《瓜果蔬菜報》是一份農(nóng)業(yè)科技類周刊，由山西省科協(xié)主管，山西科技傳媒集團(tuán)主辦，《瓜果蔬菜報》社編輯出版。曾經(jīng)，其發(fā)行量高達(dá)20萬份，廣告年收入最高達(dá)200萬。近年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起，《瓜果蔬菜報》也不可幸免地受到波及，2016年，其直接廣告收入更是下降至數(shù)萬元。為了扭轉(zhuǎn)報刊經(jīng)營困境，2017年起，《瓜果蔬菜報》就基于互聯(lián)網(wǎng)新時代的商業(yè)模式做了大膽的嘗試，精準(zhǔn)報紙投放，引入會員制度，做足客戶服務(wù)，當(dāng)年，其綜合收入達(dá)79萬元，一舉走出報刊發(fā)展低谷。研究《瓜果蔬菜報》的經(jīng)驗，希望能為目前科技報刊商業(yè)模式的探索提供一個研究樣本。

1 科技報刊商業(yè)模式的概念

《瓜果蔬菜報》是一個專業(yè)性及技術(shù)性很強的媒體，在商業(yè)模式的探索中，我們認(rèn)為，好的商業(yè)模式不僅能為傳統(tǒng)報媒拓寬收入渠道，更能強化和提升其品牌影響力[1]。報刊中的商業(yè)模式概念核心是指報紙出版單位、編輯記者與用戶以及泛用戶之間搭成通過商業(yè)鏈而形成的贏利模式。這個概念有3個要點，核心是人，重點是贏利，方式是傳導(dǎo)。

1）報刊商業(yè)模式是一種閉環(huán)傳導(dǎo)。報紙采編人員與讀者是一個信息傳導(dǎo)的過程，讀者反過來對我們提供的信息進(jìn)行分析、使用和反饋。

2）報刊商業(yè)模式本質(zhì)是一種贏利模式。目前來說，《瓜果蔬菜報》的商業(yè)模式仍然是一個管道輸送式的模式。商業(yè)模式往往與贏利模式和企業(yè)發(fā)展連成一塊。我們在發(fā)展的過程中深刻地認(rèn)識到，科技報刊商業(yè)模式的本質(zhì)上來說，就是一種贏利模式。

3）商業(yè)模式核心是人。這里指的就是報刊的編輯記者、發(fā)行人員、受眾端的讀者與商業(yè)用戶，所以“人”的要素在《瓜果蔬菜報》的組織框架中反映的非常全面。報紙出版離不開記者編輯，報刊信息傳遞也與發(fā)行隊伍密不可分，報刊的生命力就在讀者手中，而報刊的商業(yè)價值最大的評判權(quán)歸根于商業(yè)用戶。

2 科技報刊商業(yè)模式的分類

目前來說，《瓜果蔬菜報》還是以廣告收入、發(fā)行收入、活動收入等進(jìn)行分類；但是我們認(rèn)為，我們科技報刊在互聯(lián)網(wǎng)的時代，商業(yè)模式應(yīng)該升級為會員型、內(nèi)容型和服務(wù)型。

1）會員型（發(fā)行、讀者型）。以會員訂閱、網(wǎng)絡(luò)會員訂閱、實體會員訂閱、讀者訂報的形式，這都屬于會員型。這個模式的特點就是一個字“訂”，反映在《瓜果蔬菜報》上，就是讀者用訂閱價以年費的形式，固定的費用來訂閱《瓜果蔬菜報》。

2）內(nèi)容型。以期、篇為主的，有時因為內(nèi)容而轉(zhuǎn)變成金牌會員，常見的以股票、財經(jīng)以及政經(jīng)方面的一些期刊為例，就是內(nèi)容型之后而轉(zhuǎn)化為會員型，而《瓜果蔬菜報》目前在這方面還比較欠缺。

3）服務(wù)型?？萍紙蟮陌l(fā)行，有地鐵報的概念（免費），以它的活動為主?！?1世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道》承攬的活動有幾十個，這就是服務(wù)型。《瓜果蔬菜報》2017年綜合收入就主要來源于活動類，比如筆者做的山西省功能農(nóng)產(chǎn)品品牌建設(shè)活動，“3·19”平價農(nóng)資下鄉(xiāng)活動以及在扶貧基地搞的瓜果蔬菜返城銷售活動等。

3 互聯(lián)網(wǎng)下科技報刊商業(yè)模式的特點

結(jié)合《瓜果蔬菜報》2017的收入數(shù)據(jù)，我們進(jìn)行過系統(tǒng)的分析，其結(jié)論基本上總結(jié)為3點。

1）流量越來越重要?；ヂ?lián)網(wǎng)時代講究平臺經(jīng)濟(jì)、流量經(jīng)濟(jì)以及現(xiàn)在的免費經(jīng)濟(jì)，我們一定要運用互聯(lián)網(wǎng)思維，樹立用戶意識，打造媒體粉絲[2]。流量對互聯(lián)網(wǎng)下的科技報刊至關(guān)重要。這一點反映在《瓜果蔬菜報》上，流量相當(dāng)于我們的讀者，沒有流量就沒有用戶，沒有用戶報刊就無法生存。

2）內(nèi)容越來越吃香?，F(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)泥沙俱下，內(nèi)容越來越泛平臺化、泛同質(zhì)化，以及內(nèi)容越來越泛時效化，《瓜果蔬菜報》之所以能有小小的成績，得益于我們的內(nèi)容講究高度、厚度、廣度。為此，我們分析，互聯(lián)網(wǎng)下的科技報刊內(nèi)容講究深度，深度往往會從價值進(jìn)行分析；內(nèi)容講究有用，把有用的東西通過新聞報道，進(jìn)行全方位的分析；內(nèi)容往往是具體的、前瞻的，新聞重在新，科技報刊的內(nèi)容互聯(lián)網(wǎng)下傳播特別講究它帶來的顛覆性的、以及革命性的、前瞻性的內(nèi)容。比如諾貝爾獎的報道，不在于誰得了獎，而在于他背后的帶來的未來科技的走向、價值模型，以及未來產(chǎn)業(yè)的變格，這是我們科技報刊所引導(dǎo)的。內(nèi)容越來越吃香的落腳點不在于快，而在于深度，在于厚度，在于廣度。

3）長板理論越來越強勢。在以往報紙長板理論不多，在互聯(lián)網(wǎng)模式下，長板理論越來越受到重視，應(yīng)遵從長板理論快速創(chuàng)建品牌的作用[3]，《瓜果蔬菜報》揚長避短，就是靠實用的活動策劃與活動組織來吸引廣告客戶進(jìn)行參與，一招鮮吃遍天。

4 互聯(lián)網(wǎng)下科技報刊商業(yè)模式的探索

1）變廣告收入為智庫服務(wù)。隨著社會改革的不斷深入，傳統(tǒng)媒體市場份額逐漸被新媒體所蠶食，并且迎來了前所未有的挑戰(zhàn)[4]。廣告創(chuàng)收在傳統(tǒng)媒體中占的比例隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展越來越小，《瓜果蔬菜報》直接收入從200萬到目前不足1/10，就是活生生的事例。但科技報刊的陣地、平臺、記者的水平以及它的所有資源，能夠支撐起科技報刊轉(zhuǎn)化成智庫服務(wù)。我們現(xiàn)在的《瓜果蔬菜報》就是以廣告創(chuàng)收向智庫服務(wù)轉(zhuǎn)變，為此我們已搭起果業(yè)、蔬菜等不同類型的智庫。比如針對山西省隰縣的玉露香梨產(chǎn)業(yè)，我們有目的性地為其2.5億的品牌商業(yè)價值、23萬畝的種植面積、從事玉露香梨的3萬人等要素進(jìn)行服務(wù)，把隰縣在《瓜果蔬菜報》上投放的廣告變?yōu)椤豆瞎卟藞蟆饭麡I(yè)智庫服務(wù)，變?yōu)槿轿环?wù)，為此我們進(jìn)行了“提質(zhì)增效、提純復(fù)壯、提效增收”的“三提”構(gòu)想，包括隰縣玉露香梨的品牌、營銷、技術(shù)、生產(chǎn)、物資，以及最后的電商出路等方面進(jìn)行深層次的、全方位的智庫服務(wù)，用智庫服務(wù)的利潤來彌補廣告創(chuàng)收的缺陷。

2）變廣告客戶商業(yè)行為為活動參與行為?，F(xiàn)在的《瓜果蔬菜報》廣告客戶往往是單打獨斗做廣告，而《瓜果蔬菜報》組織的活動參與是多對一的概念，眾人拾柴火焰高，活動往往是好多處相類似的平臺上的客戶在進(jìn)行集體的發(fā)聲。這樣就會讓《瓜果蔬菜報》廣告的客戶付出變的很小，大家參與的積極性就會很高。

3）變“拉廣告”為“推服務(wù)”。互聯(lián)網(wǎng)下的報刊商業(yè)模式，《瓜果蔬菜報》廣告越來越難拉，“拉廣告”的目的是為報紙服務(wù)，“推服務(wù)”的主體是企業(yè)，由“拉廣告”變?yōu)椤巴品?wù)”表面上是服務(wù)的方向相反，其實是《瓜果蔬菜報》服務(wù)的主體發(fā)生倒置。“拉廣告”是為《瓜果蔬菜報》服務(wù)，當(dāng)然前提是企業(yè)覺得有用?！巴品?wù)”是為企業(yè)服務(wù)，《瓜果蔬菜報》自然也有了自己的收入。

4）變“大餐”為“套餐”。在以前《瓜果蔬菜報》上打廣告，我們只是有價格，有受眾，有用戶，現(xiàn)在打廣告推薦套餐，精準(zhǔn)投放，分層甄選，分類推進(jìn)，變“套餐”服務(wù)。比如要尋找山西紅棗的數(shù)據(jù)，山西有木棗、駿棗、相棗、壺瓶棗等十大紅棗品種，可以精準(zhǔn)服務(wù)細(xì)分到每個品種，每個品種的數(shù)據(jù)庫不一定都很大，部分小眾紅棗品種有可能從事生產(chǎn)的僅有300個大戶，但其產(chǎn)量占比卻很高。所以說從“大餐”向“套餐”的演變，標(biāo)志著投放的廣告越來越精準(zhǔn)。

5）變訂戶為會員。2007年，全國首個報業(yè)發(fā)行會員系統(tǒng)在溫州誕生[5]。在當(dāng)今科技報刊發(fā)展史上，訂戶往往是傳統(tǒng)商業(yè)模式中簡單的閱讀型，而會員是服務(wù)型，要把訂戶變?yōu)闀T，會員和訂戶的相同點在于，都是按一定的時期在收費，但最大的差異在于：《瓜果蔬菜報》會員服務(wù)是以會員為主，一旦加入會員，我們的服務(wù)才剛剛開始；而《瓜果蔬菜報》訂戶以訂閱為主，訂閱之后我們的服務(wù)基本結(jié)束，以后只要按期出報就行。所以說為會員服務(wù)如履薄冰，為訂戶服務(wù)游刃有余。會員有價值，會員很重要，會員是金礦。把《瓜果蔬菜報》訂戶變?yōu)闀T，一方面對《瓜果蔬菜報》的商業(yè)模式來說，是一個由收入變?yōu)槔麧櫟倪^程；是由訂戶變?yōu)橛唵蔚母拍?；是由廣告發(fā)行變?yōu)榉?wù)的一個概念。所以筆者認(rèn)為，以《瓜果蔬菜報》的成功實踐為證，會員制即將拉開互聯(lián)網(wǎng)下科技報刊商業(yè)模式下一個篇章。