文/安艷霞 孫建權(quán)

1 應(yīng)收賬款分析

隨著近幾年軌道交通行業(yè)的快速發(fā)展，與軌道交通相關(guān)的企業(yè)銷售額也在不斷增加，而因銷售產(chǎn)生的應(yīng)收賬款也在不斷增加，應(yīng)收賬款余額更是會出現(xiàn)大幅度的上升。因此，進(jìn)一步加強應(yīng)收賬款管理，不斷降低應(yīng)收賬款余額，已經(jīng)是迫在眉睫，更是公司管理工作的重中之重。

按照合同規(guī)定，一般情況下，付款分為如下幾個階段：預(yù)付款（項目的啟動資金，一般合同簽訂后支付）、進(jìn)程款（項目進(jìn)展到一定階段支付，如設(shè)計完成、試驗完成等）、到貨款（產(chǎn)品交付后支付，一般交付后2-4個月，包括產(chǎn)品及備件等，備件因交付較慢，時間較久）、預(yù)驗收款（產(chǎn)品完成買方的預(yù)驗收后支付，一般交付后3-6個月，包括產(chǎn)品及備件）、質(zhì)?？?最終驗收款（產(chǎn)品完成質(zhì)保期服務(wù)后支付，但一般出質(zhì)保進(jìn)度緩慢，一般需要好幾年之久）以及部分項目會有政府審計款（部分項目所有產(chǎn)品交付完成后進(jìn)行政府審計，部分項目在質(zhì)保期結(jié)束后進(jìn)行政府審計，政府審計周期較長）等。

發(fā)票的開具及銷售收入的確認(rèn)一般發(fā)生在到貨階段，也有少數(shù)項目發(fā)生在預(yù)驗收階段。而隨著每一批產(chǎn)品發(fā)票開具，即這一批產(chǎn)品的銷售收入完成確認(rèn)，應(yīng)收賬款也隨之產(chǎn)生了。

通過對在手項目執(zhí)行過程中應(yīng)收賬款回收情況的梳理和分析，發(fā)現(xiàn)影響項目應(yīng)收賬款長期占用，余額居高不下的主要因素有以下幾個方面：

1.1 質(zhì)?？?最終驗收款/政府審計款長期占用

隨著每列車銷售收入的確認(rèn)，0.5%-10%的質(zhì)?？钜簿烷_始占用應(yīng)收賬款了，而出質(zhì)保進(jìn)度受客戶方的制約，進(jìn)度非常緩慢，一般需要好幾年之久，部分項目可能更久，如此，項目越多，質(zhì)?？钫加脩?yīng)收賬款就會越高。

1.2 預(yù)驗收進(jìn)度受客戶方資源限制，進(jìn)度緩慢

與質(zhì)?？钜粯樱A(yù)驗收款在開具發(fā)票后，也隨即轉(zhuǎn)為應(yīng)收賬款，但因預(yù)驗收進(jìn)度受客戶方資源限制，如場地限制、設(shè)備限制以及其他接口方限制，進(jìn)度往往比較慢。

1.3 客戶資金狀況不佳/預(yù)算不夠

上述兩點是因開票銷售而產(chǎn)生的應(yīng)收賬款，因收款期未到或收款條件不滿足而無法回收。而客戶資金狀況不佳或預(yù)算不夠，卻是已經(jīng)到了收款期或者已經(jīng)滿足了收款條件，應(yīng)收賬款卻無法回收。而客戶是否確實如其所言沒有資金無法付款，還是只是拖延付款的手段，這就需要市場部門或是法務(wù)部門去開展一定的信用調(diào)查或資信調(diào)查。

而相對于資金不足，另外一種推脫手段是沒有做進(jìn)預(yù)算或計劃中，無法付款。對于一個企業(yè)來說，預(yù)算的編制和下發(fā)肯定不會是很隨意的行為，而作為正在執(zhí)行的重點項目，按照進(jìn)度編制付款預(yù)算/計劃，應(yīng)該是非常正常的一項工作，但是部分客戶會以這樣的說辭來推遲付款。

1.4 應(yīng)收賬款無限關(guān)聯(lián)，暫停付款為客戶控制項目的重要手段

像買房子裝修一樣，我們一般會先付一部分錢，等驗收合格之后再支付一部分，待到使用幾個月以后確實沒問題了，再支付剩余的尾款，這成為控制施工方施工質(zhì)量及進(jìn)度的重要手段。而作為項目的重要供貨商，客戶也會通過這樣的手段來控制項目的執(zhí)行。在項目的執(zhí)行過程中，也經(jīng)常會出現(xiàn)客戶因為產(chǎn)品質(zhì)量不滿足客戶要求或者交付進(jìn)度滯后等原因而暫停或推遲付款。如果是相關(guān)聯(lián)的款項當(dāng)然無可厚非，作為供貨商，我們應(yīng)積極響應(yīng)，把好質(zhì)量關(guān)，按照進(jìn)度計劃要求交付車輛；但是如果是其他方面的原因或者是客戶不合理的要求無法滿足，甚至是客戶其他項目的問題未解決或要求未滿足，而暫停付款。

1.5 合同付款條款不合理、不清晰，客戶要求不合理

雖然合同中對銷售、付款的條款做了相關(guān)規(guī)定，但客戶為了規(guī)避自己在項目執(zhí)行過程中的相關(guān)風(fēng)險，部分合同的部分條款設(shè)置的不合理、不清晰，導(dǎo)致賣方在應(yīng)收賬款回收過程中處于非常被動的地位，無法采取有力的措施規(guī)避。

從近些年項目執(zhí)行過程中遇到的問題或積累的經(jīng)驗分析，主要存在以下幾方面不合理、不清晰的合同要求：

（1）合同對于付款周期的描述一般為“收到上述材料并審核無誤后XX天”，雖然多少天有明確的說明，但是對于材料審核的周期沒有明確的定義，這就使得賣方非常被動。

（2）部分項目客戶對于付款流程的要求不合理。一些項目，客戶要求所有付款流程需要賣方自己安排人員去走，這對于公司人員緊張，項目執(zhí)行中事物繁雜的情況來看，抽調(diào)單獨的人員負(fù)責(zé)在客戶處走流程，有點不切實際。

（3）預(yù)付款付款條件涉及內(nèi)容需要較長時間。預(yù)付款作為項目啟動資金，一般情況下合同簽訂后提交相應(yīng)的保函即可開始預(yù)付款支付流程。但是個別項目會要求進(jìn)口合同簽訂后支付預(yù)付款，而進(jìn)口合同簽訂涉及到進(jìn)口供應(yīng)商確定、進(jìn)口代理確定等一系列事宜，需要較長的一個周期。

2 清收措施

通過對以上影響應(yīng)收賬款回收的主要因素的分析，在后續(xù)的合同簽訂及項目執(zhí)行階段，有以下幾點措施建議：

2.1 取消質(zhì)保款/最終驗收款，用質(zhì)保保函形式替代

質(zhì)保期保函是指銀行開具的為賣方在質(zhì)保期間按照合同履行職責(zé)的擔(dān)保的保函，與質(zhì)?？钣兄鹊姆杉s束力。目前大部分項目保留了質(zhì)保款項，取消了質(zhì)保保函，但仍有部分項目（既要求開具質(zhì)保期保函，又留有質(zhì)?？?最終驗收款。這對于賣方來說，做了雙重的擔(dān)保。

2.2 降低預(yù)驗收款占比以及政府審計款項占比

考慮到預(yù)驗收款回收周期長、速度慢，且受客戶方條件限制，但是作為使用方，必須在預(yù)驗收完成后才能確認(rèn)具備運行的能力，因此取消預(yù)驗收款不可能，但是建議降低預(yù)驗收款占比。

同樣，目前大部分客戶在工程驗收結(jié)束前都需經(jīng)過政府審計部門的審計，而審計過程中可能會出現(xiàn)一些問題。對于客戶來說，為了應(yīng)對審計中的風(fēng)險，保留一定的審計款項也無可厚非。但是對于賣方來說，審計周期長，時間久，政府審計款和質(zhì)?？钜粯訒L期占用應(yīng)收賬款，因此，建議降低政府審計款項占比，以緩解賣方應(yīng)收賬款壓力。

2.3 優(yōu)化、細(xì)化合同條款，使客戶方付款處于可控狀態(tài)

對于因合同條款設(shè)置不細(xì)致、不清晰、不合理的情況，應(yīng)在投標(biāo)與合同談判階段盡量地規(guī)避或修訂。

2.4 對于長期不合理拖欠應(yīng)收賬款的客戶，停止供貨或通過法律手段催收

對于長期不合理拖欠應(yīng)收賬款的客戶，應(yīng)采取相應(yīng)的較強硬的手段或措施予以催收，甚至考慮停止供貨以施加壓力。

對于總是推托沒有預(yù)算或付款計劃的客戶，應(yīng)及時或定期地將客戶拖欠的款項通過郵件或函件等正式方式告知客戶，要求在年度、季度以及月度等預(yù)算中加入相關(guān)款項。對于多次要求仍無進(jìn)展的項目，應(yīng)通過法律手段，發(fā)送律師函等形式，要求客戶支付拖欠款項，否則保留法律追究的權(quán)利。對于無限關(guān)聯(lián)的應(yīng)收賬款，更應(yīng)通過法律手段予以催收。

總之，對于長期不合理拖欠應(yīng)收賬款的客戶，不應(yīng)總是為了后續(xù)的市場份額，而不采取相應(yīng)的強制手段，從此以往，將形成惡性循環(huán)，應(yīng)收賬款將會越來越難以回收。

2.5 成立專門的催收小組，靈活處理逾期應(yīng)收賬款，加大獎懲力度

對于正常產(chǎn)生的應(yīng)收賬款，按照公司管理分工做好相關(guān)工作，但是對于逾期的應(yīng)收賬款特別是長期無動態(tài)，較難回收的款項，應(yīng)成立工作組，專門負(fù)責(zé)催收事宜。工作組成員應(yīng)包括但不限于以下幾個部門或人員：財務(wù)、法務(wù)、銷售、項目管理等。

3 后續(xù)建議

對于賬齡較長，長期無動態(tài)的逾期應(yīng)收賬款，可采取靈活多樣的方式進(jìn)行回收，具體有如下幾點建議：

（1）對于應(yīng)收賬款拖欠的原因，首先要進(jìn)行分析，如卻因產(chǎn)品質(zhì)量問題而導(dǎo)致客戶長期不履行付款手續(xù)，首先應(yīng)在企業(yè)內(nèi)部尋找原因，落實可行的處理方案，并及時與客戶進(jìn)行溝通，爭取得到客戶的認(rèn)可后，積極辦理付款手續(xù)。

（2）出讓債權(quán)，比如銀行保理，出讓債權(quán)是指應(yīng)收賬款持有人將應(yīng)收賬款所有權(quán)讓售給代理商或信貸機構(gòu)，由他們直接向客戶收賬的交易行為。

（3）折扣回收，對于長賬齡的應(yīng)收賬款，可考慮給予客戶部分折扣收回，折扣部分做壞賬處理。賣方應(yīng)做好折扣收回與長期無法收回所損失的資金的對比，權(quán)衡利弊，做到利益最大化。

（4）加大獎懲力度，最大限度的調(diào)動員工的積極性。