王虹莉

摘 要：伴隨超大規(guī)?；ヂ?lián)網數據中心的興起，電子制造行業(yè)原有的OEM、ODM、EMS等合作模式，逐漸無法滿足互聯(lián)網客戶對于研發(fā)設計、全球生產、全球交付和售后服務等更全面的合作訴求。由此，基于十余年的互聯(lián)網行業(yè)的服務經驗和方法，提出以JDM為核心的新型客戶合作模式方法論，闡述傳統(tǒng)客戶合作模式的變化歷程和優(yōu)劣勢，重點介紹JDM模式在研發(fā)、供應、服務等方面的方法，希望為服務器產業(yè)甚至整個電子制造產業(yè)提供一套可借鑒的模式參考。

關鍵詞：JDM;客戶合作模式;互聯(lián)網需求

中圖分類號：F27 文獻標識碼：Adoi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2019.26.034

1 引言

從中國最早的門戶網站創(chuàng)建開始算起，互聯(lián)網正式進入大眾生活中已有二十余年的時間。在這期間，互聯(lián)網不僅改變了中國消費者的生活習慣，改變了各個產業(yè)的運作模式，同時也讓數據中心IT基礎設施呈現(xiàn)出前所未有的巨大變革。這一方面表現(xiàn)在，傳統(tǒng)的通用設備逐漸無法滿足新興業(yè)務的訴求;另一方面表現(xiàn)在傳統(tǒng)的上下游（供應商-客戶）合作模式不能適應客戶的新增的要求。基于這兩大問題，本文在國內外主流創(chuàng)新理論基礎上，結合十余年的實踐經驗，提出“以JDM為核心的服務器領域新型客戶合作模式方法論”，希望通過這一方法論解決新IT基礎設施的規(guī)劃與研發(fā)如何適應新的客戶和新的模式，同時針對供應商與客戶在雙向互動中可能遇到的供應、交付、服務等問題提出相應的解決思路。

關于供應商-客戶的合作模式，此前已經有較多的學術研究。一些研究認為對于新興工業(yè)國家（地區(qū)） 的企業(yè)來講，實現(xiàn)升級和自主創(chuàng)新的路徑便是由簡單的委托代工制造（OEM）到研發(fā)設計（ODM），并最終建立自主品牌（OBM）。但是這樣的結論在互聯(lián)網時代下又出現(xiàn)了新的變化，隨著最終客戶業(yè)務和商業(yè)模式的變化，以及客戶對于產品、技術的掌控力的提升，企業(yè)的升級路并不一定遵循OEM-ODM-OBM的路徑。傳統(tǒng)的品牌供應商也在逐漸進行反向能力的提升，即對技術、供應鏈等此前以代工廠為主的環(huán)節(jié)進行大力的布局，以此來滿足客戶對于產品定制、成本優(yōu)化和更優(yōu)服務的訴求。

JDM模式就是一種不同于傳統(tǒng)的客戶合作模式，相比此前的產品以供應商主導，JDM在每一環(huán)節(jié)都有客戶相關技術專家的深度參與，客戶成為產品概念設計、開發(fā)、生產、供應等流程的共同主導者。JDM模式旨在滿足客戶彈性需求，實現(xiàn)全運營鏈周期定制化，開啟了服務器產業(yè)從大規(guī)模標準化到需求驅動的大規(guī)模定制化時代。

本文的結構安排如下：第二部分重點分析互聯(lián)網時代數據中心用戶的需求變化及背后的原因。第三部分介紹由用戶需求變化導致的產品開發(fā)模式變化的必要性。第四部分重點闡述以JDM模式的演進歷程以及JDM的核心方法。第五部分概述適應JDMSE的差異化戰(zhàn)略選擇和對應支撐。

2 用戶需求變化導致的客戶合作模式變化-從OEM/ODM到JDM

2.1 OEM、ODM、EMS不同模式的對比

在電子制造業(yè)，OEM、ODM、EMS是幾種常用的服務模式。不同的模式會導致供應商-客戶合作模式、產品最終形態(tài)、產品生命周期維護形式的不同。本文首先針對這幾種模式做簡要分析。

OEM：Original Equipment Manufacturing，也就是委托生產。其含義是客戶沒有生產制造的能力，但擁有所有的核心技術和產品的設計能力，因此客戶重點負責新產品的規(guī)劃、開發(fā)，同時也掌控著銷售渠道，只是把具體的生產加工項目給到供應商。而承接這一加工任務的制造商就被稱為OEM廠商。OEM的合作模式，對于供應商的需求集中在生產制造，供應商不需要很強的研發(fā)能力，只負責按照客戶的設計方案進行組裝。

EMS：Electronics Manufacturing Service，專業(yè)電子代工服務。相比OEM，EMS更強調服務，這種模式下供應商會提供產品實現(xiàn)、制造、零部件采購、物流等一系列服務。同時，EMS供應商通常擁有全球的供應鏈、渠道和生產工廠，因此可以采用其規(guī)模效應和全球化部署為客戶帶來更優(yōu)的成本。但EMS廠商與OEM廠商類似，開展的服務不涉及產品的規(guī)劃設計。

ODM：Original Design Manufacturer，原始設計制造商。相比OEM，ODM模式增加了Design（設計）的概念。采用這一模式合作，客戶不需要提供完成的設計方案，只需要提出相關的概念、規(guī)格，產品的設計、實現(xiàn)由供應商進行，包括強調外觀的外形工業(yè)設計和強調性能的內部機構設計。相比OEM，ODM需要供應商擁有核心的技術和完成的產品設計開發(fā)能力，能夠進行獨立的產品開發(fā)設計。

2.2 OEM、ODM、EMS均無法提供全面的服務

OEM、ODM和EMS等模式是相對傳統(tǒng)的代工模式，針對的客戶受眾為IT行業(yè)從業(yè)者，如IT產品品牌商或產品設計方，因此通常擁有自身的設計能力或者銷售、服務能力。但是伴隨著互聯(lián)網的發(fā)展，互聯(lián)網數據中心用戶成為IT基礎設施供應商新的客戶。

互聯(lián)網企業(yè)的主業(yè)在于提供偏軟件的服務，以應用的形式提供信息檢索、內容分享等功能，IT基礎設施僅是其服務的底層支撐。因此，互聯(lián)網客戶在IT基礎設施產品的設計、生產、交付和維護上，都沒有專業(yè)的能力積累，需要供應商提供從產品的設計到交付服務的全流程服務。

互聯(lián)網客戶的需求相比傳統(tǒng)的IT行業(yè)客戶，從相對單一的面向研發(fā)設計、全球生產、全球交付和售后服務中的1-3個側重點，轉而希望供應商能夠更全面的服務，能夠支持從產品的設計到開發(fā)到量產再到全生命周期管理。同時還希望能夠利用供應商本身的客戶資源、渠道和相關經驗，幫客戶實現(xiàn)其自身核心技術的輸出和變現(xiàn)。

這些訴求無法被OEM、ODM和EMS其中任何一種模式完全滿足，以JDM為核心的互聯(lián)網客戶合作方法論基于此背景所誕生。

3 JDM模式的核心方法和價值

JDM（Joint Design Manufacture）聯(lián)合設計制造，是一種供應商與客戶全新的合作模式，把客戶作為自身內部流程的一部分和一個重要節(jié)點，實現(xiàn)從產品設計開發(fā)、全球生產交付、全生命周期服務及聯(lián)合市場開拓的全面對接和協(xié)同?？蛻艨梢赃x擇供應商自有品牌產品，可以提出設計需求供應商負責研發(fā)實現(xiàn)，也可以將業(yè)務深入供應商研發(fā)、生產交付各環(huán)節(jié)進行深層次聯(lián)合開發(fā)。

JDM的核心方法可以按照如下關鍵字進行闡述和解讀。

3.1 組織機構和運行機制：J-Joint-聯(lián)合（連通客戶，建立中臺）

構建強有力的“中臺”：JDM模式的運行基礎在于組建一個強大的“中臺”。所謂中臺，即在后臺和前臺之間設置一個負責各部門資源協(xié)調拉通、數據整合分析、產品/技術整合儲備等職能的架構。一方面為前臺的一線銷售提供戰(zhàn)略策略、產品方案、定制服務等支撐，提升內部運營效率;另一方面拉通客戶與供應商更多支撐部門的直接聯(lián)系，加快客戶需求的響應速度，提升客戶體驗。

具體來看，JDM模式下的中臺建設思路有如下幾點方法：

A.拉通后臺多個部門，并在架構上前移：中臺的組織架構是多個部門各項工作負責人的集合和整合。包括研發(fā)、供應鏈、生產、服務的高層共同組成中臺管理核心團隊以此來實現(xiàn)內外部資源的拉通、支持，同時針對重大異常進行處理、協(xié)調。

B.設立專項保障組，專人對接客戶具體需求：JDM模式最大化引入客戶的參與，客戶和供應商需要在研發(fā)、供應、生產、質量、服務等全流程進行雙向對接。組建面向訂單履行、計劃與供應、生產與質量、技術和研發(fā)等不同的保障組，處理客戶需求的整理及后臺資源的協(xié)調。

C.平衡“專屬”和“平臺”崗位：在JDM中臺的建設中，由于面向不同的客戶需要設置多個不同的組織支撐。不同中臺的相對獨立性，導致人員的冗余、產品開發(fā)重復等問題的出現(xiàn)。因此，對于關鍵崗位和人力高占用率的崗位采用專人轉崗方式布置人力，而對于人力占用率低的崗位采用平臺人力支持，各平臺留有接口人，可以根據項目進度靈活進行人力的布置，以此來保證效率提升和自愿的有效利用。

3.2 產品規(guī)劃開發(fā)方法：D-Design+Development（聯(lián)合設計，研發(fā)前置）

研發(fā)前置是JDM合作模式的早期階段，這一階段客戶對于供應商的訴求集中在：能夠根據實際的業(yè)務需求，針對性的開發(fā)出一款定制化機型，并通過原有的供應鏈體系保障批量的供應交付。

A.傳統(tǒng)研發(fā)處于產品研發(fā)的最末端

在傳統(tǒng)的產品開發(fā)模式中，“研發(fā)”這一崗位處于整個鏈條的最后端。一個供應商在開發(fā)一款產品前，通常需要跟多家客戶進行需求的收集，并將匯總的需求進行整合，并向以任務書的形式向研發(fā)下達，研發(fā)人員只根據產品經理提出的任務進行技術實現(xiàn)。這可能導致如下的問題：

首先，整個鏈條冗長，需要進行層層傳達和轉述，真實需求的失真率增大，信息傳導效率較低;第二，研發(fā)人員不了解、不理解客戶實際的業(yè)務場景和應用訴求，在產品設計、開發(fā)中只能閉門造車，研發(fā)成果往往需要經過多次反復才能滿足客戶實際需求;第三，產品需求面向多個客戶、一個行業(yè)甚至多個行業(yè)的通用需求，產品更傾向于功能的最大化，導致部分功能的冗余、成本的提升和開始實現(xiàn)的難度加大。

B.通過研發(fā)前置提升產品開發(fā)效率

上述問題出現(xiàn)的原因主要在于研發(fā)人員沒有建立與客戶的直接聯(lián)系，過分依賴于任務書，因此將研發(fā)人員在整個產品開發(fā)鏈條中的位置前置，將能夠在很大程度上提升產品的開發(fā)效率。

相比傳統(tǒng)的開發(fā)模式，研發(fā)前置模式有如下幾點不同：

（1）研發(fā)項目經理和系統(tǒng)工程師前置到一線團隊：研發(fā)前置模式的一線客戶服務團隊包含客戶經理、客戶產品經理、研發(fā)項目經理和系統(tǒng)工程師，研發(fā)項目經理和系統(tǒng)工程師在流程中向前放置，讓研發(fā)團隊能夠得到客戶第一手的需求資料，同時也可以讓研發(fā)了解客戶實際業(yè)務場景，在產品的開發(fā)設計中少走彎路。

（2）聚焦一個客戶的特定需求：相比傳統(tǒng)的產品開發(fā)模式需要進行產品功能的最大化，“研發(fā)前置”讓開發(fā)團隊能夠更專注于少數幾個客戶的需求，客戶需求的聚焦將讓開發(fā)的產品更適應具體的業(yè)務場景，同時避免了功能的無效冗余，節(jié)省了采購和運營成本。

（3）生產制造原則：M-Manufacture（就近生產，智能制造）。

①就近生產：

客戶考慮采用JDM合作模式的訴求中，全球化快速生產是其中重要的一點。就近生產是指在客戶數據中心所在地的同一區(qū)域進行生產，盡量減少報關、運輸等時間和費用，提升效率并極大降低成本。因此，JDM模式要求供應商需要有全球化的生產工廠，也就是至少需要在亞洲、歐洲、北美三大市場均有能夠大批量生產的成熟工廠。舉個例子，當客戶的業(yè)務開始面向全球，中國市場作為主要的市場并開始向美國、歐洲等擴張。由于中國需求量大，且需要在各省份的主要城市設置相應的節(jié)點以保證業(yè)務響應效率的一致性，因此供應商在中國市場可以設置多個工廠，比如在南方、北方和西部各設置一個工廠。當深圳的數據中心有需求時候，南方的工廠作為主力;重慶有需求時候西部工廠作為主力，以此來實現(xiàn)就近生產。而在國外工廠的設置，也類似中國市場的規(guī)律，在客戶集中地地域設置工廠，比如美國的互聯(lián)網公司集中在硅谷，因此在加州或者附近設置工廠一方面免去報關所需要的時間和風險，同時本地化的生產也能使產品的合規(guī)性更好。

②智能制造：

相比傳統(tǒng)通用產品，JDM模式下合作的成果往往具有更大的差異性，這不僅體現(xiàn)在規(guī)格參數上，更重要的是在整體系統(tǒng)架構和產品形態(tài)上可能會有很大不同。同時，客戶從傳統(tǒng)的大批量工業(yè)化生產的要求逐漸向大批量、小批次、定制化生產轉變（即整個訂單的需求量級很大，萬臺甚至數十萬臺體量，但是每次的序需求包含多種不同的規(guī)格和機型，同時這些機型與通用機型有很大的不同），因此JDM模式能否正常、高效的運營，智能化的工廠是一個重要的考量。

4 JDM模式的核心方法和價值

4.1 國內傳統(tǒng)互聯(lián)網發(fā)展紅利的消失，帶來海外擴張和To B市場訴求

近20年來，中國互聯(lián)網經濟高速發(fā)展的主要支撐在于中國龐大的人口基數，不斷新增的網民數量讓互聯(lián)網應用有足夠的成長空間。但近年來這種人口紅利正在逐漸弱化。據QuestMobile數據顯示，移動互聯(lián)網月活用戶規(guī)模達11.38億，增長放緩，2019年Q1相比去年同期的增長幅度下降了300萬，2019年3月份同比增速首次跌破4%。在主要的互聯(lián)網細分市場，如短視頻行業(yè)2019年用戶的增速預計將從2018年的107%快速下降至25%;網絡零售的交易額在2019年1-2月份同比增長僅為13.6%，遠低于此前25%以上的同比增長。

受到宏觀經濟下行和資本寒冬的影響，互聯(lián)網經濟的營收規(guī)模正在逐漸放緩。這也導致互聯(lián)網企業(yè)需要尋找新的增量市場，海外和企業(yè)級市場是目前各大互聯(lián)網企業(yè)都在快速的布局的方向。

4.2 海外和企業(yè)市場帶來新的S（服務）和E（生態(tài)）訴求

基于在海外和企業(yè)市場的需求，客戶要求供應商提供面向全球的交付服務，同時也希望能夠借助供應商的經驗和資源，將自身的技術成果進行轉換，面向企業(yè)級用戶進行技術變現(xiàn)。

由此，JDM模式最終演化到JDMSE模式，即Joint Design Manufacture Service & Ecology（聯(lián)合設計制造服務+生態(tài)合作）：JDMSE模式以JDM為基礎，并向更多的服務、生態(tài)合作進行了擴展，可以將業(yè)務深入供應商研發(fā)、生產交付各環(huán)節(jié)進行深層次聯(lián)合開發(fā)，同時可以將客戶自身產品與供應商產品結合并依托雙方資源進行聯(lián)合市場開拓。

4.3 S-Service：全球服務

伴隨著客戶業(yè)務的出海，對應的數據中心層的基礎設施也有了更大量的海外交付，因此客戶要求供應商有全球交付和服務的能力。具體來看供應商需要具備目的地國家的清關交付能力和服務能力。

（1）清關交付能力：由于涉及不同國家間的貿易，是否能夠將產品運輸至客戶數據中心所在國家并清關是客戶的基本訴求。目前，常用的跨國交付模式分為EXW（工廠提貨）、FOB（裝運港交貨）、CIF（目的港交貨）和DDP（完稅后交付至買方指定目的地），其中DDP模式對于客戶來說是最便利的服務模式，但這一模式對于供應商的能力要求更高。為了通關的便利，供應商最好擁有目的地國的公司并有清關資質，這就要求供應商在海外更多國家投入更大的資源。同時，為保障交付時效，需要與目的國的交付合作伙伴建立深度的合作，包括運輸、上架、上線等交付環(huán)節(jié)都需要投入更多的人力資源。

（2）服務能力：海外的服務能力包含遠程的技術支持和數據中心所在地的本地化服務。遠程的技術支持需要建設面向全球的呼叫中心，當同時擁有中國和海外業(yè)務時，需要建立中文和英文兩種語言的客戶服務熱線，用于技術問題的解答、疑難問題的轉接等，支持24小時*7天的遠程服務。面對需要本地化支持的服務，如維修、換件、搬遷等需求，則需要自建或尋找相應的服務合作伙伴。

4.4 E-Ecology：技術整合輸出，聯(lián)合生態(tài)建設

按照傳統(tǒng)的客戶與供應商的合作模式，供應商僅負責與自身產品相關的生命周期服務，從設計到交付、服務直至生命周期的結束。但這種模式僅適用于客戶自采的產品，用于其內部業(yè)務。但目前新的互聯(lián)網客戶有了更多的訴求，希望能夠聯(lián)合供應商推出軟硬一體化的方案，將自身的軟件、算法等技術能力與硬件產品大包，并向其他行業(yè)或者同行業(yè)的中小企業(yè)進行推廣，實現(xiàn)客戶技術部門的技術變現(xiàn)。這樣的訴求，一方面對于產品的研發(fā)能力提出更高的要求，在硬件設計或者優(yōu)化的時候需要考慮客戶軟件層面及更終端客戶的業(yè)務場景;另一方面，這是對公司級品牌和產品營銷模式的極大轉變，客戶將成為合作伙伴，如何理順雙方的關系和流程是一個困難的問題。

JDM模式下，供應商通過整合通用計算芯片、加速芯片等技術形成計算平臺，在整個生態(tài)中對科技公司、行業(yè)ISV和分銷商起到連接、承載作用。這種生態(tài)的建設可以通過聯(lián)合實驗室、一體機產品等形式來實現(xiàn)。

（1）聯(lián)合實驗室：由供應商與客戶共同投入人、財、物建設聯(lián)合的實驗室平臺，供應商提供產品的開發(fā)團隊人力以及相應的測試產品，客戶提供業(yè)務團隊和技術團隊人力，雙方通過這一平臺面向客戶應用場景或者其他行業(yè)客戶的業(yè)務進行聯(lián)合開發(fā)。

（2）一體機產品：客戶提供應用場景和數據，服務器供應商提供支撐平臺并進行軟件的適配、調優(yōu)，最終產品通過客戶、供應商分別的渠道進行推廣。

5 結論與啟示

在目前的IT產業(yè)供應商與客戶的管理實踐中，采用傳統(tǒng)的OEM、ODM、EMS的模式仍是主流選擇，但面向新型的、互聯(lián)網行業(yè)的客戶，傳統(tǒng)的客戶合作模式已經無法滿足客戶的具體訴求，JDM模式由此產生并開始在主要客戶中落地和推進。

本研究的結論對互聯(lián)網行業(yè)客戶選擇IT供應商以及與供應商的合作模式有一定參考意義。第一，互聯(lián)網行業(yè)可以根據自身對于硬件產品的需求層級，對應找到適合的合作模式。第二，在不同的合作模式下，互聯(lián)網客戶需要優(yōu)化原有的組織架構，以適配與供應商的合作機制，這樣的方法也可以從本文論述中找到思路。

參考文獻

[1]葉敏.中小企業(yè)自主品牌創(chuàng)建路徑分析[J].現(xiàn)代商貿工業(yè)，2012，24（03）.