文 劉哲宇

不論是從所生產(chǎn)的產(chǎn)品數(shù)量，還是整體規(guī)模來看，眼鏡產(chǎn)品展示道具生產(chǎn)，都只是一個小領(lǐng)域。但是麻雀雖小，五臟俱全，這又是一個集合了廣告創(chuàng)意、方案策劃、藝術(shù)設(shè)計、手工藝品與輕工業(yè)生產(chǎn)于一體的復(fù)合型行當(dāng)。

簡單到柜臺里一副太陽鏡的絲質(zhì)襯墊，復(fù)雜到能充分體現(xiàn)一款新鏡片各種賣點的演示道具，都是本文主人公——丹陽致高道具有限公司總經(jīng)理朱玲每日思考、推敲的內(nèi)容。要讓廠商認可展示功效、零售店易于使用，還要讓消費者通過道具直觀感受到產(chǎn)品的功能，用朱玲的話說，“小道具里是有大學(xué)問的”。

致高道具成立于2008年，客戶遍布整個丹陽，進而覆蓋了全國大部分的鏡片品牌。企業(yè)主營眼鏡產(chǎn)品整套包裝和展示道具的設(shè)計、生產(chǎn)。

從創(chuàng)意誕生到批量生產(chǎn)，創(chuàng)始人朱玲為我們形象解釋了一款眼鏡周邊道具的藝術(shù)之旅：品牌商新推出一款產(chǎn)品，將樣品、設(shè)計細節(jié)、原理介紹送達致高道具，朱玲及其團隊的任務(wù)首先是要全面了解產(chǎn)品，總結(jié)凝練出新品的功能和優(yōu)勢；然后根據(jù)賣點，設(shè)計出一款能夠直觀展現(xiàn)功能與差異化，同時又符合零售店實際使用需求的演示道具；再根據(jù)新品系列的視覺要素、演示道具的表現(xiàn)方式，設(shè)計出配套的內(nèi)外包裝。初版設(shè)計方案出來以后，就是反復(fù)地溝通、修改，先論證原理，試生產(chǎn)出多版原型道具，再進一步推敲生產(chǎn)中的材料與工藝，直至形成一個各方面平衡的方案，再投入生產(chǎn)線批量生產(chǎn)。

朱玲每天與設(shè)計團隊商討方案細節(jié)，與物流團隊跟進每批項目進展流程，每兩到三天到一次工廠監(jiān)督生產(chǎn)細節(jié)，更多的時間花在了與客戶交流上。她戲言，整個公司有好多設(shè)計師、員工、工人，而銷售員只有老板一個人，就是她自己。而這唯一的一個銷售員，也是公司運營的核心：在競爭充分而激烈的丹陽道具市場，于各大鏡片廠商之間進退自如，脫穎而出獲取訂單，靠的就是朱玲從業(yè)多年積累的優(yōu)良口碑和人格魅力。

“做生意是沒有辦法的辦法”

朱玲給人的印象是一位優(yōu)雅的女性，從衣品穿搭到妝容面貌，都透露出很高的審美品位，也不失生意場上職業(yè)女性應(yīng)有的干練和知性。很難想象，眼前這個落落大方、侃侃而談的女老板，最早開始做生意時竟羞澀到不敢跟人講話，踏上創(chuàng)業(yè)之路也竟是單純地因為不想早起，用她的話說，“做生意是沒有辦法的辦法”。

2005年，朱玲從家鄉(xiāng)安徽來到丹陽，置身于一個完全陌生的城市，精神和物質(zhì)都空空如也。彼時的她對自己的人生進行了一次“奢侈”的展望：擁有一間屬于自己的房子，一份可以睡到自然醒，然后讓自己在超市買吃的不用看價格的工作。朱玲自我評價是個能吃苦的人，只要進入工作狀態(tài)，忙到再晚再累也能堅持，唯一做不到的是起太早?！叭羰悄軌蛩?點自然醒，我就有充足的精力投入工作，但要是不得不7、8點早起，那一整天的工作都會無精打采，效率盡失?！敝炝嵴f。在來到丹陽進行創(chuàng)業(yè)之前，朱玲曾在工廠上班，不僅職業(yè)發(fā)展遙遙無期，每天還得很早起床。她回憶，那段看不到頭的日子，每天早上鬧鐘一響，自己就坐在床上哭。回憶或許有著夸張的色彩，映射出當(dāng)年的不成熟，但也反映出來沉重的現(xiàn)實阻礙，與朱玲至高的個人追求之間的落差與不平衡。

早在那個時候，她就清晰地認識到，自己對于人生中方方面面的東西，都有著不低的要求，若是不愿降低自己的標準，又沒法不付出努力地坐享其成，更不愿麻煩父母，就只有盡力去想辦法。朱玲對于做生意，有很直接的理解：商，就是以物易物，把一塊錢變成兩塊錢。所以只要是能產(chǎn)生利潤，哪怕是賺一兩毛錢也不容忽視。

于是，朱玲通過考察，決定從沒有季節(jié)性的辦公用品入手。在創(chuàng)業(yè)初期，她用掃店的方式走過丹陽市每一條街道，敲開每一家公司的門，詢問對方是否需要簽字筆、訂書機、A4紙……自己能夠提供比其他賣家便宜一元、五角、一角的價格。憑借著每一樣用品微薄的利潤，以及統(tǒng)一提供、送貨上門的便捷服務(wù)，朱玲的業(yè)務(wù)開始成長并最終進入了在丹陽經(jīng)商離不開的眼鏡行業(yè)。在進入眼鏡道具領(lǐng)域后，經(jīng)歷了幾年“自己提供設(shè)計方案，在不同工廠分散下單，產(chǎn)品統(tǒng)一提供給品牌商”的模式，2008年，朱玲下決心做了變革。她整合現(xiàn)有資源，投資建立了自己的道具生產(chǎn)工廠，成為具有全產(chǎn)品線眼鏡道具生產(chǎn)商。

價格敏感的道具產(chǎn)業(yè)：戴著鐐銬跳舞

在整個丹陽，從事眼鏡周邊產(chǎn)品生產(chǎn)的規(guī)上企業(yè)大概有近10家，算上規(guī)模較小的作坊式企業(yè)則更多。在鏡片行業(yè)整體產(chǎn)品差異化較小的背景下，鏡片展示道具的市場更趨向于同質(zhì)化，這就導(dǎo)致了客戶對于價格的高度敏感。

朱玲說，在合作中，許多廠商一開始的訴求都是“把道具和包裝做得好看一點”，隨著打樣、反饋，再改進的流程一步步深入，最后客戶都會在幾個可選方案中選擇最便宜的那一個。這對設(shè)計師來說就像是“戴著鐐銬跳舞”：道具設(shè)計既要充分展現(xiàn)產(chǎn)品特點，又要保證質(zhì)量，還得盡量為客戶省錢。價格競爭激烈所帶來的低單品利潤并不讓朱玲感到難辦，從事辦公用品采購的經(jīng)歷讓她明白，一件商品的利潤哪怕低到一毛錢，同時為一款產(chǎn)品開發(fā)多樣道具也能把這一毛錢乘以N。而大批量、多品類道具的同時開發(fā)、生產(chǎn)，正是致高道具的競爭優(yōu)勢。早早地決策投資建廠，讓朱玲有了充分的底氣，從下單采購轉(zhuǎn)化為設(shè)計生產(chǎn)一站式服務(wù)之后，她能更方便地進行打樣、研發(fā)，更重要的是能為客戶提供更深、更廣、更全面的服務(wù)。

但朱玲也表示，價格壓得太低，不利于創(chuàng)意的發(fā)揮，自己性格中對于審美的高追求是她的小小堅持。能在為客戶省錢的情況下，發(fā)掘新的工藝，或是用上性價比更高的材料，把道具做得更精美一些，是致高道具在商業(yè)競爭思路之外，來自創(chuàng)始人朱玲本人的特色。作為一個在日常生活中對于美好事物有著強烈追求的人，朱玲經(jīng)常在看到各種產(chǎn)品的包裝時想到眼鏡?！皶r裝的展示臺、手機的展示架、珠寶的墊板，這些道具等比例縮小加以改變，也就是眼鏡的道具啊?！彼３目缃绲氖挛镏姓业届`感，進而對眼鏡道具進行改良。

致高道具最近研發(fā)的眼鏡架展示墊板就是一個很好的例子，朱玲拿出兩塊顏色、材質(zhì)十分相近的天鵝絨板，從外觀上看并無差異，但因采用了不同的材料，新材料的單價要比舊款低40%以上。而這種新材料，就是朱玲從別的行業(yè)觀察借鑒來的。

不要把產(chǎn)品與體驗割裂開來

對于眼鏡產(chǎn)品的展示來說，鏡片對于功能的清晰展示最重視，鏡架展示道具則更需要質(zhì)感與美觀。在客戶的挑剔與認可的過程中，朱玲對眼鏡店的服務(wù)也有了自己看法。大部分眼鏡零售店為了凸顯線下服務(wù)的優(yōu)勢，都會給客戶送一些小禮品，比如杯子、雨傘，但效果并不明顯。而眼鏡盒這個與眼鏡產(chǎn)品關(guān)聯(lián)最為密切的道具卻沒有得到重視。朱玲說，目前80%的眼鏡零售店賣眼鏡時送的鏡盒，除了店鋪的地址、名字，家家?guī)缀醵家粯?，平平無奇。若是零售店愿意把花在禮品上的成本投入到顧客每天戴眼鏡時都用得上的眼鏡盒上，哪怕成本只漲1塊、2塊錢，呈現(xiàn)的效果都會好上很多。因為杯子、雨傘，雖是顧客用得上的東西，卻是與整個眼鏡消費的體驗分離開來的，在生活中也有更多的渠道去獲取。但眼鏡盒是眼鏡不可分割的一部分，能反哺顧客對于一副眼鏡的整體印象。朱玲說，眼鏡店的實體零售要應(yīng)對網(wǎng)絡(luò)電商的沖擊，就是要體現(xiàn)自己差異化的服務(wù)，把消費者從進店開始，到付款拿著眼鏡離開的過程當(dāng)成一整套體驗來打造。除了專業(yè)的視功能檢查和驗配，大到店鋪整體陳設(shè)，小到精心設(shè)計的鏡盒，都是能體現(xiàn)競爭優(yōu)勢的地方?！安还苁亲鲧R片道具、鏡架道具，還是零售店陳設(shè)，最終一定會回歸質(zhì)量的。只有品質(zhì)好，價格公道，后續(xù)帶來的會是N個客戶；如果品質(zhì)差價格低，一開始或許會有十個客戶，但十個之后卻是零?！?/p>

“把1變成2”與“把0變成1”

致高道具的產(chǎn)品已擺到了全國各地的零售店，引燃了朱玲對眼鏡零售的興趣。長期與鏡片、鏡架與太陽鏡廠商打交道的經(jīng)歷給了她更獨特的視角去觀察眼鏡零售門店。她說，“在我的心里，經(jīng)營眼鏡零售店是一件值得投入大量精力去做好的事情。”對朱玲來說，在每一種或大或小的道具中傾注心血，一次次推倒又重來的樣版設(shè)計，都是為了最終在零售店的展現(xiàn)效果能好上一分。

這并不只是空想，朱玲有一位業(yè)內(nèi)老友在國外開著6家眼鏡零售連鎖店，在每家店平均300平方米，客單價400元左右的情況下，單店的月銷售額能達到480萬元。這些門店里，兒童玩耍區(qū)、休閑區(qū)、咖啡吧一應(yīng)俱全，小而美的眼鏡商品陳列區(qū)域只占很小的比例。而這些正是朱玲在兩人的討論中設(shè)想過的細節(jié)，自己至今也依然定期為朋友的零售店陳設(shè)提供建議。

朱玲的理想是在一線城市開設(shè)一家屬于自己的眼鏡零售樣板店。在那里，她可以掙開成本的鐐銬，在更合理的價格空間里把自己對于美學(xué)的至高追求發(fā)揮得淋漓盡致，把自己從業(yè)多年所學(xué)所思，日常生活中所愛之物的美與優(yōu)勢，都運用到“賣眼鏡”這件事上來。

四年前，事業(yè)蓬勃發(fā)展的同時，朱玲也在丹陽組建了自己的幸福家庭?；赝鮼淼り枙r的夢想：屬于自己的家，擁有財務(wù)自由，睡到九、十點再起床的工作，都已經(jīng)一一實現(xiàn)。接下來，是否是要投身下一個夢想，打造自己心中的眼鏡零售店了呢？朱玲說時機還不成熟。隔行如隔山，眼鏡零售是一個全新的領(lǐng)域，公司目前的業(yè)務(wù)和家庭生活都讓她拿不出100%的精力?！叭魏我患虑?，努力去做了，就一定會有進展，就算失敗，只要跨出這一步就會有更大的天空?！碑?dāng)初朱玲正是懷著這樣的想法，才從工廠辭職來到丹陽打拼，才從辦公用品采購進入眼鏡道具行業(yè)，才在2008年開設(shè)工廠。但如今的她決定暫緩腳步，與其自己開店，不如先嘗試與眼鏡零售店合作。她計劃讓致高道具更進一步，為眼鏡零售店提供整體造型、陳列的視覺設(shè)計方案，并負責(zé)絕大多數(shù)物料的生產(chǎn)工作。這樣的合作模式，能夠讓眼鏡店在不用付出過高的裝修成本，不暫停經(jīng)營的情況下獲得全新的視覺效果，讓消費者獲得耳目一新的進店體驗。

朱玲說，擁有自己的家庭后，才感覺人生真的完整了

這項尚未開展的工作對朱玲來說意義有些不同，她已不再是當(dāng)年那個提著兩袋A4紙走上幾公里路，只為了10元錢利潤的小姑娘。與零售店的合作，不是當(dāng)年為了金錢，把一塊錢變成兩塊錢的工作，而是要把零變成一，從無到有地創(chuàng)造出一些完全屬于自己的東西，去表達自己對于眼鏡、對于道具的熱愛。

對我們每一個人來說，只要努力去做了，一定會有更廣闊的天空。我們期待，帶著對于品質(zhì)和美學(xué)至高追求一路走來的朱玲和她的致高道具，在今后的道路上會越走越遠。