文 孫靜

目前在這場戰(zhàn)事里，華為、阿里、騰訊三家，正在出現(xiàn)新的“三國殺”趨勢

隱秘的數(shù)字政府市場戰(zhàn)事升級。7月下旬的短短9天內(nèi)，騰訊、華為、阿里先后發(fā)布在數(shù)字政府領(lǐng)域的最新戰(zhàn)略或產(chǎn)品，另一玩家浪潮云則宣布完成6億元B輪融資，投后估值11億美元。

業(yè)內(nèi)人士更早注意到戰(zhàn)爭漣漪的擴(kuò)散，一個細(xì)節(jié)是地面部隊(duì)的人才流動加快。“在政務(wù)市場打仗的，大半都是華為系的?！币幻煜?shù)字政務(wù)業(yè)務(wù)的人士感慨，互聯(lián)網(wǎng)公司進(jìn)入自己并不熟悉的2B業(yè)務(wù)，都會從傳統(tǒng)IT行業(yè)挖人，去年起人才流動尤為活躍。

就云計算廠商而言，從消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)或者說企業(yè)級市場，政務(wù)領(lǐng)域是最大塊的蛋糕之一。此前有機(jī)構(gòu)預(yù)計，未來三到五年內(nèi)，智慧城市將達(dá)到萬億元規(guī)模。

作為該市場的客戶主體，政府層面也急于數(shù)字化轉(zhuǎn)型。去年5月，國務(wù)院常務(wù)會議上提出構(gòu)建國家、省、市三級互聯(lián)的網(wǎng)上政務(wù)服務(wù)平臺。2019年底，網(wǎng)上可辦的省級、市縣政務(wù)服務(wù)事項(xiàng)，分別不低于90%和70%。這意味著，前一階段以IaaS基礎(chǔ)設(shè)施層為主的“上云”采購，重心正變成應(yīng)用層服務(wù)的拓展和打通。

內(nèi)部打通，集團(tuán)軍作戰(zhàn)

兵馬未動，糧草先行。數(shù)字政府衍生出的智慧城市、數(shù)字政府、城市大腦等版本繁多的概念，也間接映射出一個問題：云廠商內(nèi)部此前對數(shù)字政府的理解和業(yè)務(wù)劃分是割裂的，各家近期都在整合打通。

先說華為。2018年，在數(shù)字政府業(yè)務(wù)上，華為決定走到前臺，走到客戶面前。一名前華為員工告訴記者，此前是被動做項(xiàng)目，即中國電信等運(yùn)營商在前，華為“躲”在渠道后面。有項(xiàng)目需要時，華為就去提供支持，說白了就是銷售設(shè)備。而今華為要主動出擊，跟政府一起探討信息化的頂層架構(gòu)如何設(shè)計和發(fā)展。

為此，華為在2018年上半年啟動內(nèi)部整合，成立數(shù)字政府業(yè)務(wù)部，隸屬企業(yè)BG。內(nèi)部人士稱，此前面向政府的業(yè)務(wù)散落到各部門，但每個部門都只能解決政府的一部分問題，“碰上兩撥人講不同的故事，客戶也有困惑?！贝饲澳吃朴嬎銖S商透露，在一個客戶群里，華為分屬兩個部門的業(yè)務(wù)人員互相爭吵和搶生意，讓客戶比較為難。

調(diào)整后，數(shù)字政府業(yè)務(wù)部直接面向政府，華為云等提供產(chǎn)品或技術(shù)支撐。至去年下半年，該組織架構(gòu)基本打通。今年7月18日在鄭州舉辦的華為軟件與人工智能產(chǎn)業(yè)峰會上，唱主角的就是數(shù)字政府事業(yè)部。其目標(biāo)不僅是各級城市，還布局了新的部委條線，探索新商業(yè)模式——針對部委數(shù)字化轉(zhuǎn)型，構(gòu)建新的解決方案。

另一大廠騰訊則經(jīng)歷了從“游騎兵”到“集團(tuán)軍”的轉(zhuǎn)變。騰訊在2017年才進(jìn)入政務(wù)市場，屬于徹頭徹尾的后來者。

騰訊“WeCity未來城市”總負(fù)責(zé)人王剛回憶，早期他一個人去招投標(biāo)，到現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)友商一下去了10個人。當(dāng)時他們的角色有點(diǎn)像游騎兵，“什么是游騎兵？比如兩個游騎兵去偵察，其中一個偵察回來說，報告：前面看到10個人，我們現(xiàn)在怎么辦？另外一個游騎兵就說：好，你往左，我往右，我們包圍他們。騎兵永遠(yuǎn)是深入敵后、孤軍作戰(zhàn)，沒有后援?！贝撕?，王剛經(jīng)歷第二個階段——團(tuán)戰(zhàn)。2018年9月30日，騰訊啟動架構(gòu)調(diào)整，成立了云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群（CSIG）。

式中:Ts為積分時間步數(shù);k為離散時間指數(shù);xk為離散狀態(tài)向量;uk為離散控制向量;Lp,k為離散時間階段性能成本函數(shù);lk為超出關(guān)節(jié)限制的附加項(xiàng).

現(xiàn)今在王剛看來是第三個階段，不光自己單條線團(tuán)戰(zhàn)，還把內(nèi)部拉動產(chǎn)業(yè)的其他部門加在一起，變成集團(tuán)軍作戰(zhàn)。

阿里巴巴則強(qiáng)調(diào)“一號位”的統(tǒng)籌權(quán)威。在阿里體系，數(shù)字政府涉及阿里云、支付寶、釘釘、高德等多條業(yè)務(wù)線。今年6月，在新一輪架構(gòu)調(diào)整中，釘釘被并入阿里云，當(dāng)時外界有一定不解。直到阿里云上海峰會上，阿里宣布升級服務(wù)數(shù)字政府戰(zhàn)略，外界才恍然大悟，如果支付寶是阿里云G2C的業(yè)務(wù)入口，政務(wù)釘釘則是面向公務(wù)員群體的辦公前臺。

目前阿里云、支付寶、高德仍分屬不同體系，如何整合這些面向政府端的技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)和資源是個挑戰(zhàn)。“我們有一套機(jī)制拉著螞蟻、釘釘和高德的同事，整體為一件事做統(tǒng)籌。”阿里云智能數(shù)字政府事業(yè)部總裁許詩軍解釋說，“一號位”的邏輯是他說話，同時允許很多人說話，二號、N號都可以說，但并非自說自話。最終一號位拍板，同時對所有決策負(fù)責(zé)。

云廠商對政務(wù)市場的認(rèn)知也在更新。以前做智慧城市，大部分廠商把力量花在基礎(chǔ)層即云平臺建設(shè)上，結(jié)果是政府花了錢，只留下一個個數(shù)據(jù)中心，但是城市面貌并未發(fā)生本質(zhì)改變。因?yàn)樵朴嬎阒皇撬婎惖幕A(chǔ)設(shè)施，而在此基礎(chǔ)上構(gòu)建的政務(wù)服務(wù)、城市治理以及產(chǎn)業(yè)升級的應(yīng)用能力，才是看得見、用得著的抓手。

以浙江新生兒辦理出生證為例，以前需要申請人填寫60項(xiàng)信息，提交20份材料，跑5個窗口，耗時2天。如今，只需要在“浙里辦”APP填寫9項(xiàng)信息，提交1份材料，證件立刻辦好了。

所以這一波數(shù)字政府玩家，重心在應(yīng)用層能力構(gòu)建打通以及之后的聯(lián)合運(yùn)營。比如騰訊云提出“1+3+4”，即一朵基礎(chǔ)云，應(yīng)用、數(shù)據(jù)、人工智能三大中臺，在數(shù)字政務(wù)、城市治理、城市決策、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)四大領(lǐng)域提供解決方案，并通過微信、小程序等工具觸達(dá)用戶。阿里云也公布數(shù)字政府1+2+2+N的技術(shù)架構(gòu)，即統(tǒng)一的云平臺底座、數(shù)據(jù)中臺和業(yè)務(wù)中臺、以支付寶和釘釘為代表的移動服務(wù)端和辦公端，以此為基礎(chǔ)整合生態(tài)力量，構(gòu)建N個應(yīng)用創(chuàng)新體系。

跑馬圈地，各有短長

“騰訊云上半年比較激進(jìn)?！睒I(yè)內(nèi)人士王喬注意到，騰訊最近在政務(wù)市場搞了幾個大項(xiàng)目，如以5.2億元中標(biāo)長沙城市超級大腦項(xiàng)目。

此前，在同記者交流時，騰訊云政務(wù)副總裁王景田曾表示，未來三到五年都屬于投入期，預(yù)計至少要投入幾十億元。以長沙項(xiàng)目為例，“目前階段，政府業(yè)務(wù)沒有把掙錢放在第一，（長沙）只是智慧城市的標(biāo)桿之一，類似的標(biāo)桿至少要打造十到二十個，打標(biāo)桿的階段不看利潤，需要多少，投多少?！蓖蹙疤镞€提到，如果有必要，在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)層面，騰訊會以投資落地公司的方式，與當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)做實(shí)際結(jié)合。

據(jù)了解，目前，其數(shù)字政府每年以四五倍的速度增長，不過該增長速度也與當(dāng)下體量不大有關(guān)。

面對中國地市級以上360多個城市構(gòu)建的龐大市場，先打樣板，再快速復(fù)制，是各家思路的相通之處。王喬判斷，互聯(lián)網(wǎng)公司短期內(nèi)會不計投入。

以前業(yè)內(nèi)公認(rèn)華為在2B市場是如魚得水，但現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)公司學(xué)習(xí)得很快，市場打法也在轉(zhuǎn)變。除了從傳統(tǒng)IT企業(yè)如IBM、甲骨文、華為、浪潮等公司挖人，互聯(lián)網(wǎng)的打法中還將to C優(yōu)勢嫁接到to B業(yè)務(wù)上。比如微信、支付寶兩大流量端口，將成為應(yīng)用落地的天然入口。

基因決定玩法。相較之下，以硬件起家的華為在應(yīng)用入口上存在明顯短板。華為的“解決方案”也很簡單，承認(rèn)自己很多事情做不了，然后通過整合產(chǎn)業(yè)資源，讓對政府業(yè)務(wù)有深度了解的合作伙伴去做應(yīng)用。

與互聯(lián)網(wǎng)公司相比，這也是華為的突出強(qiáng)項(xiàng)。業(yè)內(nèi)多名軟件開發(fā)商都提到華為的產(chǎn)業(yè)資源對接能力。專注做工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)解決方案的李先生，其公司業(yè)務(wù)剛起步，華為的對接人隔三岔五就會給他介紹各種工廠資源。另一名做智能心率監(jiān)測的醫(yī)療公司銷售主管稱，此前同華為、阿里、騰訊三家都有接觸，華為對接人的服務(wù)態(tài)度讓她決定合作。而現(xiàn)場一名華為員工稱，為了獲取重要合作伙伴的信心，他還會簽署“對賭”協(xié)議，同合作伙伴的對接人一起背KPI。

2019年9月27日，杭州，2019云棲大會現(xiàn)場

王喬分析，2B業(yè)務(wù)完全線下，重度依賴地面部隊(duì)。而他觀察，互聯(lián)網(wǎng)公司目前“刷子不太夠”，最大問題是對政府的理解以及地面部隊(duì)不強(qiáng)，“政府及大型企業(yè)客戶都是需要貼身服務(wù)的，每個省市都要有地面部隊(duì)，持續(xù)跟蹤服務(wù)，包括客戶關(guān)系、解決方案、如何銷售、如何回款都有一套流程，需要長時間構(gòu)建。一位行業(yè)人士補(bǔ)充認(rèn)為，華為、浪潮等企業(yè)，用高中低不同價位的人，搭配構(gòu)建起一個體系，比如貼身服務(wù)的人，價格不高，但整個體系下來，效果很好。而互聯(lián)網(wǎng)公司用人清一色地貴，體系構(gòu)建也不那么細(xì)致完善。

即使互聯(lián)網(wǎng)公司紛紛進(jìn)行了組織架構(gòu)調(diào)整，但新架構(gòu)能否支撐2B業(yè)務(wù)？起碼王喬是持保留態(tài)度。

如今看來，在公有云市場，三家各有短長。

沒有一家企業(yè)能獨(dú)攬

ToC 業(yè)務(wù)信仰快跑獨(dú)占和贏家通吃，ToB則沒有那么劍撥弩張。目前看各玩家對外都強(qiáng)調(diào)多贏、合作以及兼容。

比如騰訊云拿下的長沙項(xiàng)目，其數(shù)字政府二期底座工程中標(biāo)的是華為云，中標(biāo)價格為2.4億元。也就是說，騰訊將在華為云的底座之上搭建應(yīng)用。

阿里云也在思考這一問題。接受媒體采訪時，阿里巴巴許詩軍坦言，傳統(tǒng)的做法是希望從底到上都由一家做，阿里其實(shí)在策略上已經(jīng)有了很大變化。自從今年3月份提出阿里云智能的策略是生態(tài)后，他們從技術(shù)到產(chǎn)品研發(fā)，做了大量適配工作。原來可能希望把最好的產(chǎn)品與技術(shù)推送給客戶，現(xiàn)在的重心變?yōu)橄瓤纯蛻粝胍裁?，再為其?guī)劃方案。更名阿里云智能后，必須把產(chǎn)品體系和以前的分開，“我們在做很大的調(diào)整，估計到明年，整個產(chǎn)品體系會有很大的調(diào)整?！?/p>

在上海峰會上，阿里云一口氣與航天信息、銀江股份、軟通智慧、南威軟件、千方科技、浙大中控、上海電科智能、寶信軟件、中科軟科、太極等十多家公司，共同發(fā)布“數(shù)字政府共建計劃”。而騰訊中標(biāo)的長沙超級城市大腦項(xiàng)目，也引入東華、北明等合作伙伴。雖然牽頭方是騰訊，真正干活兒的人則來自于不同公司。在另一項(xiàng)目“數(shù)智貴陽”中，騰訊云與幾十家合作伙伴一起參與，其工作人員占比不超過20%。

數(shù)字政府是個長周期的市場，換言之，一年修不出羅馬。業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，建設(shè)周期至少10年，階段性成果最快也要3到5年。許詩軍說，美國也有三分之一的政務(wù)項(xiàng)目以失敗告終，對于中國廠商而言，最終能否滿足數(shù)字政府的創(chuàng)新需求，挑戰(zhàn)仍舊很大。他個人認(rèn)為，更多還是要搭建一個社會化創(chuàng)新的體系，這個市場沒有一家企業(yè)可以獨(dú)攬。