■王暾（內(nèi)蒙古工業(yè)大學經(jīng)濟管理學院）

一、引言

隨著我國科學技術的不斷發(fā)展和人民生活水平的日益提高，人們的出行需求也不斷增加和趨向多元化，高鐵以其舒適、安全和正點率高的特點贏得了廣大出行旅客的青睞。目前我國已建成了四橫四縱的高鐵網(wǎng)絡，并在向八橫八縱高速鐵路網(wǎng)邁進。在高鐵車站、車廂等硬件設施不斷建設的同時，高鐵部門也在積極致力于改善相關的各項配套服務。然而，高鐵與航空運輸業(yè)相比，其營銷能力還存在一定的不足，需要通過運用好當前的大數(shù)據(jù)技術分析旅客需求，優(yōu)化票額分配，改革票務機制，從而提升收益。

收益管理誕生于20世紀80年代，最早起源于航空業(yè)，后來逐漸擴展到酒店、客運運輸?shù)绕渌招袠I(yè)。收益管理是指依據(jù)市場細分、消費者行為模式分析和供求關系預測，形成包含市場、產(chǎn)品和價格等多元素的組合方案，從而提高運營能力和收益。鐵路的收益管理最先發(fā)展于歐洲和日本，法國國家鐵路公司十年前開發(fā)了高速鐵路運能優(yōu)化系統(tǒng)，德國鐵路股份公司成立了專門用于研發(fā)新的票價系統(tǒng)的收益管理部，收益管理的應用也使得這些企業(yè)實現(xiàn)了高精度的營銷，獲得了更大的收益。近年來，我國高鐵建設不斷完善，高鐵列車班次和旅客人次大幅度增加，然而，我國大部分高鐵線路一直處于虧損狀態(tài)，急需改變現(xiàn)狀。與此同時，我國的大數(shù)據(jù)技術突飛猛進，并在多個領域落地應用，因此，我國既具備在高鐵運用收益管理的技術條件，也有必要通過運用收益管理來改善高鐵的運營狀態(tài)，提高其收益。

二、我國高鐵運營現(xiàn)狀及存在的問題

（一）我國高鐵運營現(xiàn)狀

我國自2008開始大規(guī)模投資以來，截至2019年底，高鐵運營里程達到3.5萬公里，占全球所有路線的三分之二以上，且目前仍有大量的高鐵工程處于建設之中，未來我國的高鐵運行里程仍將不斷增加。與此同時，高鐵運送旅客人數(shù)也在飛快上漲，截至2019年3月底，我國高鐵已累計運輸旅客超過100億人次。與此同時，中國高鐵也在不斷地大力創(chuàng)新，掌握核心技術，建立了全套完備的鐵路技術體系。2019年底新開通的京張高鐵采用智能型升級版“復興號”動車組，同時還將自主化列控、自動駕駛、5G 通信等高端技術投入使用，實現(xiàn)了我國高鐵的又一次自我超越。技術的發(fā)展不僅極大地改善了高鐵的硬件設施，也給廣大出行旅客提供了越來越多人性化的服務。目前旅客可以通過鐵路官方購票軟件12306實現(xiàn)在線選座、訂餐、休息廳和接送服務等，鐵路暢行會員還可通過積分兌換里程。

票價方面，根據(jù)《國家計委關于高等級軟座快速列車票價問題的復函》（計價管〔1997〕1068號）的規(guī)定，我國高鐵實行基準價加浮動價，其中一等座基準價為每公里0.3366元，二等座基準價為每公里0.2805元，上下浮動價率為10%。2016年2月，高鐵票價做出了一定的改革，商務座、特等座和動臥等票價由鐵路運輸企業(yè)根據(jù)市場供求和競爭狀況等因素自主制定，而一、二等座可根據(jù)實際市場需求情況實行一定的折扣。但目前我國高鐵整體上還是采用固定價格，只有個別地區(qū)會根據(jù)不同時段發(fā)售一定的折扣票。

票額分配方面，目前，我國鐵路采用預留、限售、套用和共用四種方式來制定票額分配方案。但是，由于我國人口流動存在很大的特點，一般在節(jié)假日的時候客流量會劇增，經(jīng)常出現(xiàn)車票剛一開售就被立即搶空的現(xiàn)象，但是非節(jié)假日期間，人口流動性相對會減弱，導致許多高鐵車次出現(xiàn)空廂甚至空車的現(xiàn)象，這就導致了資源的浪費和運營虧損。與此同時，在不同地區(qū)也存在著高鐵上座率的兩極分化，在珠三角，長三角等經(jīng)濟高度發(fā)達地區(qū)，人口流動比較大，高鐵的上座率相對也比較高，因此，經(jīng)濟效益也相對較好，例如剛發(fā)布了上市公告的京滬高鐵其上座率在90%以上，自2014年以來實現(xiàn)連續(xù)5年盈利。但從全國來看，高鐵的總體上座率卻只有70%左右。

（二）我國高鐵運營存在的問題

通過以上對高鐵運營現(xiàn)狀的分析，不難發(fā)現(xiàn)目前我國高鐵運營中存在著一定的問題，主要有以下幾點：

1.市場細分不夠完善

高鐵客運部門并沒有對其市場做出明確的細分，我國幅員遼闊，不同地區(qū)的地形地貌、人口密度、經(jīng)濟發(fā)展情況都不同，這也就決定了不同地區(qū)的高鐵建設成本和旅客周轉(zhuǎn)數(shù)量都不相同。與此同時，在我國傳統(tǒng)文化的影響下，傳統(tǒng)節(jié)假日與日常的旅客周轉(zhuǎn)量也存在著極大的差異。而對于不同消費水平的旅客，也都會根據(jù)自己的需求做出不同坐席的選擇。此外，針對學生、旅行團等特殊群體，高鐵客運部門在學生寒暑假，旅游熱門景點旺季都應及時做出相應的調(diào)整。

2.票價變化不靈活

目前高鐵基本上還是依據(jù)里程固定計價，雖有個別地區(qū)會不定時地推出一些打折票，但從整體來看，票價還是缺乏變動。由于高鐵速度介于普通列車和飛機之間，因此對于急于趕時間的旅客大多會選擇飛機，而時間相對充裕的旅客會根據(jù)個人消費偏好來選擇出行方式。因此，高鐵的票價會對其營業(yè)額產(chǎn)生重要的影響。與此同時，高鐵票價也會對上座率產(chǎn)生直接的作用，可以緩解節(jié)假日的一票難求及平日的空車現(xiàn)象。

3.票務分配與乘客需求存在一定程度的不匹配

目前我國高鐵無論是從地區(qū)上還是時間上都存在著上座率的不平衡。從地區(qū)上，京滬高鐵每日發(fā)車四十多班列，上座率高達90%以上，蘭州到烏魯木齊每日四班動車組，卻由于耗時較長導致上座率很低。此外，有很多高鐵存在旅客大多集中于某一段區(qū)間，從而導致該區(qū)間票務緊張，而該區(qū)間之前和之后存在大量的余票。從時間上，每年春節(jié)、國慶等節(jié)假日，由于旅客數(shù)量劇增導致大部分高鐵票供不應求，而在日常尤其一些深夜到達目的地的車次旅客數(shù)量極少甚至出現(xiàn)空載。由此反映出目前我國高鐵在票務分配上未能良好地匹配乘客需求。

4.售票提前期不夠長

目前，我國高鐵與普通列車售票提前期一致，互聯(lián)網(wǎng)和電話售票提前期為30天，車站、代售網(wǎng)點為28天，相比于航空提前幾個月甚至一年的售票期顯然高鐵提前期較短。這限制了一部分提前規(guī)劃出行的旅客做出選擇，同時也會影響通過大數(shù)據(jù)分析旅客的出行需求，從而限制了高鐵相關部門做出更加合理的安排。

三、基于收益管理的對策建議

針對我國高鐵目前運營的現(xiàn)狀及其中存在的問題，收益管理的運用能夠很好地解決問題，提升高鐵運營效率。具體有以下幾點：

（一）完善市場細分

針對不同地區(qū)，高鐵部門應根據(jù)其地形特點、人口流動性、旅游熱度、經(jīng)濟發(fā)展情況等合理劃分市場。針對不同消費水平和不同社會身份的旅客，以及節(jié)假日和非節(jié)假日，每日上下班高峰期及深夜出行低谷期等，都應對市場做出進一步的細分，為票價制定和票額分配策略提供合理依據(jù)。

（二）實行實時票價機制

高鐵應根據(jù)市場需求對票價做出及時調(diào)整，實現(xiàn)“一時一價、一座一價”，同時要注意不同區(qū)間的價格組合，只有這樣才能形成競爭優(yōu)勢，提高整體的經(jīng)濟效益。當然在此過程中，政府部門也要采取相關的監(jiān)管措施，以保證票價處于合理范圍內(nèi)。

（三）利用大數(shù)據(jù)預測旅客出行需求，合理安排車次

當前，我國大數(shù)據(jù)技術已具備一定的實力，高鐵部門可以利用這一技術通過對以往的各線路運營數(shù)據(jù)進行分析，構(gòu)建出恰當?shù)哪Ｐ蛠眍A測未來旅客的流向、數(shù)量、坐席偏好等，從而合理安排各線路高鐵車次及車組的各類席位數(shù)量。

（四）延長高鐵提前售票期

延長高鐵提前售票期可以使得有出行規(guī)劃的旅客更早做出選擇，也利于高鐵部門對高鐵車次的調(diào)度。與此同時，延長提前售票期可以更好地實行實時票價機制，會對提升高鐵經(jīng)濟效益產(chǎn)生重要作用。