韓雪

摘要：目前在我國占主導(dǎo)地位的銀行保險模式是分銷協(xié)議模式。雖然這一模式極大的推動了我國銀行保險的發(fā)展，但隨著全球一體化進程的加快，這一模式的弊端逐漸顯現(xiàn)。本文對我國銀行保險發(fā)展中存在的問題進行了深入的分析，探討了我國可以選擇的其他銀行保險發(fā)展模式，給出了加快我國銀行保險發(fā)展的對策建議。

Abstract： At present， the dominant bank insurance model in China is the distribution agreement model. Although this model has greatly promoted the development of China's bank insurance， with the acceleration of the process of global integration， the disadvantages of this model have gradually emerged. This paper makes an in-depth analysis of the problems existing in the development of China's bank insurance， discusses other development models of China's bank insurance， and puts forward some countermeasures and suggestions to accelerate the development of China's bank insurance.

關(guān)鍵詞：銀行保險;協(xié)議合作;策略選擇

Key words： bank insurance;cooperation agreement;strategy choice

中圖分類號：F84? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?文獻標識碼：A? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 文章編號：1006-4311（2019）26-0054-02

1? 我國銀行保險發(fā)展中存在的問題

1.1 銀行保險產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重

目前銀行代理的保險產(chǎn)品，多是帶有儲蓄功能的分紅保險。這些銀行保險產(chǎn)品雖然結(jié)構(gòu)簡單、便于柜員講解，投保方便，但是大多都偏重于理財，保障功能沒有很好地得以發(fā)揮，因此與銀行的儲蓄產(chǎn)品相當(dāng)雷同，沒有體現(xiàn)出銀行保險產(chǎn)品應(yīng)有的特色。為了更好地發(fā)展銀行保險業(yè)務(wù)，各家保險公司隔一段時間會推出新的保險產(chǎn)品，而且這些新的保險產(chǎn)品都為期繳產(chǎn)品，但一般情況下主打的產(chǎn)品僅有一種，盡管這些產(chǎn)品的名稱有異，但分紅型兩全保險居多。這些保險產(chǎn)品在責(zé)任范圍和繳費方式等方面都非常相似，同質(zhì)化問題嚴重。

1.2 銀行對銀行保險業(yè)務(wù)投入力度不大

銀行保險是保險公司三大傳統(tǒng)銷售渠道之一，通過銀行眾多的網(wǎng)點進行保險產(chǎn)品的銷售，能夠快速地增加保險公司的保費收入，擴大市場占有率，各家保險公司都十分重視銀行保險業(yè)務(wù)，是銀行保險合作中主動的一方。但對銀行來說，銀行保險業(yè)務(wù)僅為中間業(yè)務(wù)的一項，在主營業(yè)務(wù)效益明顯的情況下，不愿意投入過多的精力在銀行保險這一中間業(yè)務(wù)上，積極性與主動性明顯不足。目前，各銀行的領(lǐng)導(dǎo)層已意識到銀行保險代理合作是拓展中間業(yè)務(wù)、穩(wěn)定客戶資源的一條重要渠道。但是有些銀行柜員仍然認為客戶選擇銀行代理的保險產(chǎn)品會放棄在銀行購買儲蓄產(chǎn)品，導(dǎo)致銀行存款萎縮，思想認識上無法與銀行管理層統(tǒng)一。

1.3 銷售隊伍素質(zhì)有待提高

現(xiàn)階段，銀行保險產(chǎn)品是通過銀行網(wǎng)點的柜員進行銷售的，保險公司的客戶經(jīng)理主要負責(zé)銀行網(wǎng)點的維護，對柜員進行培訓(xùn)等。銀行柜員對保險原理、保險產(chǎn)品、保險市場等了解有限。在銷售銀保產(chǎn)品時，一些臨柜人員甚至濫用銀行信譽出售銀保產(chǎn)品，承諾保底收益，出現(xiàn)誤導(dǎo)客戶的急功近利行為。

2? 對我國銀行保險發(fā)展模式的深入探討

銀行保險的發(fā)展模式一般分為分銷協(xié)議、戰(zhàn)略聯(lián)盟、合資企業(yè)和金融集團四種，這是根據(jù)保險和銀行相互融合程度的不同進行劃分的。我們應(yīng)根據(jù)金融業(yè)發(fā)展的趨勢，在不同的時期選擇不同的發(fā)展模式，以求更好的推進銀行保險的發(fā)展。

2.1 深層次的協(xié)議合作

保險公司和銀行之間可以通過比較緊密的協(xié)議作為合作方式，既解決了雙方合作關(guān)系松散的問題，還為將來深入發(fā)展銀行保險業(yè)務(wù)打下了堅實的基礎(chǔ)。比如保險公司可以將合作銀行定為主辦行，然后將保險公司所有分支機構(gòu)的資金清算和結(jié)算業(yè)務(wù)統(tǒng)統(tǒng)交由主辦銀行來處理。這樣不僅像合作銀行展現(xiàn)了保險公司合作的誠意，也有利于保險公司進行銀行收支管理，對資金風(fēng)險進行更好地防范。保險公司和銀行通過簽訂這樣的協(xié)議加強合作，雙方的關(guān)系會更為深入和緊密。

2.2 戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴關(guān)系

在深層次協(xié)議合作的基礎(chǔ)之上，保險公司和銀行可以在資源共享、優(yōu)勢互補等方面作更深層次的合作，建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的伙伴關(guān)系。①共同進行產(chǎn)品開發(fā)。根據(jù)銀行的銷售特點，研究開發(fā)出更適合銀行銷售的保險產(chǎn)品。②資源的整合與共享。通過建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，雙方共享客戶資源和信息資源，達到共同拓展業(yè)務(wù)的目的。③銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的整合。雙方在信息化的過程中，實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)互通，提升信息傳遞和服務(wù)響應(yīng)的速度，同時共同開發(fā)適合雙方業(yè)務(wù)的銷售和服務(wù)系統(tǒng)，提升業(yè)務(wù)處理效率。

2.3 資本相互參股滲透

銀行與保險公司可以通過互持股份的方式，實現(xiàn)資本的融合與滲透，以資本為紐帶將雙方緊密聯(lián)系在一起，形成風(fēng)險共擔(dān)、利益共享的共同體。在資本融合的前提下，在制定產(chǎn)品戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略、新技術(shù)應(yīng)用戰(zhàn)略、人才培訓(xùn)戰(zhàn)略以及售后服務(wù)戰(zhàn)略等各個方面，銀行和保險公司都會考慮整體的利益，在協(xié)議層次上較難開展的合作都會在共同利益的驅(qū)使下順理成章的推行起來。

2.4 組建統(tǒng)一金融集團

長遠地看，銀行保險深層次的發(fā)展離不開混業(yè)經(jīng)營。在組織形式上，將銀行、保險等金融機構(gòu)整合成為金融集團，這既是銀行保險業(yè)務(wù)融合的最高形式，也是金融實施混業(yè)經(jīng)營的具體體現(xiàn)。金融集團的成立，各類金融業(yè)務(wù)實現(xiàn)一體化，保險公司和銀行相互之間滲透、合作的性質(zhì)會從根本上得以改變。

3? 我國銀行保險發(fā)展的對策建議

3.1 制定銀行保險合作伙伴選擇策略

銀行保險業(yè)務(wù)是保險公司與銀行合作的業(yè)務(wù)，因此在發(fā)展銀保業(yè)務(wù)時，如何選擇合作伙伴對于保險公司來說至關(guān)重要。我國銀行保險業(yè)務(wù)發(fā)展合作伙伴的選擇，可以考慮如下策略：

①與四大商業(yè)銀行的合作。四大商業(yè)銀行各有特色，但四大商業(yè)銀行卻有一個共同點——網(wǎng)點豐富，是銀行保險的必爭之地，尋求合作的保險公司很多，形成深層次合作的競爭壓力較大。這一級別的合作在省公司層次如果能夠打開合作局面最好，否則，由總公司協(xié)調(diào)合作，省公司執(zhí)行決策。

②與股份制銀行的合作。近幾年，區(qū)域性股份制銀行發(fā)展勢頭強勁，以招商、廣發(fā)、交通、浦發(fā)、中信等為代表的股份制銀行目前逐步走出區(qū)域經(jīng)營局限，開拓各地業(yè)務(wù)，網(wǎng)點數(shù)量有所增加。這類銀行各有其自身特色，雖然客戶數(shù)量不大，但是結(jié)構(gòu)較好，同保險公司合作進行銀行保險產(chǎn)品銷售意愿強烈，推動能力較強。對與股份制銀行的合作以“盡可能搶占市場”為原則，爭取到盡量多的營業(yè)代理網(wǎng)點，提高保險公司在省內(nèi)銀行保險市場的競爭力。

③與地方商業(yè)銀行的合作。各地商業(yè)銀行以原各城市信用社為基礎(chǔ)組建，主要特點就是源于基層，服務(wù)基層，與地方合作緊密，其網(wǎng)點遍布各地城鄉(xiāng)，傳統(tǒng)分銷能力較大，在某些地方的實力和網(wǎng)點數(shù)量絕不亞于各大商業(yè)銀行在當(dāng)?shù)氐姆种C構(gòu)。在銀行保險業(yè)務(wù)開展的過程中，這類銀行也應(yīng)是保險公司極力爭取的合作伙伴。由于這類銀行的整體實力不強，建議除部分保險較為發(fā)達的城市之外，以協(xié)議的方式進行銀行保險業(yè)務(wù)的合作。

④其他合作伙伴的選擇。銀行保險不僅可以利用銀行的網(wǎng)點來銷售銀保產(chǎn)品，還可以與郵政、證券公司這些與客戶接觸頻繁，營業(yè)網(wǎng)點較多的行業(yè)合作銷售產(chǎn)品。另外在國內(nèi)電信、移動等較為發(fā)達，網(wǎng)點較多，保險公司也可以考慮同這些并不專門從事金融服務(wù)的行業(yè)開拓銀行保險業(yè)務(wù)的合作，相信定能取得意想不到的效果。

3.2 加大銀行保險產(chǎn)品的開發(fā)力度

銀行保險的分銷模式是保險公司研發(fā)的保險產(chǎn)品利用銀行網(wǎng)點眾多的優(yōu)勢在銀行里進行銷售。保險公司應(yīng)根據(jù)公司銀行保險業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀，充分分析市場需求，結(jié)合自身以及合作伙伴的特點，開發(fā)銀行保險產(chǎn)品，建立完善的產(chǎn)品體系，從而在銀行保險業(yè)務(wù)上有所作為。

①開發(fā)的銀行保險產(chǎn)品要突出保障功能。目前我國老齡化問題嚴重，保險公司設(shè)計的養(yǎng)老產(chǎn)品要突出保障功能，滿足客戶需求，增強對大眾的吸引力。對于養(yǎng)老金產(chǎn)品的設(shè)計應(yīng)從以下方面考慮：1）產(chǎn)品類似分紅險，采取固定收益和浮動收益相結(jié)合的方式。2）采用賬戶管理模式，客戶可根據(jù)自己的資金狀況隨時交納一定數(shù)額的保費。3）養(yǎng)老金領(lǐng)取方式靈活可變，最大程度滿足客戶需求。

②與銀行特色業(yè)務(wù)綁定險種的開發(fā)。無論是四大商業(yè)銀行，還是股份制銀行、地方商業(yè)銀行等都有自身的特色業(yè)務(wù)，而且各個銀行的信用卡等業(yè)務(wù)發(fā)展得非常好。保險公司可以考慮在相關(guān)業(yè)務(wù)上提供配套的銀行保險服務(wù)。例如針對銀行信用卡客戶，可以考慮從以下兩個方面進行開發(fā)：1）銀行信用卡的持卡人大多數(shù)有固定工作，收入來源穩(wěn)定，資信狀況良好。保險公司可以考慮向新開卡客戶或優(yōu)質(zhì)的老信用卡客戶贈送交通意外保險、航空意外保險或短期健康險，這既有利于銀行信用卡業(yè)務(wù)的拓展及老客戶的維護，也有利于保險公司擴大市場覆蓋面，提升知名度。2）保費的收取方式上，保險公司可以向客戶提供多種多樣的保費支付方式包括通過信用卡支付;另外商業(yè)銀行都鼓勵信用卡持卡人持卡消費，并按消費比例提供獎勵積分，保險公司可以和銀行商定提供持卡人使用消費獎勵來支付保險費的支付方式。

3.3 完善銀行保險激勵制度

①對合作銀行網(wǎng)點的激勵。為了保險公司和合作銀行網(wǎng)點建立起長期的、穩(wěn)定的合作關(guān)系，保險公司可以向合作銀行作出承諾，將銀行保險業(yè)務(wù)所得的保費按照一定的比例以存款形式存在合作銀行，并把這一項作為條款寫入雙方訂立的合作協(xié)議之中。這樣可以緩解銀行保險保險業(yè)務(wù)對銀行主營業(yè)務(wù)的沖擊，使銀行網(wǎng)點更愿意向客戶推銷銀行保險產(chǎn)品，同時也增加了保險公司銀行保險的保費收入及利潤，實現(xiàn)了保險公司和銀行的雙方共贏。

②對銀行網(wǎng)點柜員的激勵。這需要保險公司和銀行共同制定獎勵政策，保險公司可考慮先支出一點，先把業(yè)務(wù)規(guī)模做大，有了規(guī)模后通過效益進行獎勵。此外，保險公司銀行保險客戶經(jīng)理要加強和銀行柜員的交流與聯(lián)系。銀行柜員對于保險知識、公司保險產(chǎn)品及目前保險市場狀況的了解相對有限，保險公司銀行保險客戶經(jīng)理可以多到銀行網(wǎng)點對銀行柜員進行相關(guān)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。中國傳統(tǒng)節(jié)日如端午節(jié)、中秋節(jié)等，保險公司銀行保險客戶經(jīng)理可以組織戶外活動或茶話會等，邀請合作銀行網(wǎng)點柜員參加，增進與銀行網(wǎng)點柜員的感情交流。

③對保險公司銀行保險客戶經(jīng)理的激勵。對于保險公司銀行保險客戶經(jīng)理，激勵制度可以從精神和物質(zhì)兩個方面來開展。精神激勵主要是以培訓(xùn)機會、職位提升等為內(nèi)容，可以考慮和人才培養(yǎng)策略相結(jié)合，從業(yè)務(wù)拓展人員向銀行保險業(yè)務(wù)管理人員或者資深金融理財顧問的方向進行激勵。物質(zhì)的激勵主要表現(xiàn)在業(yè)績考核方面，應(yīng)考慮與其負責(zé)的所有銀行網(wǎng)點的業(yè)務(wù)情況掛鉤，包括市場拓展情況、具體業(yè)務(wù)額度、客戶滿意度、退保率等多方面因素綜合考慮制定獎勵計劃。

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