武寶權(quán)

在今天高度競(jìng)爭(zhēng)的全球化經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，打造并保持業(yè)績(jī)導(dǎo)向的銷售文化是各家企業(yè)成功的關(guān)鍵所在。一種文化的形成并非旦夕之間，它需要時(shí)間逐漸演進(jìn)。銷售組織文化也是如此，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者必須清楚，他們所做的一切決策都會(huì)影響公司的銷售文化。

打造銷售文化需要構(gòu)想與企業(yè)高管的領(lǐng)導(dǎo)力兩大要素。構(gòu)想要涵蓋四大要素：銷售流程、銷售管理系統(tǒng)、銷售自動(dòng)化與市場(chǎng)營(yíng)銷的整合，四種要素在任何一種高績(jī)效銷售文化中都是一致的。

高績(jī)效銷售文化

1.銷售流程。銷售流程著重于公司自上而下（包括銷售總裁、銷售經(jīng)理、銷售人員）建立銷售最佳實(shí)踐的共同基礎(chǔ)，以此來(lái)提升每位銷售人員的業(yè)績(jī)。最佳實(shí)踐包括銷售具體執(zhí)行、銷售機(jī)會(huì)規(guī)劃、客戶規(guī)劃及區(qū)域規(guī)劃。

2.銷售管理系統(tǒng)。銷售流程就位后，銷售管理系統(tǒng)能為銷售經(jīng)理提供關(guān)于關(guān)鍵銷售機(jī)會(huì)與整體銷售健康狀況的信息，讓他們能找出并糾正個(gè)人和整體的銷售問(wèn)題（診斷與輔導(dǎo)）。

3.銷售自動(dòng)化。銷售流程與整合的銷售管理系統(tǒng)投入使用后，銷售自動(dòng)化能捕捉與記錄重要銷售信息，從而幫助每位銷售人員提升效率。銷售自動(dòng)化確保銷售人員、銷售經(jīng)理和銷售總裁都可以獲取和訪問(wèn)高質(zhì)量的銷售信息。

4.市場(chǎng)營(yíng)銷。市場(chǎng)營(yíng)銷必須將公司的產(chǎn)品和服務(wù)與客戶業(yè)務(wù)問(wèn)題相結(jié)合才有實(shí)際效果。將此項(xiàng)要素融入整個(gè)銷售活動(dòng)中，確保適當(dāng)?shù)匿N售漏斗，并提高銷售效能。市場(chǎng)營(yíng)銷可以幫助銷售人員成為銷售顧問(wèn)，在銷售流程中傳送特定產(chǎn)品升級(jí)更新信息、廣告與促銷信息、工作輔助工具（品牌驅(qū)動(dòng)的痛苦鏈、痛苦表、參考案例、價(jià)值主張）。

企業(yè)管理者將以上四個(gè)要素整合成一套成功的運(yùn)營(yíng)流程，并形成他們的高績(jī)效銷售組織文化。不過(guò)，要如何做到這一點(diǎn)呢？

企業(yè)管理者的三大選擇

方案一：提升效率。企業(yè)管理者通過(guò)銷售自動(dòng)化或客戶關(guān)系管理作為銷售流程的補(bǔ)充，來(lái)提升效率。這種方法著重于降低銷售業(yè)務(wù)的成本，是大多數(shù)人選擇的方法，但也要請(qǐng)你留意，它的成功率通常很低。

其中有幾個(gè)原因。第一，沒(méi)有與銷售管理系統(tǒng)整合的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，通常很難融入企業(yè)的銷售流程；第二，銷售流程可能本身就不合適，反而讓問(wèn)題更加復(fù)雜；第三，以上兩種情況可能同時(shí)存在，沒(méi)有與客戶關(guān)系管理系統(tǒng)充分結(jié)合的錯(cuò)誤的銷售流程。

方案二：提升效能。選擇這項(xiàng)方案的企業(yè)管理者會(huì)采用一個(gè)銷售管理系統(tǒng)來(lái)促進(jìn)銷售流程。本方案著重于增加銷售收入，需要嚴(yán)格執(zhí)行一段較長(zhǎng)的時(shí)間才能奏效（如6～12個(gè)月，可能需要更長(zhǎng)的時(shí)間）。

對(duì)許多企業(yè)而言，方案二比方案一有效，因?yàn)槠髽I(yè)管理者能夠?qū)⑺麄兊匿N售流程（希望是高效率的銷售流程）與銷售管理整合，并且不會(huì)產(chǎn)生自動(dòng)化帶來(lái)的成本上升和混亂。

不過(guò)，本方案還是有缺點(diǎn)，它不是一個(gè)完整的組合。除非能與客戶關(guān)系管理系統(tǒng)整合，否則無(wú)法及時(shí)發(fā)現(xiàn)、分析和報(bào)告銷售漏斗中的銷售機(jī)會(huì)。此外，銷售管理報(bào)告質(zhì)量也會(huì)因?yàn)椴煌暾幕蝈e(cuò)誤的數(shù)據(jù)而受到影響或延遲。

方案三：在效率與效能間達(dá)成平衡。這是個(gè)長(zhǎng)期的解決辦法，需要花些時(shí)間，才能讓打造高績(jī)效銷售文化所需的四項(xiàng)要素走上軌道。在此方案中，企業(yè)管理者選擇將銷售流程、銷售管理系統(tǒng)、銷售自動(dòng)化與市場(chǎng)營(yíng)銷整合起來(lái)發(fā)展。

卓有遠(yuǎn)見(jiàn)的企業(yè)管理者使用這個(gè)方案后，常能在效率與效能間達(dá)成平衡。這項(xiàng)做法可以同時(shí)享受前兩個(gè)方案所帶來(lái)的好處，并且需要高績(jī)效銷售文化四項(xiàng)要素同時(shí)充分發(fā)揮其作用。

注意事項(xiàng)。由于每家企業(yè)情況不同，因此并沒(méi)有所謂正確的途徑。很明顯，第一種方案能降低銷售成本（有一定的效能）；第二種方案能增加銷售收入（也有一定的效能）；第三種方案則能提供持續(xù)的銷售組織成長(zhǎng)，兼顧效能與效率。