仵星曄

【摘??要】隨著新媒體的不斷興起，已經(jīng)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響，需要了解新媒體背景下的商務(wù)貿(mào)易的特點(diǎn)，選擇最適宜的商務(wù)談判技巧。本文對(duì)新媒體背景下影響國(guó)際商務(wù)談判的因素進(jìn)行了深入地分析，并對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的策略如何選擇進(jìn)行探討。

【關(guān)鍵詞】國(guó)際商務(wù);貿(mào)易交流;新媒體;談判策略

1新媒體背景下影響國(guó)際商務(wù)談判的因素分析

1.1關(guān)系構(gòu)建和維持

在進(jìn)入到正式的商務(wù)談判以前，需要與對(duì)方建立起很好的感情聯(lián)系，因?yàn)樵谌说恼Ｐ睦碛绊懴?，不?huì)與沒有進(jìn)行了解和獲取到信任的人來簽署合同，如果沒有建立起良好的關(guān)系，可能不會(huì)與對(duì)方繼續(xù)進(jìn)行談判。建立起良好的關(guān)系前提是要雙方對(duì)重要內(nèi)容達(dá)成共識(shí)，按著雙方都認(rèn)可的方式來開展工作。不同國(guó)家相互間的貨物買賣的談判需要充分理解和尊重對(duì)方的文化差異，防止由于雙方的文化差異產(chǎn)生誤解，這樣就會(huì)對(duì)談判的結(jié)果產(chǎn)生不利的影響。

傳統(tǒng)商貿(mào)關(guān)系的建立和維系是通過雙方見面交流過程中表現(xiàn)出的良好舉止和言談，并通過交流表現(xiàn)出真誠(chéng)合作的態(tài)度，通過獲取到對(duì)方的尊重和認(rèn)同，可以通過合作來實(shí)現(xiàn)利益的共生。在新媒體背景下，商貿(mào)雙方見面交流的機(jī)會(huì)變少，雙方關(guān)系的建立變得更加微妙，為潛在商貿(mào)對(duì)象提供更加詳細(xì)、準(zhǔn)確的信息是建立起關(guān)系的前提，與傳統(tǒng)商務(wù)談判不同，需要通過企業(yè)的網(wǎng)站或自媒體平臺(tái)來進(jìn)行初步的認(rèn)識(shí)。

1.2談判權(quán)力的建立與運(yùn)用

所謂的談判權(quán)力是結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)來確定的，這樣可以提高實(shí)現(xiàn)商務(wù)談判目標(biāo)概率。獲取到的談判權(quán)越來，就可以得到更多的主動(dòng)權(quán)，否則商務(wù)談判就會(huì)處于被動(dòng)地位。一般情況下，賣方都處于被的地位，商貿(mào)交易的主動(dòng)權(quán)掌握在具有資金的買方手里，提高賣方具備的談判權(quán)可以更好的促進(jìn)商貿(mào)順利交易，也可以得到更好的貿(mào)易條件。獲取到貿(mào)易信息是談判權(quán)的重要來源，國(guó)際商務(wù)談判人員需結(jié)合自身的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行分析，將企業(yè)產(chǎn)品與市場(chǎng)同類產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比分析，了解產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)銷售現(xiàn)狀，這樣可以強(qiáng)化自身的談判立場(chǎng)，將對(duì)方的心理防線進(jìn)行瓦解，也可以利用行為和認(rèn)知方式來獲取到對(duì)方的認(rèn)可，這樣也可以提升商務(wù)談判權(quán)。

隨著新媒體的不斷發(fā)展，商貿(mào)信息變得更加透明，商務(wù)貿(mào)易雙方可以利用搜索引擎來對(duì)產(chǎn)品情況進(jìn)行了解和分析，并與同類產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行對(duì)比分析，產(chǎn)品的賣家掌握更多信息來獲取談判權(quán)的難度變大。利用多媒體進(jìn)行交流使得雙方見面的機(jī)會(huì)變少，利用個(gè)人影響力來獲取到談判權(quán)難度變大。國(guó)際買家可以同時(shí)與多家產(chǎn)品企業(yè)進(jìn)行交流與談判，經(jīng)過多方比價(jià)后可以提高談判主動(dòng)權(quán)，這樣就可以獲取到性價(jià)比高的產(chǎn)品。除了專業(yè)性強(qiáng)的產(chǎn)品以外，大眾消費(fèi)類產(chǎn)品完全可以由其它廠家來替代，通過價(jià)格對(duì)比后可以要求賣家降低價(jià)格，提高談判的效率的同時(shí)，談判時(shí)間成本可以得到有效縮減。

1.3溝通方式

商務(wù)談判策略的實(shí)現(xiàn)需要利用商務(wù)溝通來實(shí)現(xiàn)，溝通效率會(huì)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判結(jié)果產(chǎn)生很大的影響。原來的國(guó)際商務(wù)談判多有用見面的方式，商務(wù)談判策略需要通過語言表達(dá)、肢體動(dòng)作來實(shí)現(xiàn)，比如，如果與談判方的行為不滿意時(shí)，可以采用凝重的臉部表情來傳達(dá)，還可以通過分析對(duì)方心理來進(jìn)行推測(cè)，多種技巧的綜合應(yīng)用可以促進(jìn)談判實(shí)現(xiàn)良好的效果。

在新媒體背景下，國(guó)際商務(wù)談判是利用信息手段來實(shí)現(xiàn)信息傳遞的，很難準(zhǔn)確推測(cè)到對(duì)方的真實(shí)想法，但對(duì)方的情緒還是會(huì)在交流中表達(dá)出來，這樣就會(huì)對(duì)談判進(jìn)展和結(jié)果產(chǎn)生影響，學(xué)會(huì)利用信息通信手段來進(jìn)行良好的溝通，可以對(duì)實(shí)現(xiàn)談判目的產(chǎn)生促進(jìn)作用。

2新媒體背景下國(guó)際商務(wù)談判的策略選擇

2.1關(guān)系建立和維持策略

利用新媒體通信工具進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判，談判的成功概率遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)談判方式。從阿里巴巴統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)，利用即時(shí)通信工具來進(jìn)行國(guó)際交易談判時(shí)，每100個(gè)產(chǎn)品信息點(diǎn)擊只有10-20個(gè)詢價(jià)交流，最終實(shí)現(xiàn)交易的只有1筆。如果通過多筆詢價(jià)交流而沒有成功完成交易，會(huì)給談判人帶來負(fù)面的情緒影響，而如果壞情緒帶來的語言傳輸?shù)綄?duì)方，則會(huì)破壞雙方的關(guān)系和感情聯(lián)系。利用即時(shí)通信工具與對(duì)方進(jìn)行交流與談判應(yīng)該保證積極健康的情緒，這樣可以獲得對(duì)方的好感而建立起良好的關(guān)系。應(yīng)該從內(nèi)心尊重對(duì)方，不可以由于情緒失控給對(duì)方傳遞錯(cuò)誤的信號(hào)使得談判破裂。

2.2談判權(quán)力的建立策略

為了達(dá)到理想的談判結(jié)果，需要談判者不斷強(qiáng)化和提供談判權(quán)，并將對(duì)方的權(quán)力進(jìn)行弱化。作為國(guó)際商務(wù)談判的賣方，在新媒體的背景下應(yīng)需要充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格和產(chǎn)品特點(diǎn)，將自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)給對(duì)方，這樣才能瓦解對(duì)方通過同類產(chǎn)品的對(duì)比來要求價(jià)格的優(yōu)惠要求。

從基本需求理論來看，人們?cè)诜治鲎晕倚枨髸r(shí)多會(huì)注重能力可以達(dá)到范圍，需要在國(guó)際商務(wù)談判中抓準(zhǔn)對(duì)方的基本需求，這樣就可以提升談判成功的概率。賣方只有掌握好買方面的關(guān)鍵需求，就可以獲取到更好的談判主動(dòng)權(quán)。比如，買方對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、性能、價(jià)格和售后服務(wù)等有那些需求，這樣就可以提高談判的主動(dòng)權(quán)，將自身的優(yōu)勢(shì)與同類產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，這樣才能獲取到客戶的認(rèn)可。

2.3有效溝通策略

在新媒體大背景下，國(guó)際貨物的交易與談判可以利用信息手段來實(shí)現(xiàn)，通過即時(shí)通信軟件來傳送信息，這就要求溝通表達(dá)應(yīng)該準(zhǔn)確，采取簡(jiǎn)潔的表達(dá)方式讓對(duì)方理解問題本質(zhì)。一般情況，采用即時(shí)通信軟件進(jìn)行交流時(shí)，買家會(huì)在同時(shí)與多個(gè)賣家進(jìn)行交流與談判，對(duì)買家提出的問題進(jìn)行快速反應(yīng)者則會(huì)得到買家的認(rèn)可，如果可以準(zhǔn)確理解買家的意圖和需求就會(huì)提升談判成功的可能性。因此，在新媒體大背景下，國(guó)際商務(wù)談判人員應(yīng)該轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的思維模式，采取更為高效溝通策略，獲取到對(duì)方的信賴和理解，從而建立起良好關(guān)系，這樣才能通過談判來提升合作可能性。

2.4談判中的策略選擇

報(bào)價(jià)策略。在產(chǎn)品信息透明的前提下，如果將產(chǎn)品的價(jià)格報(bào)得太高，這樣就會(huì)使對(duì)方感受到?jīng)]有交易的誠(chéng)意，也沒有商務(wù)談判的誠(chéng)信，會(huì)將對(duì)方直接嚇走。如果最初的報(bào)價(jià)報(bào)得接近于最低價(jià)，在將來的價(jià)格談判中會(huì)使自身處理被動(dòng)地位，需要采取差別化的報(bào)價(jià)策略，也就是對(duì)不同的購(gòu)置數(shù)量、支付方式和客戶要求采取不同的報(bào)價(jià)，這樣就會(huì)買方比價(jià)帶來困難。也可以在在產(chǎn)品系列中挑選幾個(gè)價(jià)格較低的產(chǎn)品將潛在客戶留住，這樣才能與客戶進(jìn)行深入的交流與談判，然后在其它系列產(chǎn)品中來提高利潤(rùn)空間，只有將客戶留住才能為談判成功創(chuàng)造條件。在對(duì)方提出報(bào)價(jià)請(qǐng)求時(shí)，應(yīng)該積極回復(fù)對(duì)方提出的問題和要求，這樣才能更好地表達(dá)出商務(wù)貿(mào)易的誠(chéng)意，還可以將客戶吸引到價(jià)格以外的因素，防止進(jìn)入到談判的僵持局面。

3結(jié)語

隨著經(jīng)濟(jì)全球合作的不斷深入和新媒體技術(shù)的興起，傳統(tǒng)的國(guó)際商務(wù)談判方式不能滿足當(dāng)前國(guó)際貿(mào)易的需要，需要商務(wù)談判人員具備高超的談判技巧與對(duì)方進(jìn)行交流和協(xié)商，保證企業(yè)利潤(rùn)的同時(shí)獲取到更多的訂單，并與對(duì)方建立起良好的關(guān)系。

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（作者單位：華中科技大學(xué)）