周思淼

摘 要：全球經(jīng)濟(jì)一體化是未來的世界發(fā)展的必然趨勢(shì)，在傳統(tǒng)意義上國(guó)家之間的距離正在逐漸縮小。在這樣的背景下，國(guó)際商務(wù)交往活動(dòng)將越來越頻繁，而國(guó)際商務(wù)談判作為國(guó)際之間的來往活動(dòng)的重要環(huán)節(jié)，我們應(yīng)該給予重視。但是由于地域和文化的不同，國(guó)際商務(wù)談判中需要克服跨文化障礙才能更有效地溝通，我們要克服不同種族、不同國(guó)籍、語言和文化差異、地域風(fēng)俗習(xí)慣以及思維方式等相關(guān)阻礙，才能更清楚的表達(dá)自己的立場(chǎng)和了解對(duì)方的意愿。據(jù)此，針對(duì)在國(guó)際商務(wù)談判中存在的問題進(jìn)行探討，并針對(duì)問題尋求國(guó)際商務(wù)談判中跨文化障礙的應(yīng)對(duì)方法。

關(guān)鍵詞：國(guó)際商務(wù)談判;跨文化障礙

中圖分類號(hào)：F74 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：Adoi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2019.28.018

國(guó)際商務(wù)談判最早源于第二次世界大戰(zhàn)階段，是指在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，為了自己所服務(wù)的利益主體，達(dá)成某筆交易所進(jìn)行的商務(wù)活動(dòng)，而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過程。隨著時(shí)間的推移現(xiàn)在的國(guó)際商務(wù)談判需要經(jīng)過漫長(zhǎng)的過程才能保證其順利確定交易，即使是現(xiàn)在全球一體化的今天，國(guó)際商務(wù)談判也有自身一定的問題，其主要矛盾來自于跨文化交流所產(chǎn)生的障礙，這些問題的產(chǎn)生甚至?xí)Q定商務(wù)談判的成功與否，我們需要不斷克服這種困難，找到雙方平等互利的對(duì)話窗口，才能更好地推進(jìn)國(guó)際商務(wù)談判的發(fā)展。

1 國(guó)際商務(wù)談判中的跨文化障礙具體表現(xiàn)形式

1.1 語言與非語言在交流方式上隔閡

商務(wù)談判是商務(wù)活動(dòng)中的一種，“談判”肯定是雙方就一系列的條件和目的進(jìn)行商討，這個(gè)商討的過程就是運(yùn)用語言、文字或其他形式進(jìn)行交流的過程，所以說語言或者其他形式的介質(zhì)是交流必不可少的工具，但是語言對(duì)于不同國(guó)家和不同地區(qū)的人有著不同的含義，即使是在同樣的問題商討上也可能產(chǎn)生不用的意愿表達(dá)。例如西方人在語言表達(dá)上會(huì)比較直接，很多問題都是單刀直入，而亞洲人則會(huì)更加含蓄，當(dāng)雙方的語言表達(dá)互相碰撞時(shí)，東方人會(huì)覺得西方人語言較為生硬，而西方人則會(huì)感覺東方人過于客套。這樣的交流方式隔閡還體現(xiàn)在非語言傳遞上，在表情、手勢(shì)、行為都是商務(wù)談判的重要傳遞內(nèi)容，但是由于文化差異，很多非語言動(dòng)作也有著不同含義，例如點(diǎn)頭在大部分國(guó)家都是肯定的意思，但是在南亞地區(qū)卻是否得到意思表示，這樣的語言或非語言的不同意義會(huì)造成一定的表達(dá)沖突或誤解，所以說這是商務(wù)談判上交流方式的隔閡之一。

1.2 不同的風(fēng)俗習(xí)慣的沖突

國(guó)際商務(wù)談判不是短時(shí)間就能立刻完成的商務(wù)活動(dòng)，可能要持續(xù)幾天，甚至是幾周，在斷斷續(xù)續(xù)的商務(wù)談判中，還可能出現(xiàn)間隔一段時(shí)間后繼續(xù)談判的現(xiàn)象。在這樣的長(zhǎng)時(shí)間的商務(wù)談判過程中就免不了有一些社交活動(dòng)，這些社交活動(dòng)可能是正式性的，也可能是非正式性的，但是無論哪類的社交方式都需要雙方本著互相尊重的態(tài)度進(jìn)行，但是在不同國(guó)家中由于文化習(xí)慣等各項(xiàng)差異，雙方如果不夠了解對(duì)方的風(fēng)俗習(xí)慣，很可能會(huì)被對(duì)方所誤解，甚至造成一些不必要的誤會(huì)。例如在北歐的一些國(guó)家，桑拿浴是一種貴賓禮遇，特別是在芬蘭如果對(duì)方邀請(qǐng)你在會(huì)談之后一起蒸桑拿，是不能夠拒絕的，否則就是不尊重邀請(qǐng)方，同樣在伊斯蘭國(guó)家的一些宗教信仰上也有一些不同于別國(guó)的特別方式。所以我們必須了解談判對(duì)方的民族習(xí)慣和國(guó)家風(fēng)俗，避免不同文化產(chǎn)生的誤會(huì)，防止風(fēng)俗習(xí)慣造成的沖突。

1.3 文化以及價(jià)值觀的沖突

價(jià)值觀是很多文化當(dāng)中評(píng)判一個(gè)人或一個(gè)組織的行為標(biāo)準(zhǔn)，在不同的文化背景當(dāng)中就會(huì)有不同的價(jià)值觀評(píng)判角度和方式，對(duì)于一些問題的處理上也會(huì)由于不同的價(jià)值觀產(chǎn)生不同的解決方式，在自己民族文化中生活久了，會(huì)產(chǎn)生一種習(xí)以為常的價(jià)值觀和評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，但是同樣的問題拿到其他國(guó)家或地區(qū)可能就被認(rèn)為是“扭曲”的。最為明顯的價(jià)值觀不同現(xiàn)象就是中西方文化中對(duì)于“人情”的認(rèn)識(shí)上，在我國(guó)比較講究“人情世故”，人們總會(huì)被各種關(guān)系和情感所左右，但是在西方人眼中即使雙方是朋友，也要將生活和工作分開，不能將個(gè)人感情凌駕于別的“條款”之上，而且中國(guó)人有一種天生的奉獻(xiàn)精神，對(duì)于集體利益有種甘愿犧牲的意識(shí)，但是西方人則認(rèn)為家庭最為重要，工作也不能干擾到個(gè)人的家庭。正是由于文化和價(jià)值觀的不同，所以在思維方式上也就造成了不同地區(qū)人們的判斷標(biāo)準(zhǔn)不同，這也是國(guó)際商務(wù)談判的重要影響因素。

1.4 不同思維方式產(chǎn)生的沖突

人類的思維方式不僅和個(gè)人的思想有關(guān)，也是由于生活環(huán)境和文化長(zhǎng)期養(yǎng)成的一種思維模式，不同的思維方式看似無關(guān)緊要，其實(shí)它正在默默的改變著我們的行為方式和生活方式。在國(guó)家商務(wù)談判過程中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)不同地區(qū)的人們由于思維方式的不同產(chǎn)生的摩擦，特別是在距離較遠(yuǎn)的兩個(gè)地區(qū)或國(guó)家之間表現(xiàn)得最為明顯。例如東亞民族會(huì)以經(jīng)驗(yàn)為行動(dòng)的先驅(qū)指導(dǎo)，認(rèn)為有了經(jīng)驗(yàn)才能更好的進(jìn)行下一步行動(dòng)，但是在歐美則更加強(qiáng)調(diào)邏輯思維的理順，認(rèn)為要以抽象思維為先導(dǎo)，在理論上說得通再進(jìn)行推理確認(rèn)是否可行，這樣的不同思維方式會(huì)導(dǎo)致人們?cè)跊Q策上的不同風(fēng)格，商務(wù)談判需要在尊重對(duì)方、互惠互利的原則基礎(chǔ)上進(jìn)行才能有良好的進(jìn)展，求同存異的談判方式可以幫助談判有序、逐步的進(jìn)行。

2 國(guó)際商務(wù)談判中化解跨文化障礙的策略

2.1 精準(zhǔn)掌握談判溝通語言和非語言形式

語言和非語言的動(dòng)作等都是一個(gè)國(guó)家或者一個(gè)民族的文化載體，文化和習(xí)慣對(duì)于人們交流有著重要影響，我們需要了解對(duì)方的語言和非語言文化，并且也要將自身的想要表達(dá)的意思，準(zhǔn)確的運(yùn)用對(duì)方的方式進(jìn)行表達(dá)。國(guó)際商務(wù)談判不僅是對(duì)方交換意見，還是一種思想上的碰撞，如果能夠有效地使用幽默、禮貌、尊重、贊揚(yáng)等語言或非語言，可以拉近雙方的距離，更好的樹立信任感。例如在和日本代表進(jìn)行談判的過程中，如果向?qū)Ψ教岢鲎约旱挠^點(diǎn)和意見的時(shí)候，日本方會(huì)給出的訊號(hào)是“哈伊”，我們單獨(dú)從字面的意思理解就是“可以、好的”，但是這并不是日本方想表達(dá)的真正意思，而是基于日本文化的一種回應(yīng)，代表著他們正在聽，但是并不是贊同的意思，我們只有深入了解對(duì)方語言和非語言的正確意思，才能對(duì)商務(wù)談判的進(jìn)展有正確判斷。

2.2 提升文化敏感度制定不同談判策略

在商務(wù)談判過程中，雙方都是會(huì)依照自身文化特點(diǎn)和思維方式進(jìn)行商務(wù)話述，所以在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判之前需要我們掌握對(duì)方的文化底蘊(yùn)以及風(fēng)俗習(xí)慣，甚至還要深入理解對(duì)方的宗教、禁忌，了解對(duì)方的動(dòng)機(jī)和目標(biāo)而采取的談判策略，既要讓對(duì)方感受到我們對(duì)他們的信仰、風(fēng)俗、習(xí)慣的尊重，同時(shí)也能營(yíng)造出一個(gè)和諧愉快的談判氛圍，有利于消除障礙，保證談判順利進(jìn)行。例如在意大利的風(fēng)俗習(xí)慣中就和我國(guó)有著很大差異，假如中國(guó)企業(yè)和意大利企業(yè)進(jìn)行商務(wù)談判，如果意大利企業(yè)對(duì)中國(guó)商品有意見的時(shí)候，如果中國(guó)企業(yè)邀請(qǐng)意大利人員共進(jìn)晚餐，那么在意大利的文化中就認(rèn)為請(qǐng)客的一方是自認(rèn)理虧，這是一個(gè)讓步的做法，可能導(dǎo)致意大利企業(yè)繼續(xù)壓價(jià)，甚至是退貨，這和我國(guó)的禮尚往來有所沖突，所以我們要提升文化敏感度，面對(duì)不同的國(guó)家企業(yè)要制定不同談判策略。

3 結(jié)語

綜上所述，國(guó)際商務(wù)談判并不是簡(jiǎn)單地進(jìn)行條款的對(duì)接，而是需要我們充分做好準(zhǔn)備，要了解不同國(guó)家的不同文化，以及他們的宗教思想、風(fēng)俗習(xí)慣、思維方式等。隨著全球經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，國(guó)家與國(guó)家之間的商貿(mào)往來只會(huì)愈發(fā)頻繁，由于國(guó)際上談判往來中有很多模糊的語言和非語言表達(dá)，也就導(dǎo)致了談判中的不確定性增大，我們要在尊重對(duì)方文化習(xí)俗的基礎(chǔ)上，提升自身的商務(wù)談判知識(shí)，培養(yǎng)跨文化的談判思維，強(qiáng)調(diào)法律和合同的重要性，既要保證自身的權(quán)益不受到侵害，也還力求雙方在思想上的通融，努力為談判順利進(jìn)行做好準(zhǔn)備工作，引導(dǎo)讓雙方共贏的談判走向。

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