摘要：如今正值“十三五”收官之際是保險行業(yè)快速發(fā)展的幾年，在人口老齡化程度日益加深的過程中，消費者對于保險的需求逐漸增加且要求也越來越高。隨著保險市場的擴大，需要的保險代理人也呈現(xiàn)暴增趨勢。但保險代理人隊伍規(guī)模的壯大，也帶來保險代理人管理的問題，保險市場競爭的混亂日益加劇，嚴(yán)重影響了保險在社會上的形象和信譽。

關(guān)鍵詞：商業(yè)保險;營銷渠道

一、問題的提出

2014年到2019年是保險市場快速發(fā)展的幾年，保險保費也在這一期間實現(xiàn)了快速的增長。黨的十八大以來，在黨中央國務(wù)院的正確領(lǐng)導(dǎo)下，保險業(yè)牢牢把握服務(wù)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革和脫貧攻堅戰(zhàn)略兩大主線，實現(xiàn)了持續(xù)較快增長，保障能力不斷增強，服務(wù)實體經(jīng)濟能力不斷提升。特別是2017年發(fā)布的保險業(yè)“一帶一路”建設(shè)的指導(dǎo)意見，這將有助于保險行業(yè)與國際市場接軌，提高保險行業(yè)的國際化水平。為了實現(xiàn)此目標(biāo)，預(yù)計未來中國市場擁有的保費將達(dá)到十萬億。

雖然保險業(yè)發(fā)展很快，但是保險業(yè)的發(fā)展仍然面臨嚴(yán)峻的形勢。這么多年以來保險代理人一直在壽險營銷中占據(jù)主導(dǎo)，因此對于壽險公司來說，形成多元化的銷售渠道，要走的路還有很長。保險渠道的變革對于各大保險公司來說既是機遇又是挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)意義上保險營銷主要是以代理人渠道為主，是以代理人為主導(dǎo)的營銷狀態(tài)。代理人是客戶了解保險行業(yè)、保險產(chǎn)品、政策的主要來源。為滿足人們對保險的需求，需要不斷優(yōu)化保險代理人隊伍。

二、保險代理人營銷渠道運行現(xiàn)狀

（一）保險代理人市場準(zhǔn)入過于寬松，保險代理人素質(zhì)偏低

基于最初的時候國內(nèi)保險市場的弱勢情況，急需人去打開市場的時候，設(shè)置的保險代理人準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)過低，在我實地調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，保險公司中高中學(xué)歷占有65%，只有少許的保險代理人是大學(xué)以上學(xué)歷。長期維持粗放式的增長模式，依靠人海戰(zhàn)術(shù)來擴張保險代理人隊伍，雖然可以刺激業(yè)務(wù)的增長，但也因此造成保險代理人呈現(xiàn)出學(xué)歷普遍較低，年齡偏大的現(xiàn)象。

保險產(chǎn)品屬于特殊的服務(wù)產(chǎn)品，需要高質(zhì)量的代理人進(jìn)行銷售，保險代理人的素質(zhì)過低會造成保險產(chǎn)品的具體內(nèi)容不能很準(zhǔn)確的傳遞給消費者，消費者對保險產(chǎn)品產(chǎn)生誤解，而保險又是長期性的服務(wù)，公司客戶之間的信息不對等，會造成一系列的麻煩，繼而會引發(fā)壽險公司的信任危機。

其次是后期培訓(xùn)不足，保險代理人甚至自己都不了解保險產(chǎn)品的條款，在發(fā)生理賠時會出現(xiàn)一系列的矛盾，會在消費者與公司之間產(chǎn)生沖突，導(dǎo)致消費者對公司產(chǎn)生不信任，導(dǎo)致客戶流失。

（二）保險代理人留存率過低，薪酬體系不完善

在保險公司中，保險代理人在入職初時，經(jīng)過簡單的一周的培訓(xùn)，就可以持證上崗，甚至有的部門都不進(jìn)行新人培訓(xùn)?；诒ｋU代理人準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)過低，又加上并不是很嚴(yán)格的培訓(xùn)，保險代理人素質(zhì)和能力并沒有得到很高的提升，在開展業(yè)務(wù)時就會有很多的困難，他可能在第一個月甚至一個季度都不會產(chǎn)生效益，對于代理人自身會產(chǎn)生退縮，不能勝任這項工作，導(dǎo)致新員工流失。再加上壽險公司嚴(yán)格的薪酬體系對于新人來說就會有很大的壓力，沒有業(yè)績就沒有工資，這就很容易流失新人。

新人流失，對于那些在這些代理人投保的客戶來說，使他們沒有安全感以及信任感，引發(fā)退?，F(xiàn)象，后續(xù)的新保流失。

（三）保險代理人一味追求傭金而對客戶做出虛假承諾

保險代理人是依據(jù)業(yè)務(wù)量來抽取提成，業(yè)績越高，工資越高，受利益驅(qū)使，保險代理人對客戶做虛假承諾，比如返傭金的形式、送禮品的形式等等并打著壽險公司的旗號，如果承諾無法實現(xiàn)或者說別的代理人再去市場開拓時會有消費者質(zhì)疑，這對于公司的形象造成極大的傷害。這也是國家一直在扶持保險業(yè)的發(fā)展但是保險業(yè)仍然形象差的原因之一。

三、解決路徑

（一）優(yōu)化保險代理人渠道

1.規(guī)范保險代理人制度

（1）提高保險代理人的準(zhǔn)入規(guī)則，提高保險代理人素養(yǎng)

在招聘保險代理人時提高準(zhǔn)入門檻，從學(xué)歷、自身素質(zhì)、能力、人品等等方面對于保險代理人進(jìn)行嚴(yán)格的考核;可以設(shè)立專門的團隊負(fù)責(zé)新人考察培訓(xùn)，與山西地區(qū)的大學(xué)建立合作關(guān)系，每年固定進(jìn)行市場營銷專業(yè)學(xué)生實習(xí)和培訓(xùn)，擇優(yōu)錄用，培養(yǎng)后備力量。

（2）建立保險代理人誠信檔案

加大對保險代理人專業(yè)化、職業(yè)化的培訓(xùn)，規(guī)范保險代理人的言行，完善考核制度，嚴(yán)格執(zhí)行考核規(guī)則，建立代理人誠信檔案，公開失信的保險代理人信息，并開除工號，防止消費者上當(dāng)受騙，維護消費者的利益，也有助于樹立公司良好的形象。

（3）加強公司的企業(yè)文化建設(shè)

培養(yǎng)員工熱愛公司，忠于公司的精神，使員工能夠與公司共榮辱，以“做一家負(fù)責(zé)任的保險公司”為使命，堅守“誠信天下，穩(wěn)健一生，追求卓越”的企業(yè)核心價值觀，讓代理人認(rèn)識到自己代表著公司的形象，使他們可以不斷的做好自己。這對于不斷改善保險從業(yè)者的形象起到很大的作用。每天利用20分鐘的晨會時間通過唱司歌、跳晨操，使員工樹立強烈的企業(yè)歸屬感。

2.完善企業(yè)的薪酬體系以及培訓(xùn)機制

對新人進(jìn)行嚴(yán)格系統(tǒng)的培訓(xùn)，形成合理有效的培訓(xùn)機制。這不僅會促進(jìn)員工能力的提升，而且有利于員工更好的在自己的工作崗位上發(fā)光發(fā)熱，貢獻(xiàn)效益。新人培訓(xùn)機制的完善對于企業(yè)留住人才，合理的發(fā)揮人才的力量會有很多的幫助。

3.健全客戶反饋機制，建立信息公開部門

建立客戶反饋信箱，健全售后服務(wù)。通過這些機制讓客戶能夠與公司實現(xiàn)互動，公司也可以對客戶進(jìn)行有效反饋，對于公司改善自身的產(chǎn)品有很大的幫助。同時能夠增強對保險代理人的監(jiān)督。

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作者簡介：宋彥琳（1995—）女，山西人，上海工程技術(shù)大學(xué)研究生一年級，主要研究方向是社會保障。