鄭向陽 王國平

摘要 ? ?總結山西省玉米品種推廣存在的問題，包括品種推廣地域問題、種子公司管理營銷意識缺乏、種子公司與種子經(jīng)銷商過于謹慎、經(jīng)銷商專業(yè)性不夠、經(jīng)銷商推廣能力弱等方面，并提出相應的對策，以期為山西省玉米品種推廣水平的提高提供借鑒。

關鍵詞 ? ?玉米;品種推廣;問題;對策;山西省

中圖分類號 ? ?S513 ? ? ? ?文獻標識碼 ? ?A

文章編號 ? 1007-5739（2019）18-0032-01 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 開放科學（資源服務）標識碼（OSID）

玉米是世界上總產(chǎn)量最高且集糧、經(jīng)、飼為一體的作物，在我國國民經(jīng)濟中占有舉足輕重的地位。在玉米產(chǎn)業(yè)發(fā)展過程中，玉米種子是其他農(nóng)業(yè)科技應用的主要載體，推廣適合當?shù)胤N植的優(yōu)良新品種是提高玉米種植科技含量的關鍵措施[1-2]。研究發(fā)現(xiàn)，我國玉米增產(chǎn)過程中品種對產(chǎn)量增益的貢獻率為41.72%～62.74%，栽培措施的貢獻率為23.10%～34.74%。因此，玉米新品種的培育和推廣得到了高度重視。

山西省地理坐標為北緯34°34′～40°43′、東經(jīng)110°14′～114°33′，地處華北西部的黃土高原東翼，光、熱、雨等自然資源與玉米生長發(fā)育同步。山西省境內(nèi)地形較為復雜，有盆地、山地、臺地，更有丘陵和高原等多種地貌類型。其中，山區(qū)、丘陵占總面積的2/3以上，且大部分在海拔1 000～2 000 m之間。當?shù)貧夂驅(qū)儆谂瘻貛?、溫帶大陸性氣候，冬寒夏暖，四季分明，且南北差異和垂直差異較大。無霜期南長北短，平川長山地短，如五臺山的一些地區(qū)僅有85 d，而運城盆地則長達200～220 d。因此，為了給玉米種植分布提供依據(jù)，根據(jù)積溫將山西省玉米生態(tài)區(qū)劃分為春播特早熟Ⅰ區(qū)、春播特早熟Ⅱ區(qū)、春播早熟區(qū)、春播中晚熟區(qū)和夏播中早熟區(qū)五大種植區(qū)。雖然山西省全年降水量有400～650 mm，但季節(jié)分布不均勻，夏季6—8月降水高度集中，占全年總降水量的60%以上。山西省玉米種植面積2018年為174.77萬hm2，其中，旱地面積占總面積的80%以上，使旱地玉米在全省玉米生產(chǎn)中占有舉足輕重的地位。全省土壤質(zhì)地分布不均，在太原市清徐縣和運城市鹽湖區(qū)一帶鹽堿比較重;長治市一些地區(qū)的土壤為紅土，呈酸性。因此，根據(jù)山西省的地理特點和氣候特征選育適合不同生態(tài)區(qū)的耐旱、耐堿、耐酸和能充分利用光熱資源的最適品種是重要的育種目標和新品種推廣的基礎。近年來，我國玉米育種取得了很大的進展，如山西省2016年審定玉米新品種36個，2017年審定玉米新品種46個，2018年審定玉米新品種91個，數(shù)量增長迅速，這還不包括同一生態(tài)區(qū)引種備案的品種，可見玉米種子產(chǎn)業(yè)體系發(fā)生了巨大變化，更多玉米新品種被研發(fā)，使新品種推廣問題更加嚴峻。基于此，本文對山西省玉米新品種推廣存在的問題進行簡要分析，并提出相應的建議，以供借鑒。

1 ? ?品種推廣地域問題

同一生態(tài)區(qū)審定的品種，也不能在同一生態(tài)區(qū)所有的地區(qū)內(nèi)推廣，如大豐132在2011年完成了所有的區(qū)域試驗并通過了審定，可以在山西省規(guī)定的中晚區(qū)內(nèi)推廣。但該品種在太原市小店區(qū)小店試驗點的產(chǎn)量比對照減產(chǎn)7.0%，不適宜在小店所代表的區(qū)域進行推廣。同一組中晚熟試驗，在呂梁市的文水試驗點產(chǎn)量變幅為-85.8%～19.8%，相差105.6個百分點，而在晉城市澤州試驗點的產(chǎn)量變幅僅為-27.9%～11.6%，相差只有39.5個百分點，說明各地氣候和土壤差異很大，一個新品種不能盲目推廣。

對策：一是看該品種歷年來在各個試驗點的表現(xiàn)情況，在減產(chǎn)的區(qū)域絕對不能進行推廣;二是在增產(chǎn)的區(qū)域要看該品種的病害調(diào)查情況，有嚴重病害發(fā)生的也不能進行推廣。

2 ? ?種子公司缺乏對種子經(jīng)銷店的管理和市場營銷意識的培訓

種子公司面對突如其來的品種“井噴”和競爭，沒有應對策略，除了采用低價、賒銷等粗放競爭手段，不會創(chuàng)新和利用新的營銷手段，對各經(jīng)銷店更是疏于管理，這也是目前種業(yè)“散、亂、差”的一個原因[3]。

對策：種子公司要積極行動，突出自己的優(yōu)勢品種和品牌形象，做到有的放矢，宣傳自己的主流品種，其他品種只推廣而不宣傳，形成自己的營銷策略。種子公司不能為了出貨，采用低價、賒銷等粗放競爭手段打壓對手，對各經(jīng)銷商要進行定期培訓，并制定相關條文，做到賞罰分明，寧可放棄一個地區(qū)的推廣也不能放棄自己制定的營銷策略。

3 ? ?種子公司和種子經(jīng)銷商過于謹慎

種子是一種具有投資屬性的特殊性商品，經(jīng)營種子的風險在于自然災害的不可預知性。經(jīng)銷商主要面臨的是大田種植事故的風險，而企業(yè)除了面臨與經(jīng)銷商共同承擔的種植事故風險外，還有庫存積壓、資金流動、滯銷轉(zhuǎn)商等多因素帶來的巨大風險。因此，種子經(jīng)營時間越長的經(jīng)銷商和公司，謹慎心理越重。

對策：一是要經(jīng)營和推廣合法審定的品種;二是如果品種合法，但有重大致命缺陷，也不宜推廣;三是良種良法配套，按照品種適宜區(qū)域和合理密度種植。非質(zhì)量問題導致的大田生產(chǎn)事故，風險是可控的，一味的謹慎和擔心，只能停滯不前[4-5]。

4 ? ?經(jīng)銷商不夠?qū)I(yè)、不成體系，沒有自己的產(chǎn)品結構

種子經(jīng)營是一門專業(yè)。很多種子經(jīng)銷商是由于機緣巧合開始經(jīng)營種子，不了解農(nóng)戶的需求，不知道怎么開會、預定和促銷，沒有渠道、不會定價，沒有公信力，賒不起，賣不了;不知道風險控制，不會篩選代理品種，不了解區(qū)域特征，不會產(chǎn)品分類，更談不上產(chǎn)品組合搭配和結構，只是機械地銷售種子公司提供的品種種子，使種業(yè)環(huán)境雪上加霜。

對策：首先，要深入了解自己所在地區(qū)的氣候特點;其次，要了解所經(jīng)營玉米品種的特征特性;再次，要深入農(nóng)戶了解農(nóng)民的實際需要，在此基礎上進行產(chǎn)品組合搭配，形成一套經(jīng)銷體系，在進行品種搭配時，不能苛求完美，沒有完美的品種，只有完美的營銷。要有品牌意識，不隨意降低價格和竄貨;更不能唯利是圖，賣冷門，做非主流，便宜進高價賣，賣套包、散籽。

5 ? ?經(jīng)銷商獨家壟斷意識強，但實際的推廣能力弱

在種子經(jīng)銷中，獨家代理意識籠罩整個渠道層階，一省、一市、一縣、一鄉(xiāng)、一村層階遞傳，根深蒂固，這種意識和做法很大程度上限制了品種的推廣，限制種業(yè)人的思維和種業(yè)的發(fā)展。同時，很多經(jīng)銷商選品種的初衷都是抱有“劃時代”夢想，想通過選個“好品種”一勞永逸;有些經(jīng)銷商不去大力宣傳，害怕自己把品種做“火”，別人跟著沾光;還有一些經(jīng)銷商干脆不去做，等其他人把品種做火后，直接跟風賺錢。由此導致新品種的實際推廣能力很弱。

對策：品種火爆的原因本質(zhì)上就是品種本身各種性狀優(yōu)良和人為運作（推廣和營銷）。種子公司是政策擬定者和服務者，經(jīng)銷商是政策執(zhí)行者和具體推廣者，經(jīng)銷商的主動推廣和執(zhí)行能力，基本上就確定了一個品種的推廣潛力。許多優(yōu)良品種可遇不可求，要求推廣者具有超前的眼光和能力，如果不具備推廣實力，也會與良種錯過。種子公司只要制定好進貨量與價格，確定固定的零售價格，即可解決竄貨的問題[6-7]。

6 ? ?結語

種子公司要謀求發(fā)展，首先得生存，這就要求做好自己品種的經(jīng)營。在這樣一個新品種“井噴”的時代，首先要摒棄一出手就做大品種的思想，應該抓住有特點的品種去特定的區(qū)域推廣，先謀取一市、一縣甚至是一區(qū)，然后再尋找區(qū)域的突破，這樣既積極穩(wěn)妥，又突出了自己的優(yōu)勢品種。

經(jīng)銷商作為新品種推廣鏈條中承上啟下的關鍵環(huán)節(jié)，首先要有“品種為天，農(nóng)戶為地”的思想，不能只為賣種子而賣種子，同時須正視自身的不足，要多學習新做法和新思維，增強綜合服務的意識。

7 ? ?參考文獻

[1] 劉波.玉米新品種推廣的思考與建議[J].北京農(nóng)業(yè)，2016，9（2）：156.

[2] 蘭宣蓮.談新品種推廣技巧[J].現(xiàn)代農(nóng)業(yè)科技，2009（7）：286.

[3] 郭然.淺析新品種推廣中常見問題及對策[J].安徽農(nóng)學通報，2009，15（4）：103.

[4] 沈艷花.玉米新品種推廣存在的問題與建議[J].北京農(nóng)業(yè)，2015（2）：21.

[5] 張軍.農(nóng)作物新品種推廣應用研究[J].農(nóng)業(yè)科學，2016（36）：23.

[6] 張彥良.山西省玉米種植生態(tài)條件與區(qū)域劃分[J].中國種業(yè)，2015（3）：7-8.

[7] 鄭向陽，栗建枝，王國平.山西省玉米不同生態(tài)區(qū)特點和特征特性分析[J].中國種業(yè)，2014（8）：26-28.