□ 通訊員 劉振男

2013年，國內(nèi)啟動壽險費率市場化改革，中國壽險市場經(jīng)歷兩年的低迷之后，迎來久違的回暖?；趯χ袊L期發(fā)展前景和巨大市場發(fā)展空間的判斷，2013年7月22日，由山東省國有資產(chǎn)投資控股有限公司與德國安顧集團股份公司、德國安顧人壽保險股份公司共同出資的德華安顧人壽保險有限公司（以下簡稱“德華安顧人壽”）正式成立，9月5日正式開業(yè)運營。作為首家總部設(shè)在山東的全國性壽險法人機構(gòu)，德華安顧人壽生逢其時，也注定生而不凡。

今年9月，德華安顧人壽即將迎來第6個生日。近日，筆者采訪了德華安顧人壽董事、總經(jīng)理殷曉松，聽他講述德華安顧人壽的“蝶變”之路。

德華安顧人壽董事、總經(jīng)理殷曉松

個險：壽險公司價值貢獻最核心的渠道

“縱覽全球，目前還沒有出現(xiàn)一個非個險的渠道，可以在銷售大量長期期繳業(yè)務(wù)方面有實質(zhì)性突破，大量兼業(yè)代理的涌現(xiàn)始終未能解決銷售長期期繳業(yè)務(wù)的現(xiàn)實難題?！币髸运芍毖?，“個險渠道是壽險公司價值貢獻最核心的渠道，大型險企約90%的新業(yè)務(wù)價值來自個險，業(yè)務(wù)價值總量和價值率均顯著領(lǐng)先于其他渠道?！?/p>

行至第5個完整經(jīng)營年度，2018年，德華安顧人壽的期繳業(yè)務(wù)占比達75.3%，續(xù)期業(yè)務(wù)更是從2015年的881萬元升至3.08 億元。

“這是德華安顧人壽的股東基因決定的。”殷曉松解釋，德華安顧人壽的外資股東德國安顧集團是全球最大再保險公司慕尼黑再保險的全資直保公司，有著百年的歷史傳承及悠長完善的個險經(jīng)營體系，使德華安顧人壽成立之初就具備優(yōu)勢資源。

“個險經(jīng)營經(jīng)驗、傳承很重要。而個險之所以有如此長的周期和大的投入，是個險的經(jīng)營模式?jīng)Q定的?！睂τ趥€險隊伍前期持續(xù)的投入或者虧損，殷曉松解釋說，新公司著力于前期籌建機構(gòu)發(fā)展個險隊伍，該建設(shè)周期較長，待進入成熟穩(wěn)定期后，個險隊伍的后發(fā)紅利將快速覆蓋之前的虧損。

2018年，德華安顧人壽個險新單標(biāo)保增速34%，在中保協(xié)統(tǒng)計的49 家公司中增速排名第二，幾乎超越所有同期開業(yè)公司。兩家成熟的省級分公司——山東分公司與江蘇分公司，2019年個險目標(biāo)是新單標(biāo)保4 億元。

“個險的前期建設(shè)就是挖個坑跳下去，然后慢慢填出一座山?！币髸运煽偨Y(jié)個險的經(jīng)營模式，“好的外勤隊伍靠培養(yǎng)，以35～40 歲的成熟代理人為主，一旦成熟至少可以服務(wù)30年。持續(xù)30年的批量長期業(yè)務(wù)，就是一支個險隊伍的價值?！?/p>

前期持續(xù)虧損、后期價值持續(xù)穩(wěn)定增長，是個險經(jīng)營最大的特點，也是個險經(jīng)營模式需要長達七八年甚至10年投入方可見效的原因。贏利后方可發(fā)現(xiàn)，長期而言，上規(guī)模的個險乃成本最低的渠道。因為伴隨著續(xù)期保費的增加、銷售隊伍的成熟，成立之初的產(chǎn)品開發(fā)、精算、市場費用及投保、核保等運營費用的長期投入成本越攤越薄。作為開拓市場最有效和最可控的渠道，個險成為諸多秉承壽險專業(yè)主義經(jīng)營企業(yè)的共同選擇。

讓“鋼鐵俠”穿上數(shù)字化“盔甲”

研究保險科技發(fā)展和應(yīng)用規(guī)劃，必須從戰(zhàn)略和商業(yè)模式出發(fā)?！拔覀儾豢赡芟癖ｋU巨頭一樣在多個保險科技環(huán)節(jié)發(fā)力創(chuàng)新。需要巨大投入的保險科技研發(fā)，是我們的股東安顧集團及安顧母公司慕尼黑再保險去承擔(dān)的課題?！币髸运商寡裕瑢Φ氯A安顧人壽而言，其科技戰(zhàn)略需結(jié)合自身定位，“但必須抓住互聯(lián)網(wǎng)時代的機遇。”

或許是由于殷曉松曾經(jīng)的互聯(lián)網(wǎng)保險創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，德華安顧人壽創(chuàng)立的第二個完整經(jīng)營年度內(nèi)，即成立了數(shù)字化事業(yè)部，將數(shù)字化定位為公司核心戰(zhàn)略之一。

殷曉松定下的數(shù)字化方向是，完善數(shù)字化銷售與服務(wù)平臺，實現(xiàn)以增產(chǎn)、降費、提效和風(fēng)控為主軸的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)數(shù)字化改造，即“用數(shù)字化的工具武裝個險隊伍、提高運營效率，用數(shù)字化的效率減少運營費用，用數(shù)字化發(fā)現(xiàn)和防范風(fēng)險”。

德華安顧人壽只用一年時間便實現(xiàn)了100%的營銷員移動展業(yè)，第三年便完成了Hadoop 等非結(jié)構(gòu)性數(shù)據(jù)庫的應(yīng)用及單一客戶、業(yè)務(wù)員視圖，統(tǒng)一數(shù)據(jù)平臺的建設(shè)。歷經(jīng)百余次迭代后，每個代理人都可以上公司的微信企業(yè)號，進而通過微信平臺，獲客、展業(yè)、出單，做工作計劃，與主管交流、學(xué)習(xí)、管理客戶信息?！澳康氖亲屛覀兊摹撹F俠’（營銷員）穿上數(shù)字化‘盔甲’。”殷曉松打了個生動的比方。

基于這套系統(tǒng)，德華安顧人壽產(chǎn)生了很多關(guān)于客戶和營銷員行為的大數(shù)據(jù)。經(jīng)由大數(shù)據(jù)報表，單個營銷員的數(shù)據(jù)可以延伸出140 余個標(biāo)簽。通過這些數(shù)據(jù)，德華安顧人壽可發(fā)現(xiàn)營銷員不足，進而采取針對性措施。

“目前代理人的全部管理流程已遷移到了數(shù)字化平臺之上。”殷曉松笑言，曾有數(shù)位保險同行想引進“安顧贏家”這一代理人移動展業(yè)平臺，“這在一定程度上說明了公司在‘個險+數(shù)字化’方面有了領(lǐng)先的氣象。”

基于快速迭代的互聯(lián)網(wǎng)公司式的打法，德華安顧人壽在數(shù)字化應(yīng)用之外，其在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品推出的節(jié)奏遠超許多傳統(tǒng)公司。

2018年，德華安顧人壽已積累376萬網(wǎng)銷客戶，2015年即實現(xiàn)網(wǎng)銷渠道贏利。將這批網(wǎng)銷客戶納入大數(shù)據(jù)庫做客戶畫像、精準(zhǔn)營銷，轉(zhuǎn)化為個險客戶。

向著未來藍圖堅定前行

中國保險市場正在經(jīng)歷一場轉(zhuǎn)型，一場鳳凰涅槃式的轉(zhuǎn)型。對于大多數(shù)中小新型保險公司而言，它們生存的第一課即如何破局寡頭壟斷，找到自己的路。

“全面鋪開省級機構(gòu)可能是不明智的，且投產(chǎn)比不好?！币髸运商龟悾鳛槌闪r間并不長的合資壽險公司，德華安顧人壽并沒有粗放發(fā)展時代積累下的機構(gòu)、隊伍規(guī)模、基礎(chǔ)保費等先發(fā)優(yōu)勢，但可以通過深耕擁有機構(gòu)的市場，做區(qū)域市場的知名品牌。

原因很簡單，作為最重要的新興市場之一，中國保險業(yè)發(fā)展?jié)摿薮?。加之消費者對品牌認知度有限，當(dāng)前中國保險行業(yè)世界500 強級的知名保險品牌僅有五六家，這給了中國保險市場更多區(qū)域性保險品牌空間。

這也是德華安顧人壽不同于其他外資合資壽險公司，開設(shè)四級機構(gòu)的原因。

以公司總部所在地山東為例，截至2019年6月，德華安顧人壽已在山東開設(shè)15 家中心支公司，76 家營銷服務(wù)部/支公司（以已取得營業(yè)執(zhí)照為準(zhǔn)），機構(gòu)網(wǎng)點布局密度和深度令大多數(shù)外資公司乃至一些本土公司望塵莫及。

2018年，德華安顧人壽山東分公司保費收入4.7 億元，同比增幅31%。作為當(dāng)前山東最后一家外資合資壽險機構(gòu)，德華安顧人壽位列當(dāng)?shù)赝赓Y合資壽險第二位。

成為中國合資壽險公司的成功典范，是德華安顧人壽一直以來的發(fā)展愿景。殷曉松表示，兼具德國與山東、品質(zhì)與信用基因的德華安顧人壽，將向著這一愿景堅定前行，在山東金融改革和產(chǎn)業(yè)金融中心建設(shè)等方面作出自己應(yīng)有的貢獻。