金驍勇

中國(guó)石化物資裝備部 北京 100029

隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇， 生產(chǎn)與銷售的利潤(rùn)空間已經(jīng)被充分壓縮， 為了實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的最大化，物資供應(yīng)成為企業(yè)控制成本的主要途徑，而采購(gòu)和供應(yīng)商報(bào)價(jià)管理作為物資供應(yīng)中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，其在成本控制中的作用不言而喻。

1 影響物資價(jià)格的因素

對(duì)物資采購(gòu)價(jià)格進(jìn)行控制， 首先必須了解影響價(jià)格的各種因素，以便進(jìn)行有針對(duì)性的控制。 具體來(lái)說(shuō)，影響采購(gòu)價(jià)格因素如圖1 所示。

圖1 采購(gòu)價(jià)格的影響因素示意圖

1.1 供應(yīng)商成本的高低

供應(yīng)商成本的高低是影響采購(gòu)價(jià)格最根本、 最直接的因素。 供應(yīng)商進(jìn)行生產(chǎn)，其目的是獲得一定利潤(rùn)，否則生產(chǎn)無(wú)法繼續(xù)。 因此， 價(jià)格一般在供應(yīng)商成本之上，兩者之差即為供應(yīng)商的利潤(rùn)，供應(yīng)商的成本是采購(gòu)價(jià)格的底線。

1.2 物資規(guī)格與品質(zhì)

價(jià)格的高低與采購(gòu)物料的品質(zhì)也有很大的關(guān)系。如果采購(gòu)物料的品質(zhì)一般或質(zhì)量低下， 供應(yīng)商會(huì)主動(dòng)降低價(jià)格，以求盡快脫手。

1.3 采購(gòu)物資的供需關(guān)系

當(dāng)企業(yè)需采購(gòu)的物料緊俏時(shí)， 供應(yīng)商處于主動(dòng)地位，往往會(huì)趁機(jī)抬高價(jià)格；當(dāng)企業(yè)所采購(gòu)的物料供過(guò)于求時(shí)，則采購(gòu)企業(yè)處于主動(dòng)地位，可以獲得最優(yōu)的價(jià)格。

1.4 生產(chǎn)季節(jié)與采購(gòu)時(shí)機(jī)

當(dāng)企業(yè)處于生產(chǎn)旺季時(shí)，對(duì)原材料需求緊急，此時(shí)不得不承受更高的價(jià)格。 避免這種情況的最好辦法是提前做好生產(chǎn)計(jì)劃工作， 并根據(jù)生產(chǎn)計(jì)劃制定出相應(yīng)的采購(gòu)計(jì)劃，為生產(chǎn)旺季的到來(lái)提前做好準(zhǔn)備。

1.5 采購(gòu)數(shù)量多少

如果采購(gòu)數(shù)量大， 就可以享受到供應(yīng)商的數(shù)量折扣，從而降低采購(gòu)的價(jià)格。 因此，大批量、集中采購(gòu)是降低采購(gòu)價(jià)格的有效途徑。

1.6 交貨條件

交貨條件也是影響采購(gòu)價(jià)格非常重要的因素。 交貨條件主要包括運(yùn)輸方式、交期的緩急等。 如果貨物由采購(gòu)方承運(yùn)，則供應(yīng)商就會(huì)降低價(jià)格，反之就會(huì)提高價(jià)格。

1.7 付款條件

供應(yīng)商一般都規(guī)定有現(xiàn)金折扣、期限折扣、數(shù)量折扣，以刺激采購(gòu)方提前用現(xiàn)金支付。

2 采購(gòu)價(jià)格的調(diào)查

2.1 確定調(diào)查范圍

一般來(lái)說(shuō)， 由于采購(gòu)物資種類繁多， 企業(yè)可采用ABC 分類法進(jìn)行管理，尤其對(duì)于A 類重點(diǎn)材料，更應(yīng)該進(jìn)行重點(diǎn)調(diào)查。 常見(jiàn)的采購(gòu)調(diào)查范圍主要包括以下幾種：

（1） 選定主要原材料20～30 種， 其價(jià)格占總值的70%～80%以上的；

（2） 常見(jiàn)材料、器材，屬于大量采購(gòu)項(xiàng)目的；

（3） 性能比較特殊的物料、 器材（包括主要零配件），一旦供應(yīng)脫節(jié)，可能導(dǎo)致生產(chǎn)中斷的；

（4） 突發(fā)事變須緊急采購(gòu)的；

（5） 波動(dòng)性大的物資、器材；

（6） 計(jì)劃外資本支出、 設(shè)備器材的采購(gòu)， 數(shù)量巨大，會(huì)對(duì)經(jīng)濟(jì)效益造成深遠(yuǎn)影響的。

2.2 信息收集

企業(yè)可以通過(guò)雜志報(bào)紙、 專業(yè)資訊平臺(tái)、 信息網(wǎng)絡(luò)、展覽會(huì)、商業(yè)協(xié)會(huì)等進(jìn)行信息收集，可采用如圖2所示的3 種方式。

圖2 信息收集方式示意圖

2.3 處理調(diào)查資料

將采購(gòu)市場(chǎng)調(diào)查所得資料加以整理、分析與討論，在此基礎(chǔ)上提出報(bào)告及建議。 即根據(jù)調(diào)查結(jié)果，編制材料調(diào)查報(bào)告及進(jìn)行商業(yè)環(huán)境分析， 并根據(jù)科學(xué)的調(diào)查結(jié)果，研究更好的采購(gòu)方法。

3 計(jì)算采購(gòu)價(jià)格

對(duì)構(gòu)成價(jià)格的各種因素進(jìn)行科學(xué)分析， 必要時(shí)采取改進(jìn)措施。 這種方法是合理的材料成本、人工成本及作業(yè)方法為基礎(chǔ)，采購(gòu)價(jià)格的計(jì)算公式見(jiàn)式（1）。

4 分析處理供應(yīng)商的報(bào)價(jià)

價(jià)格分析與計(jì)算只是提供了一個(gè)參考的依據(jù)，在實(shí)際操作中，對(duì)于各供應(yīng)商，需要盡量統(tǒng)一報(bào)價(jià)模板和要求。

在進(jìn)行分析、審查、比較報(bào)價(jià)時(shí)，可依據(jù)圖3 所示的程序進(jìn)行。

圖3 分析處理報(bào)價(jià)示意圖

5 與供應(yīng)商磋商采購(gòu)價(jià)格

企業(yè)在與供應(yīng)商磋商價(jià)格時(shí)，要注意以下問(wèn)題：

5.1 盡可能與對(duì)方負(fù)責(zé)人進(jìn)行價(jià)格磋商

價(jià)格的磋商盡管有級(jí)別的要求， 但為了有效地完成價(jià)格磋商，縮短價(jià)格談判的過(guò)程，除非供應(yīng)商有級(jí)別對(duì)等的要求， 否則應(yīng)盡可能與對(duì)方負(fù)責(zé)人直接進(jìn)行價(jià)格磋商。

5.2 完善談判技巧

在減價(jià)磋商中，難免會(huì)遇到一些詭辯與抱怨的人，他們?cè)诖枭虝r(shí)，常提出似是而非的言論，例如產(chǎn)品的利潤(rùn)空間已經(jīng)很小了，人工要求加薪，減少工作時(shí)間以及物價(jià)上漲等，目的是強(qiáng)調(diào)價(jià)格不能再降低了。 因此，企業(yè)要根據(jù)實(shí)際計(jì)算的成本來(lái)加以一一反駁，使對(duì)方無(wú)計(jì)可施，從而達(dá)到降價(jià)的目的。 建議在磋商前盡可能掌握?qǐng)D4 所示資料。

圖4 談判前應(yīng)掌握的資料

5.3 了解供應(yīng)商的情況

買賣是雙方的合作關(guān)系，因此還要考慮下列因素：

（1） 企業(yè)規(guī)模大小的比較；

（2） 供應(yīng)商對(duì)采購(gòu)商的依賴程度， 即采購(gòu)商在供應(yīng)商營(yíng)業(yè)額中所占比例；

（3） 供應(yīng)商在行業(yè)內(nèi)及市場(chǎng)上的信譽(yù)度評(píng)價(jià)；

（4） 供應(yīng)商的技術(shù)水準(zhǔn)及市場(chǎng)份額；

（5） 供應(yīng)商的銷售情況；

（6） 供應(yīng)商經(jīng)辦人的經(jīng)驗(yàn)及實(shí)力。

5.4 選擇合適的人與合適的對(duì)象

進(jìn)行價(jià)格磋商的人員，要求具備生產(chǎn)技術(shù)、成本、法律等方面的知識(shí)。 因此，有時(shí)候需要有專門知識(shí)的人員隨同前往交涉，例如專業(yè)工程師、會(huì)計(jì)師等。

有了前往進(jìn)行價(jià)格磋商的合適人選后， 還需要找對(duì)磋商的對(duì)象。 一般來(lái)說(shuō)，供應(yīng)商的銷售人員不一定了解決定價(jià)格的因素，不具備技術(shù)及管理方面的知識(shí)。 但要尊重對(duì)方的人員，和他們交朋友，從與他們的交談中獲取對(duì)方有價(jià)格決定權(quán)的人員等重要信息， 然后有針對(duì)性地與這個(gè)人去打交道，如此才能圓滿完成任務(wù)。

5.5 有利的時(shí)間與地點(diǎn)

進(jìn)行價(jià)格磋商的地點(diǎn)可以是買賣雙方的會(huì)議室、會(huì)客室或兩方以外的地點(diǎn)，如飯店、咖啡廳等。 在選擇地點(diǎn)時(shí)， 應(yīng)注意交涉降價(jià)物料的種類、 對(duì)方企業(yè)的力量、信譽(yù)度、待人接物規(guī)范性等。

通常在小房間或安靜的地方進(jìn)行價(jià)格交涉的效果比大房間要佳，因外在大房間商談容易受外部干擾，彼此感覺(jué)比較疏遠(yuǎn)， 氣氛較差， 不易縮短交涉雙方的距離。 為了建立起彼此間長(zhǎng)期的感情，也可采用一同進(jìn)行休閑活動(dòng)，如打高爾夫、乒乓球或健身活動(dòng)等。

至于時(shí)間的選定要因人而異。 由于環(huán)境、時(shí)間的改變?nèi)菀子绊懬榫w，所以聰明的交涉者要善于觀察，相機(jī)行事。

6 總結(jié)

通過(guò)對(duì)構(gòu)成價(jià)格的各種因素進(jìn)行科學(xué)分析， 分析處理供應(yīng)商的報(bào)價(jià)， 以及與供應(yīng)商進(jìn)行價(jià)格磋商等方面的探討， 期望在市場(chǎng)以最優(yōu)惠的價(jià)格采購(gòu)品質(zhì)優(yōu)良的物資，從而降低生產(chǎn)成本，為企業(yè)爭(zhēng)取利潤(rùn)最大化。