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        關(guān)于拓展?fàn)I銷普惠金融業(yè)務(wù)的幾點(diǎn)思考

        2019-10-21 13:19:45毛云
        大東方 2019年11期
        關(guān)鍵詞:商業(yè)銀行

        摘 要:當(dāng)前,我們國家對發(fā)展普惠金融業(yè)務(wù)雖取得了一定的成績,但仍有不足。據(jù)世界銀行估算,到最近仍有相當(dāng)一部分的弱勢人群和中小企業(yè)無法享受到最基礎(chǔ)的金融服務(wù)。本文主要以如何支持中小企業(yè)為主,探討一條營銷和防控并驅(qū)發(fā)展的模式,以供借鑒。

        關(guān)鍵詞:商業(yè)銀行;普惠金融;考核激勵(lì)

        2018年10月,中國銀行保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會發(fā)布了《中國普惠金融發(fā)展情況報(bào)告》摘編版。白皮書顯示,截止2017年末,我國銀行業(yè)網(wǎng)點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋率達(dá)到了95.99%。銀行業(yè)小微企業(yè)貸款余額30.74億元,較2013年末增長了73.1%,為1521萬戶小微企業(yè)提供了貸款服務(wù),較2013年末增長21.7%。全國上下,發(fā)展普惠金融業(yè)務(wù)的形勢是一片明亮。

        一、拓展?fàn)I銷普惠金融業(yè)務(wù)存在的問題

        (一)人員的問題。當(dāng)今,商業(yè)銀行的從業(yè)人員相對其業(yè)務(wù)發(fā)展的速度和規(guī)模還是顯得力不從心。特別是商業(yè)銀行內(nèi)部限制性的要求高,且人員結(jié)構(gòu)老化嚴(yán)重,已經(jīng)一定程度上影響了發(fā)展普惠金融業(yè)務(wù)。

        (二)思想的問題。由于商業(yè)銀行的轉(zhuǎn)型不久,很多上了年紀(jì)的人的思想觀念陳舊。坐等上門的營銷還不同程度的存在,導(dǎo)致上門服務(wù)的積極性沒有得到充分的體現(xiàn)和提升。同時(shí),商業(yè)銀行傍大款的思想依然嚴(yán)重,認(rèn)為中小企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)大、做一筆大的貸款比做幾筆小的貸款更劃算。

        (三)考核的問題。由于商業(yè)銀行是以考核為導(dǎo)向,一些商業(yè)銀行在考核權(quán)重中未能體現(xiàn)出對普惠金融業(yè)務(wù)的重視程度,導(dǎo)致其下面的分支機(jī)構(gòu)無法集中發(fā)力推進(jìn)普惠金融業(yè)務(wù)的發(fā)展。

        (四)客戶自身問題。普惠客戶群體自身也存在一定的局限性,財(cái)務(wù)不規(guī)范顯得尤為突出。同時(shí),在內(nèi)部管理方面,基本是一言堂和家族式的作風(fēng),導(dǎo)致很難符合商業(yè)銀行的信貸政策和要求,也導(dǎo)致商業(yè)銀行防控中小企業(yè)的信貸風(fēng)險(xiǎn)的壓力很大。

        二、相關(guān)意見和建議

        (一)業(yè)務(wù)營銷方面。

        1.成立專職團(tuán)隊(duì),提供人員保障。

        為拓展?fàn)I銷普惠金融業(yè)務(wù),商業(yè)銀行要成立專門的營銷團(tuán)隊(duì),配備4人以上專職的營銷客戶經(jīng)理。同時(shí),為走出去營銷客戶,服務(wù)客戶、配備人力資源,由商業(yè)銀行的專職部門指定一名人員兼職負(fù)責(zé)普惠金融的日常性和事務(wù)性工作,把營銷團(tuán)隊(duì)的專職客戶經(jīng)理從以往花費(fèi)過多精力、時(shí)間的事務(wù)性工作中解放出來,發(fā)揮普惠金融營銷團(tuán)隊(duì)真正拓展市場的職能。

        2.建立聯(lián)系機(jī)制,確立營銷目錄。

        商業(yè)銀行要指定專人,每季通過當(dāng)?shù)刎?cái)政局獲取當(dāng)季園區(qū)交稅排名靠前的企業(yè)名單,并與各工業(yè)園區(qū)、招商局、中小企業(yè)局等單位建立密切聯(lián)系,讓其提供優(yōu)質(zhì)誠信的小微企業(yè)名單,建立動態(tài)的營銷目錄。隨后由普惠金融專職營銷團(tuán)隊(duì)分戶及時(shí)上門了解企業(yè)金融需求,提供金融服務(wù)方案。同時(shí),普惠金融專職營銷團(tuán)隊(duì)還要主動出擊開展掃園(工業(yè)園),根據(jù)客戶經(jīng)理的走訪調(diào)查情況建立營銷摸底目錄,對擬定營銷企業(yè)通過再通過園區(qū)管委會等部門對企業(yè)進(jìn)行了解,確立營銷目標(biāo)。

        3.選定金融產(chǎn)品,推廣特色業(yè)務(wù)。

        在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)下行環(huán)境下,商業(yè)銀行要充分運(yùn)用政府增信機(jī)制的緩釋功能,大力營銷推廣財(cái)園貸,將財(cái)園貸產(chǎn)品列為商業(yè)銀行對公資產(chǎn)業(yè)務(wù)營銷的重中之重。對于當(dāng)?shù)貓@區(qū)和財(cái)政推薦的客戶,根據(jù)信貸政策、行業(yè)準(zhǔn)入等要求積極做實(shí)貸前調(diào)查,對列入待準(zhǔn)入項(xiàng)目庫的,要求客戶經(jīng)理在三個(gè)工作日內(nèi)發(fā)起評級、分類、授信流程。通過財(cái)園貸產(chǎn)品,商業(yè)銀行要多與國家級、省級的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)發(fā)生信貸關(guān)系。

        4.出臺激勵(lì)方案,鼓勵(lì)全行營銷。

        商業(yè)銀行要構(gòu)建由普惠金融營銷團(tuán)隊(duì)為營銷主體,全行員工推薦營銷為輔的全員營銷模式。充分發(fā)揮好商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)較多的優(yōu)勢,由轄內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人與政府聯(lián)系,對當(dāng)?shù)卣猩桃Y企業(yè)進(jìn)行走訪調(diào)查,為商業(yè)銀行推薦優(yōu)質(zhì)的客戶。為鼓勵(lì)全行員工營銷,商業(yè)銀行要出臺專項(xiàng)激勵(lì)方案,對營銷人推薦獲批上級行授信的,明確規(guī)定新增授信所產(chǎn)生的計(jì)價(jià)70%歸屬于營銷人員。另外,商業(yè)銀行還可以按不同授信金額每戶配備500元至2000元的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。

        5.建立會診機(jī)制,加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

        每周末,商業(yè)銀行要召開客戶經(jīng)理“業(yè)務(wù)會診”會,學(xué)習(xí)普惠金融業(yè)務(wù)的最新制度、文件和產(chǎn)品。同時(shí),對普惠金融目標(biāo)客戶要積極進(jìn)行探討,為每一個(gè)目標(biāo)客戶量身推薦適合的金融產(chǎn)品。對大家在客戶營銷中、業(yè)務(wù)辦理中,貸后管理中、風(fēng)險(xiǎn)化解中遇到的各類問題、難題還要進(jìn)行討論,集思廣益,共同尋找解決問題的良策。

        (二)風(fēng)險(xiǎn)防控方面。

        1.嚴(yán)格準(zhǔn)入條件,堅(jiān)持從內(nèi)向外調(diào)查。

        在遵守相關(guān)政策的前提下,商業(yè)銀行的客戶經(jīng)理要堅(jiān)持雙人調(diào)查,認(rèn)真做好客戶的基礎(chǔ)檔案收集工作,對財(cái)務(wù)報(bào)表相關(guān)帳目進(jìn)行核實(shí),嚴(yán)格落實(shí)對企業(yè)的“電表 水表 稅表、貨品、押品、人品”的調(diào)查,對客戶在生產(chǎn)經(jīng)營上的資金需求進(jìn)行診斷,在授信額度上嚴(yán)格把控。此外,在客戶的外部環(huán)境上,除了對客戶負(fù)責(zé)人、股東的人品進(jìn)行調(diào)查外,還要全方位多渠道進(jìn)行了解。

        2.把握結(jié)算特點(diǎn),加強(qiáng)資金賬戶監(jiān)管。

        針對普惠金融客戶通過個(gè)人賬戶回籠貨款的普遍情況,商業(yè)銀行一方面向信貸客戶發(fā)出貸款業(yè)務(wù)提示函,要求客戶按照規(guī)定比例將貨款回籠到對公結(jié)算賬戶中。另一方面 “雙向”簽訂個(gè)人結(jié)算賬戶承諾書,授權(quán)商業(yè)銀行在客戶出現(xiàn)違約情形時(shí),對回籠貨款的個(gè)人賬戶依法可行使凍結(jié)、扣款等權(quán)力,并聲明商業(yè)銀行對賬戶持有人在法律上享有追訴權(quán)。

        3.實(shí)施流程管理,做好做實(shí)現(xiàn)場檢查。

        商業(yè)銀行要把現(xiàn)場檢查作為普惠金融信貸客戶貸后管理的重中之重,要求現(xiàn)場檢查做到事前周密準(zhǔn)備,事中檢查到位,事后分析匯報(bào)。實(shí)施現(xiàn)場檢查程序化“流程“管理,防止現(xiàn)場檢查走過場,提升現(xiàn)場檢查效果,并對現(xiàn)場檢查過程中發(fā)現(xiàn)的問題及時(shí)反饋,通過每周末的調(diào)度會,由對公客戶經(jīng)理講述匯總現(xiàn)場調(diào)查發(fā)現(xiàn)的問題。

        作者簡介:

        毛云,1983年01月出生,女,江西上饒人,碩士研究生學(xué)歷,職稱:經(jīng)濟(jì)師,單位:中國農(nóng)業(yè)銀行江西南昌縣支行,研究方向:資本市場。

        (作者單位:中國農(nóng)業(yè)銀行江西南昌縣支行)

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