本刊記者 墨影

租上一艘游艇，自己開著在海上待一天一夜，高山喜歡在未知里放空自己。

曾經(jīng)7年的潛艇兵生涯，讓他對大海有著別樣的感情。當(dāng)年的經(jīng)歷也早已融入到高山的骨子里，成了習(xí)慣，成了性格。

“潛艇兵必須要耐得住寂寞、耐得住黑暗，因?yàn)樵跐撏Ю锬阒荒芸吹靡妰x表盤，外面的一切都是未知?！备呱秸f，長達(dá)一個月的出海時間，高溫密閉的環(huán)境，遠(yuǎn)非普通人可以承受。曾以此為常的他，如今被雕刻成了一個帶著軍人氣質(zhì)的企業(yè)家。

拔節(jié)成長與細(xì)節(jié)之殤

從今年6月巴塞羅那紡機(jī)展回來以后，作為浙江太陽洲電氣科技有限公司董事長的高山組織公司管理層開了一次會?！拔覀儧Q定回過頭來，把一些看似簡單實(shí)則不易的產(chǎn)品細(xì)節(jié)做好。”

回歸細(xì)節(jié)，并非易事，這對太陽洲、對高山而言，有種看盡繁華，返璞歸真的味道。

太陽洲早在1984年就涉足紡織行業(yè)做輸線輪裝置。上世紀(jì)90年代初期，大圓機(jī)行業(yè)開始蓬勃發(fā)展，緊俏的市場一度讓太陽洲以“拿來主義”依然取得了不錯的業(yè)績。

太陽洲已經(jīng)將目標(biāo)鎖定精做細(xì)節(jié)。

2002年進(jìn)入太陽洲的高山很快見識到了企業(yè)的第一波發(fā)展高潮。

“那時候，客戶都是帶著現(xiàn)金、支票來提貨，根本不需要我們付運(yùn)費(fèi)，車間直接提貨，銷售員根本不用出門！”高山現(xiàn)在回想起當(dāng)時的情形依舊覺得有些不可思議。

也正是在2002~2003年期間，太陽洲借勢完善了產(chǎn)品體系，由普通大圓機(jī)的輸紗器拓展到提花大圓機(jī)輸紗器、紗架、劍桿織機(jī)的儲緯器等，基本形成產(chǎn)品矩陣。

繁榮的市場讓所有人都為之沉醉，可在2004年一次展會上發(fā)生的事情，隱隱刺痛了高山。展會上，日本福源公司老板來太陽洲展位了解產(chǎn)品情況，當(dāng)時銷售經(jīng)理介紹說：“我們這個產(chǎn)品和某德國品牌一樣，我們那個產(chǎn)品和意大利某品牌一樣……”“不，我是問太陽洲有什么不一樣的！”這一問，問到當(dāng)時作為技術(shù)人員的高山心里?！笆前。栔藓艽?，但不過是別人的影子！我們需要真正有自己的產(chǎn)品！”

此后，高山便將更多精力放在了自主研發(fā)上。然而，2009年，針織行業(yè)又一次迎來的市場大爆發(fā)，打亂了他的節(jié)奏，很多計(jì)劃中關(guān)于細(xì)節(jié)的探索也放緩。

盡管在這波市場紅利中，太陽洲的機(jī)電一體化產(chǎn)品有了迅速的發(fā)展，市場占有率也急速提升，可“貪多”，讓太陽洲一度“消化不良”?！爱?dāng)時我們?yōu)榱水a(chǎn)量，不斷擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，有些來不及做的五金件甚至直接外發(fā)給供應(yīng)商去做，有的新產(chǎn)品尚來不及經(jīng)過嚴(yán)謹(jǐn)論證，客戶就著急帶入市場……”

正如《無間道》所說，出來混，遲早是要還的?！?012年，我們就開始還賬了！”據(jù)他回憶，這其中很多問題都很難解決，由于產(chǎn)品不穩(wěn)定讓他們遭受到的不僅是資金的損失，更是士氣的低落。當(dāng)時已經(jīng)任總經(jīng)理的高山，至今想起這件事都特別自責(zé)，這成了他最大的遺憾，也讓他日后的決策更加審慎。

“當(dāng)時如果不是過分追求規(guī)模的擴(kuò)張，而是堅(jiān)持把細(xì)節(jié)做好，太陽洲現(xiàn)在一定會在另外一個水平線上?！备呱秸J(rèn)為，正是因?yàn)闆]有把基本功做扎實(shí)，才導(dǎo)致太陽洲現(xiàn)在在細(xì)針距產(chǎn)品上與海外同行之間的差距，“我們可能還需要1年才能夠追趕上?！?高山不避諱曾經(jīng)的失誤，因?yàn)樗延凶銐虻挠職饷鎸Σ⒏淖儭?/p>

當(dāng)你痛定思痛，把所有精力都放在一個點(diǎn)的時候，往往是效率最高的。經(jīng)歷了市場起落的高山，更深刻地感悟到了“厚積薄發(fā)”的真諦。

當(dāng)然，不追求數(shù)量，不代表不追求產(chǎn)值。后來高山調(diào)整了企業(yè)發(fā)展方向，太陽洲也陸續(xù)開發(fā)出了一些具有自主知識產(chǎn)權(quán)的高附加值產(chǎn)品，并以高性價比獲得了客戶的認(rèn)可。巴塞羅那紡機(jī)展上，高山再一次印證了他對“細(xì)節(jié)”的追求，他著手大力度改變“銷售在前，技術(shù)墊后”的觀念，讓技術(shù)人員走出去，真正去了解客戶需求。

“認(rèn)準(zhǔn)了方向就不能輕易回頭！”在高山身上我們?nèi)耘f可以清晰地感覺到那種屬于“軍人”的倔強(qiáng)。

快問快答

《紡織機(jī)械》：您最崇拜的企業(yè)家是誰？

高山：魯冠球，他的產(chǎn)品并不復(fù)雜，但是可以做到世界第一。

《紡織機(jī)械》：您平時有哪些愛好？高山：打籃球或者網(wǎng)球。

《紡織機(jī)械》：您自己一個人的時候愛琢磨什么？

高山：做技術(shù)人員時，會琢磨產(chǎn)品該怎么做；做了管理后，更多考慮怎樣放權(quán)、如何發(fā)揮人的潛能。

《紡織機(jī)械》：您認(rèn)為做到什么樣算是優(yōu)秀的企業(yè)家？

高山：我希望我們每個員工都會因?yàn)樽约涸谔栔薰ぷ鞲械阶院?，現(xiàn)在還沒到那個階段，大部分員工只是把這份工作當(dāng)成謀生的手段。

《紡織機(jī)械》：太陽洲將會是下一屆圓緯機(jī)分會的執(zhí)行會長單位，對該項(xiàng)工作您有哪些想法？

高山：首屆和現(xiàn)任執(zhí)行會長已經(jīng)為分會良性成長打下了基礎(chǔ)，明年我們將會和圣東尼一起，加強(qiáng)會員自律公約的監(jiān)督和獎懲機(jī)制，繼續(xù)提高分會品牌含金量。

未來，太陽洲將被打造成一個輸紗裝置的超市。

真正走近客戶，深耕的點(diǎn)很多

“您覺得太陽洲的核心競爭力是什么？”記者問。

“這是一個動態(tài)的問題。”高山的回答讓我有些似懂非懂。

“十幾年前，我們的核心競爭力是我們和客戶的關(guān)系好?！备呱秸f，那時候銷售大部分時間就是“主攻”機(jī)械廠，大部分時間都在跑客戶，喝酒、吃飯、拼價格、拼欠款更是常態(tài)。

“太陽洲不僅喜歡做生意還特別喜歡‘鍛煉身體’！因?yàn)槌燥埡染?、欠債要賬都是在‘鍛煉身體’……”同行的調(diào)侃讓高山振聾發(fā)聵，“企業(yè)真正的競爭力是產(chǎn)品實(shí)力，為企業(yè)解決問題、帶來效益?！?/p>

高山下決心做出改變，重塑太陽洲的市場話語權(quán)。

2012年以后，太陽洲的核心競爭力變成了可以為客戶提供整套輸紗產(chǎn)品解決方案。

“以前是客戶需要輸紗器，我們提供；現(xiàn)在是我們根據(jù)終端客戶紗線、產(chǎn)品等實(shí)際情況來給客戶推薦更好的方案?！碧栔掎槍蛻舻慕巧呀?jīng)從被動轉(zhuǎn)為了主動。“我們要做的就是滿足，甚至創(chuàng)造客戶的需求?！?/p>

高山舉了幾個例子。

“輸紗器里有專門提示紗線失張報警的燈泡，然而不同機(jī)型、國內(nèi)外不同品牌需要的燈泡的參數(shù)不一樣，這讓企業(yè)生產(chǎn)和客戶使用都很麻煩，于是我們統(tǒng)一改為了LED燈，用戶減少了庫存管理壓力，我們也不擔(dān)心發(fā)錯產(chǎn)品。其實(shí)這樣的改動成本沒有增加，反而增加了產(chǎn)品的使用壽命?！?/p>

“此外，為了減少擋車工勞動強(qiáng)度，簡化斷紗接頭的操作步驟，我們想到了在紗架每一路上安裝氣動閥門，實(shí)現(xiàn)了氣動穿紗，生產(chǎn)效率大幅提高，深受客戶歡迎。”

在高山看來這些改變并不是什么革命性的科研成果，都是細(xì)節(jié)的探索，而所有的出發(fā)點(diǎn)就是方便客戶使用。

這樣的初衷，也讓太陽洲收獲了解決自身困境的方案。

高山告訴記者，在太陽洲做自動化生產(chǎn)的時候，遇到的最大的瓶頸就是品種繁多、型號不統(tǒng)一。其實(shí)很多時候，客戶更換品種只需要變動輸紗輪等常用部件，當(dāng)時卻不得不重新買一個新型號的輸紗器。雙方契合的需求讓高山想到調(diào)整產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)思路，進(jìn)行模塊化生產(chǎn)?！拔覀儼涯芙y(tǒng)一的部分盡量統(tǒng)一，嵌入式的設(shè)計(jì)可以為客戶提供一套產(chǎn)品，而非一個產(chǎn)品。”如此一來，不僅節(jié)省了客戶的使用成本也解決了太陽洲自動化生產(chǎn)推行的問題，實(shí)現(xiàn)了雙贏。

高山說，現(xiàn)在越來越多客戶都愿意嘗試太陽洲新的產(chǎn)品，因?yàn)檎l先用，誰就是最早的受益者，誰就可以領(lǐng)先市場。

據(jù)了解，現(xiàn)在太陽洲開發(fā)的一款系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)的采集與指令的下放，通過控制變頻器控制車速，充分發(fā)揮機(jī)臺潛能，不僅能提高產(chǎn)量還降低了擋車工勞動強(qiáng)度，已經(jīng)有吳江客戶試用了近600臺，反饋十分積極。此外，太陽洲去年推出的磁阻電機(jī)替代異步電機(jī)，節(jié)能可達(dá)20%，這些看得見的效益，讓太陽洲和客戶的粘著力更強(qiáng)。

“當(dāng)你真正靠近客戶的時候，就會發(fā)現(xiàn)，值得我們深耕的點(diǎn)還很多！”高山說到這，眼睛里是有光的。他感慨，原來“一招鮮”可以“吃三年”，現(xiàn)在只能“吃三個月”，今天的高山，已經(jīng)適應(yīng)了市場倒逼的角色轉(zhuǎn)換。

將現(xiàn)有產(chǎn)品與工藝結(jié)合，觸類旁通的跨界應(yīng)用是太陽洲的優(yōu)勢所在。

要做就做剛需“硬通貨”

“中美貿(mào)易摩擦有沒有讓太陽洲的業(yè)務(wù)受到影響？”

“我覺得影響并不大，因?yàn)閯傂璁a(chǎn)品永遠(yuǎn)都是硬通貨?！?/p>

他認(rèn)為，經(jīng)不起市場波動的產(chǎn)品永遠(yuǎn)是大路貨，高附加值的產(chǎn)品并不會被影響。對當(dāng)前的市場，他有自己的分析：

首先，原料價格的波動較大，導(dǎo)致下游織造廠無法接單，影響了開機(jī)率，勢必會導(dǎo)致出機(jī)量的減少?！艾F(xiàn)在除了一些老牌子或者差異化的產(chǎn)品有訂單，普通機(jī)真的賣不動！”

其次，針織機(jī)械行業(yè)現(xiàn)在不少老板都想優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，寧愿少做一點(diǎn)也要保障價格和利潤，不想再做欠款?！昂芏嗬习逑?，反正今年生意不好，趁機(jī)挑挑客戶，扭轉(zhuǎn)一下被動的局面。這是一個市場回歸理性的過程?！?/p>

此外，現(xiàn)在有不少客戶都處在新老管理者交接班之際，新一代的管理者尚未摸準(zhǔn)行業(yè)脈搏，會相對求穩(wěn)，不去冒險求量。

高山對市場的理性分析，我又一次體現(xiàn)出曾為軍人的冷靜和判斷力，以及對太陽洲未來的戰(zhàn)略定位。

“現(xiàn)在太陽洲面臨的最大掣肘是什么？”

“產(chǎn)品覆蓋面還太窄！”

“可是太陽洲已經(jīng)是全球輸紗器產(chǎn)量第一了！”

“但那只是產(chǎn)量，而非產(chǎn)值的第一。我們需要把產(chǎn)品覆蓋領(lǐng)域擴(kuò)大，畢竟‘東方不亮西方亮’，我們要嘗試在其他板塊‘彎道超車’?！备呱秸f，現(xiàn)在太陽洲的產(chǎn)品只是覆蓋到了針織的緯編，經(jīng)編尚未涉足。他也不擔(dān)心涉及太多會影響企業(yè)發(fā)展，因?yàn)槿f變不離其宗，輸送紗線的原理都是一樣的，他要做的也并非開發(fā)新產(chǎn)品，而是將現(xiàn)有產(chǎn)品與工藝結(jié)合，觸類旁通的跨界應(yīng)用反而是太陽洲的優(yōu)勢所在。他甚至想去做紡紗板塊的紗線在線監(jiān)測。據(jù)透露，今年11月的上海紡織工業(yè)展上，他們就會有相關(guān)產(chǎn)品亮相，高山盤算著能夠爭取用三年的時間，在這兩個板塊小有規(guī)模，占據(jù)一定市場份額。

“未來，我想把太陽洲打造成一個輸紗裝置的超市，客戶到我這來，啥都有！”高山大膽描述著他心目中的太陽洲。

此刻，這個曾經(jīng)的潛艇兵享受的不再是“海的未知”。

記者手記

心無旁騖

當(dāng)我聽到高山的潛艇兵的經(jīng)歷時，覺得“簡直燃爆了！”因?yàn)榉矤柤{筆下的《海底兩萬里》太過美好！可聽親歷者的描述后，我感覺到了更多的不可思議。

看不到陽光，只有無邊的黑暗；沒有晝夜，徹底與世隔絕，時?；厥幵诙叺氖菃握{(diào)的機(jī)械運(yùn)轉(zhuǎn)聲。我想象不到這樣的環(huán)境到底會錘煉出怎樣的兵，但高山身上深沉穩(wěn)重且坦誠的氣質(zhì)一定與此有關(guān)。

“你覺得自己最大的優(yōu)點(diǎn)是什么？”

“心無旁騖吧！”高山這樣回答，我也以為這是潛航生涯的影響之一。

高山身邊很多企業(yè)家在完成了資本的原始積累以后開始擴(kuò)張到房地產(chǎn)等行業(yè)，其中不乏成功人士，但他不羨慕。他說，房地產(chǎn)這種“做減法的產(chǎn)業(yè)”他不會做，他更擅長“做加法”。他說，他給自己的定位就是一個做實(shí)業(yè)的、做工藝品的。聽說別人又在哪里圈了幾千畝地，他也覺得不需要，他也買地，但不是靠土地增值掙錢，而是以此為“根據(jù)地”做產(chǎn)品。

他不會拋開產(chǎn)品談概念，也不會吹牛，產(chǎn)品始終都被他視為安身立命的根本，他身上太多關(guān)于產(chǎn)品的故事：為了研發(fā)一個小傳感器試用多達(dá)8噸紗線；為了測試好輸紗輪的摩擦平衡點(diǎn)報廢一卡車樣品……

這何嘗不是高山在事業(yè)上的“潛航”？