文 小夕

臨近年末，節(jié)日較多，如雙11、圣誕節(jié)和即將到來(lái)的元旦、春節(jié)等，都是商家一年中很重要的銷(xiāo)售沖刺時(shí)刻。如果做好充分的準(zhǔn)備，企業(yè)將有可能獲得更高的營(yíng)業(yè)收入，安心過(guò)一個(gè)舒心的年。在制定營(yíng)銷(xiāo)、廣告和促銷(xiāo)策略之前，企業(yè)需要確保一些基本因素如庫(kù)存準(zhǔn)備、商品定價(jià)等，這些都是完成銷(xiāo)售的良好基礎(chǔ)，同時(shí)也可以避免在銷(xiāo)售旺季到來(lái)時(shí)的措手不及。

本文將介紹關(guān)于節(jié)日購(gòu)物在定價(jià)和庫(kù)存準(zhǔn)備方面的7個(gè)小建議，希望能給廣大企業(yè)提供一些幫助。

□ 將韋伯定律應(yīng)用于旺季漲價(jià)

韋伯定律認(rèn)為“如果價(jià)格低于原價(jià)的10%，消費(fèi)者不太可能會(huì)注意到價(jià)格的上漲?！痹摱烧f(shuō)明了變化對(duì)公眾的影響力，也包括商品定價(jià)。因此，在節(jié)日銷(xiāo)售季中，對(duì)于價(jià)格的優(yōu)化也可以借鑒這一定律，如果可以預(yù)判某個(gè)產(chǎn)品比較熱銷(xiāo)的情況下，很有可能將該產(chǎn)品價(jià)格提高10%也不會(huì)影響銷(xiāo)售。

□ 分析去年同期銷(xiāo)售情況

在今年的銷(xiāo)售旺季到來(lái)前，可以回顧一下去年同期的銷(xiāo)售情況，找出：

◆ 銷(xiāo)量最好和最差的產(chǎn)品

◆ 售出的產(chǎn)品庫(kù)存

◆ 顧客滿意的價(jià)格

◆ 時(shí)間趨勢(shì)（如一周中銷(xiāo)量最高的時(shí)間）

消費(fèi)者在節(jié)日購(gòu)物期間的行為與一年中的其他時(shí)間有所不同，商家要懂得預(yù)測(cè)哪些產(chǎn)品需要促銷(xiāo)以及需要囤積的庫(kù)存量，以真實(shí)的數(shù)據(jù)分析去年的節(jié)日購(gòu)物季銷(xiāo)售表現(xiàn)是一種可靠的方法。雖然，一年的時(shí)間里也有不少的市場(chǎng)變化，包括新的熱門(mén)商品和趨勢(shì)等，但去年的數(shù)據(jù)應(yīng)當(dāng)可以作為一個(gè)初步估算的基礎(chǔ)。

□ 做好貨品準(zhǔn)備

對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，節(jié)日購(gòu)物高峰出現(xiàn)缺貨的情況是非常不佳的購(gòu)物體驗(yàn)。對(duì)商家來(lái)說(shuō)，意味著不僅錯(cuò)過(guò)了一次銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，而且還有可能面臨失去顧客的風(fēng)險(xiǎn)。

如何防止這一狀況出現(xiàn)呢？首先，利用去年的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)以充分儲(chǔ)備今年有可能熱銷(xiāo)的產(chǎn)品，這是一個(gè)明智的舉動(dòng)，但仍然有可能面臨無(wú)法預(yù)防的情況發(fā)生。因此，還建議有一個(gè)后備計(jì)劃，比如提早與供應(yīng)商談好合作條件，得到供應(yīng)商的多方支持，共同打好節(jié)日旺季銷(xiāo)售戰(zhàn)。

□ 妙用數(shù)字“9”定價(jià)

提到定價(jià)，我們都會(huì)想起“9”這個(gè)神奇的數(shù)字。麻省理工大學(xué)和芝加哥大學(xué)的一項(xiàng)共同研究證實(shí)了：以9結(jié)尾的價(jià)格對(duì)消費(fèi)者更具吸引力。其中一個(gè)原因是認(rèn)為，人們從左到右的閱讀習(xí)慣，會(huì)更重視最左邊的數(shù)字，所以19.99元顯得似乎比20.00元會(huì)便宜很多，好比人們?cè)谀X中會(huì)自動(dòng)忽略掉小數(shù)點(diǎn)后的分?jǐn)?shù)。所以，商家在給產(chǎn)品定價(jià)時(shí)請(qǐng)不要忘記這一規(guī)律，讓顧客感覺(jué)到一種劃算，比真正給到顧客劃算，其實(shí)更劃算。

□ 使用不規(guī)則數(shù)字或奇數(shù)定價(jià)

如何更好地定價(jià)并不僅僅以“9”結(jié)尾，還有一個(gè)好方法是“精確定價(jià)”。佛羅里達(dá)大學(xué)的一項(xiàng)研究作出解釋?zhuān)灰?guī)則或奇數(shù)價(jià)格似乎更能準(zhǔn)確反映產(chǎn)品的真實(shí)成本，而偶數(shù)或整數(shù)更像是商家的自定義價(jià)格。假設(shè)你看到有兩臺(tái)吸塵器同時(shí)出售：一臺(tái)800元，另一臺(tái)817.99元。從統(tǒng)計(jì)學(xué)上講，817.99元的那一臺(tái)有可能賣(mài)得更好，因?yàn)樗亩▋r(jià)顯得更準(zhǔn)確，因此更容易打動(dòng)顧客。

□ 利用工具同步更新

如果有的企業(yè)選擇在多個(gè)渠道開(kāi)展銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，比如有的企業(yè)不只有實(shí)體店，還有線上銷(xiāo)售等，那應(yīng)當(dāng)要利用好工具，同步更新產(chǎn)品在每個(gè)銷(xiāo)售平臺(tái)的庫(kù)存水平，否則也會(huì)有缺貨的風(fēng)險(xiǎn)，造成一片忙亂。要知道，全年監(jiān)控和更新庫(kù)存水平是一項(xiàng)繁瑣、耗時(shí)的工作，特別是在節(jié)日銷(xiāo)售旺季期間，尤其令人頭痛，擁有更多的銷(xiāo)售渠道就意味著需要進(jìn)行頻繁的同步更新。這個(gè)時(shí)候，企業(yè)最好是借助自動(dòng)化庫(kù)存管理工具來(lái)完成這個(gè)工作。一旦銷(xiāo)售完成，庫(kù)存管理工具會(huì)自動(dòng)更新所有渠道上的所有產(chǎn)品庫(kù)存水平，無(wú)需手動(dòng)操作。

□ 盡早降低銷(xiāo)量差的產(chǎn)品庫(kù)存

任何預(yù)先制定的計(jì)劃都不能保證銷(xiāo)售期間不會(huì)出現(xiàn)任何問(wèn)題，所以在一切準(zhǔn)備好后，仍然需要重新評(píng)估商品策略，在有必要的時(shí)候及時(shí)作出相應(yīng)的調(diào)整。其中最重要的是，要盡早發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售速度慢的產(chǎn)品并降價(jià)出售。一般來(lái)說(shuō)，11月初是重新審視銷(xiāo)售策略和修改策略的好時(shí)機(jī)。即使沒(méi)有精明的營(yíng)銷(xiāo)策略或大幅度的折扣，只要庫(kù)存有序、價(jià)格合理，仍然可以最大限度地利用好節(jié)日購(gòu)物旺季，以獲得銷(xiāo)量的持續(xù)增長(zhǎng)。