張艷

摘 要：監(jiān)理投標(biāo)從投標(biāo)準(zhǔn)備、投標(biāo)實施、中標(biāo)談判、到監(jiān)理實施是一個完整的系統(tǒng)工程。對監(jiān)理單位來說，在今后激烈的市場競爭中，能夠建立有效的投標(biāo)機(jī)制，制定合理的投標(biāo)策略，將能夠極大地提升中標(biāo)率。因此，建立合理的投標(biāo)機(jī)制，選擇最優(yōu)的投標(biāo)策略，成為監(jiān)理單位亟待解決的課題。

關(guān)鍵詞：監(jiān)理工程；投標(biāo)分析；投標(biāo)策略

近年來，隨著我國工程建設(shè)的不斷推進(jìn)，建設(shè)工程項目中監(jiān)理招投標(biāo)工作得到了建筑行業(yè)的廣泛認(rèn)知。監(jiān)理單位想要戰(zhàn)勝眾多競爭對手，不僅要具備強(qiáng)大的自身實力、良好的社會信譽(yù)等硬件條件，還要擁有最佳的投標(biāo)策略決策。監(jiān)理單位需要結(jié)合自身的實際情況，及時加強(qiáng)對市場行情的分析，以準(zhǔn)確精準(zhǔn)的報價為目標(biāo)，采取合理的報價策略以提高中標(biāo)率，提升工程監(jiān)理的管理和建設(shè)質(zhì)量。因此關(guān)于投標(biāo)報價策略的研究對于每一個監(jiān)理投標(biāo)企業(yè)都具有重要的戰(zhàn)略意義。

本文針對工程招投標(biāo)現(xiàn)狀、問題進(jìn)行了對應(yīng)分析，結(jié)合市場前沿操作經(jīng)驗提出了對應(yīng)的建議。

1. 工程監(jiān)理項目的投標(biāo)現(xiàn)狀、問題

工程建設(shè)單位的監(jiān)理工作主要是按照“三控？三管？一協(xié)調(diào)”要求，對項目施工準(zhǔn)備、施工進(jìn)行、裝飾、竣工以及保修等階段開展質(zhì)量、安全管理工作，同時組織對施工進(jìn)度、合同、信息的協(xié)調(diào)管理，確保工程項目按時按質(zhì)按量完成。

在工程建設(shè)不斷擴(kuò)大、發(fā)展的背景下，監(jiān)理招投標(biāo)行業(yè)問題開始凸顯，主要體現(xiàn)為以下幾個方面：

第一，惡性競爭循環(huán)。監(jiān)理單位為了贏得中標(biāo)機(jī)會，以低價投標(biāo)法作為投標(biāo)策略，相互壓價造成惡性競爭循環(huán)。

第二，投標(biāo)避重就輕。項目建設(shè)中重點、難點，技術(shù)復(fù)雜度、影響因素等被不同程度的弱化或者忽略。

第三，自身實力下滑。首先，監(jiān)理單位人員配置缺乏，現(xiàn)場監(jiān)控力度不足，發(fā)包單位和監(jiān)理關(guān)系緊張。其次，大部分監(jiān)理單位通過掛靠的方式獲得資質(zhì)，導(dǎo)致自己的質(zhì)量安全管控能力名不符實。

這些現(xiàn)象嚴(yán)重影響監(jiān)理工程投標(biāo)結(jié)果，嚴(yán)重制約了監(jiān)理行業(yè)的正常運(yùn)作及建筑行業(yè)的正常發(fā)展。

2. 對于優(yōu)化工程項目監(jiān)理對應(yīng)措施建議

對此，監(jiān)理單位應(yīng)當(dāng)建立有效的投標(biāo)機(jī)制，并結(jié)合自身在監(jiān)理招投標(biāo)、對標(biāo)分析及中標(biāo)談判過程中進(jìn)行自究自查，以提升工程招投標(biāo)的質(zhì)量。筆者認(rèn)為在優(yōu)化工程監(jiān)理招投標(biāo)項目過程中，可以從以下幾個方面做起。

2.1設(shè)立項目投標(biāo)目標(biāo)

監(jiān)理單位要結(jié)合自身實際情況建立有效的招投標(biāo)分析機(jī)制，對擬投標(biāo)項目進(jìn)行工作規(guī)劃和成本核算，編制投標(biāo)方案，并在合理的范圍內(nèi)表現(xiàn)自己的優(yōu)勢，以期在強(qiáng)烈的競爭中脫穎而出。

2.2分析投標(biāo)影響因素

監(jiān)理單位在企業(yè)戰(zhàn)略決策、行業(yè)經(jīng)驗、人員配置以及業(yè)績考量等方面綜合考慮。筆者認(rèn)為可以從以下幾個方面進(jìn)行對應(yīng)的分析。

首先，要進(jìn)行預(yù)投標(biāo)調(diào)查，充分了解招標(biāo)人、業(yè)主、招標(biāo)項目的基本情況，特別是招標(biāo)項目的背景，例如：自行招標(biāo)還是招標(biāo)代理招標(biāo)，招標(biāo)人的信譽(yù)記錄和資質(zhì)，新建項目還是改造項目，業(yè)主的股權(quán)組成，業(yè)主的經(jīng)營狀況，業(yè)主特殊偏好，項目的特殊性等。這些均可作為是否參與競標(biāo)的考量因素。

其次要進(jìn)行競爭狀況分析，了解本公司的中標(biāo)幾率。監(jiān)理公司的競爭十分激烈，通常還會有資格預(yù)審，項目地域、規(guī)模、資格條件均會影響到參與競標(biāo)者的數(shù)量，一定要結(jié)合自身業(yè)績特點、技術(shù)力量、人員組成狀況，有的放矢。

第三要明確自身的投標(biāo)意愿和期望。認(rèn)清自己是否符合建設(shè)單位投標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，確定工程項目是否符合自身的經(jīng)營目標(biāo)、內(nèi)容，以及對該項目的發(fā)展期望。經(jīng)過綜合分析判斷是否參與競標(biāo)，所有的準(zhǔn)備工作都是為了合理利用公司的資源，避免盲目投標(biāo)。

最終要達(dá)到在維持公司資源平衡的基礎(chǔ)上，確定工程招投標(biāo)項目，最終要在獲得經(jīng)濟(jì)利益的同時，滿足自身企業(yè)的各項建設(shè)發(fā)展。

2.3充分了解招標(biāo)文件

在確定參與投標(biāo)后，要充分閱讀和理解招標(biāo)文件，認(rèn)真研究標(biāo)書的內(nèi)容和有關(guān)規(guī)定：

1）分清承包商的責(zé)任和報價范圍，不要發(fā)生任何遺漏；

2）了解各項技術(shù)要求，以便制定先進(jìn)合理的施工方案；

3）及時調(diào)查工程所在地工、料、機(jī)等的市場價格，以免因盲目估價而失誤；

4）弄清開、竣工日期及總工期的要求以及獎罰條件，以便制定合理的施工進(jìn)度計劃；

5）工程款支付條件，有無工程預(yù)付款；結(jié)算方式；拖延付款的責(zé)任和利息支付等，以便做好資金使用計劃；

6）弄清有無特殊材料、設(shè)備及施工方法要求，以便采取相應(yīng)對策措施；

7）弄清各個工程項目組成的內(nèi)在含義，防止漏項發(fā)生；

8）弄清總包與分包的規(guī)定，以便于分包及協(xié)作。

9）弄清施工期限內(nèi)的漲價補(bǔ)償規(guī)定，以便報價決策時充分考慮利益風(fēng)險等因素；

10）對含糊不清的問題，應(yīng)及時提請招標(biāo)單位予以澄清。

并結(jié)合自身的標(biāo)準(zhǔn)制定投標(biāo)文件。針對招標(biāo)文件中重點事項清單已經(jīng)核對表要一進(jìn)行細(xì)致的分析，特別是對于一些數(shù)字格式更應(yīng)當(dāng)反復(fù)確認(rèn)。

2.4制定合理的投標(biāo)策略

監(jiān)理單位一定要充分做好投標(biāo)決策，在參與投標(biāo)過程中，可以采取靈活多變額投標(biāo)策略，以提高中標(biāo)率，比如：

1）突然襲擊法

在報價過程中按照一般情況進(jìn)行，甚至有意泄露一些虛假情況，到投標(biāo)截止前幾小時，突然前往投標(biāo)，并壓低投標(biāo)價（或加價），從而使對手措手不及而敗北。

2）聯(lián)保法和捆綁法

在競爭對手眾多的情況下，由幾家實力雄厚的承包商聯(lián)合起來控制標(biāo)價?；蛞岳壭问竭M(jìn)行聯(lián)合投標(biāo)，以做到優(yōu)勢互補(bǔ)、規(guī)避劣勢、利益共享、風(fēng)險共擔(dān)，相對提高了競爭力和中標(biāo)幾率。

3）補(bǔ)充投標(biāo)優(yōu)惠條件

除中標(biāo)的關(guān)鍵因素——價格外，在議標(biāo)談判的過程中，還可以考慮其他許多重要因素，如縮短工期，提高工程質(zhì)量，降低支付條件要求，提出新條件、新工藝、新施工方案、新材料和新設(shè)備等。

4）有效宣傳法

注重向業(yè)主、當(dāng)?shù)卣麄鞅竟?，邀請其考察本公司以證實本公司的實力和潛質(zhì)，并考察與招標(biāo)項目類似的本公司的業(yè)績、已完成或在建的工程，以企業(yè)的實力和信譽(yù)求得理解和支持。

3. 投標(biāo)報價策略

招標(biāo)人往往會比較關(guān)心投標(biāo)人資格此部分內(nèi)容，借此了解投標(biāo)人的專業(yè)能力、管理水平以及投標(biāo)人對擬監(jiān)理工程項目的熟悉程度和關(guān)注程度等，從而提升招標(biāo)人對工程監(jiān)理單位承擔(dān)和完成監(jiān)理任務(wù)的信心及工作思路。合理選擇接近招標(biāo)人控制價上限報價法或者接近投標(biāo)人成本價報價等方法。除低價投標(biāo)法之外，還可以考慮以下報價方法：

1）不平衡報價法

指在總價基本確定以后，通過調(diào)整內(nèi)部子項目的報價，以期既不提高總價影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時得到理想的經(jīng)濟(jì)效益。

2）多方案報價法

其具體做法是在標(biāo)書上報兩個價格，既按照原招標(biāo)文件報一個價，然后再提出：“如果技術(shù)說明書或招標(biāo)文件某條款做某些改動時，則本報價人的報價可降低多少……”，從而給出一個較低價，吸引業(yè)主。

3）推薦方案報價法

招標(biāo)文件中，如果發(fā)包方要求按照指定工藝方案報價。監(jiān)理單位在報價時，經(jīng)過對各種因素的綜合分析，在按要求作出報價后，可以根據(jù)本公司的工程經(jīng)驗在質(zhì)量、工期和節(jié)省投資等方面提出推薦方案。

4）固定價與浮動價相結(jié)合報價法

根據(jù)物價、匯率波動情況及通貨膨脹情況確定采用固定價、浮動價或固定價和浮動價相結(jié)合的方式。

4. 結(jié)語

隨著監(jiān)理市場的全面放開，遵循公開、公平、公正和誠實信用的基本原則，建立規(guī)范健康有序的監(jiān)理市場競爭機(jī)制，遏制惡性競爭行為，就必須要充分認(rèn)識到工程項目的監(jiān)理投標(biāo)是一門科學(xué)，從投標(biāo)準(zhǔn)備、實施投標(biāo)、中標(biāo)談判、監(jiān)理實施等是一個完整的系統(tǒng)工程。

因此，對工程項目的監(jiān)理投標(biāo)活動相關(guān)的影響因素及投標(biāo)策略進(jìn)行有效探討，建立合理的企業(yè)投標(biāo)機(jī)制和投標(biāo)決策機(jī)制，將成為未來監(jiān)理單位投標(biāo)重要競爭力，監(jiān)理單位應(yīng)該將企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展與這些核心競爭力關(guān)聯(lián)起來，適應(yīng)未來日益激烈的市場競爭。