李琦

【摘要】與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略相比，大客戶營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略獨(dú)具優(yōu)勢(shì)，能夠輔助企業(yè)組織獲取更多資源，提高營(yíng)銷(xiāo)收益，充分發(fā)揮市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)用價(jià)值與作用，確保財(cái)務(wù)對(duì)賬的準(zhǔn)確性，并簡(jiǎn)化工作流程，為營(yíng)銷(xiāo)利潤(rùn)的及時(shí)到賬提供充分的保證。本文將簡(jiǎn)單論述成長(zhǎng)期制造業(yè)大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略，并提出個(gè)人見(jiàn)解。

【關(guān)鍵詞】成長(zhǎng)期 ?制造業(yè) ?大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略

對(duì)于成長(zhǎng)期制造業(yè)來(lái)講，大客戶營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略不同，該戰(zhàn)略屬于一種新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段，能夠有效控制營(yíng)銷(xiāo)成本，保持企業(yè)與客戶之間的平等合作關(guān)系，開(kāi)拓良好的發(fā)展市場(chǎng)。此外，大客戶營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略集成了網(wǎng)絡(luò)技術(shù)優(yōu)勢(shì)，在運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式的同時(shí)制定了更為完善的營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)。從宏觀層次來(lái)看，大客戶營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略組織架構(gòu)所保護(hù)的具體形象策略包括網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)組合策略、產(chǎn)品服務(wù)策略、定價(jià)評(píng)估策略、分銷(xiāo)與供應(yīng)商管理策略、客戶關(guān)系管理策略、信息收集與分析策略、多方渠道溝通策略與戰(zhàn)略實(shí)施策略。從微觀視角來(lái)講，優(yōu)化成長(zhǎng)期制造業(yè)大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略，提升營(yíng)銷(xiāo)收益，必須做好大客戶營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算工作，建立高素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，開(kāi)辟良好的營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)。

一、做好大客戶營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算工作

創(chuàng)新成長(zhǎng)期制造業(yè)大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略，獲取最高營(yíng)銷(xiāo)利潤(rùn)，企業(yè)組織首先要結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)做好大客戶營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算工作。一般情況下，完整的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算工作由三部分組成，分別是預(yù)算營(yíng)銷(xiāo)收入，核算營(yíng)銷(xiāo)成本，預(yù)算銷(xiāo)售費(fèi)用。與此同時(shí)，企業(yè)組織應(yīng)做好成本與收益分析工作，精確計(jì)算營(yíng)銷(xiāo)投資回報(bào)比率（return on inventment，ROI）和內(nèi)部收益比率（internal rate of return，IRR）。其次，企業(yè)組織應(yīng)注意大客戶營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算編制是一項(xiàng)綜合性規(guī)劃工作，全面做好該項(xiàng)工作，必須滿足四種條件：第一，最高主管的全力支持。充分發(fā)揮大客戶營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)最終的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，最高主管必須充分了解營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算功能和特質(zhì)，對(duì)大客戶營(yíng)銷(xiāo)管理各項(xiàng)環(huán)節(jié)予以全力支持，同時(shí)，對(duì)下屬予以隨時(shí)激勵(lì)和指導(dǎo)，將整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算工作納入營(yíng)銷(xiāo)管理工作的重要范圍之中。第二，健全管理會(huì)計(jì)制度。從根本上講，營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算工作的主要目的是計(jì)劃并控制營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)目標(biāo)與成果，使大客戶營(yíng)銷(xiāo)管理目標(biāo)與本企業(yè)總發(fā)展目標(biāo)相適應(yīng)。而控制營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)收益與支出成本，則必須構(gòu)建可行的管理會(huì)計(jì)制度，分層組建營(yíng)銷(xiāo)凈利潤(rùn)管理中心、營(yíng)銷(xiāo)收益中心和成本控制中心。第三，做好目標(biāo)管理工作。對(duì)于當(dāng)代大客戶營(yíng)銷(xiāo)管理工作來(lái)講，目標(biāo)管理本質(zhì)在于日常決策之前先確定可行的目標(biāo)，然后，將其作為決策依據(jù)，在執(zhí)行目標(biāo)管理工作之后，要將所預(yù)定的目標(biāo)作為績(jī)效比較的基礎(chǔ)，并以此為營(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng)懲依據(jù)。第四，組建良好的信息系統(tǒng)。當(dāng)代企業(yè)各部門(mén)在獨(dú)立的同時(shí)會(huì)互相合作以提升發(fā)展效益，因而，各部門(mén)之間的信息溝通工作頗為重要，提高大客戶營(yíng)銷(xiāo)利潤(rùn)，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與其他部門(mén)的有效合作，則必須組建良好的信息系統(tǒng)，通過(guò)信息傳遞與溝通制定最佳營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。與此同時(shí)，信息系統(tǒng)能夠促進(jìn)企業(yè)與客戶之間的有效溝通，從而培養(yǎng)友好、長(zhǎng)久的客戶關(guān)系。

二、建立高素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

企業(yè)組織應(yīng)注意組建高素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)管理團(tuán)隊(duì)，不斷提升營(yíng)銷(xiāo)工作人員的專(zhuān)業(yè)技能與職業(yè)道德素養(yǎng)，規(guī)范大客戶關(guān)系處理工作，控制好營(yíng)銷(xiāo)管理程序。企業(yè)組織應(yīng)通過(guò)定期開(kāi)展專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)工作引導(dǎo)全體營(yíng)銷(xiāo)管理人員學(xué)習(xí)大客戶營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理專(zhuān)業(yè)知識(shí)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)管理技能，樹(shù)立成本節(jié)約意識(shí)，恪守崇高的職業(yè)道德，不斷強(qiáng)化自身的營(yíng)銷(xiāo)能力。其次，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)背景下，企業(yè)組織應(yīng)充分落實(shí)改革創(chuàng)新為核心的時(shí)代精神，調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)管理工作人員的創(chuàng)新意識(shí)，引領(lǐng)營(yíng)銷(xiāo)管理人員秉承時(shí)代精神，在日常工作中勇于創(chuàng)新，細(xì)化大客戶關(guān)系處理流程，為本組織培養(yǎng)良好的客戶關(guān)系。另一方面，企業(yè)組織應(yīng)重視加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)管理工作的實(shí)效性，引導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)管理人員精確計(jì)算營(yíng)銷(xiāo)成本與費(fèi)用，確保營(yíng)銷(xiāo)利潤(rùn)即時(shí)到賬，以此提高營(yíng)銷(xiāo)收益。

三、開(kāi)辟良好的營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)

創(chuàng)新成長(zhǎng)期制造業(yè)大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略，獲取更高營(yíng)銷(xiāo)利潤(rùn)，則必須結(jié)合廣大客戶的需求，優(yōu)化服務(wù)產(chǎn)品，全面分析大客戶市場(chǎng)，創(chuàng)新服務(wù)體系，設(shè)計(jì)差異性與個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，以此滿足廣大客戶的不同需求，不斷提高客戶的滿意度，開(kāi)辟更加良好的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展市場(chǎng)。此外，企業(yè)組織應(yīng)重視開(kāi)發(fā)新的客戶資源，維護(hù)客戶關(guān)系，通過(guò)開(kāi)展大客戶聯(lián)誼會(huì)來(lái)提高客戶忠信度。

四、創(chuàng)新大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略

大客戶營(yíng)銷(xiāo)模式與普通營(yíng)銷(xiāo)模式不同，相比而言，普通營(yíng)銷(xiāo)主要是依靠傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)手段將產(chǎn)品售于客戶以獲取營(yíng)銷(xiāo)利潤(rùn)，顯然這種營(yíng)銷(xiāo)模式的市場(chǎng)靈活度不足。大客戶營(yíng)銷(xiāo)模式則是以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶的多樣化需求為依托，立足于本組織發(fā)展目標(biāo)，綜合采用多樣化營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)提升營(yíng)銷(xiāo)效果。因此，在大客戶營(yíng)銷(xiāo)工作中，企業(yè)組織應(yīng)立足于可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)，結(jié)合市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)向與客戶需求，綜合采用傳統(tǒng)促銷(xiāo)、媒體廣告、網(wǎng)絡(luò)宣傳等方式開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，并著手于構(gòu)建大客戶外部網(wǎng)站，從而有效加強(qiáng)線上業(yè)務(wù)推廣力度。

五、結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，全面優(yōu)化成長(zhǎng)期制造業(yè)大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略，提高營(yíng)銷(xiāo)凈利潤(rùn)，企業(yè)組織應(yīng)結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)做好大客戶營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算工作，精確計(jì)算營(yíng)銷(xiāo)投資回報(bào)比率和內(nèi)部收益比率;建立高素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)管理團(tuán)隊(duì)，不斷提升營(yíng)銷(xiāo)工作人員的專(zhuān)業(yè)技能與職業(yè)道德素養(yǎng);維護(hù)良好的客戶關(guān)系，開(kāi)辟良好的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展市場(chǎng)。

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