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        企業(yè)營銷人員的薪酬與激勵(lì)

        2019-11-30 07:15:59陳廣明
        現(xiàn)代企業(yè) 2019年10期
        關(guān)鍵詞:薪酬銷售體系

        陳廣明

        企業(yè)市場(chǎng)營銷能力與營銷業(yè)績已逐漸成為影響現(xiàn)代企業(yè)生存發(fā)展的決定性因素,企業(yè)營銷策略合理,營銷薪酬體系合理,是保證企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的重要前提。本文分析營銷人員薪酬激勵(lì)政策普遍存在的問題,客觀分析其產(chǎn)生原因,系統(tǒng)闡述現(xiàn)代制造企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)薪酬激勵(lì)體系的構(gòu)建策略。

        一、企業(yè)銷售人員薪酬激勵(lì)現(xiàn)狀

        1.方案設(shè)計(jì)中存在的問題。隨著我國經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展,部分企業(yè)以提供高于同行業(yè)的薪酬待遇吸引業(yè)內(nèi)銷售精英,易導(dǎo)致企業(yè)銷售成本提高,影響企業(yè)薪酬體系平衡。設(shè)計(jì)薪酬方案時(shí),未將個(gè)體隱性報(bào)酬納入薪酬體系進(jìn)行綜合考慮,使得銷售成本維持在較高水平。影響了企業(yè)集體人力成本控制。銷售人員薪酬激勵(lì)模式陳舊主要表現(xiàn)在部分企業(yè)銷售人員薪酬待遇與同行水平差距較大,導(dǎo)致營銷團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定,薪酬與獎(jiǎng)勵(lì)方案固化,缺少科學(xué)合理的調(diào)薪機(jī)制。薪酬方案設(shè)計(jì)不合理,會(huì)在一定程度上影響銷售人員的工作積極性。企業(yè)銷售人員薪酬方案設(shè)計(jì)中的問題主要是與企業(yè)發(fā)展進(jìn)程及成本承受能力不同步,個(gè)體隱性報(bào)酬與整體報(bào)酬激勵(lì)體系缺乏有機(jī)結(jié)合,薪酬激勵(lì)模式過于陳舊。

        2.實(shí)際操作中不夠嚴(yán)謹(jǐn)。企業(yè)營銷人員薪酬激勵(lì)機(jī)制實(shí)際操作中不夠嚴(yán)謹(jǐn),主要表現(xiàn)在對(duì)銷售人員定薪較低,薪酬方案過于簡單。不少企業(yè)對(duì)銷售工作的重要性與工作難度認(rèn)識(shí)不足。銷售人員基本薪酬與企業(yè)普通員工相當(dāng),銷售人員完成約定銷售任務(wù)后,企業(yè)相應(yīng)激勵(lì)較少,影響銷售人員的工作積極性。不少企業(yè)采取底薪+提成的薪酬結(jié)構(gòu),這種結(jié)構(gòu)激勵(lì)方式評(píng)價(jià)考核體系設(shè)置不完善,易造成銷售人員忽視企業(yè)的戰(zhàn)略經(jīng)營目標(biāo),由于企業(yè)片面注重銷售量等硬性指標(biāo),忽略了銷售人員個(gè)體差異,使得考核過于簡單化。一些公司為減少支出,采取沒有法規(guī)規(guī)定的基本社保福利的純傭金制,銷售人員發(fā)生工傷等意外時(shí),得不到應(yīng)有的社會(huì)保險(xiǎn)保障,無法通過法律途徑維護(hù)自身合法權(quán)益。不少企業(yè)對(duì)銷售人員薪酬方案與銷售機(jī)會(huì)存在不對(duì)等情況,如有的企業(yè)將銷售人員分為三個(gè)團(tuán)隊(duì),僅憑經(jīng)驗(yàn)確定銷售配額,并非根據(jù)不同客戶類型等因素,確定銷售人員的銷售量。一刀切的做法有失公允,結(jié)果導(dǎo)致銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部矛盾。 企業(yè)薪酬方案在實(shí)行中缺乏繼承性,出現(xiàn)問題后進(jìn)行顛覆性的變更,使得銷售人員得不到應(yīng)有的報(bào)酬,影響企業(yè)的凝聚力。

        二、企業(yè)銷售人員薪酬激勵(lì)問題分析

        為何在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)逐步完善的今天,銷售人員薪酬激勵(lì)體系仍存在上述問題?分析認(rèn)為其原因有歷史的也有現(xiàn)實(shí)的,主要原因是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代傳統(tǒng)薪酬體系占很大比例,企業(yè)內(nèi)部分配制度改革不徹底,企業(yè)對(duì)營銷人員缺乏人文關(guān)懷,崗位定位不合理,對(duì)銷售人員激勵(lì)偏重貨幣激勵(lì)。

        目前我國很多企業(yè)脫胎于國企,企業(yè)薪酬激勵(lì)體系對(duì)銷售人員激勵(lì)中按照企業(yè)內(nèi)職位級(jí)別確定薪酬,非按崗位重要性確定。一些企業(yè)在深化內(nèi)部改革中,沒有具體進(jìn)展。在企業(yè)分配制度改革方面包括對(duì)銷售人員薪酬激勵(lì)體系的設(shè)計(jì),企業(yè)僅對(duì)傳統(tǒng)做法進(jìn)行局部變動(dòng)。一些企業(yè)高層管理者認(rèn)為企業(yè)重點(diǎn)工作是生產(chǎn),企業(yè)內(nèi)許多政策包括薪酬激勵(lì)往往向從事生產(chǎn)人員傾斜,企業(yè)未真正認(rèn)識(shí)到銷售對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要作用。不少企業(yè)長期以來確定員工薪酬方面普遍設(shè)立崗位工資,企業(yè)定崗銷售人員工資較低,其深層次原因是不了解銷售人員工作的重要性與工作難度。有些企業(yè)人員開出薪酬較高,但不少銷售人員仍感到不滿。其原因主要是企業(yè)對(duì)銷售人員的激勵(lì)偏重于貨幣激勵(lì),忽視銷售人員其他方面高層次需求,如自我實(shí)現(xiàn)等高層次需求。一些企業(yè)從不能擺脫計(jì)算機(jī)經(jīng)濟(jì)體制的束縛,全部照搬資本主義企業(yè)做法,企業(yè)對(duì)員工缺少人文關(guān)懷。不少銷售人員心情壓抑,往往根據(jù)工資高低決定工作態(tài)度。對(duì)上述薪酬激勵(lì)體系中出現(xiàn)的問題及原因分析后,必須在今后實(shí)踐中合理解決。

        三、建立科學(xué)合理的薪酬激勵(lì)體系策略

        1.要切實(shí)改變傳統(tǒng)做法,建立科學(xué)合理的薪酬激勵(lì)體系。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷完善的今天,每個(gè)企業(yè)高管都要加強(qiáng)學(xué)習(xí)關(guān)于深化企業(yè)改革的系列文件精神,切實(shí)轉(zhuǎn)變觀念,要充分認(rèn)識(shí)銷售人員工作的難度。企業(yè)活力的源泉在于腦力勞動(dòng)與體力勞動(dòng)者的積極性,企業(yè)經(jīng)營工作的活力,在于銷售部門與銷售人員的積極性。今后企業(yè)薪酬激勵(lì)管理中,高管最重要的任務(wù)是徹底摒棄傳統(tǒng)做法,更好地發(fā)揮薪酬激勵(lì)的積極作用,充分調(diào)動(dòng)銷售人員的創(chuàng)造性。

        2.按照初次分配再次分配兼顧公平的原則,建立薪酬激勵(lì)體系。要提高勞動(dòng)報(bào)酬初次分配比重,再分配注重公平、完善勞動(dòng)等要素按貢獻(xiàn)參與初次分配機(jī)制。每個(gè)企業(yè)都應(yīng)對(duì)企業(yè)銷售人員薪酬激勵(lì)方面存在的問題進(jìn)行針對(duì)性改進(jìn),切實(shí)有效調(diào)動(dòng)營銷人員工作的積極性。

        3.建立公平合理的薪酬激勵(lì)體系。企業(yè)銷售人員是為數(shù)不少的群體、建立公平科學(xué)的薪酬激勵(lì)體系,關(guān)系到建立和諧人際關(guān)系。設(shè)計(jì)具有激勵(lì)性的銷售人員薪酬體系,要做到內(nèi)外部公平,與公司其他員工薪酬計(jì)劃相比付出收獲比值相當(dāng),自身獲得薪酬與付出努力相稱,企業(yè)薪酬設(shè)計(jì)上要讓銷售人員擁有公平收入機(jī)會(huì)。銷售人員薪酬體系要先確定目標(biāo),確定目標(biāo)薪酬總額,目標(biāo)薪酬總額包括基本工資與激勵(lì)性薪酬,兼顧內(nèi)外部公平、成本、過去經(jīng)驗(yàn)等。然后將目標(biāo)薪酬總額分為基本工資與目標(biāo)激勵(lì)性薪酬,保證為銷售人員提供生存需要,利用目標(biāo)激勵(lì)銷售人員努力提高銷售業(yè)績。合理的薪酬結(jié)構(gòu)是將基本工資定位在滿足個(gè)人基本生活需要的水平,公平的薪酬激勵(lì)體系結(jié)構(gòu)使銷售人員生活得到基本保障,對(duì)銷售人員增強(qiáng)銷售動(dòng)力更大。

        4.合理定崗定級(jí)。對(duì)銷售人員定崗定級(jí)時(shí),借鑒企業(yè)在員工定崗定級(jí)方面的成功經(jīng)驗(yàn),在全面考慮勞動(dòng)強(qiáng)度、業(yè)務(wù)要求、危險(xiǎn)程度等要素上,為其確定相應(yīng)的崗位級(jí)別,不可將銷售人員作為一般管理人員看待,只有合理定崗才能使銷售人員看到自己工作的價(jià)值。

        5.科學(xué)全面進(jìn)行績效考核??冃Э己耸亲鳛橛?jì)算薪酬與獎(jiǎng)勵(lì)的主要依據(jù),關(guān)系到銷售人員工作成果的評(píng)價(jià)。對(duì)銷售人員的績效考核科學(xué)合理的方法是采用目標(biāo)承包任務(wù)書+全方位考核。目標(biāo)承包任務(wù)書是根據(jù)公司經(jīng)營目標(biāo),以銷售目標(biāo)管理為出發(fā)點(diǎn)制定。明確銷售人員的權(quán)責(zé),超承包指標(biāo)后,按指標(biāo)內(nèi)計(jì)提金額提高10%獎(jiǎng)勵(lì),按照全方位考核方案有關(guān)規(guī)定,由銷售人員根據(jù)自己的銷售業(yè)績打分,銷售人員直接主管根據(jù)其業(yè)績?cè)u(píng)分,公司銷售主管對(duì)評(píng)分結(jié)果乘以一定權(quán)數(shù),作計(jì)薪資獎(jiǎng)勵(lì)的依據(jù)。

        6.注重對(duì)團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)往往比獎(jiǎng)勵(lì)個(gè)人效果弱,但現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展中,最重要的是團(tuán)隊(duì)的作用?,F(xiàn)代社會(huì)中,完成一項(xiàng)任務(wù)純粹靠個(gè)人單打獨(dú)斗不現(xiàn)實(shí),其實(shí)質(zhì)是團(tuán)隊(duì)分工協(xié)作共同努力的結(jié)果,制定實(shí)施團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃,防止銷售團(tuán)隊(duì)各層次人員間受益差距過大。

        7.積極探索運(yùn)用股票獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)形式。很多員工認(rèn)為實(shí)行員工持股制度是吸引員工工作的主要原因,員工持股表明是企業(yè)的主人之一,會(huì)更關(guān)心企業(yè)生存發(fā)展,現(xiàn)在有不同形式的員工持股辦法,大多數(shù)企業(yè)積極探索運(yùn)用股權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)形式激勵(lì)員工,對(duì)關(guān)系到企業(yè)發(fā)展命運(yùn)的銷售人員可給予較高的額度。

        8.滿足營銷人員的多種需求。企業(yè)高管確定銷售人員薪酬激勵(lì)時(shí),應(yīng)注重滿足其多種需求,如對(duì)工作有成效需提升業(yè)務(wù)水平的銷售人員給予進(jìn)修機(jī)會(huì),對(duì)勤懇工作的員工,組織起療養(yǎng)旅游,滿足不同銷售人員的需求,才能取得最佳的激勵(lì)效果。同時(shí)企業(yè)管理者要重視切實(shí)貫徹黨的十八大提出的注重人文關(guān)懷的要求,重視銷售人員的需求,給予其更多人文關(guān)懷,緩解其在工作中遇到的各種壓力,對(duì)銷售人員遇到的困難努力做到思想疏導(dǎo),生活關(guān)心,企業(yè)應(yīng)按照以人為本的要求對(duì)銷售人員給予更多的人文關(guān)懷。

        薪酬體系建立最終目的是使銷售人員在科學(xué)合理,具有人文氛圍的企業(yè)中,心情舒暢,為企業(yè)發(fā)展做出積極貢獻(xiàn),體現(xiàn)自己的價(jià)值。最大限度增強(qiáng)銷售人員對(duì)企業(yè)的向心力,吸引留住更多的銷售人才,為企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展貢獻(xiàn)更多力量。

        (作者單位:寧波職業(yè)技術(shù)學(xué)院)

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