□ 本刊記者 吳佳

今年1月，意大利聯(lián)合圣保羅銀行接手青島意才財富全部股份，青島意才財富也成為山東首家外商獨資財富管理公司

4月8日，青島證監(jiān)局發(fā)布的《證券期貨基金機構(gòu)行政許可申請受理及審核情況公示表》中，青島意才財富管理有限公司悄然出現(xiàn)在申請人之列，正式申請公募基金銷售資格。

7個月之后，青島意才獲得基金銷售業(yè)務資格，成為2017年我國擴大金融業(yè)對外開放以來，首家獲批的外資基金銷售機構(gòu)。日前，青島意才財富管理有限公司總經(jīng)理蔣百德接受了本刊記者的獨家專訪。

飲得“頭啖湯”

在總經(jīng)理蔣百德看來，意才之所以能嘗得外資公募基金銷售資格的“頭啖湯”，究其原因，一方面是因為聯(lián)合圣保羅集團滿足外資基金銷售牌照的一些硬性指標；另一方面是因為意大利聯(lián)合圣保羅銀行將青島視為重要戰(zhàn)略市場，且在本土市場持續(xù)深耕。

“2007年以來，我們一直是青島銀行的股東和戰(zhàn)略合作伙伴?！?007年開始，聯(lián)合圣保羅銀行成為青島銀行少數(shù)戰(zhàn)略持股的股東，自從持股青島銀行之后，銀行總資產(chǎn)提高了7倍，達到3710億元，凈利潤達到之前的5倍。

與青島銀行合作的成功，讓聯(lián)合圣保羅銀行相信青島是一個有吸引力的地區(qū)。

“青島財富聚集、潛力極大，是進入山東省的快捷門戶。當青島成為中國唯一的財富管理和金融綜合改革試驗區(qū)時，意大利聯(lián)合圣保羅銀行決定在這里設(shè)立第一家全資公司。”蔣百德介紹了聯(lián)合圣保羅銀行的戰(zhàn)略決策，“我們想在全中國銷售產(chǎn)品和服務，先選擇在青島設(shè)立總部并首先在這里開展業(yè)務。

2016年，注冊資本1.46億元人民幣的青島意才財富管理有限公司在青島落戶。該項目由意大利聯(lián)合圣保羅銀行與福德萊姆意大利聯(lián)合圣保羅私人銀行、意大利歐利盛資本資產(chǎn)管理股份公司三方共同投資設(shè)立，投資總額4.38億元。

今年1月，青島意才發(fā)生股東結(jié)構(gòu)變更。意大利聯(lián)合圣保羅銀行接手青島意才財富全部股份，變更為唯一股東，青島意才財富也成為山東首家外商獨資財富管理公司。

此公司為聯(lián)合圣保羅銀行在歐洲財富管理領(lǐng)域積累的專長提供了用武之地?！耙宰约旱膬?yōu)勢去助力本地發(fā)展，雖然比最初的計劃費時更多，但我們一直非常有韌性地去追求這個目標?！?/p>

十余年的合作讓聯(lián)合圣保羅與當?shù)卣３至肆己玫暮献麝P(guān)系?！拔覀兛偸菍Α茏鍪裁础汀荒茏鍪裁础３滞该鳌Ｏ嘈徘鄭u市有關(guān)部門已經(jīng)確認，我們是長期的投資者，真正支持雙向技術(shù)轉(zhuǎn)讓和知識共享。同時，我們也非常欣賞在青島市良好的營商環(huán)境和不斷發(fā)展的態(tài)勢?！?/p>

今年3月，聯(lián)合圣保羅銀行決定與青島市政府共同簽署了合作備忘錄，共同合作開發(fā)青島財富管理試驗區(qū)。這份合作備忘錄是在習近平主席訪問意大利期間，在習主席和意大利總理孔特的見證下共同簽署的。

意大利聯(lián)合圣保羅讓自己所開發(fā)的服務模式完全符合中國政府支持與倡導的金融服務市場發(fā)展的方向，并對其進行調(diào)整，使之完全符合新規(guī)的要求。在蔣百德看來，這可能是獲得牌照的最重要的因素。

在中國“有韌性的努力”

2006年8月26日，意大利聯(lián)合圣保羅銀行由意大利聯(lián)合銀行和意大利圣保羅銀行合并組成，成為歐洲最大的銀行集團之一，是意大利最重要的商業(yè)銀行。

它和中國結(jié)緣已久，1981年，意大利聯(lián)合圣保羅銀行在北京開了第一個代表處，這也是獲得授權(quán)的第一家歐洲銀行。如今在香港、上海都設(shè)有分行。1997年還成立了獨資子公司，主要為在華的中小企業(yè)提供金融服務。

“在與新客戶開展關(guān)系的初始階段，我們會深入了解他們的特點和目標，以據(jù)此建立關(guān)系，以便提出個性化的建議。在投資建議階段，我們會從國內(nèi)和全球優(yōu)質(zhì)的供應商中挑選產(chǎn)品，為客戶提供個性化的、長期的投資解決方案。在售后服務階段，我們將積極主動地解釋市場上經(jīng)常發(fā)生的變化，并詳細說明推薦的組合解決方案所需的調(diào)整。此外，我們將隨時與客戶討論任何與金融相關(guān)的話題，以便為他們提供任何與金融相關(guān)需求的支持。這些是聯(lián)合圣保羅的服務模式在歐洲市場取得成功的根本特征，我們堅信，能在中國市場取得成功?！笔Y百德介紹。

在為私人銀行及高凈值客戶提供服務方面，聯(lián)合圣保羅銀行已經(jīng)形成了一套特有的傳統(tǒng)和模式，其特點包括：基于專業(yè)信任關(guān)系的服務模式、了解客戶詳細投資需求的理念、強化風險管理的作風、為客戶提供量身定制的全面的投資方案?！斑@種模式如果與中國市場的特點相結(jié)合，一定能夠成功地滿足中國高凈值客戶日益增長的投資預期?！笔Y百德相信，聯(lián)合圣保羅自身擁有的開發(fā)財富管理領(lǐng)域成功服務模式的專業(yè)背景、了解中國市場特殊性的經(jīng)驗以及與當?shù)亟鹑跈C構(gòu)建立的良好的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，都能讓聯(lián)合圣保羅極好地適宜中國市場。

與此同步的，是聯(lián)合圣保羅一直在進行“有韌性的努力”。

今年初，青島銀行在A股上市，其第二大股東意大利聯(lián)合圣保羅銀行持有13.85%股權(quán)；另外，旗下資產(chǎn)管理公司意大利歐利盛資管持有鵬華基金49%股權(quán)，并拿下基金銷售牌照。聯(lián)合圣保羅一直在按照自己的節(jié)奏布局中國的內(nèi)外資本融合。

在7月舉辦的2019中國財富論壇中，意大利聯(lián)合圣保羅銀行集團首席運營官Rosario STRANO致辭重表示，在中國市場的投資，是推動聯(lián)合圣保羅銀行業(yè)務發(fā)展的最重要的動力之一。今后，聯(lián)合圣保羅銀行將進一步拓展在中國青島地區(qū)的業(yè)務，希望能夠在青島成立持股51%的新的證券公司，它可以與當?shù)仄髽I(yè)和主要伙伴共同經(jīng)營，此外，在未來也考慮進一步投入更多金融資源。

“任何在中國經(jīng)營的國際公司都應該不懈努力，才能在全中國具有競爭力。”蔣百德如此總結(jié)。

基金紅海將呈現(xiàn)雙峰競爭

境外資本巨頭進入第三方基金銷售市場，無疑給中國基金銷售的紅海市場發(fā)展再添“一把火”。

Wind數(shù)據(jù)顯示，目前市場上的第三方獨立基金銷售機構(gòu)共有131家，獲批時間大都集中在2012～2016年。2017年，監(jiān)管收緊第三方基金銷售牌照發(fā)放，牌照市場價一度被炒至上億元。2017年以來，僅有大河財富基金銷售、民商基金銷售、騰安基金銷售、北京中期時代基金銷售、百度百盈科技等5家獲批。

與之形成鮮明對比的是我國廣闊的財富管理市場。據(jù)《中國資產(chǎn)管理行業(yè)市場前瞻與投資戰(zhàn)略規(guī)劃分析報告》統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截至2018年底，中國資產(chǎn)管理行業(yè)總規(guī)模約為124.03萬億元。

“肯定是外資看好中國的財富管理市場，基金銷售牌照可以給高凈值客戶提供更具特色的服務，可能會是一個方向。”一家中小型銷售平臺人士如是說。

“水土不服”與“外來的和尚好念經(jīng)”兩種極端表現(xiàn)已經(jīng)不可能單獨出現(xiàn)?；鹋普盏拇箝T正面向國際緩緩打開，面對這一必然趨勢，國內(nèi)基金公司必須向海外優(yōu)秀的共同基金管理人學習，從流程和細節(jié)入手，改變手工作坊式的投研模式。而外資機構(gòu)進入中國，將獲得比十年前更好的市場環(huán)境，其投研、運營的理念更容易受到投資者的認可，一旦適應了中國本土化的要求，其發(fā)展勢頭會十分迅猛。

“當外資以獨立的姿態(tài)進入中國市場后，未來中國基金業(yè)將呈現(xiàn)雙峰競爭的格局。”某基金銷售公司人士說，“我們正在拼命學習國際資管機構(gòu)的先進經(jīng)驗，外資也在加速本土化的進程。內(nèi)資學得快還是外資本土化快，將決定競爭的最后格局?！?/p>