楊友良

浙江晨光電纜股份有限公司 浙江平湖 314200

1 基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

電線電纜產(chǎn)品按照用途的不同，大致可分為五類：電氣裝備用電線電纜、通信電纜、裸電線和裸導(dǎo)體制品、電力電纜、繞組線（又稱電磁線）。不同的電纜企業(yè)，由于其產(chǎn)品基礎(chǔ)不同、地理環(huán)境不同、客戶群體不同、技術(shù)水平不同、經(jīng)營(yíng)理念不同而選擇不同的戰(zhàn)略[1]。

在產(chǎn)品成本方面，電纜的主要結(jié)構(gòu)為“導(dǎo)體+絕緣+護(hù)套”，導(dǎo)體主要由銅、鋁或合金材料制成，絕緣和護(hù)套主要由聚乙烯、聚氯乙烯等材料制成。由于電線電纜行業(yè)存在“料重工輕”的特點(diǎn)，原材料在產(chǎn)品成本中占比為80%左右，銅、鋁及聚乙烯、聚氯乙烯等的原材料大多數(shù)為大宗商品，其價(jià)格有市場(chǎng)公允價(jià)，非常透明，且電線電纜又是成熟產(chǎn)品，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比較固定，經(jīng)營(yíng)成本很難降下來(lái)，同時(shí)國(guó)內(nèi)線纜企業(yè)普遍市場(chǎng)份額低，因此，成本領(lǐng)先戰(zhàn)略在電纜行業(yè)沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，2017年的“陜西奧凱電纜事件”就是一個(gè)典型的失敗案例。陜西奧凱電纜有限公司在西安地鐵三號(hào)線招標(biāo)過(guò)程中，采用低價(jià)競(jìng)標(biāo)的方式獲得訂單，但按照產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)測(cè)算成本，該批訂單很難獲得利潤(rùn)，為了獲得一定的利潤(rùn)，該公司采取偷工減料、以次充好的方式生產(chǎn)和交貨，結(jié)果被人舉報(bào)，西安市政府接到舉報(bào)后派執(zhí)法部門取樣送檢5份樣品，結(jié)果均為不合格產(chǎn)品。該訂單金額為4000萬(wàn)元，事件發(fā)生后，奧凱電纜公司不僅按照地鐵公司要求更換該訂單所有電纜，而且該公司負(fù)責(zé)人還被判無(wú)期徒刑，并處罰金人民幣2150萬(wàn)元，奧凱企業(yè)同時(shí)罰金3050萬(wàn)元，企業(yè)因此陷入困局。

我公司和寧波東方電纜股份公司（以下簡(jiǎn)稱“東方電纜”）在選擇競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略時(shí)，對(duì)影響企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境作全面的分析和研判，在充分了解行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)及各自的優(yōu)勢(shì)后，揚(yáng)長(zhǎng)避短，選擇了適合各自發(fā)展的戰(zhàn)略。2006年之前，兩家公司的主要產(chǎn)品均為電力電纜，而且旗鼓相當(dāng)，不相上下。2006年，為了進(jìn)一步發(fā)展壯大企業(yè)規(guī)模，兩家企業(yè)都有進(jìn)行技改擴(kuò)建的計(jì)劃，按照當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，有三個(gè)比較典型的擴(kuò)建項(xiàng)目備選，一是生產(chǎn)海底電纜，二是生產(chǎn)超高壓電力電纜，三是生產(chǎn)OPGW光纖復(fù)合架空地線。

2 市場(chǎng)營(yíng)銷策略

隨著我國(guó)電力行業(yè)的飛速發(fā)展及電網(wǎng)建設(shè)升級(jí)要求，高壓和超高壓電纜及附件的需求量越來(lái)越大，應(yīng)用也越來(lái)越廣泛。另外，從電力電纜的附加值來(lái)看，受線纜企業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩的影響，中低壓電纜產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)激烈，毛利率相對(duì)較低，而高壓及超高壓電纜的市場(chǎng)前景廣闊，附加值高[2]。根據(jù)營(yíng)銷“戰(zhàn)略4P”理論，我公司將電力電纜市場(chǎng)細(xì)分領(lǐng)域內(nèi)高壓及超高壓電纜用戶作為主要目標(biāo)市場(chǎng)。包括國(guó)家電網(wǎng)和南方電網(wǎng)兩大電網(wǎng)客戶、軌道交通項(xiàng)目建設(shè)客戶和國(guó)家重點(diǎn)工程項(xiàng)目建設(shè)客戶等。同時(shí)，由于我公司的高壓和超高壓電纜產(chǎn)品具有技術(shù)含量高、質(zhì)量保證等優(yōu)勢(shì)，公司將市場(chǎng)定位為高端市場(chǎng)，憑借公司領(lǐng)先的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和優(yōu)良的服務(wù)，打造知名品牌企業(yè)。而東方電纜則在穩(wěn)定原有中高壓電纜市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，積極開發(fā)海底電纜用戶市場(chǎng)，并將其確定為今后的主要目標(biāo)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)穩(wěn)步、健康、可持續(xù)發(fā)展。

3 新產(chǎn)品開發(fā)策略

為保障新產(chǎn)品開發(fā)策略的實(shí)施，公司建立了科研創(chuàng)新組織體系，根據(jù)公司技術(shù)創(chuàng)新發(fā)展定位，建立企業(yè)技術(shù)研究院、技術(shù)中心、院士專家工作站、博士后科研工作站等。企業(yè)研究院通過(guò)收集、研究有關(guān)國(guó)外、國(guó)家、線纜行業(yè)、各種產(chǎn)業(yè)和地方政府等發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，開展向權(quán)威人士咨詢，篩選掌握所需科技情報(bào)，制定新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略規(guī)劃，明確開發(fā)方向[3]。同時(shí)借助外部資源，加強(qiáng)與科研院所及專業(yè)對(duì)口的高等教育機(jī)構(gòu)間的橫向聯(lián)系，分別與國(guó)內(nèi)外10多所科研院所、大專院校、知名企業(yè)進(jìn)行科研合作。包括浙江大學(xué)、西安交通大學(xué)、清華大學(xué)、上海電纜研究所、國(guó)網(wǎng)武漢高壓研究所、浙江清華長(zhǎng)三角研究院、中國(guó)電力科學(xué)研究院、國(guó)網(wǎng)電力科學(xué)研究院、國(guó)網(wǎng)浙江省電力科學(xué)研究院、德國(guó)SKET公司、英國(guó)BWE公司、德國(guó)HighVolt公司、瑞士HAEFELY公司等等。培養(yǎng)出工程技術(shù)人員共165人，專職研發(fā)人員76人，其中教授級(jí)高工1人，高工4人，博士2人；獲得自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)31項(xiàng)，包括發(fā)明專利13項(xiàng)，實(shí)用新型專利18項(xiàng)。其中設(shè)計(jì)研發(fā)的“電纜鋁護(hù)套擠壓生產(chǎn)方法”國(guó)家發(fā)明專利（專利號(hào)ZL200610052590.8）是由我公司主導(dǎo)與西安交大、英國(guó)BWE公司和霍頓公司共同設(shè)計(jì)研發(fā)的高壓、超高壓電纜工藝的創(chuàng)新性突破，是我公司對(duì)國(guó)內(nèi)電纜行業(yè)乃至世界電纜行業(yè)的重要貢獻(xiàn)。

4 企業(yè)的發(fā)展成果

東方電纜通過(guò)實(shí)施差異化戰(zhàn)略，在海底電纜技改項(xiàng)目完成后，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模和經(jīng)濟(jì)效益同步上升，并以海底電纜為主要贏利點(diǎn)和業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，于2014年成功上市。2018年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入30.22億元，較2017年增長(zhǎng)47%，凈利潤(rùn)較上年增長(zhǎng)241%；而我公司通過(guò)實(shí)施集中化戰(zhàn)略，在電力電纜細(xì)分領(lǐng)域，通過(guò)高壓和超高壓電纜產(chǎn)品工藝的創(chuàng)新，在自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)形成核心競(jìng)爭(zhēng)力，以高端市場(chǎng)帶動(dòng)其他市場(chǎng)，2018年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入18.7億元，較2017年增長(zhǎng)8%，凈利潤(rùn)較上年增長(zhǎng)251%。

5 結(jié)語(yǔ)

通過(guò)上述兩家民營(yíng)線纜企業(yè)的成功案例分析，本人認(rèn)為，企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要。不僅需要戰(zhàn)略定位，更需要戰(zhàn)略實(shí)施。隨著經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的加速和“一帶一路”戰(zhàn)略的實(shí)施，對(duì)外開放程度越來(lái)越高，同時(shí)，受美國(guó)貿(mào)易保護(hù)政策的影響，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境更是瞬息萬(wàn)變。每天都有企業(yè)在發(fā)展壯大，同時(shí)也有企業(yè)面臨著死亡。優(yōu)勝劣汰法則，使得每一個(gè)企業(yè)時(shí)刻處于嚴(yán)酷而激烈的競(jìng)爭(zhēng)中。衡量一個(gè)企業(yè)能否穩(wěn)定、持續(xù)、健康的發(fā)展，企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略是根本要素之一。