸蓶|企業(yè)的協(xié)作，形成一個(gè)以區(qū)內(nèi)（十八家）科技企業(yè)為客戶圈的“御茶園”，也沒有建立諸如“中國(guó)科技保險(xiǎn)發(fā)展白皮書”這樣可以看作是“龍井”的標(biāo)志物。

因此，太平科技保險(xiǎn)公司似乎真可以參照龍井茶的地域延伸之道，認(rèn)真思考究竟什么是“保險(xiǎn)服務(wù)”的內(nèi)涵，為誰服務(wù)，如何服務(wù)；思考什么是公司業(yè)務(wù)的源頭、核心業(yè)務(wù)區(qū)和經(jīng)營(yíng)區(qū)域路線圖。

落實(shí)到具體的經(jīng)營(yíng)策略，最重要的還是公司治理結(jié)構(gòu)，包括董事會(huì)聘用和考核高管人員尤其是聘用和考核公司總裁的程序和方法。

（二）樹種與險(xiǎn)種

品龍井茶，一定還要問問這茶是用什么樹種制作的。不同樹種加工出來的龍井茶，味道和價(jià)錢差異很大。老茶客最喜歡的當(dāng)然是傳統(tǒng)的本地群體種茶樹，這是制作西湖龍井最正宗的樹種。但站在茶農(nóng)的立場(chǎng)，本地群體種茶樹不僅產(chǎn)量低，而且每年春天發(fā)芽的時(shí)間較晚，眼看著其他地方的新茶都大量上市賣錢了，自家茶園里的茶卻遲遲不見冒芽，心里著急呀。

于是，茶學(xué)專家和相關(guān)研究機(jī)構(gòu)就會(huì)專門研究和開發(fā)“味道好、產(chǎn)量高、發(fā)芽早”的新茶樹種。目前形成了三大系列，其一是由中國(guó)茶葉研究所研發(fā)出來的一系列茶樹種，包括龍井43、108、102、105及龍井長(zhǎng)葉等，簡(jiǎn)稱“中茶系”；其二是由浙江農(nóng)業(yè)大學(xué)研發(fā)出來的“浙農(nóng)系”茶樹種，比如浙農(nóng)117、113以及浙農(nóng)139等；其三是由各地茶農(nóng)自己炮制出來的一些品種，比較雜，比如“永嘉烏牛早”和“平陽(yáng)特早”之類，現(xiàn)在還流行用安吉白茶樹種做龍井茶。總之，這些不同類型的茶樹種推廣并栽種到全國(guó)各茶區(qū)，從不同地域和不同時(shí)間段上，讓龍井茶形成一個(gè)延綿不斷的生產(chǎn)和銷售網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng)造出不菲的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。

?圖4 龍井獅峰茶

茶樹種類似于保險(xiǎn)公司的險(xiǎn)種，通常，每一家知名公司或百年老店都會(huì)有自己的優(yōu)勢(shì)險(xiǎn)種，也會(huì)有自己的重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)區(qū)域，就像龍井茶有自己的群體種和核心產(chǎn)區(qū)一樣。太平科技作為一家科技保險(xiǎn)公司，它被授權(quán)經(jīng)營(yíng)的險(xiǎn)種范圍是“與科技企業(yè)相關(guān)的”企業(yè)/家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)及工程保險(xiǎn)、責(zé)任保險(xiǎn)、船舶/貨運(yùn)保險(xiǎn)、短期健康/意外傷害保險(xiǎn)、特殊風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)、信用保證保險(xiǎn)，以及上述業(yè)務(wù)的再保險(xiǎn)分出業(yè)務(wù)?？瓷先タ臻g還是很大的，因?yàn)椤芭c科技企業(yè)相關(guān)”的空間只會(huì)越來越大。

問題在于，如果一開始就全力以赴地經(jīng)營(yíng)“本地群體種”（深耕并服務(wù)于南湖周邊科技企業(yè)），可能會(huì)養(yǎng)不活自己，也經(jīng)不起股東的考核；反之，如果什么好賣就做什么，比如“烏牛早”（信用保證險(xiǎn)）發(fā)芽早就種烏牛早，“安吉白茶”（經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)）量大好銷就主營(yíng)安吉白茶，那么，西湖龍井也就不必稱為“西湖龍井”（科技保險(xiǎn)），直接叫安吉白茶（太平保險(xiǎn)）就好。

因此，這之間的平衡，既是經(jīng)營(yíng)西湖龍井也是經(jīng)營(yíng)科技保險(xiǎn)的關(guān)鍵。

（三）工藝與人才

品龍井茶，尤其是買龍井茶，除了問產(chǎn)地和樹種外，另一要點(diǎn)就是問工藝，究竟是純手工還是機(jī)器制作，或者是手工與機(jī)器的混合制作。老茶客都要求純手工制茶，說是手工茶香味醇厚，湯色地道。但現(xiàn)在的人工成本越來越高，掌握傳統(tǒng)手工制茶工藝的師傅越來越少，純手工茶的價(jià)錢太高。好在，真正能喝出不同工藝差別的人，其實(shí)不多，大多數(shù)人買龍井茶和喝龍井茶的人，是分辨不清這些差異的，但他們卻是龍井茶主要客戶群體。從這個(gè)意義上說，滿足“西湖核心產(chǎn)區(qū)+本地群體種+傳統(tǒng)手工制作”條件的龍井茶，可能在每年五萬噸龍井茶中占比不足萬一，但它必須存在，缺了它就沒有后面的價(jià)值實(shí)現(xiàn)。

?圖5 老龍井

對(duì)太平科技的經(jīng)營(yíng)來說，最緊迫和最巨大的挑戰(zhàn)也是工藝，也就是缺人，尤其是缺真正能為公司開創(chuàng)新局面、實(shí)現(xiàn)公司愿景和初心的帥才。而且，要比制作正宗西湖龍井更缺乏人才。畢竟，西湖龍井有數(shù)百年甚至上千年的傳統(tǒng)和一代又一代的技藝傳承，而科技保險(xiǎn)則沒有，太平科技保險(xiǎn)公司是中國(guó)第一家。

科技保險(xiǎn)不僅沒有傳承，而且因?yàn)榭萍急ｋU(xiǎn)由“科技企業(yè)”和“保險(xiǎn)服務(wù)”兩部分構(gòu)成，挑戰(zhàn)更大。一方面，現(xiàn)代科技的發(fā)展日新月異，科技企業(yè)分門別類，各自精彩紛呈，而保險(xiǎn)公司要想真正為這些不同類型的科技企業(yè)提供保險(xiǎn)服務(wù)，就需要深度了解它們的運(yùn)作，了解其生產(chǎn)管理基本流程及其風(fēng)險(xiǎn)構(gòu)成，從而錨定其關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，而這就需要與這些企業(yè)包括它們的主管部門持續(xù)進(jìn)行溝通和交流，否則兩眼一抹黑，根本看不到服務(wù)點(diǎn)究竟在哪里，以什么方式提供服務(wù)。另一方面，從保險(xiǎn)公司角度看，依筆者的個(gè)人觀察，最近幾十年來更多的是在經(jīng)營(yíng)“賣出去”的保險(xiǎn)，而較少關(guān)注提供保證生產(chǎn)活動(dòng)真正需要的配套保險(xiǎn)服務(wù)，具體體現(xiàn)在公司文化尤其是體現(xiàn)在對(duì)員工的業(yè)績(jī)考核指標(biāo)上。在這種企業(yè)文化和考核制度下出來的管理者，特別是新成立公司的管理者，只能屈服于這種壓力，一是關(guān)起門來仿照市場(chǎng)流行產(chǎn)品做設(shè)計(jì)，再拼命派人用各種手段進(jìn)行推銷，什么好賣賣什么；二是直接向中間人（經(jīng)紀(jì)公司）購(gòu)買業(yè)務(wù)，高額的中介費(fèi)用還要加上自己的管理成本，導(dǎo)致股東與客戶兩敗俱傷，好處僅在于保持了公司的存在，解決了部分就業(yè)，維持了管理者的面子。

這恐怕不是保險(xiǎn)的初心，不是公司的愿景，更不是社會(huì)公眾的期盼。

但歸根結(jié)底，追本溯源，還是人的問題，人的觀念和行為問題。