湯澤容

摘 要：汽車銷售市場不斷擴(kuò)大，與汽車市場相關(guān)的汽車配件銷售市場也隨之?dāng)U大，本文主要對汽車配件銷售特點(diǎn)、配件消耗的規(guī)律、汽車配件市場細(xì)分三個方面進(jìn)行介紹。

關(guān)鍵詞：汽車配件；銷售特；市場細(xì)分

一、汽車配件銷售特點(diǎn)

1.較強(qiáng)的專業(yè)性

汽車配件涉及許多不同品種和規(guī)格的配件，而統(tǒng)一品種、規(guī)格的配件又分不同的生產(chǎn)廠家、價格和質(zhì)量，汽車配件銷售的品種多樣化較強(qiáng)。另外，銷售人員除了需要掌握不同汽車配件的專業(yè)知識，不同汽車的車型、規(guī)格外，還需要掌握不同商品的營銷知識，以便更方便快捷地為消費(fèi)者服務(wù)，因此，汽車配件銷售是一個專業(yè)性較強(qiáng)的行業(yè)。

2.經(jīng)營品種多樣化

一輛汽車在整個運(yùn)行周期中，約有3000種零部件存在損壞和更換的可能，所以經(jīng)營某一個車型的零配件就要涉及許多品種規(guī)格的配件。

3.汽車配件銷售的季節(jié)性和地域性

不同的季節(jié)特點(diǎn)和地域特點(diǎn)使得汽車配件的磨損和消耗不同，因此，不同季節(jié)和地域汽車配件的市場需求量會有所不同，如，春季雨水較多，擋風(fēng)玻璃、電動刮水器等部件的銷售較多，而冬季氣溫較低，汽車蓄電池、預(yù)熱塞、防凍液等產(chǎn)品銷售較多，城市中汽車停車和啟動的次數(shù)較多，離合器等部件銷售較多，山區(qū)山路多，汽車減震器等部件的市場需求較大。

4.汽車配件銷售依靠庫存和配套服務(wù)支持

汽車配件品種的多樣性和汽車故障發(fā)生的隨機(jī)性，使得汽車配件的市場需求變化較多，這需要經(jīng)銷商有大量的資金和產(chǎn)品庫存儲備。另外，汽車涉及到許多高新技術(shù)和常規(guī)技術(shù)，汽車配件銷售經(jīng)營，必須有相關(guān)的配套服務(wù)，以便更好地為消費(fèi)者服務(wù)。

二、配件消耗的規(guī)律

（一）汽車配件消耗的規(guī)律性

汽車配件的消耗是有一定規(guī)律的。汽車按照行駛里程，有各級維護(hù)和修理的規(guī)定，各種類型的維修需要調(diào)換若干種配件。例如汽車在正常使用壽命期，零配件的損壞是隨機(jī)的、偶發(fā)性的。如果其設(shè)計和制造質(zhì)量較好，損壞率一般很低。

（二）配件消耗規(guī)律的變化

近年來配件消耗的規(guī)律發(fā)生了一些變化：

①輔助總成換件增加。維修中經(jīng)常更換的輔助總成件有分電器、空氣壓縮機(jī)、發(fā)電機(jī)、起動機(jī)、水泵、汽油泵、制動蹄片、離合器摩擦片等。遇有輔助總成故障，用戶大多要求換上新總成，舊件換下維修后作備件用。與之相應(yīng)，組成這些輔助總成的零配件消耗就急劇減少。

②組合件、成套件的大量使用。如活塞帶環(huán)帶銷，活塞帶環(huán)帶銷并且?guī)нB桿，精加工成各級修理尺寸，裝上就用的曲軸軸瓦等，越來越受到用戶和修理工的青睞。相應(yīng)的這類單件或未經(jīng)加工的品種就遭受冷遇。

③車輛保養(yǎng)中必?fù)Q的密封件，如離合器、制動總泵和制動分泵的皮碗、皮圈、油封，以及汽缸墊、油底殼墊等密封墊片。一般都集中包裝制成各種修理包，尤其受到用戶和修理工的歡迎。

④小規(guī)格容器包裝的潤滑油（脂）、特種液，因其具有攜帶加注方便、較少廢棄的優(yōu)點(diǎn)，尤其適合單臺車輛使用，隨著個人用車的增加，其銷量逐漸增加。以上產(chǎn)品即使價格高一點(diǎn)，用戶也樂意購買。

（三）發(fā)生以上變化的原因

①用戶時間觀念的更新。在激烈的市場競爭中，時間就是效益、時間就是金錢的觀念在人們思想深處牢牢扎根。為了爭取時間，用戶要求盡量縮短在修日，最大限度地提高在用車輛利用率。維修廠家為了滿足用戶要求，也想方設(shè)法籌措以上配件。

②隨著汽車工業(yè)和零部件制造業(yè)的發(fā)展，以及現(xiàn)代汽車對維修質(zhì)量的高標(biāo)準(zhǔn)，要求維修配件具有配合精密、使用維修方便、搭配合理、可靠性高等特點(diǎn)，在國產(chǎn)新型汽車和進(jìn)口汽車的配件供應(yīng)上，也這些特點(diǎn)表現(xiàn)得最為明顯。

（四）適應(yīng)汽車配件消耗規(guī)律變化的措施

①認(rèn)真研究汽車維修配件消耗規(guī)律的變化，及時組織適銷對路的品種供應(yīng)市場。不再批量組織滯銷品種，防止產(chǎn)生新的積壓。

②盡量利用庫存的零散件，裝配成質(zhì)量合格的小總成件供應(yīng)市場。

③委托工廠將單件加工組合成配套件或尺寸精確的裝配件供應(yīng)市場。

④將零散密封件分門別類制成修理包供應(yīng)市場，如總泵、分泵維修包、發(fā)動機(jī)修理包等。

⑤按車輛規(guī)格的容器封裝車輛保養(yǎng)必?fù)Q的潤滑油（脂）、特種液供應(yīng)市場。

三、汽車配件市場細(xì)分

（一）汽車配件市場細(xì)分的作用

①有利于企業(yè)分析市場狀況。通過汽車配件市場細(xì)分，認(rèn)識每個細(xì)分市場上的需求潛力，發(fā)現(xiàn)那些需求尚未得到滿足的用戶。

②有利于企業(yè)制定經(jīng)營方案和調(diào)整銷售計劃。汽車配件市場細(xì)分后，企業(yè)就可以針對不同用戶的需求，制訂不同的經(jīng)營方案，適當(dāng)調(diào)整銷售計劃，采取有效措施，適應(yīng)各細(xì)分市場的需要。

③有利于企業(yè)根據(jù)細(xì)分市場的特點(diǎn)，集中使用人力、物力等資源，避免分散力量。運(yùn)用各種經(jīng)營方法，經(jīng)營適銷對路的汽車配件，從而取得最大的經(jīng)濟(jì)效益。

④有利于研究市場的潛在需求，給經(jīng)營尋找機(jī)會以便開拓新市場。

（二）汽車配件市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)

市場細(xì)分沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，不同的商品、不同的環(huán)境，需要應(yīng)用不同的標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的實(shí)際情況，確定適合自身需要的標(biāo)準(zhǔn)，汽車配件市場細(xì)分大體上有以下劃分標(biāo)準(zhǔn)。

①按車型比例劃分，哪些地區(qū)什么樣的車型比重大，就重點(diǎn)提供這一類車型的配件。

②按用戶購買力大小劃分，把用戶劃分為大用戶、中用戶和小用戶市場，對不同種類的用戶采取相應(yīng)的供貨策略。

③按地理特點(diǎn)劃分，可分為平原地區(qū)的用戶群和山區(qū)的用戶群。在分析了解這兩個不同地理特點(diǎn)的條件下，分析出汽車在此兩種情況下，各自易損壞什么樣的配件。在一般情況下，在山區(qū)運(yùn)行的汽車易損壞制動器的片、鼓；變速器的l、2或3擋齒輪；差速器的錐齒輪；后半軸等配件。這樣，就可以重點(diǎn)向山區(qū)提供這類配件。有的偏遠(yuǎn)地區(qū)，距鐵路線很遠(yuǎn)，以長途汽車運(yùn)輸為主，每輛車都需要加裝一只副油箱，這樣，在同類車型擁有量相同的情況下，其汽油箱的實(shí)際消耗量就比以短途運(yùn)輸為主的地區(qū)增加一倍。

④按經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度劃分，可劃分為經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)、經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)地區(qū)和經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)。可以從經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度確定其客（含小轎車）、貨車擁有量，客貨運(yùn)量及周轉(zhuǎn)量。凡客貨車擁有量大、客貨運(yùn)量及周轉(zhuǎn)量大的地區(qū)，其汽車配件需求量就大。從而確定目標(biāo)市場。

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