■陳晟 徐亮（陳晟，金華職業(yè)技術(shù)學(xué)院；徐亮，浙江路易士賓利貿(mào)易有限公司）

一、保稅區(qū)金融服務(wù)及洋酒進口商現(xiàn)狀

2019 年以來中國名酒的漲價，讓烈性洋酒的性價比凸顯，但其在中國市場份額尚小。洋酒進口商銷售渠道的扁平化成主流，洋酒整體市場渠道通路縮短、中間環(huán)節(jié)減少，渠道向扁平化發(fā)展。主要是代理經(jīng)銷商(這里直接是零售商)為主，輔助網(wǎng)絡(luò)銷售。洋酒銷售渠道已從傳統(tǒng)渠道轉(zhuǎn)變?yōu)槎嘣溃嘣浪急壤粩嘣黾?，越來越多的被酒商采用。與此同時，保稅區(qū)給與保稅區(qū)內(nèi)的各家洋酒進口企業(yè)提供各類金融服務(wù)多樣，以寧波保稅區(qū)為例，已經(jīng)建立與國際接軌的金融體系，設(shè)立貿(mào)易結(jié)算中心，名副其實的成為了國際金融服務(wù)中心，因此企業(yè)所需的商業(yè)貸款（例如寧波銀行）統(tǒng)一征信，金融機構(gòu)根據(jù)納稅額度確定貸款額度；使用供應(yīng)鏈金融等服務(wù)等方式為進口洋酒企業(yè)的經(jīng)營活動提供有力支持。

二、洋酒進口商內(nèi)外部環(huán)境分析

（一）洋酒進口商內(nèi)部環(huán)境分析

1.傳統(tǒng)渠道和VIP 銷售模式

上述渠道是主流，包括消費渠道供貨商和商超零售兩大類，歷史統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示：供貨商渠道占85%，零售渠道占15%；其中的零售渠道，超市和大賣場為主要市場，占65%，其它是便利店、酒專賣店等。這是金融機構(gòu)能夠提供最佳服務(wù)的領(lǐng)域現(xiàn)在的各大區(qū)域經(jīng)銷商已經(jīng)比較穩(wěn)定。這種模式的缺陷包括造成擴展速度慢、銷售規(guī)模難以擴大的問題，現(xiàn)階段即使提供的全方位的金融服務(wù)也難以化解。

2.網(wǎng)絡(luò)模式

網(wǎng)銷模式優(yōu)勢在于傳播范圍廣且速度較快；地域和時間無限制；介紹內(nèi)容詳盡、形象生動，買賣雙方的交流、反饋迅速；尤其是無店面租金成本。網(wǎng)絡(luò)模式更有利金融機構(gòu)掌握企業(yè)相關(guān)信息。但網(wǎng)上產(chǎn)品的高度同質(zhì)化，使企業(yè)的利潤水平極大壓縮。還有交易信用和品質(zhì)保證問題是企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)銷售的難點，即使金融機構(gòu)服務(wù)介入對于獲得普通消費者的信任的問題的解決也幫助不大。

3.連鎖店等第三終端

國內(nèi)葡萄酒行業(yè)“第三終端”是指葡萄酒會所、連鎖店，它成為進口紅酒代理商快速圈地和擺脫資金、市場壓力的運營點；它提高葡萄酒產(chǎn)業(yè)的整體配置效能，與之興起的文化營銷和體驗營銷功能成為酒商的關(guān)注點；開發(fā)建設(shè)該類功能讓資金需求猛增，企業(yè)需要金融機構(gòu)提供更多的金融服務(wù)促進其行業(yè)的發(fā)展。保稅區(qū)內(nèi)的金融服務(wù)對于該渠道服務(wù)增長變緩有一定的促進作用。

4.電商營銷和定制模式發(fā)展

電商營銷對于洋酒供應(yīng)商的來說，一方面節(jié)約昂貴的店面租金，減少庫存商品，使得企業(yè)經(jīng)營的成本和費用降低，運轉(zhuǎn)周期變短；企業(yè)的競爭優(yōu)勢和盈利能力得到增強。另一方面是方便了金融機構(gòu)收集企業(yè)物流和經(jīng)營信息，為企業(yè)提供更好的金融服務(wù)收集更多的數(shù)據(jù)。

定制模式中包括可回購和代保管服務(wù)；還可根據(jù)個人需求定制產(chǎn)品：包括款式、圖案、酒齡、口味等方面；并通過會員制銷售模式開放現(xiàn)貨交易以及遠期交易兩種方式，為消費者提供更多的個性化服務(wù)。

5.洋酒進口商運營資金分析

運營資金不足，壓貨成本居高不下。烈酒一般進口周期2 個月，所以保險起見預(yù)存4 個月左右的貨；受到溫度等影響，葡萄酒一般預(yù)存一年銷售量左右的貨物。

（二）洋酒進口商外部環(huán)境影響分析

購買模式變遷，消費新生代不斷增加進入，超前消費可帶預(yù)期。團購為洋酒的主要消費模式,但零售將成主流可待預(yù)期?，F(xiàn)在的消費者傾向于增加每次購買數(shù)量，降低購買頻率，節(jié)省時間。數(shù)據(jù)顯示：洋酒品牌團購渠道銷售占比總體酒類市場的份額有所上升，寧波保稅區(qū)為例，伴隨保稅區(qū)的布局和拓展，保稅區(qū)成為家門口的進口超市，洋酒的零售額不斷提高。數(shù)據(jù)顯示洋酒購買人群集中在35-44 歲；25-34 歲人群，占有第二大比例購買力。隨著時間的推移，25-34 歲人群將會在消費能力不斷提升；值得注意的是該年齡段的人群偏向于超前消費，因此消費金融的需求提升快速。

三、對洋酒進口商發(fā)展建議

（一）運營資金和融資策略

保稅區(qū)內(nèi)銀行是洋酒進口企業(yè)資金融通的首選，其次是非上市渠道的各種股權(quán)融資包括資本市場或私募投資基金。一是銀行信貸：融資成本較低，需積極建立銀行信貸額度減低成本；二是承兌匯票：包括商業(yè)、銀行承兌匯票；延期付款，緩解即期現(xiàn)金支付壓力；三是加快現(xiàn)金流：根據(jù)實際情況折價出售產(chǎn)品以換取現(xiàn)金，確證有足夠的現(xiàn)金流運營本期經(jīng)營；四是減少庫存：建立生產(chǎn)商的得免墊付貨款資格，減輕存貨占款的壓力；并采用零庫存或低庫存方式進行銷售，從而解決企業(yè)運營資金不足問題。企業(yè)善用各家銀行機構(gòu)的優(yōu)惠政策，尤其是保稅區(qū)內(nèi)各金融機構(gòu)的金融服務(wù)政策，輔助酒商的經(jīng)營管理。

（二）市場營銷策略和產(chǎn)品升級策略。

線上和線下消費融合的趨勢越來越明顯，但要謹防同質(zhì)化。隨著消費升級的到來，90 后消費群體成為主流，獨特和時尚的包裝，能激發(fā)他們的購買沖動；公司可針對重要節(jié)假日推出一些特惠裝禮盒或者是限定版禮盒包裝，以吸引終端消費者的關(guān)注，促進銷售。巧用跨境供應(yīng)鏈服務(wù)商：企業(yè)與跨境電商平臺合作為其供貨，通過保稅進行郵出模式即平臺提供用戶訂單，服務(wù)商直接發(fā)貨給用戶；從而增加銷售量，減少倉儲等運營成本。

（三）人才策略

市場營銷人才的缺乏導(dǎo)致市場營銷能力不足主要原因，因此積極招聘常規(guī)銷售人才和電商人才須并重?？煽紤]社會招聘與相關(guān)院校進行人才培養(yǎng)合作的相結(jié)合的方式來引進人才。也可考慮聘用進口國家的留學(xué)生兼職和專職跨境電商崗位，來填補人才需求壓力。

（四）風(fēng)險控制策略

洋酒進口商運營風(fēng)險管理永遠是重中之重，應(yīng)著重關(guān)注下述三方面：一是運營成本控制：科學(xué)的規(guī)劃和管理能幫助洋酒進口商應(yīng)對各類不穩(wěn)定因素和影響；善用保稅區(qū)內(nèi)的金融服務(wù)，減少和避免企業(yè)運營風(fēng)險的主觀性、不確定性等互相影響，防止成本失控問題的出現(xiàn)。二是營銷成本控制，現(xiàn)有的傳統(tǒng)渠道和網(wǎng)絡(luò)渠道的營銷成本不斷增加，謹防進入營銷誤區(qū)，導(dǎo)致營銷成本過度上升導(dǎo)致的資金壓力。三是現(xiàn)金流管理，運用保稅區(qū)內(nèi)符合自身企業(yè)特點的金融服務(wù)政策，減少資金壓力，從而確保有足夠的現(xiàn)金應(yīng)付各種突發(fā)事件。

總之，洋酒進口公司經(jīng)營發(fā)展過程中可能存在較多的問題，加強對上述各方面工作種問題的解決成為洋酒進口商需要考慮的重點。洋酒進口企業(yè)可以結(jié)合自身實際并參考文中觀點做好相應(yīng)工作。根據(jù)企業(yè)自身情況，盡早地對風(fēng)險控制及管理采取有效的措施，為運營等方面風(fēng)險的規(guī)避及企業(yè)經(jīng)濟效益的提升而努力。