李興

摘 要：隨著5G時(shí)代的到來(lái)，通信市場(chǎng)迎來(lái)流量需求爆發(fā)期給運(yùn)營(yíng)商帶來(lái)了諸多機(jī)遇，與此同時(shí)隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇和新商業(yè)模式的巨大沖擊，也給運(yùn)營(yíng)商帶來(lái)了前所未有的挑，各運(yùn)營(yíng)公司均在積極探討應(yīng)對(duì)策略。依據(jù)目前國(guó)內(nèi)移動(dòng)通信市場(chǎng)背景，結(jié)合中國(guó)聯(lián)通產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀，分析其現(xiàn)階段的營(yíng)銷(xiāo)策略和問(wèn)題，調(diào)查消費(fèi)者行為并提出對(duì)策。

關(guān)鍵詞：通信產(chǎn)品 營(yíng)銷(xiāo)策略 中國(guó)聯(lián)通

一、引言

縱觀企業(yè)管理思想的發(fā)展歷程，經(jīng)歷了產(chǎn)品中心論、銷(xiāo)售中心論、利潤(rùn)中心論和客戶中心論等幾個(gè)階段。我們可以看到一種從內(nèi)到外，從以產(chǎn)品為中心到以客戶為中心的轉(zhuǎn)變。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的主要部分，其發(fā)展過(guò)程也和企業(yè)的管理思想具有類(lèi)似的特點(diǎn)。菲利浦·科特勒在《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理》中總結(jié)了五種營(yíng)銷(xiāo)觀念，即生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷(xiāo)觀念、營(yíng)銷(xiāo)觀念和社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念。本文通過(guò)對(duì)中國(guó)聯(lián)通市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析，探究聯(lián)通發(fā)展現(xiàn)狀，在當(dāng)下環(huán)境結(jié)合消費(fèi)者行為，結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的相關(guān)理論提出改進(jìn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的改進(jìn)對(duì)策。

與中國(guó)移動(dòng)相比，聯(lián)通優(yōu)勢(shì)不足劣勢(shì)明顯。目前來(lái)說(shuō)，4G的網(wǎng)絡(luò)紅利已經(jīng)消失，三大運(yùn)營(yíng)商把市場(chǎng)已經(jīng)基本挖掘完畢，國(guó)內(nèi)手機(jī)通信市場(chǎng)容量已經(jīng)基本飽和。中國(guó)聯(lián)通2018年的營(yíng)收總額相比2017年，增長(zhǎng)的幅度已經(jīng)相當(dāng)有限了。因此，重新分析研究聯(lián)通營(yíng)銷(xiāo)策略，對(duì)激活中國(guó)聯(lián)通優(yōu)勢(shì)資源，重新建立市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)具有重要實(shí)踐意義。

二、中國(guó)聯(lián)通發(fā)展現(xiàn)狀

在國(guó)內(nèi)三大運(yùn)營(yíng)商中，聯(lián)通目前是實(shí)力較弱的一家，常年?duì)I收和利潤(rùn)都不如移動(dòng)和電信。不過(guò)，近年聯(lián)通完成了混改，引入了互聯(lián)網(wǎng)資本。同時(shí)，聯(lián)通也在資費(fèi)套餐上采取了薄利多銷(xiāo)的策略，吸引了大量用戶的加入。近日，聯(lián)通公布的2018年財(cái)報(bào)就交出了一份亮眼的成績(jī)單。2019年3月13日，聯(lián)通集團(tuán)公布了2018全年財(cái)報(bào)，其中很多關(guān)鍵數(shù)據(jù)都出現(xiàn)了顯著提升，交出了一份相當(dāng)出色的成績(jī)單。聯(lián)通2018年?duì)I收額為2909億元，相比2017年增長(zhǎng)了58%;利潤(rùn)為10257億元，同比增長(zhǎng)458%。公告顯示，中國(guó)聯(lián)通2018年移動(dòng)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入達(dá)到1651億元，同比增長(zhǎng)55%，領(lǐng)先于行業(yè)平均06%的增幅。移動(dòng)出賬用戶凈增3087萬(wàn)戶，同比提升518%，總數(shù)達(dá)到32億戶。中國(guó)聯(lián)通4G用戶凈增4505萬(wàn)戶，總數(shù)達(dá)到22億戶，4G用戶市場(chǎng)份額同比提高13個(gè)百分點(diǎn)。

但是相比于中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)電信，聯(lián)通的整體規(guī)模相對(duì)較小，凈利潤(rùn)低（見(jiàn)圖1），中國(guó)移動(dòng)無(wú)論在總營(yíng)收、主營(yíng)業(yè)務(wù)收入還是凈利潤(rùn)方面的表現(xiàn)都超過(guò)聯(lián)通和電信的總和。在用戶方面，中國(guó)移動(dòng)在2018年實(shí)現(xiàn)移動(dòng)用戶凈增3787萬(wàn)戶，總數(shù)達(dá)到925億戶。中國(guó)電信的移動(dòng)用戶在2018年凈增數(shù)量最多，達(dá)到5304萬(wàn)戶，移動(dòng)用戶總數(shù)達(dá)到303億戶，中國(guó)聯(lián)通2018年移動(dòng)用戶凈增3087萬(wàn)戶，同比提升518%，總數(shù)32億戶。

三、中國(guó)聯(lián)通營(yíng)銷(xiāo)策略分析

（一）營(yíng)銷(xiāo)策略現(xiàn)狀

中國(guó)聯(lián)通在實(shí)現(xiàn)其三年發(fā)展規(guī)劃后具有了雄厚的資金實(shí)力，加上在4月22號(hào)舉行的浙江第二次世界設(shè)計(jì)工業(yè)大會(huì)上，中國(guó)聯(lián)通聯(lián)合星耀科技、微品致遠(yuǎn)等合作伙伴直播了5G的運(yùn)營(yíng)服務(wù)，進(jìn)一步表明中國(guó)聯(lián)通在5G技術(shù)上的積極探索與建設(shè)。中國(guó)聯(lián)通在優(yōu)化原有網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，積極參與5G網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)，啟動(dòng)各種網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和業(yè)務(wù)示范，并根據(jù)不同的用戶群體，推出針對(duì)性的通信產(chǎn)品。在宏觀環(huán)境下，中國(guó)聯(lián)通搭上了混改的順風(fēng)車(chē);在微觀環(huán)境下，企業(yè)面臨著客戶需求個(gè)性化和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的沖擊;在營(yíng)銷(xiāo)渠道上，主要拓展線下渠道，提高用戶線上的體驗(yàn)感受，尤其是和天貓共創(chuàng)的新零售，顧客可以在店里體驗(yàn)最新的技術(shù)產(chǎn)品，并時(shí)刻以加速減費(fèi)為目標(biāo)，通過(guò)各種形式的廣告促銷(xiāo)，提高知名度與顧客忠誠(chéng)度。

（二）營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品分析

中國(guó)聯(lián)通在混改后大量推廣互聯(lián)網(wǎng)套餐，從數(shù)據(jù)上看，這一措施吸引了不少新用戶。對(duì)于4G業(yè)務(wù)，中國(guó)聯(lián)通細(xì)化農(nóng)村市場(chǎng)，針對(duì)農(nóng)村常住人口和返鄉(xiāng)流動(dòng)人口設(shè)計(jì)不同的賣(mài)點(diǎn)完善如意通、團(tuán)圓、吉祥三類(lèi)產(chǎn)品體系，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品銷(xiāo)售。與此同時(shí)，積極參與5G業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)。未來(lái)，中國(guó)聯(lián)通將不斷研發(fā)應(yīng)用新技術(shù)、探索推出新產(chǎn)品，加大對(duì)網(wǎng)絡(luò)和智慧生活的升級(jí)改造，在平臺(tái)、業(yè)務(wù)、終端領(lǐng)域開(kāi)放合作，助推社會(huì)智能化，為廣大用戶提供更多元化、更極致的服務(wù)體驗(yàn)，真正成為“客戶信賴(lài)的智慧生活創(chuàng)造者”。

（三）營(yíng)銷(xiāo)渠道分析

移動(dòng)通信作為服務(wù)性行業(yè)，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)雙方的產(chǎn)品差異難以體現(xiàn)，價(jià)格策略又易于被對(duì)手效仿時(shí)，建設(shè)獨(dú)特的渠道可確立自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。進(jìn)一步來(lái)講，市場(chǎng)環(huán)境在變化，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略也在不斷變化，公司的新業(yè)務(wù)也在不斷推出。因此，一方面要設(shè)計(jì)獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)渠道，另一方面還要不斷進(jìn)行渠道變革，不斷調(diào)整渠道策略。

聯(lián)通經(jīng)過(guò)幾年的調(diào)整和完善，逐漸演變成目前的自有渠道、社會(huì)可控渠道和社會(huì)非可控渠道三種類(lèi)型的體系架構(gòu)。自建渠道一般包括自建營(yíng)業(yè)廳（城區(qū)、縣、鄉(xiāng)）、自助營(yíng)業(yè)廳和電子營(yíng)業(yè)廳，其中電子營(yíng)業(yè)廳又包括短信營(yíng)業(yè)廳和互聯(lián)網(wǎng)站等。自建營(yíng)業(yè)廳由公司投資建設(shè)、購(gòu)買(mǎi)、租賃、擁有使用權(quán)和公司負(fù)責(zé)管理、辦理公司各類(lèi)電信業(yè)務(wù)的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所。聯(lián)通的可控合作渠道包括以合作營(yíng)業(yè)廳、特許經(jīng)營(yíng)連鎖店等同運(yùn)營(yíng)商合作的途徑。由于聯(lián)通運(yùn)營(yíng)商的營(yíng)銷(xiāo)渠道實(shí)際上是一個(gè)直接渠道與間接渠道，自有渠道與代理渠道的混合體。社會(huì)非可控渠道。社會(huì)非可控渠道是通過(guò)非電信企業(yè)將產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中的一個(gè)渠道。一是是除傳統(tǒng)電信營(yíng)銷(xiāo)渠道以外，不以專(zhuān)職銷(xiāo)售電信產(chǎn)品為主要盈利目的的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，如商場(chǎng)、超市、報(bào)刊亭、電話亭、書(shū)店、診所等。二是是指機(jī)構(gòu)代理，即郵政、銀行等機(jī)構(gòu)利用其自身的一部分優(yōu)勢(shì)資源結(jié)合中國(guó)聯(lián)通自身業(yè)務(wù)特點(diǎn)而設(shè)立的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。

（四）營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格分析

價(jià)格策略是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中最常用的策略。移動(dòng)通信業(yè)是一個(gè)價(jià)格彈性較高的行業(yè)，各大運(yùn)營(yíng)商都十分重視價(jià)格的杠桿作用，制定了靈活多樣的價(jià)格方案。激烈的競(jìng)爭(zhēng)使得移動(dòng)資費(fèi)一降再降，大多數(shù)城市實(shí)現(xiàn)了單向收費(fèi)，直接降價(jià)、間接降價(jià)、捆綁降價(jià)等手段應(yīng)用普遍。 中國(guó)聯(lián)通的價(jià)格定位和每次的價(jià)格策略都比市場(chǎng)上同類(lèi)型的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格更低一些，中國(guó)聯(lián)通通過(guò)各種套餐進(jìn)一步降低了移動(dòng)終端上網(wǎng)流量的整體費(fèi)用，其低價(jià)策略具有一定競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。聯(lián)通主要采取競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法，即根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格來(lái)制定相應(yīng)的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。它一般是等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公布套餐資費(fèi)后制定相應(yīng)的價(jià)格，因此中國(guó)聯(lián)通的價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯，降價(jià)實(shí)實(shí)在在，但是反應(yīng)較慢比較滯后，缺乏應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的主動(dòng)性。

（五）營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)分析

在“4P”理論中，廣告、營(yíng)業(yè)推廣、人員促銷(xiāo)和公共關(guān)系是企業(yè)常用的促銷(xiāo)策略。中國(guó)聯(lián)通也十分重視促銷(xiāo)策略的應(yīng)用，以求進(jìn)一步占領(lǐng)市場(chǎng)。 在廣告策略上，中國(guó)聯(lián)通的新勢(shì)力選擇廣告投放方式上要考慮到目標(biāo)顧客的使用習(xí)慣和經(jīng)常出入的場(chǎng)所。一般而言，年輕人對(duì)網(wǎng)絡(luò)比較青睞，相反的對(duì)電視、報(bào)紙的關(guān)注度可能并不是很高，而且目標(biāo)顧客主要是大學(xué)生和白領(lǐng)組成，他們出入場(chǎng)所主要為學(xué)校、辦公室之間，使用的交通媒介主要是公交、地鐵，所以在宣傳和推廣新勢(shì)力時(shí)應(yīng)主要考慮到更多的使用網(wǎng)絡(luò)公交廣告、地鐵廣告和現(xiàn)場(chǎng)發(fā)送傳單、橫幅等形式。在營(yíng)業(yè)推廣上，中國(guó)聯(lián)通也主要采用客戶積分計(jì)劃進(jìn)行銷(xiāo)售促進(jìn)，客戶根據(jù)歸屬品牌積分規(guī)則獲得相應(yīng)積分獎(jiǎng)勵(lì)，用于兌換中國(guó)聯(lián)通及指定合作伙伴提供的通信內(nèi)外產(chǎn)品及服務(wù)。中國(guó)聯(lián)通新勢(shì)力的促銷(xiāo)主要是在校園進(jìn)行宣傳推廣，特別是新生開(kāi)學(xué)時(shí)。充話費(fèi)送話費(fèi)、手機(jī)、禮品等。在人員促銷(xiāo)上，中國(guó)聯(lián)通要對(duì)營(yíng)業(yè)員和促銷(xiāo)員進(jìn)行培訓(xùn)管理，提高他們的業(yè)務(wù)知識(shí)和服務(wù)理念。這樣在宣傳三大子品牌的基本業(yè)務(wù)時(shí)，能很好的與客戶進(jìn)行交流溝通。及時(shí)解決客戶的疑問(wèn)，使他們準(zhǔn)確的了解從而選擇中國(guó)聯(lián)通。

四、中國(guó)聯(lián)通產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略分析

通過(guò)前文的研究，中國(guó)聯(lián)通在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)各方面有著良好表現(xiàn)，其企業(yè)文化和企業(yè)的信譽(yù)已經(jīng)贏得了消費(fèi)者的歡心。但還是在各方面還是有缺陷，所以需要找準(zhǔn)原因，根據(jù)實(shí)際問(wèn)題提出對(duì)策。

（一）缺乏統(tǒng)一的管理制度，城鄉(xiāng)差距大

給顧客帶來(lái)最直觀消費(fèi)體驗(yàn)的是實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)的環(huán)境，中國(guó)聯(lián)通對(duì)整體的網(wǎng)點(diǎn)缺乏統(tǒng)一的管理制度與規(guī)則，相比于移動(dòng)和電信的整齊劃一，中國(guó)聯(lián)通對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的統(tǒng)一形象與店內(nèi)環(huán)境的管理過(guò)于松懈，這一點(diǎn)表現(xiàn)在城鄉(xiāng)之間的差距，尤其是對(duì)農(nóng)村的不重視。渠道不僅設(shè)立的條件簡(jiǎn)單，而且缺乏專(zhuān)業(yè)人員的定期管理與監(jiān)督，導(dǎo)致鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)態(tài)度差、業(yè)務(wù)能力低、營(yíng)銷(xiāo)熱點(diǎn)不及時(shí)等。此外，農(nóng)村的消費(fèi)群體相比之下更需要優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)和便捷的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，而聯(lián)通網(wǎng)絡(luò)在偏遠(yuǎn)地區(qū)出現(xiàn)的信號(hào)差甚至是沒(méi)信號(hào)，都是企業(yè)失去顧客滿意度的重要原因。此外，缺乏專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員的培訓(xùn)和指導(dǎo)，網(wǎng)絡(luò)升級(jí)使產(chǎn)品的推廣與銷(xiāo)售都需要技術(shù)的支持，給消費(fèi)者帶來(lái)真正的體驗(yàn)才是重中之重，而中國(guó)聯(lián)通由于缺乏對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，對(duì)消費(fèi)者心理和行為缺乏分析，導(dǎo)致在4G網(wǎng)絡(luò)普及的開(kāi)端就落后于競(jìng)爭(zhēng)者。

（二）產(chǎn)品缺乏優(yōu)勢(shì)，業(yè)務(wù)宣傳不及時(shí)

中國(guó)聯(lián)通一直給消費(fèi)者最直觀的使用感受是信號(hào)的問(wèn)題，雖然現(xiàn)在已經(jīng)基本解決，但由于前期的影響甚是惡劣，加上后期問(wèn)題改善后宣傳不到位，導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)聯(lián)通的看法已經(jīng)根深蒂固。雖然聯(lián)通通過(guò)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)占領(lǐng)部分市場(chǎng)，但好的產(chǎn)品才是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，因此聯(lián)通的當(dāng)務(wù)之急是加大4G技術(shù)的維護(hù)與改進(jìn)，同時(shí)爭(zhēng)取在5G時(shí)代，領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，樹(shù)立消費(fèi)者良好口碑。聯(lián)通對(duì)于業(yè)務(wù)宣傳在有些網(wǎng)點(diǎn)不夠及時(shí)，如4G網(wǎng)絡(luò)的推廣與宣傳，關(guān)鍵在于消費(fèi)者的知情權(quán)和自由選擇權(quán)，在推廣的關(guān)鍵時(shí)期，應(yīng)該通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、電話營(yíng)銷(xiāo)等多種線上、線下的營(yíng)銷(xiāo)方式相結(jié)合及時(shí)推廣。但相比之下，聯(lián)通的宣傳速度遠(yuǎn)不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其大多以線下實(shí)體營(yíng)業(yè)廳的宣傳為主，渠道單一的同時(shí)，也導(dǎo)致渠道推廣沒(méi)有給消費(fèi)者帶來(lái)強(qiáng)有力的影響。因此，在4G網(wǎng)絡(luò)初期，中國(guó)移動(dòng)占據(jù)了絕對(duì)主導(dǎo)的優(yōu)勢(shì)地位。

（三）營(yíng)銷(xiāo)人員管理混亂

一方面，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員的薪酬制度，缺乏嚴(yán)格、有效的激勵(lì)制度，當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)人員的資本報(bào)酬與勞動(dòng)不對(duì)等時(shí)，工作積極性會(huì)大大下降，從而導(dǎo)致整個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售量與利潤(rùn)的下滑;另一方面，縣級(jí)以下渠道主要包括代理商、農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)、合作商和專(zhuān)營(yíng)店，這些渠道設(shè)計(jì)的人員在上崗之前沒(méi)有接受專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，主要以當(dāng)?shù)鼐用駷橹?，尤其是農(nóng)村的網(wǎng)點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)人員基本不具備專(zhuān)業(yè)知識(shí)，普遍素養(yǎng)較差。服務(wù)質(zhì)量的低下，長(zhǎng)此以往也會(huì)導(dǎo)致顧客的問(wèn)題得不到解決，需求得不到滿足，顧客的大量流失和品牌信譽(yù)的下降也是必然結(jié)果。

四、中國(guó)聯(lián)通通信產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略改進(jìn)對(duì)策

（一）建立統(tǒng)一的管理制度

針對(duì)通信企業(yè)管理現(xiàn)狀中出現(xiàn)的制度松散，尤其是農(nóng)村線下?tīng)I(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的不規(guī)范、營(yíng)銷(xiāo)人員混亂等現(xiàn)象，應(yīng)該建立一個(gè)統(tǒng)一的企業(yè)管理體系，落實(shí)到企業(yè)的每一個(gè)小的環(huán)節(jié)與過(guò)程。這方面可以向中國(guó)電信學(xué)習(xí)，對(duì)于網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)產(chǎn)品的擺放都要有一個(gè)統(tǒng)一的企業(yè)管理體系，落實(shí)到企業(yè)的每一個(gè)小的環(huán)節(jié)與過(guò)程。對(duì)于網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)產(chǎn)品的擺放都有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)和考查原則。對(duì)于農(nóng)村營(yíng)業(yè)廳存在的問(wèn)題，需要具體問(wèn)題具體分析。通信企業(yè)在滿足消費(fèi)者需求的同時(shí)，要避免出現(xiàn)“消失的營(yíng)業(yè)廳”等事故的發(fā)生。此外，加強(qiáng)員工培訓(xùn)，無(wú)論是上崗前還是上崗后，定期的員工培訓(xùn)不僅可以鍛煉員工的業(yè)務(wù)能力，還可以提高企業(yè)的凝聚力。最后，建立標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)代企業(yè)的績(jī)效管理制度，尤其對(duì)于年輕一代的員工，有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬體系是企業(yè)留住員工的必要條件。

（二）加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度

對(duì)于產(chǎn)品實(shí)力上的落后，通信企業(yè)應(yīng)該加大企業(yè)創(chuàng)新，形成自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)品創(chuàng)新主要包括兩個(gè)方面，一是可以通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，根據(jù)特定的用戶群體，推出不同的產(chǎn)品。根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)的差異化戰(zhàn)略，企業(yè)在制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，需要結(jié)合自身的實(shí)際，吸引目標(biāo)客戶。通信企業(yè)無(wú)需和寡頭企業(yè)正面競(jìng)爭(zhēng)，去爭(zhēng)奪較大的市場(chǎng)，而是以小聚大，抓住數(shù)量少，分類(lèi)多的用戶群體，并且根據(jù)他們的需求，設(shè)計(jì)有差異性的產(chǎn)品。比如“退伍軍人”“教師”“青少年”等。在細(xì)分市場(chǎng)后分析目標(biāo)群體的消費(fèi)需求，針對(duì)性的推出產(chǎn)品，滿足特定消費(fèi)群體的全方位需求，形成長(zhǎng)期、穩(wěn)定的顧客;二是技術(shù)上的創(chuàng)新，技術(shù)創(chuàng)新的實(shí)現(xiàn)是產(chǎn)品創(chuàng)新的重要保障，在現(xiàn)階段，加大5G技術(shù)的投資與探索是重中之重，2018是中國(guó)聯(lián)通5G時(shí)代的元年，如果哪家企業(yè)保持5G時(shí)代技術(shù)市場(chǎng)領(lǐng)先，一定會(huì)給企業(yè)帶來(lái)實(shí)質(zhì)性的前進(jìn)與飛躍。

（三）全方位宣傳，提高知名度

未來(lái)的電信市場(chǎng)不是一個(gè)同一的同質(zhì)市場(chǎng)，而是針對(duì)不同用戶群體細(xì)分市場(chǎng)的組合，分析不同客戶群的特性及其業(yè)務(wù)使用情況，進(jìn)而歸納出每類(lèi)用戶群未來(lái)5G業(yè)務(wù)的需求傾向和能力，為通信產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和推廣提供依據(jù)。通信企業(yè)應(yīng)發(fā)現(xiàn)并利用新的細(xì)分變量，針對(duì)不同年齡、不同職業(yè)、不同性別的用戶對(duì)通信服務(wù)的需求及變化，設(shè)立新穎的客戶品牌，實(shí)現(xiàn)品牌創(chuàng)新，搶占市場(chǎng)份額。青少年（年齡大約在10～18歲）這一群體對(duì)手機(jī)的需求日益明顯，通信企業(yè)若能抓住這一細(xì)分變量進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，必將贏得新的用戶群體。另外需要強(qiáng)調(diào)的是，抓住青少年這一群體，就意味著抓住了未來(lái)的客戶，先入為主的優(yōu)勢(shì)和用戶的群體效應(yīng)，可以形成用戶壁壘。因此，中國(guó)聯(lián)通應(yīng)該先行一步，制造這塊“蛋糕”。對(duì)于年輕一代，可以開(kāi)啟主流軟件的宣傳，如微博、抖音等，以“產(chǎn)品+話題”為賣(mài)點(diǎn)，提到中國(guó)移動(dòng)，消費(fèi)者就會(huì)想到周杰倫、葛優(yōu)等明星。毫無(wú)疑問(wèn)，“動(dòng)感地帶”的成功離不開(kāi)明星效應(yīng)。借助中國(guó)移動(dòng)的成功經(jīng)驗(yàn)，其余通信企業(yè)也可以如此。鑒于目前互聯(lián)網(wǎng)在消費(fèi)群體中的影響力，明星代言不再是通過(guò)廣告的方式在電視媒體進(jìn)行宣傳，而是利用熱門(mén)的社交軟件。

（四）加強(qiáng)與大型公司的合作

前不久中國(guó)聯(lián)通和阿里巴巴聯(lián)手打造的新零售無(wú)疑給電信行業(yè)注入了新的活力與血液。近兩年來(lái)，大型公司強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手的成功案例很多，比如沃爾瑪和騰訊，中國(guó)電信和華為、中興等，他們?cè)谛纬伞?+1=3”的優(yōu)勢(shì)后，無(wú)疑增強(qiáng)了自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。所以，要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)一席之地，必須創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，通信企業(yè)完全可以借鑒這樣的合作模式，比如和一些相關(guān)性的企業(yè)，如小米、蘋(píng)果加強(qiáng)業(yè)務(wù)、廣告上的合作與技術(shù)探索，實(shí)現(xiàn)雙贏的局面。

中國(guó)聯(lián)通現(xiàn)階段改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)策略，一是建立統(tǒng)一的管理制度，提高企業(yè)凝聚力，二是提高產(chǎn)品創(chuàng)新能力，三是加強(qiáng)多方位、全面化的宣傳，四是加強(qiáng)與大型公司的合作。中國(guó)通信企業(yè)應(yīng)該采取行之有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，尤其是在研究市場(chǎng)細(xì)分和推廣措施之后，要了解和明晰市場(chǎng)的需求和企業(yè)的定位，通過(guò)產(chǎn)品和技術(shù)以及服務(wù)的創(chuàng)新來(lái)提高市場(chǎng)份額，通過(guò)改進(jìn)通信產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

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