張媛

《商務(wù)談判》課程是市場營銷及管理類專業(yè)的核心專業(yè)課程，具有很強(qiáng)的實踐性質(zhì)，學(xué)生需要通過該門課程的學(xué)習(xí)，具備一定的商務(wù)談判能力，熟悉商務(wù)談判活動的策略、方法和技巧，能在今后的工作中靈活運用。本文結(jié)合筆者的實際教學(xué)工作，對于如何開展《商務(wù)談判》課程的實踐教學(xué)進(jìn)行了探索，希望能夠激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)該課程的興趣，提升該課程的教學(xué)效果。

一、《商務(wù)談判》課程的教學(xué)現(xiàn)狀

傳統(tǒng)的《商務(wù)談判》課程教學(xué)大都以講授為主，理論多、實踐少，理論環(huán)節(jié)占據(jù)了較大比重，注重的是讓學(xué)生掌握書本上的理論知識，如掌握談判理論、熟悉談判策略、方法和技巧等，以期通過對理論知識的掌握來提高談判能力。而對于談判這種實踐性特別強(qiáng)的活動，不通過實踐，又何談?wù)勁心芰Φ呐囵B(yǎng)和提升？必須在實踐中才能出真知，才能形成更深刻的體會和認(rèn)識，才能對學(xué)生的談判實戰(zhàn)能力的提升有直接的幫助。而且理論知識往往比較抽象，不容易理解，在大量傳授理論知識的過程中，也很容易讓學(xué)生失去對這門課程的興趣。加上這門課程的開設(shè)又面對的是接下來就將正式步入社會、進(jìn)入實習(xí)階段的本科大三下或?qū)？拼蠖碌膶W(xué)生，實踐教學(xué)就顯得更為重要。接下來筆者結(jié)合自身的實際教學(xué)工作，對商務(wù)談判課程的實踐教學(xué)方式方法進(jìn)行分析探索。

二、《商務(wù)談判》課程的實踐教學(xué)組織

（一）案例討論法

在講授談判相關(guān)理論知識的過程中，充分發(fā)揮案例良好的示范作用，大量結(jié)合案例對學(xué)生進(jìn)行引導(dǎo)，讓學(xué)生利用所學(xué)知識先進(jìn)行小組討論，分析并提煉出有價值的東西，接著在班級的大范圍內(nèi)共同分享，發(fā)表各小組的見解和看法，使全班同學(xué)融入其中，共同思考問題，由教師進(jìn)行指導(dǎo)，引導(dǎo)學(xué)生用正確的思路分析問題及多角度思考解決問題，加深大家對知識點的理解。

（二）角色扮演法

設(shè)定場景和規(guī)則，讓學(xué)生扮演相應(yīng)角色，進(jìn)行談判互動;可以是學(xué)生和教師之間的配合互動，可以是學(xué)生和學(xué)生之間的配合互動，假設(shè)多種可能性，引發(fā)大家的思考和討論，共同探討更好的解決問題的方法。由于有表演的成分，學(xué)生比較感興趣，在觀看他人的角色扮演過程中，往往會想到更多解決問題的辦法，愿意躍躍欲試，希望能比別人做的更好，所以能調(diào)動他們的積極性和主動性，也能激發(fā)其創(chuàng)造性。

（三）模擬談判

根據(jù)班級學(xué)生數(shù)量，分成若干組，每小組4-6人，學(xué)生自由組合，選出組長，各組成員根據(jù)自身特點及擅長，在組內(nèi)擔(dān)任不同的談判角色。

學(xué)期共安排兩次模擬談判，談判前將教室布置成談判室，營造正式談判氛圍。

第一次模擬談判，時間為期中，給定教材中的模擬談判案例，絲綢買賣談判場景，課堂布置案例，學(xué)生課后準(zhǔn)備。此次為小組內(nèi)部談判，也就是組內(nèi)成員分成對決的雙方，作為正式模擬談判的試水，為之后的談判積累經(jīng)驗，時間限定為30分鐘內(nèi)完成。組內(nèi)談判的安排，不僅讓每位成員都先對談判有初步的認(rèn)識，得到初步的鍛煉，對于談判不至于完全陌生，內(nèi)心有深切的體會，而且會讓組內(nèi)成員站在雙方的角度去思考問題，更加全面，可以演繹將會面臨的問題，共同探討更好的解決方法，為之后的談判打下基礎(chǔ)。

第二次模擬談判為期末的模擬談判，給定多個選題，每個小組通過抽簽決定談判對手，確定好對手后，對決的兩組共同商議選擇一個談判主題，可根據(jù)興趣及擅長自主選擇，須經(jīng)過雙方的同意。每一對對決的小組談判主題不重復(fù)。時間限定也是為30分鐘之內(nèi)完成。且第二次模擬談判前，要求每小組根據(jù)所學(xué)知識，結(jié)合給定選題的背景，先撰寫商務(wù)談判計劃書，對談判的議題、人員的安排進(jìn)行部署，熟悉談判項目背景和相關(guān)行業(yè)知識，制定好談判的目標(biāo)，以及談判各階段的策略，預(yù)見可能出現(xiàn)的問題等，做好充分的前期準(zhǔn)備工作，做到有備而來。

通過模擬談判這種方式，學(xué)生們體會到了從前期的準(zhǔn)備工作到正式的磋商、讓步等過程，以及到最后談判成功，合同的簽訂，每個細(xì)節(jié)，每個流程，各方面都得到了鍛煉。學(xué)生對于自身的表現(xiàn)和對手的表現(xiàn)也印象深刻，頗有感觸，大部分同學(xué)的參與感極強(qiáng)，同時更深刻體會到了團(tuán)隊合作的重要性。

三、在實踐教學(xué)過程中發(fā)現(xiàn)的問題及建議

（一）問題

1.由于課堂教學(xué)時間有限，模擬談判時間限定在30分鐘內(nèi)完成，一定程度上限制了學(xué)生更好的發(fā)揮及實施各種策略和技巧。

2.部分學(xué)生對談判資料、談判所處的行業(yè)背景情況不熟悉，準(zhǔn)備工作不夠充分。

3.部分學(xué)生個人表現(xiàn)意識較強(qiáng)，忽視團(tuán)隊合作。

4.部分學(xué)生受對方策略影響，情緒波動大。

5.部分小組在陷入僵局時，不知如何化解或形成了針鋒相對的局面。

（二）建議

1.提高實踐學(xué)時在總學(xué)時當(dāng)中的比重，增加學(xué)習(xí)過程中的實訓(xùn)次數(shù)，充分鍛煉學(xué)生的實戰(zhàn)能力;

2.在考試考核方法上進(jìn)行調(diào)整，加大實訓(xùn)考核所占比重，將資料熟悉度、談判參與度、團(tuán)隊合作、情緒控制情況、策略的運用、僵局的化解等指標(biāo)細(xì)化，給出評價比重，提高學(xué)生對實踐能力培養(yǎng)的重視;

3.教師及時引導(dǎo)學(xué)生思考問題，找到化解僵局的辦法，提高其解決問題的能力。

四、結(jié)語

通過使用案例討論法、角色扮演法及開展模擬談判的實踐訓(xùn)練，讓學(xué)生認(rèn)識到自己才是學(xué)習(xí)的主體，課程實踐環(huán)節(jié)的重要性也得以體現(xiàn)，從而在一定程度上改善了該課程的教學(xué)質(zhì)量，增強(qiáng)了互動性和趣味性，對提高學(xué)生的談判能力和素養(yǎng)有較大幫助，進(jìn)而提升了該課程的教學(xué)效果。

（作者單位：四川電影電視學(xué)院管理系）