李紫歌

摘要：隨著人們生活水平的提高，人們?cè)跐M(mǎn)足溫飽問(wèn)題的情況下，更加重視飲食的健康。輕食已經(jīng)成為人們所追求的時(shí)尚，輕食餐飲業(yè)逐步發(fā)展起來(lái)。為了能夠使輕食餐飲更好的在江蘇省發(fā)展起來(lái)，必須對(duì)輕食餐飲營(yíng)銷(xiāo)管理進(jìn)行全面的分析。本次以江蘇省蘇州市姑蘇滾繡坊66號(hào)YASO沙拉店為分析對(duì)象，對(duì)該模式的進(jìn)行深度分析。

Abstract： With the improvement of people's living standards， people pay more attention to the health of diet while satisfying the problem of food and clothing. Light food has become the fashion that people are pursuing， and the light food and beverage industry has gradually developed. In order to enable light food catering to develop better in Jiangsu Province， a comprehensive analysis of light food catering marketing management must be carried out. The YASO Salad Shop， No. 66 Gusu Gunxiufang， Suzhou City， Jiangsu Province， was analyzed and the model was analyzed in depth.

關(guān)鍵詞：YASO沙拉;輕食;外賣(mài)

Key words： YASO salad;light food;takeaway

中圖分類(lèi)號(hào)：F274? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 文章編號(hào)：1006-4311（2019）24-0016-02

1? YASO沙拉品牌簡(jiǎn)介

YASO 沙拉隸屬于聚合縱力集團(tuán)，YASO 沙拉主要銷(xiāo)售以蔬菜、水果、肉類(lèi)、主食、副食等類(lèi)目的自選沙拉健康食品。主要針對(duì)注重健康好和健身人士，專(zhuān)注于外賣(mài)領(lǐng)域服務(wù)。品牌2015 年正式立項(xiàng)，2016 年投入建立直營(yíng)終端連鎖店。通過(guò)對(duì)線(xiàn)上線(xiàn)下餐飲體系的搭建，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)資深的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，和對(duì)品牌的風(fēng)格定位、全案策劃、全網(wǎng)運(yùn)營(yíng)進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃。蘇州YASO 沙拉店于2017年6月開(kāi)張。坐落于江蘇省蘇州市姑蘇滾繡坊66號(hào)。通過(guò)科學(xué)餐飲搭配、新趨勢(shì)外賣(mài)配送、線(xiàn)上線(xiàn)下相結(jié)合、不斷創(chuàng)新，成立近兩年時(shí)間營(yíng)業(yè)額達(dá)到100萬(wàn)元。

2? 市場(chǎng)環(huán)境分析

2.1 宏觀(guān)環(huán)境分析

2.1.1 政治環(huán)境? 隨著人們生活水平的逐步提高，人們?cè)桨l(fā)重視健康飲食。人們飲食從以前的“安全、衛(wèi)生”升級(jí)到了健康、天然。消費(fèi)者回歸到口味，餐廳回歸到食材，餐飲業(yè)回歸本質(zhì)。蘇州是一個(gè)年輕化的城市，人們的飲食需求高。YASO沙拉店根據(jù)這一趨勢(shì)，著力打造針對(duì)注重健康好和健身人士，專(zhuān)注于外賣(mài)領(lǐng)域服務(wù)的健康輕食企業(yè)。

2.1.2 經(jīng)濟(jì)環(huán)境? 根據(jù)有效數(shù)據(jù)顯示。2018年全國(guó)餐飲收入42716億元，同比增長(zhǎng)9.5%。到2018年12月，我國(guó)使用外賣(mài)的用戶(hù)規(guī)模高達(dá)4.06億，相比2017年增加了18.2%，目前仍舊在高速增長(zhǎng)的狀態(tài)。蘇州作為我國(guó)發(fā)達(dá)的二線(xiàn)城市。2017年，餓了么、美團(tuán)雙平臺(tái)市場(chǎng)交易份額為3000億，2020年將達(dá)到7000億。餐飲業(yè)快速發(fā)展，外賣(mài)領(lǐng)域興起，為YASO沙拉提供了機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

2.1.3 社會(huì)環(huán)境? 蘇州2018年GDP排名全國(guó)第7，消費(fèi)水平高。人們對(duì)生活水平的要求不再僅僅局限于“吃飽穿暖”。對(duì)食材的健康挑選，對(duì)身材的自律保持，對(duì)身體健康的關(guān)注。使綠色健康的輕食收到人們的喜愛(ài)和重視。

2.1.4 技術(shù)環(huán)境? 經(jīng)濟(jì)實(shí)力提升的同時(shí)，科技發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)普及。人們餐飲消費(fèi)的形態(tài)發(fā)生了改變，打破了傳統(tǒng)的到店點(diǎn)餐，使餐飲消費(fèi)的場(chǎng)景更加多樣化。通過(guò)外賣(mài)平臺(tái)、美團(tuán)/大眾點(diǎn)評(píng)、公眾號(hào)點(diǎn)餐、食堂到店、團(tuán)購(gòu)訂餐、便利店零售等，使人們的生活更加便利。在這個(gè)大的發(fā)展趨勢(shì)下，為YASO沙拉的提供了一個(gè)很好的銷(xiāo)售平臺(tái)。

2.2 微觀(guān)環(huán)境分析

2.2.1 客戶(hù)特征? YASO沙拉店江蘇省蘇州市姑蘇區(qū)。這里經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、交通便利、生活節(jié)奏快。所以本結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況。主要提供服務(wù)客戶(hù)是：追求食材健康、飲食自律的上班族和健身人群。

2.2.2 主要競(jìng)爭(zhēng)者? YASO沙拉店的主要競(jìng)爭(zhēng)者是：小輕鮮fresh salad、泰德羅輕食、Mr.Meal Salad — 米沙拉。從地理位置、消費(fèi)群體、顧客滿(mǎn)意度等方面進(jìn)行全面分析。

①小輕鮮fresh salad。小輕鮮fresh salad位于姑蘇區(qū)地鐵四號(hào)線(xiàn)樂(lè)橋站（2、3、4）號(hào)出口的檸檬町地下商業(yè)街。所處地理位置優(yōu)越、客流量大、菜品豐富、價(jià)格親民、室內(nèi)裝修新穎。并且優(yōu)惠活動(dòng)多，有代金券搶購(gòu)、到店吃套餐搶購(gòu)等活動(dòng)。目前是觀(guān)前街地區(qū)西餐熱賣(mài)榜第一名，是YASO沙拉店一個(gè)強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。②泰德羅輕食。泰德羅輕食位于姑蘇區(qū)南環(huán)匯鄰廣場(chǎng)4號(hào)樓三層，客流量大，客戶(hù)消費(fèi)能力強(qiáng)，客戶(hù)定位主要是中高端人群。且餐廳樓上有印象瑜伽和穎泰斯健身，提供了優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)源。店內(nèi)環(huán)境優(yōu)雅愜意，食物取自?xún)?yōu)質(zhì)高端食材，做法新穎美味，客戶(hù)好評(píng)度高。③Mr.Meal Salad — 米沙拉。Mr.Meal Salad — 米沙拉位于江蘇省蘇州市吳中區(qū)月亮灣八達(dá)街111號(hào)衡藝廣場(chǎng)負(fù)一樓。該地區(qū)周邊為大學(xué)較多、并且在創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園公司企業(yè)多。消費(fèi)群體基數(shù)大，主要客戶(hù)是大學(xué)生和公司職員。店鋪環(huán)境好，菜品豐富，價(jià)格適中。具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是月亮灣西餐人氣榜第五名。

3? 蘇州市YASO沙拉店?duì)I銷(xiāo)管理分析

3.1 附近消費(fèi)人群基數(shù)小

該店鋪位于江蘇省蘇州市姑蘇滾繡坊。該地區(qū)是蘇州市的老城區(qū)，周邊是居民區(qū)，附近有一座小學(xué)。周邊經(jīng)濟(jì)不是很發(fā)達(dá)，人流量較少，居民大部分是老年人和上班族，消費(fèi)能力較低。附近有一所小學(xué)，小朋友目前正處于營(yíng)養(yǎng)需求的高峰期，對(duì)食物的需求量大，減肥健康意識(shí)尚未形成，所以對(duì)沙拉店的消費(fèi)影響不大。消費(fèi)人群主要是周邊低端消費(fèi)水平的居民。

3.2 店面面積較小，門(mén)店設(shè)計(jì)感不強(qiáng)烈

店鋪位于一個(gè)狹小街道的一側(cè)，鄰近主街道，客戶(hù)流量大多集中于主街道，YASO沙拉店相比之下客戶(hù)流量較少。店牌不醒目，并且有灰塵，讓人們第一感受減分。店門(mén)口是玻璃透明設(shè)計(jì)，由于內(nèi)部凌亂所以給人一種臟亂差側(cè)不好印象。店鋪外邊有一根柱子和車(chē)輛?？?，減弱人們的注意力，并且無(wú)喇叭、優(yōu)惠牌、海報(bào)等，很難吸引顧客的注意。店鋪整體的設(shè)計(jì)感不強(qiáng)烈，不能夠吸引顧客。

3.3 店內(nèi)布局不合理、下線(xiàn)銷(xiāo)售量低

該店鋪雖是專(zhuān)注于外賣(mài)領(lǐng)域的銷(xiāo)售，但是下線(xiàn)銷(xiāo)售卻極度忽視，操作臺(tái)小且擁擠，在視覺(jué)上給人一種凌亂的感覺(jué)，使顧客感覺(jué)店內(nèi)擁擠。此外，店內(nèi)餐桌過(guò)少，甚至店內(nèi)只有一張桌子，兩把椅子。完全達(dá)不到顧客的需求，使顧客為了桌椅的位置而等待，浪費(fèi)顧客的時(shí)間。有很大一部分顧客因餐椅不夠，而選擇了其它的餐廳，減少了營(yíng)業(yè)額。

3.4 營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)不強(qiáng)烈，推廣方式單一

該店面對(duì)店鋪推廣的意識(shí)不強(qiáng)烈，沒(méi)有思考到如何讓更多人了解到此沙拉店。該店沒(méi)有靈活的運(yùn)用線(xiàn)下和線(xiàn)上相結(jié)合的營(yíng)銷(xiāo)策略。僅僅局限于單一的線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，該店面主要的廣告形式是發(fā)傳單，不僅浪費(fèi)時(shí)間和人力，工作效率也低下，對(duì)營(yíng)業(yè)額的增加幾乎沒(méi)有什么作用。沒(méi)有制定正確的推廣方案，浪費(fèi)資源使收入和支出不成正比，給店面造成很大的損失。

3.5 不會(huì)利用大數(shù)據(jù)挖掘潛在市場(chǎng)

本店有很好的數(shù)據(jù)資源，如美團(tuán)平臺(tái)、餓了么平臺(tái)等數(shù)據(jù)資源，可以通過(guò)分析數(shù)據(jù)，從而了解到顧客喜好、盈利情況、產(chǎn)品不足、市場(chǎng)趨勢(shì)等問(wèn)題。從而制定出高效可行的營(yíng)銷(xiāo)方案。但本店就完全忽視了大數(shù)據(jù)的作用，只是通過(guò)慣性思維盲目的銷(xiāo)售，從而使銷(xiāo)量效率大大降低。

3.6 食材保鮮措施不完善、食品味道有待提高

因店鋪剛剛起步，冷藏食材使用的是小冰箱，沒(méi)有專(zhuān)一的冷藏室供食材保鮮使用。在總部一次進(jìn)貨的數(shù)量較多，很多食材腐爛，耗損率高。廚師相對(duì)較于生澀，對(duì)于煎肉的火候控制誤差較大，對(duì)于醬料味道的搭配稍有欠缺，是口感不佳，讓顧客的體驗(yàn)度不是很好，影響店的名氣，減少顧客粉絲。

3.7 外賣(mài)配送不及時(shí)

店面位于醫(yī)院、車(chē)站、博物館附近，人流量大，上班下班高峰期道路擁擠，導(dǎo)致配送的不及時(shí)。此外店鋪內(nèi)部只有店長(zhǎng)一人負(fù)責(zé)，無(wú)專(zhuān)一的廚師、服務(wù)員等。到點(diǎn)餐高峰期時(shí)候店長(zhǎng)手忙腳亂，導(dǎo)致工作效率低下，出餐速度較慢，導(dǎo)致外賣(mài)小哥等待時(shí)間長(zhǎng)，更甚至有由于出餐速度慢，導(dǎo)致取消訂單的權(quán)利。

4? 蘇州市YASO沙拉店的對(duì)策及建議

4.1 增加菜品適用人群

由于店面位于老城區(qū)鄰近小學(xué)，附近年輕上班族只是一小部分群體，其中還有一部分基數(shù)較大的群體老人和小孩。針對(duì)這一部分群體，可以適當(dāng)?shù)脑黾硬扇∫恍┐胧亩黾酉M(fèi)。建議該店面可以研制一些適合老人和小孩的健康產(chǎn)品。如：預(yù)防疾病的健康沙拉、蔬果汁、健康甜品等。

4.2 店面吸引顧客，店內(nèi)合理布局

沙拉店店外注意衛(wèi)生，加以管理，可以制作一個(gè)警告牌，表明禁止車(chē)輛停在店鋪外部。店牌上的字體可以使用閃光燈加以修飾，使店牌更加醒目。店面外部可以采取一些措施比如：放一個(gè)大音響播放音樂(lè)、店鋪活動(dòng)、健康知識(shí)等，來(lái)吸引顧客;制作一張YASO沙拉的大海報(bào)，介紹店內(nèi)活動(dòng);必要情況下可以在店面門(mén)口放置一個(gè)YASO沙拉點(diǎn)的“鴨叔”卡通充氣娃娃，一方面可以吸引路人的注意，另一方面也突出該店鋪的品牌形象。

4.3 店內(nèi)合理布局，增加線(xiàn)下銷(xiāo)售額

店內(nèi)布局要做進(jìn)一步的設(shè)計(jì)，店內(nèi)操作臺(tái)可以設(shè)計(jì)一個(gè)獨(dú)立的區(qū)域，最好在店鋪較為隱蔽的空間。店內(nèi)可以增加儲(chǔ)物空間對(duì)雜物要進(jìn)行分類(lèi)和處理，合理布局，讓店鋪整體看起來(lái)干凈、有條理、寬敞。此外，應(yīng)該增加幾套桌椅，著力打造“外賣(mài)為主，下線(xiàn)未輔”，堅(jiān)決杜絕 “線(xiàn)下為無(wú)”的錯(cuò)誤營(yíng)銷(xiāo)方式。

4.4 豐富推廣形式，新穎廣告銷(xiāo)售

該店鋪要加強(qiáng)線(xiàn)上產(chǎn)品推廣，通過(guò)添加公號(hào)、微博號(hào)、抖音視頻等，引進(jìn)顧客流量。此外，多做店鋪活動(dòng)。如：限時(shí)搶購(gòu)、商品打折、領(lǐng)取優(yōu)惠券等。在顧客消費(fèi)之后，積極向顧客推薦店鋪的VIP制度。顧客辦理YASO沙拉VIP后，每次消費(fèi)后獲得積分，可以換取禮品、打折或相守難優(yōu)質(zhì)服務(wù)。提高顧客體驗(yàn)度，增加店鋪粉絲。

4.5 充分利用大數(shù)據(jù)，執(zhí)行出營(yíng)銷(xiāo)策略

學(xué)會(huì)運(yùn)營(yíng)大數(shù)據(jù)進(jìn)行數(shù)據(jù)的有效分析，通過(guò)外賣(mài)平臺(tái)數(shù)據(jù)顯示，分析顧客喜好、產(chǎn)品不足、盈利情況、市場(chǎng)趨勢(shì)等信息。了解顧客的關(guān)注點(diǎn)和需求點(diǎn)、產(chǎn)品欠缺和改進(jìn)之處、分析店鋪經(jīng)營(yíng)狀態(tài)、展望市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)、挖掘潛在品類(lèi)消費(fèi)市場(chǎng)等。從而制定一個(gè)而制定出高效可行的營(yíng)銷(xiāo)方案，提高營(yíng)銷(xiāo)的效率，增加顧客量。

4.6 完善食材冷藏措施、提升食物味覺(jué)感受

本店鋪沒(méi)有專(zhuān)一的冷藏室，供食材的保鮮。從而容易導(dǎo)致食材不新鮮、變質(zhì)腐爛。影響了食物口感，浪費(fèi)了食材，提高了成本。因此應(yīng)該采取有效的保鮮措施，該店鋪前期可購(gòu)置一臺(tái)大型的冰箱暫時(shí)緩解食物的冷藏需求，后期可以租賃一個(gè)小型的冷藏室。做好食材保鮮這一步，使食物的味道就會(huì)有所提升。此外，還應(yīng)把握住食材的烹飪火候，研制出多種醬料味道的搭配、對(duì)于不同口感的食材合理搭配，77讓顧客有更加美妙的味覺(jué)體驗(yàn)。

4.7 提高外賣(mài)運(yùn)輸速度

首先，提高自身制作菜品效率，增加店內(nèi)員工。由于店內(nèi)人員僅有店長(zhǎng)一人，在點(diǎn)餐高峰期，由于店內(nèi)人手不足，從而出現(xiàn)出餐慢的情況，降低顧客體驗(yàn)度，更甚至出現(xiàn)顧客退單情況，針對(duì)這一情況可適當(dāng)增加店內(nèi)1-2名員工合理分工，從而提升出餐時(shí)間。其次，可在多個(gè)外賣(mài)平臺(tái)上接單，分配多個(gè)外賣(mài)配送人員，節(jié)約配送時(shí)間。

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