周璇

[摘?要]圍繞ERP沙盤模擬實訓(xùn)，結(jié)合教學(xué)經(jīng)驗以及競技技巧，從ERP沙盤模擬的操作流程、注意事項、經(jīng)營技巧、教學(xué)點評四方面進(jìn)行解析，可以幫助經(jīng)管類學(xué)生更好地進(jìn)行企業(yè)運營，強(qiáng)化學(xué)生管理思維，提升管理技能，全面提高學(xué)生的綜合能力。

[關(guān)鍵詞]ERP沙盤;操作流程;經(jīng)營技巧

[中圖分類號]G420

[文獻(xiàn)標(biāo)識碼]A

[文章編號]2095-3283（2019）08-0147-04

Abstract：The article is about ERP Sand Table Simulation Training that introduces the authors teaching experience in this respect and competitive skills. It analyses from these four aspects of ERP Sand Table Simulation Training：operating processes， dos and donts， experience skills and teaching comments. On the basis of the analyses， its better for economics and management students to carry on the enterprise operation. Meanwhile， it shows that studentsmanagement thinking and skills can be enhanced that further advances their comprehensive ability.

Keywords：ERP Sand Table;Operating Processes; Business Skills

近幾年為了提高經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)學(xué)生的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力，提升學(xué)生對企業(yè)管理的整體認(rèn)知水平，福建林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院開設(shè)了ERP沙盤模擬課程，參加了近幾年的福建省企業(yè)沙盤模擬經(jīng)營大賽，筆者經(jīng)過近幾年對課程的教學(xué)以及競技指導(dǎo)，將學(xué)生從對本門課程一無所知到熟練掌握經(jīng)營流程進(jìn)行總結(jié)，希望能提供一定的借鑒與參考。

一、ERP沙盤模擬的操作流程

ERP沙盤模擬實訓(xùn)是一種獨特的教學(xué)方式，所具有的真實性、挑戰(zhàn)性、趣味性、實用性是其他課堂教學(xué)形式難以比擬的[1]。讓學(xué)生在仿真的企業(yè)環(huán)境中，對一個制造型企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃、資金籌集、生產(chǎn)安排、市場營銷、財務(wù)核算、團(tuán)隊建設(shè)等關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行模擬[2]。根據(jù)自然班的人數(shù)分為8組或者10組，要求每組4-5名學(xué)員，分別扮演總經(jīng)理、財務(wù)總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)、營銷總監(jiān)及采購總監(jiān)，ERP沙盤使用的是新道新商戰(zhàn)沙盤系統(tǒng)，每個隊初始資金600萬，模擬經(jīng)營6年，以第六年經(jīng)營狀況即綜合得分最高者獲勝。

（一）資金來源

每家公司建立時初始資金600萬，可以在每年年初長期貸款或者每季度初短期貸款，以彌補(bǔ)資金不足，但是每年的長短貸款總額不能超過上一年權(quán)益的三倍。長貸年利率10%，年初付息，到期還本;短貸年利率5%，到期一次還本付息。

（二）購建廠房及生產(chǎn)線

每個公司根據(jù)自己的經(jīng)營戰(zhàn)略來確定自己的廠房和生產(chǎn)線，可以選擇購買或者租賃廠房，有大、中、小三種廠房，可以任意組合但總數(shù)不能超過四個。生產(chǎn)線有超級手工線、自動線、柔性線和租賃線，每種生產(chǎn)線購置費、安裝周期、生產(chǎn)周期、轉(zhuǎn)產(chǎn)周期以及維修費各有特點。

（三）購入原材料生產(chǎn)

可以選擇P1、P2、P3、P4、P5五種產(chǎn)品中的一種或者多種，根據(jù)自己的經(jīng)營戰(zhàn)略確定產(chǎn)品種類與數(shù)量，每個產(chǎn)品需要研發(fā)以后才能獲得生產(chǎn)許可[3]。由于原材料的采購提前期不同，可以根據(jù)產(chǎn)品組成提前訂購原材料以保證生產(chǎn)進(jìn)度。

（四）按訂單交貨

每年年初可以參加訂貨會，系統(tǒng)會根據(jù)每家公司投入廣告費用的多少進(jìn)行排序，每個隊伍根據(jù)自身的產(chǎn)量和交貨時間來選擇合適的訂單，然后及時將生產(chǎn)出來的產(chǎn)品交貨并取得收入，以保證企業(yè)的順利經(jīng)營。

（五）編制報表計算權(quán)益

每家公司根據(jù)當(dāng)年的經(jīng)營情況來填制財務(wù)報表，包含綜合費用表、利潤表及資產(chǎn)負(fù)債表，系統(tǒng)會在每年經(jīng)營結(jié)束公布所有公司的報表，可以借此了解其他公司的經(jīng)營狀況。

二、ERP沙盤模擬中的注意事項

（一）學(xué)會現(xiàn)金預(yù)算

初學(xué)者的第一年現(xiàn)金預(yù)算重點介紹，以某小組第一年資金預(yù)算為例，如表1所示第一年至少需要資金970M，初始資金600M，資金缺口370M，說明需要銀行貸款。大部分學(xué)員在初始年對于是否需要銀行貸款、貸款多少疑問比較多，通過資金預(yù)算，可以很好地解決這個問題。

（二）學(xué)會甘特圖

雖然現(xiàn)在有很多的電子表格可以自動計算產(chǎn)量以及原材料數(shù)量，但是在教學(xué)過程中都會要求初學(xué)者學(xué)會手工制作甘特圖，大部分學(xué)員下原料訂單隨意性很大，導(dǎo)致面臨原材料積壓或者原材料不足的問題，對下一年的產(chǎn)量也模糊不清，導(dǎo)致廣告費用投放也模棱兩可，如果能提前繪制出甘特圖，就能清楚的知道每一季度需要下多少原料訂單，每季度產(chǎn)量有多少，甘特圖能大大減少策劃時間，提高工作效率，沙盤甘特圖如圖1所示。

（三）學(xué)會市場預(yù)測圖

根據(jù)市場預(yù)測來確定方案是必不可少的，預(yù)測表包含第2-6年五種產(chǎn)品在各個市場的需求量、訂單數(shù)、價格信息以及競拍單，我們可以將市場預(yù)測表一系列的數(shù)字用EXCEL整理成圖表的格式，使得數(shù)據(jù)分析準(zhǔn)確度更高。通過市場需求總量判斷市場走勢，由此對市場形勢有個清晰的認(rèn)識;將每種產(chǎn)品每年的平均價格生成折線圖，直觀感受到產(chǎn)品的價格變動。毛利=銷售收入-直接成本，在銷售量和直接成本一定的情況下，單價就直接影響企業(yè)的銷售收入，進(jìn)而對毛利產(chǎn)生影響，所以企業(yè)為了獲得更多利潤，需要關(guān)注價格的變動。

（四）學(xué)會看盤

俗話說的好，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。了解我們的競爭對手，除了可以通過間諜功能來購買對手的信息，還有一個很重要的渠道就是看盤，可以是物理沙盤也可以是電子沙盤。每年經(jīng)營結(jié)束，投放下一年廣告之前，安排幾分鐘的看盤時間，每家公司可以去了解某產(chǎn)品的研發(fā)組數(shù)和該產(chǎn)品每家公司的產(chǎn)能狀況，也就是市場的供應(yīng)數(shù)量，通過與市場需求量進(jìn)行對比，判斷產(chǎn)品的擁擠程度，以此來確定廣告的投放金額以及是否轉(zhuǎn)產(chǎn)。

三、ERP沙盤模擬的經(jīng)營技巧

（一）如何分配貸款額度

第一年拉滿長貸的情況下第二年財務(wù)費用會比使用短貸多90W，所以一般以短貸為主，長貸為輔。如果考慮第二、三年資金缺口比較大，借太多短貸可能會造成下一年還款壓力過大，就可以考慮以一定的長貸來減少短貸還款壓力和貼現(xiàn)，但是必須以順利還貸為原則。建議第一年盡量不進(jìn)行長期貸款，因為長貸期限最長5年，而實際經(jīng)營6年，有的小組在第六年初會因為償還不起高額的長期貸款而破產(chǎn)。短貸可以分散在每季度尤其是3、4季度，由于應(yīng)收賬款的逐步到賬，會適當(dāng)緩解這種壓力[4]。短貸利息四舍五入，所以額度以 09、29、49、69、89結(jié)尾，每年會節(jié)省 4W 利息，總的原則是最少的利息獲得最大的貸款。

（二）如何控制貼現(xiàn)費用

將貼息控制在合理范圍內(nèi)，可以避免不必要的費用，計算好需要的現(xiàn)金，貼現(xiàn)的應(yīng)收賬款扣掉貼息就是可以得到的現(xiàn)金，貼現(xiàn)一般的規(guī)律是1、2賬期是10的倍數(shù)，3、4季度是8的倍數(shù)，貼現(xiàn)一般按照2、 4、 3、 1賬期會比較劃算，選單的時除了考慮價格、交貨期還應(yīng)考慮賬期，結(jié)合運營的實際情況，如果資金比較緊張，選單的時候盡量選賬期為0、1、2的。最后一年只要權(quán)益允許，把廠房租轉(zhuǎn)買是比較劃算的，就算貼現(xiàn)也需要買回，貼息可以抵過廠房租金，自有的廠房可以加分，但具體的還是要根據(jù)自己的權(quán)益以及加分計算再來決定。

（三）如何選擇產(chǎn)品

產(chǎn)品的選擇很重要，如果運氣好選到不擁擠的產(chǎn)品，前三年風(fēng)險很小權(quán)益也會增長。第一年不能研發(fā)全部產(chǎn)品，最好走兩種產(chǎn)品或者一種，P1和P2是最簡單的產(chǎn)品，前期能為企業(yè)保存較高的權(quán)益，同時P1、P2也是生產(chǎn)P4、P5的原材料，想賣高端產(chǎn)品的企業(yè)P2、P5或P1、P4是較為常見的子母產(chǎn)品組合，P3是單獨生產(chǎn)的最佳產(chǎn)品[5]?？梢愿鶕?jù)自身的實力進(jìn)行選擇，選組合的時候要考慮原料之間的通用性，在后續(xù)幾年可以考慮轉(zhuǎn)產(chǎn)其他產(chǎn)品，這樣才能適應(yīng)市場變化。

（四）如何選擇生產(chǎn)線

四種生產(chǎn)線中，柔性線和手工線使用較多，因為二者的轉(zhuǎn)產(chǎn)周期為0，能根據(jù)市場的變化隨時轉(zhuǎn)產(chǎn)，前期而言一般高端的生產(chǎn)線是較少的，后期資金充裕以后就可以考慮建線，應(yīng)結(jié)合自己小組的實際情況建線，要有建線擴(kuò)產(chǎn)的思想，不斷擴(kuò)充生產(chǎn)線。如果購買手工線，建議在1、3季投入生產(chǎn)，這樣1、3季度產(chǎn)出能夠節(jié)省廣告費，在選單的時候自由度會更大。應(yīng)慎用租賃線，因為較消耗權(quán)益，尤其對于利潤少、廣告費高的產(chǎn)品，一般后期采用租賃線風(fēng)險較低。

（五）如何投放廣告與競拍

廣告投放是非常有技巧的，廣告費的多少直接影響下一年訂單的質(zhì)量和數(shù)量，要與自身的產(chǎn)能以及交貨期相匹配。通過間諜或者看盤了解產(chǎn)品的市場狀況，以此確定廣告費用，對于第二年的廣告投入寧高不低，因為選不到單后期經(jīng)營很困難。在第四、六年有競拍會，不要把產(chǎn)品寄全部希望于競拍，對于有庫存的產(chǎn)品，考慮市場競爭情況，保證賣出去的價格低;如果湊巧高價競到單可以考慮違約其他價格較低的訂單也可以考慮緊急采購，只要測算過有利潤就可以。

四、ERP沙盤模擬中的教學(xué)點評

在ERP沙盤教學(xué)過程中教師需要對哪些疑難點進(jìn)行點評呢？通過點評可以激勵學(xué)生更好的經(jīng)營，提高企業(yè)盈利能力。

（一）第1年點評—你為什么虧損？

第一年經(jīng)營結(jié)束以后，系統(tǒng)下發(fā)每家公司的利潤表，教師可以讓學(xué)生回答虧損原因，可能會有：廠房、機(jī)器設(shè)備、原材料、管理費用、產(chǎn)品研發(fā)、加工費、利息等。教師需要對學(xué)生提出的原因進(jìn)行分類匯總，哪些只是資產(chǎn)形態(tài)的轉(zhuǎn)換，哪些才是真正的原因。結(jié)合系統(tǒng)生成的利潤表，發(fā)現(xiàn)年度凈利潤=-綜合費用，接著介紹綜合費用表，來講解哪些操作會導(dǎo)致虧損，這樣就了解綜合費用表和利潤表的算法以及關(guān)系。同時告知學(xué)生利潤=收入-費用，第一年所有小組都是虧損狀態(tài)，因為沒有收入，只有費用，想要實現(xiàn)利潤，必須把產(chǎn)品賣出去，同時合理降低我們的費用，才能實現(xiàn)盈利。

（二）第2年點評—你的預(yù)測準(zhǔn)確嗎？

第二年投放廣告后，邀請各組財務(wù)總監(jiān)在黑板上填寫當(dāng)年盈利狀況的預(yù)測值，預(yù)測值有正數(shù)有負(fù)數(shù)，第二年的實際凈利潤與預(yù)測值最接近的3個組，給與一定的獎勵，此舉目的在于確認(rèn)學(xué)生掌握了綜合費用表和利潤表的計算方法。在沙盤課程中鼓勵授課教師運用一定的激勵刺激學(xué)生發(fā)揮內(nèi)在潛力，例如免費當(dāng)年還原的機(jī)會、一定數(shù)額的股東注資等。第二年經(jīng)營結(jié)束后，可以介紹資產(chǎn)負(fù)債表的構(gòu)成。

（三）第3、4年點評—你的三表準(zhǔn)確嗎？

第3、4年經(jīng)營結(jié)束后，各組在系統(tǒng)中填寫財務(wù)報表（綜合費用表、利潤表、資產(chǎn)負(fù)債表），系統(tǒng)自動判斷準(zhǔn)確與否。財務(wù)報表編制中出現(xiàn)的失誤，一類屬于沙盤規(guī)則理解錯誤，這部分需要指導(dǎo)老師針對性地講解;另一類屬于操作失誤，常發(fā)生于經(jīng)營業(yè)務(wù)復(fù)雜的情況下，此類錯誤比較隱蔽，需要學(xué)生回顧每一筆業(yè)務(wù)的發(fā)生，以此進(jìn)行排查[6]。對于報表填寫正確的小組給與一定的獎勵，以激發(fā)學(xué)生正確填寫報表，同時可以通過報表的數(shù)據(jù)讓學(xué)生討論利潤不足的原因是成本過高還是銷售不暢，以及解決方法。

（四）第5年點評—你的甘特圖準(zhǔn)確嗎？

甘特圖的制作是基礎(chǔ)性工作，每個初學(xué)者通過多次手工制作熟練后就可以學(xué)習(xí)使用電子表格制作甘特圖。在第五年經(jīng)營結(jié)束以后，要求每個小組上交自己的甘特圖，畫得最清楚最準(zhǔn)確的小組可以給與一定的獎勵，獎勵可以是股東注資也可以是免費當(dāng)年還原的機(jī)會。

（五）第6年主題—你對沙盤經(jīng)營的體會？

通過六年的實際數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，讓各個小組派代表進(jìn)行發(fā)言總結(jié)，主要圍繞本企業(yè)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵因素以及此次沙盤實訓(xùn)的體會。體會圍繞三方面：（1）本次培訓(xùn)過程中你印象最深的是什么;（2）你認(rèn)為做對或者做錯哪些事，帶來什么結(jié)果;（3）如果有機(jī)會重來，你會怎么做[7]。經(jīng)過各個小組的總結(jié)，讓學(xué)生對經(jīng)營企業(yè)的戰(zhàn)略以及成功的關(guān)鍵因素有一個清晰的了解，學(xué)會用長遠(yuǎn)的眼光來看待企業(yè)的決策和運營。

在指導(dǎo)老師的點評與激勵下，學(xué)生通過熟練操作ERP沙盤模擬流程，合理使用沙盤經(jīng)營工具，掌握一些經(jīng)營技巧，在反復(fù)的小組對抗過程中總結(jié)提升，使得學(xué)生熟悉企業(yè)經(jīng)營流程，提高學(xué)生參與管理的能力，為就業(yè)夯實基礎(chǔ)。

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（責(zé)任編輯：顧曉濱?劉茜）