張媛
《商務(wù)談判》課程是市場營銷及管理類專業(yè)的核心專業(yè)課程,具有很強(qiáng)的實踐性質(zhì),學(xué)生需要通過該門課程的學(xué)習(xí),具備一定的商務(wù)談判能力,熟悉商務(wù)談判活動的策略、方法和技巧,能在今后的工作中靈活運用。本文結(jié)合筆者的實際教學(xué)工作,對于如何開展《商務(wù)談判》課程的實踐教學(xué)進(jìn)行了探索,希望能夠激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)該課程的興趣,提升該課程的教學(xué)效果。
一、《商務(wù)談判》課程的教學(xué)現(xiàn)狀
傳統(tǒng)的《商務(wù)談判》課程教學(xué)大都以講授為主,理論多、實踐少,理論環(huán)節(jié)占據(jù)了較大比重,注重的是讓學(xué)生掌握書本上的理論知識,如掌握談判理論、熟悉談判策略、方法和技巧等,以期通過對理論知識的掌握來提高談判能力。而對于談判這種實踐性特別強(qiáng)的活動,不通過實踐,又何談?wù)勁心芰Φ呐囵B(yǎng)和提升?必須在實踐中才能出真知,才能形成更深刻的體會和認(rèn)識,才能對學(xué)生的談判實戰(zhàn)能力的提升有直接的幫助。而且理論知識往往比較抽象,不容易理解,在大量傳授理論知識的過程中,也很容易讓學(xué)生失去對這門課程的興趣。加上這門課程的開設(shè)又面對的是接下來就將正式步入社會、進(jìn)入實習(xí)階段的本科大三下或?qū)?拼蠖碌膶W(xué)生,實踐教學(xué)就顯得更為重要。接下來筆者結(jié)合自身的實際教學(xué)工作,對商務(wù)談判課程的實踐教學(xué)方式方法進(jìn)行分析探索。
二、《商務(wù)談判》課程的實踐教學(xué)組織
(一)案例討論法
在講授談判相關(guān)理論知識的過程中,充分發(fā)揮案例良好的示范作用,大量結(jié)合案例對學(xué)生進(jìn)行引導(dǎo),讓學(xué)生利用所學(xué)知識先進(jìn)行小組討論,分析并提煉出有價值的東西,接著在班級的大范圍內(nèi)共同分享,發(fā)表各小組的見解和看法,使全班同學(xué)融入其中,共同思考問題,由教師進(jìn)行指導(dǎo),引導(dǎo)學(xué)生用正確的思路分析問題及多角度思考解決問題,加深大家對知識點的理解。
(二)角色扮演法
設(shè)定場景和規(guī)則,讓學(xué)生扮演相應(yīng)角色,進(jìn)行談判互動;可以是學(xué)生和教師之間的配合互動,可以是學(xué)生和學(xué)生之間的配合互動,假設(shè)多種可能性,引發(fā)大家的思考和討論,共同探討更好的解決問題的方法。由于有表演的成分,學(xué)生比較感興趣,在觀看他人的角色扮演過程中,往往會想到更多解決問題的辦法,愿意躍躍欲試,希望能比別人做的更好,所以能調(diào)動他們的積極性和主動性,也能激發(fā)其創(chuàng)造性。
(三)模擬談判
根據(jù)班級學(xué)生數(shù)量,分成若干組,每小組4-6人,學(xué)生自由組合,選出組長,各組成員根據(jù)自身特點及擅長,在組內(nèi)擔(dān)任不同的談判角色。
學(xué)期共安排兩次模擬談判,談判前將教室布置成談判室,營造正式談判氛圍。
第一次模擬談判,時間為期中,給定教材中的模擬談判案例,絲綢買賣談判場景,課堂布置案例,學(xué)生課后準(zhǔn)備。此次為小組內(nèi)部談判,也就是組內(nèi)成員分成對決的雙方,作為正式模擬談判的試水,為之后的談判積累經(jīng)驗,時間限定為30分鐘內(nèi)完成。組內(nèi)談判的安排,不僅讓每位成員都先對談判有初步的認(rèn)識,得到初步的鍛煉,對于談判不至于完全陌生,內(nèi)心有深切的體會,而且會讓組內(nèi)成員站在雙方的角度去思考問題,更加全面,可以演繹將會面臨的問題,共同探討更好的解決方法,為之后的談判打下基礎(chǔ)。
第二次模擬談判為期末的模擬談判,給定多個選題,每個小組通過抽簽決定談判對手,確定好對手后,對決的兩組共同商議選擇一個談判主題,可根據(jù)興趣及擅長自主選擇,須經(jīng)過雙方的同意。每一對對決的小組談判主題不重復(fù)。時間限定也是為30分鐘之內(nèi)完成。且第二次模擬談判前,要求每小組根據(jù)所學(xué)知識,結(jié)合給定選題的背景,先撰寫商務(wù)談判計劃書,對談判的議題、人員的安排進(jìn)行部署,熟悉談判項目背景和相關(guān)行業(yè)知識,制定好談判的目標(biāo),以及談判各階段的策略,預(yù)見可能出現(xiàn)的問題等,做好充分的前期準(zhǔn)備工作,做到有備而來。
通過模擬談判這種方式,學(xué)生們體會到了從前期的準(zhǔn)備工作到正式的磋商、讓步等過程,以及到最后談判成功,合同的簽訂,每個細(xì)節(jié),每個流程,各方面都得到了鍛煉。學(xué)生對于自身的表現(xiàn)和對手的表現(xiàn)也印象深刻,頗有感觸,大部分同學(xué)的參與感極強(qiáng),同時更深刻體會到了團(tuán)隊合作的重要性。
三、在實踐教學(xué)過程中發(fā)現(xiàn)的問題及建議
(一)問題
1.由于課堂教學(xué)時間有限,模擬談判時間限定在30分鐘內(nèi)完成,一定程度上限制了學(xué)生更好的發(fā)揮及實施各種策略和技巧。
2.部分學(xué)生對談判資料、談判所處的行業(yè)背景情況不熟悉,準(zhǔn)備工作不夠充分。
3.部分學(xué)生個人表現(xiàn)意識較強(qiáng),忽視團(tuán)隊合作。
4.部分學(xué)生受對方策略影響,情緒波動大。
5.部分小組在陷入僵局時,不知如何化解或形成了針鋒相對的局面。
(二)建議
1.提高實踐學(xué)時在總學(xué)時當(dāng)中的比重,增加學(xué)習(xí)過程中的實訓(xùn)次數(shù),充分鍛煉學(xué)生的實戰(zhàn)能力;
2.在考試考核方法上進(jìn)行調(diào)整,加大實訓(xùn)考核所占比重,將資料熟悉度、談判參與度、團(tuán)隊合作、情緒控制情況、策略的運用、僵局的化解等指標(biāo)細(xì)化,給出評價比重,提高學(xué)生對實踐能力培養(yǎng)的重視;
3.教師及時引導(dǎo)學(xué)生思考問題,找到化解僵局的辦法,提高其解決問題的能力。
四、結(jié)語
通過使用案例討論法、角色扮演法及開展模擬談判的實踐訓(xùn)練,讓學(xué)生認(rèn)識到自己才是學(xué)習(xí)的主體,課程實踐環(huán)節(jié)的重要性也得以體現(xiàn),從而在一定程度上改善了該課程的教學(xué)質(zhì)量,增強(qiáng)了互動性和趣味性,對提高學(xué)生的談判能力和素養(yǎng)有較大幫助,進(jìn)而提升了該課程的教學(xué)效果。
(作者單位:四川電影電視學(xué)院管理系)